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Con este anuncio, suma a su portfolio una variedad que aporta nutrición con un correcto equilibrio entre el nivel, la calidad y el origen de las proteínas.

Old Prince, la marca premium de alimento balanceado, presenta “Proteínas Noveles” para gatos, la primera línea que incorpora las proteínas noveles en la dieta de los felinos. Esta nueva receta combina ingredientes de origen natural con fórmulas desarrolladas según las necesidades específicas de cada especie y logra cubrir todos los requerimientos nutricionales de los gatos. Previamente y con una gran aceptación del mercado, se lanzó la línea de proteínas noveles para perros, en marzo de este año.

El alimento no contiene soja ni sus derivados, las proteínas que posee son aquellas a las que los animales no han estado expuestos, lo que significa que no son usualmente ingeridas. Esto reduce al mínimo la capacidad de presentar reacciones adversas ocasionadas por el consumo “ya que al no tener memoria inmunológica desaparece la probabilidad de repetir los cuadros producidos por otros ingredientes más comúnmente utilizados en la industria”, explicó el médico veterinario Nicolás Fiasche, responsable del área técnica.

La incorporación de proteínas noveles provenientes del cordero, sumado al equilibrado contenido de fibras en su fórmula “cordero y arroz integral”, beneficia al tracto digestivo. También refuerza el sistema inmune, estimula el desarrollo cognitivo, protege la piel y pelo, ayuda al control de bolas de pelos.

La línea viene en diferentes formatos según la edad o condición del gato: Kitten (gatos pequeños), Adult (gatos adultos) y Sterilized (gatos castrados).

Es importante resaltar que Baires, compañía que produce Old Prince, tiene completa trazabilidad desde la compra de la materia prima hasta el producto terminado y es la única empresa que desarrolló un acuerdo de exclusividad con un proveedor que los abastece de productos de origen patagónico aprobados por el SENASA. Este valor diferencial es significativo porque existen otras formas de poder reemplazar este tipo de proteína utilizando derivados vegetales de menor calidad.

Con este lanzamiento, Old Prince completa su portfolio de alimento balanceado tanto para perros como para gatos y se posiciona como una de las fórmulas más completas en el mundo veterinario.

Fuente: www.oldprince.com.ar

El sábado 5 de septiembre comienza esta capacitación dictada por Javier Céspedes, médico veterinario especialista en medicina de felinos domésticos. Se abordarán patologías frecuentes a través de casos reales.

El médico veterinario especialista en medicina de felinos domésticos Javier Céspedes dictará un curso de posgrado y actualización en Medicina Felina. El curso comienza el 5 de septiembre y se desarrollará durante tres sábados consecutivos. La cursada que será de manera online, cuenta con la certificación de la Escuela de Imágenes Diagnóstico Médico E.I.D.M.

Durante los encuentros se desarrollarán tres temáticas fundamentales de la medicina felina:

  • 05/09 – Examen oral y sus principales patologías.
  • 12/09 – Enfermedad intestinal, inflamatoria crónica, y sus enfermedades concurrentes. Colangitis y pancreatitis.
  • 19/09 – Distres respiratorio felino.

Para saber cómo diagnosticar y realizar un correcto tratamiento, se abordarán estas frecuentes patologías a través de guías internacionales y cosas clínicos reales.

Valor del curso: U$S 120.

Más información:

informes@escueladeimagenes.edu.pe
51 960 150 964 / 51 954 073 128

Siempre bajo asesoramiento veterinario, se deberá evaluar la mejor opción dependiendo de la edad, si se trata de un perro o un gato, si es una hembra preñada y otras, como la salud general o la presencia de comorbilidades.

Por Vet. Pablo Jesús Borrás MSc.
pablojesusborras@gmail.com

Todos hemos visto, aunque sea alguna vez, una garrapata.
Están en nuestro imaginario: nos dan repulsión, impresión, miedo y, a algunos, nos genera fascinación. Inclusive hay alguna película de terror dando vueltas por ahí, llamada “Ticks”. En la misma, un grupo de adolescentes enfrenta a unas garrapatas mutantes, consecuencia del uso de esteroides en los cultivos. Dicen que es una joya del cine bizarro de los 90s. Habrá que verla en esta cuarentena.
Las garrapatas pertenecen a la clase Arachnida (al igual que los ácaros que producen la sarna). Son parásitos externos que, con mayor frecuencia, aparecen en los meses más cálidos del año. En cuanto a las macotas, afectan a los perros y a veces, a los gatos. Se prenden sobre la piel y por días se alimentan a expensas de ellas. Existen distintas especies en la Argentina, siendo probablemente la más común en los perros, Rhipicephalus sanguineus s.l.
También hay otras, como Amblyomma tigrinum, que pueden afectar a las mascotas dependiendo de las diferentes regiones y lugares de nuestro país.
Hay que tener en cuenta que las garrapatas pasan gran parte de su vida en el medio ambiente. La mayoría de ellas sobreviven en lugares como parques, plazas, zonas rurales, patios y jardines de los hogares. Es ahí donde ponen los huevos. Cuando el perro pasa por un sector infestado, la garrapata accede a él, generalmente, a través de sus patas. Empieza a trepar y recorrer todo su cuerpo hasta encontrar el mejor lugar para instalarse y empezar a alimentarse.
Con frecuencia, las garrapatas se localizan en la zona de las axilas, entre los dedos, el abdomen, las orejas y otros lugares. Las garrapatas pueden quedar prendidas por días.
En ese tiempo toman sangre lentamente.
Esto lo hacen tanto las garrapatas adultas como los estadios juveniles (larvas y ninfas).
Obviamente, esto trae sus consecuencias: lesiones en la piel por las estructuras bucales y cuando hay muchas garrapatas, puede producirse anemia en el animal.
Junto con los mosquitos, las garrapatas son importantes transmisores de enfermedades para las personas y los animales (Sonenshine & Roe, 2014).

El uso de productos antiparasitarios externos sobre perros y gatos tiene como objetivo protegerlos de las garrapatas y disminuir la
probabilidad de que adquieran enfermedades por estos vectores.

Con la saliva, inyectan distintos tipos de microorganismos que se transmiten en un periodo de horas a días. Para el caso de los perros, existen diferentes enfermedades que se adquieren por esta vía: Ehrlichiosis, Anaplasmosis, Babesiosis, entre otras. La Hepatozoonosis, en cambio, se adquiere cuando el perro se come una garrapata infectada.
Estos agentes infecciosos o parasitarios afectan distintos tipos de células de la sangre y generan diferentes síntomas.
Algunos perros pueden estar sin síntomas por años y luego, la enfermedad aparecer. Otros pueden tener cuadros graves muy variados (fiebre alta, sangrados, mucosas ictéricas, lesiones en la piel, problemas oculares, entre otros) que, en ocasiones, pueden llevar a la muerte del animal.

A la acción

Por todo esto, hay que prevenir que las mascotas sean infestadas por garrapatas.
Existen diferentes productos antiparasitarios que pueden ser usados. Siempre bajo el consejo del veterinario, que indicará el antiparasitario más adecuado teniendo en cuenta si es perro o gato, edad, si es una hembra preñada o no y distintas variables, como su salud general o presencia de comorbilidades. Se considerarán los hábitos de vida, por ejemplo, si sale a pasear, si vive o va al campo, si convive con otros animales, etc. Cabe resaltar que jamás se deben usar antiparasitarios externos de uso exclusivo para perros en los gatos, ya que son tóxicos para estos últimos.
Esto es algo que los veterinarios debemos recordar siempre a los propietarios/tutores.
El uso de productos antiparasitarios externos sobre perros y gatos tiene como objetivo protegerlos de las garrapatas y disminuir la probabilidad de que adquieran enfermedades por estos vectores. En muchos casos, se deben usar estrategias combinadas.
Deben administrarse de forma rutinaria y regular, principalmente, en los momentos de mayor abundancia de estos parásitos.
Por último, las garrapatas nunca tienen que ser desprendidas de las mascotas mediante fuego o sustancias inflamables.
Se debe extraer entera, sin hacer movimientos giratorios, con una pinza y desinfectar la zona luego de sacarla.
Si la mascota tiene garrapatas es importante que el propietario haga una consulta con su veterinario de cabecera.

¿Cómo pasar de tener una “contabilidad ordenada” a una “buena gestión” administrativa, económica y financiera en una empresa agropecuaria?

Por Ezequiel Cruz*
ezequiel.cruz@grupocencerro.com

La gran mayoría de productores agropecuarios argentinos están acostumbrados a trabajar con contadores. Mes a mes ordenan el flujo de facturas de proveedores, cobranzas, liquidaciones y demás documentos oficiales y se los llevan a la oficina del contador de confianza para que éste contabilice, ordene y haga las declaraciones juradas correspondientes. El desafío es, y siempre fue, cumplir las obligaciones impositivas y estar “al día” para que ningún organismo tenga nada para reclamar. 

Ezequiel Cruz: "Desde Grupo Cencerro creemos que lo que falta es cambiar el chip y dar un pasito más hacia la administración eficiente de los establecimientos."

Ezequiel Cruz: «Lo que falta es cambiar el chip y dar un pasito más hacia la administración eficiente de los establecimientos.»

Lo que desde Grupo Cencerro notamos hace tiempo es que la información que el productor prepara para el contador no siempre termina siendo utilizada para monitorear las variables de una buena gestión administrativa, económica, financiera y, al no analizarse, en la mayoría de los casos, se pierde una oportunidad inmensa de hacer doble-click en los números más importantes del negocio y trabajar sobre la toma de decisiones, pieza elemental para no errarle en el éxito de la campaña. 

Si los productores aprovecharan la instancia mensual de armado de información para, por ejemplo:

  1. calcular los márgenes proyectados de la campaña por cultivo y lote,
  2. determinar si se estuvo lejos o cerca de cumplir el presupuesto que se asignó al principio de la campaña por unidad de negocio,
  3. estimar el flujo de caja futuro de la empresa,
  4. revisar la posición comercial de cada stock de granos,
  5. identificar si el suplemento está produciendo los kilos estimados según los costos.

Seguramente estarían agregando un valor enorme para la administración de la empresa agropecuaria y aprovecharían mucho mejor el tiempo que ya se destina a ordenar y sistematizar información relacionada a las cuentas por pagar, las cuentas por cobrar y contabilidad. 

Desde Grupo Cencerro creemos que lo que falta es cambiar el chip y dar un pasito más hacia la administración eficiente de los establecimientos. Estamos convencidos que este sector sabe, y mucho, de aggiornarse y por eso creemos que más pronto que tarde la mayoría de los productores agropecuarios trabajarán de esta manera. Solo hace falta un buen acompañamiento y ganas de mejorar.

*Ezequiel Cruz es licenciado en Administración Agropecuaria y socio en Grupo Cencerro, una consultora especializada en acompañar a empresas del sector agropecuario a mejorar su nivel de administración económico-financiero. 

Contactos:

www.twitter.com/ezequielg_cruz
ezequiel.cruz@grupocencerro.com
+54 11 6 556-1020
www.twitter.com/grupocencerro
www.grupocencerro.com 

Para ser un buen líder también tenés que ser el primero/a en organizarte. Sin dar el ejemplo es muy difícil sostener en el tiempo un proceso de mejora.

Por Javier Sánchez Novoa
Lic. en Comercialización y director de la Consultora Mercader.
Docente en el Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario de VeterinariosenWeb.
javier.sanchez@consultoramercader.com

Te preguntaste alguna vez, sentado/a en tu silla del consultorio, por qué no lográs organizarte en tu veterinaria? Si esto te pasó, es muy positivo.
Estarás observando que hay situaciones, controles o tareas que no estás pudiendo realizar, o simplemente no llegás a realizarlas (vos o tus colaboradores).
Como sabrás, el primer paso para un cambio real es poder reaccionar y asumir que tenés algo que solucionar, para luego determinar la causa y tomar el timón para desarrollar una acción correctiva.
Te cuento que para todo esto, no tenés que ser un especialista en cambio organizacional, solo necesitás tu voluntad como fuerza motriz del cambio.
¿Pero tengo que mágicamente transformarme en otra persona? ¿Otro jefe?
No, claro que no. Lo que sí tenés que hacer es enfocarte en las tareas críticas, en las decisiones y en la delegación; pero vamos de a poco.
Como me dijo una colega española en gestión, la Dra. Ana Anglada: “Si realizás tres veces la misma tarea, tenés que desarrollar un proceso o protocolo de trabajo”.
Y es esta observación incial que tenés que realizar; solo la observación (lo más objetiva que puedas) de las tareas de todos/as los colaboradores/as de tu empresa veterinaria, tuyas como líder y administrativas propias de la veterinaria.

El primer paso para un cambio real es asumir que hay algo que solucionar y reaccionar: determinar las causas y desarrollar acciones correctivas. Solo necesitás tu voluntad como fuerza motriz del cambio.»

Tené en cuenta que cada acción que realizás en tu veterinaria está conectada con otra, y el producto de una tiene un impacto en otra. Te pongo un ejemplo: si controlás mal una factura de un proveedor, te falta un producto al recibir el pedido; pero no lo viste, firmaste sin controlar y pasó. Incluso luego vas a preparar el pago de una factura con mercaderías que nunca recibiste.
Es un costo irrecuperable para tu empresa.
De esta forma vas a poder trazar un mapa con todas las tareas / acciones que debes formalizar como un simple proceso de trabajo.
Lápiz en mano, te propongo tomar nota para organizarte en este proceso de observación:

  • Dividí todas la tareas/acciones/trabajos de tu veterinaria en cuatro grandes áreas: la comercial, la de comunicación, la de recursos humanos y la financiera administrativa.
  • Comenzá con una de estas áreas, determinando qué colaboradores intervienen en las tareas. Una vez que las tenés individualizadas (tarea=colaborador) reunite -café de por medio- con la persona que realiza la tarea y preguntale ¿“Cómo lo hacés?”, en lenguaje llano, coloquial, que te cuente los detalles. Tomá nota de todo lo que te dice, qué hace primero, luego y por último.
  • Algunos ejemplos de los procesos de trabajo que podés “asignar” a estas grandes áreas. En lo comercial, por ejemplo, preguntá cómo carga un producto al sistema, si hace un control de stock, cómo fija el precio al que se va a vender el producto o servicio; simplemente cómo recibe, atiende y vende un producto o servicio veterinario al cliente. En lo administrativo, por ejemplo, preguntá qué se hace cuando llega un pedido de un proveedor, cómo se controla, dónde se guarda la factura, y pregúntale también cómo cree que controlás vos esta situación previa a preparar el pago. En relación con la comunicación, preguntá a tus colaboradores cómo orientan al cliente, qué preguntas hacen, si hay una queja, cómo la atienden, etc.
  • Una vez que tenés el relato escrito, pasalo a una estructura de esquema (lo tendríamos que llamar flujograma), donde cada acción de la persona que realiza un proceso se transforma en un cuadrado unido a otra función (otro cuadrado), quedaría algo así como lo mostramos en el esquema N° 1.

Esquema N° 1: Cada acción que realiza un integrante del equipo queda unida a la función de otro.

Administrar tareas

Te propongo vencer el temor de no saber cómo hacer esta tarea.
Si no hacés el proceso de trabajo como el flujograma del esquema propuesto, podés redactarlo; es igual: lo más importante es que puedas identificar paso a paso la secuencia de acciones. Seguramente te estés preguntado: ¿qué logro haciendo estas estructuras de rectángulos conectados?
Te cuento que vas a poder hacer varias cosas muy importantes, entre ellas:

  • Identificar los puntos claves donde “fallar” es riesgoso para tu comunicación, finanzas, etc.
  • Analizar los puntos delgados en relación a la seguridad del movimiento de tu dinero.
  • Determinar los puntos claves donde vas a generar experiencias en tus clientes, donde vas a definir si el cliente va a volver a visitarte o no.
  • Tener una visión macro del proceso, del funcionamiento de los engranajes de la maquinaria productora de un servicio, o simplemente el camino que sigue una factura, un pago, etc.
  • Algo fundamental, podés mejorarlos para un mejor funcionamiento. Ahora hasta acá te conté cómo podés trabajar en forma simple con los procesos de tu empresa; vuelvo a repetirte este concepto de “empresa”, trabajar con procesos no solo es para las grandes empresas, están pensados para todas las empresas, no importa el sector ni el volumen de producción.

Liderazgo

Me gustaría sumarte otro concepto que es el de cliente interno, te cuento que el concepto de cliente también se aplica al personal de tu empresa veterinaria, una tarea realizada por vos o por uno/a de tu colaboradores (producto) es el sustrato necesario para que otra persona de tu empresa realice su tarea.

Una tarea realizada por un miembro del equipo es el sustrato para la tarea de otro. Si uno realiza mal su trabajo, el otro recibirá un producto deficiente que le robará tiempo y bajará su productividad. Esta situación se transformará en un conflicto a corto plazo.

Si uno desarrolla su tarea con baja calidad, el otro compañero recibirá un trabajo deficiente que le llevará más tiempo, bajará su productividad y esta situación se transformará en un conflicto a corto plazo. Incluso, si en esta cadena de acción–reacción está involucrada la relación con el cliente, el impacto puede ser muy importante.
Trasmitile este concepto a tus empleados para que puedan valorar la importancia de su puesto en la empresa, del trabajo que día a día pone en marcha a tu veterinaria y lo importante que es realizar cada acción en torno a un esquema de trabajo organizado y controlable.
Con esto que te conté hasta el momento seguro generarás grandes cambios, anímate a hacer un trabajo de introspección en tu veterinaria.
Pero claro que no todo surge por arte de magia, para poder guiar un proceso de trabajo tengo que mencionarte la palabra “liderazgo” que tan superficialmente se trata en muchos casos.
El líder positivo está presente siempre, las 24 horas, no son acciones esporádicas en momentos puntuales, debes trabajar fuertemente en tu función como líder en tu veterinaria, acompañar en estos procesos de mejora, escuchando y muchas veces rectificando el rumbo.
Para ser un buen líder también tenés que ser el primero/a en organizarte, de lo contrario, sin dar el ejemplo, es muy difícil de sostener en el tiempo un proceso de mejora como el qe te mencioné.
Comenzá a trabajar con los procesos donde vos estás involucrado/a.

A la práctica

Esquema N° 2: Con la matriz de Eisenhower podrás mejorar la dinámica de trabajo entre tus colaboradores y también la tuya.

Te recomiendo un ejercicio muy simple que podés realizar vos y también tus empleados para poder determinar las tareas que realizan en sus puestos y qué grado de importancia le asigna cada uno.
En este cuadro vas a poder conocer cuál es la visión de tus empleados en relación a las tareas desarrolladas y descubrirás esas tareas que se pueden delegar, que muchas veces son devoradores de tiempo para vos.
Esta ejercicio lo podrás realizar con la matriz de Eisenhower (ver Esquema N° 2), creada por el expresidente de los Estados Unidos.
Simple pero efectiva, te va ayudar a pensar cada tarea, cada puesto. Trabaja fuertemente en lo importante y urgente para hacer sin excepción, es tu prioridad.
Revisa lo importante y menos urgente, agendalo sin dudar.
Delega lo menos importante y urgente, tenés que aprender a delegar y controlar.
Elimina de raíz todas las tareas menos importante y menos urgente.
Una vez que tengas completa la matriz de Eisenhower podrás mejorar los puestos y dinámica de trabajo entre tus colaboradores y tuya también.
Te invito a sumarte en esta aventura de los protocolos de trabajo y en la introspección sobre funciones que se desarrollan en tu veterinaria, habrá un antes y un después luego de esto, podrás trabajar ordenado/a.

Tres acciones que quien logre combinar en tiempo y forma la mayor cantidad de veces posible logrará no solo mejorar sus resultados, sino también su modo de encarar los desafíos que se vienen.

Sabemos que la dificultad de aplicar las ideas que compartiremos a continuación es mayúscula. Lo era antes de la pandemia… lo sigue y lo seguirá siendo pase lo que pase en el futuro inmediato. Pensar primero, respirar (reflexionar) después y actuar como punto cúlmine en la forma de encarar la rutina que llevamos adelante en nuestros emprendimientos, sean estos laborales o personales.
Con una mano en el corazón y si tuvieran que calificarse de 1 a 10, ¿qué tan seguido siguen ese orden una vez iniciada la jornada?…
Y este desafío sin dudas que es aún mayor para aquellos que en su día a día interactúan con personas a las que asesoran sobre diversos temas, como es el caso de los y las veterinarias. Nos referimos aquí a los de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y a los de Córdoba, a los de Santa Fe y a los de toda la Argentina… Se dediquen a la atención de grandes o pequeños animales, son hoy sin dudas un caso testigo de lo que la capacidad de adaptación puede hacer en un rubro entero, incluso a nivel nacional.
Seamos sinceros. Nadie sabe cómo será el día después de la pandemia. Aún ni siquiera es posible determinar un día, un momento en el cual la misma llegue a su fin, más allá de lo que se espera sea la llegada de una vacuna.
En el medio, la transición; la de casi siempre.
Esa etapa en la cual no nos permitimos soltar el modo en que hacemos las cosas, pero sabemos que debemos hacerlo y entonces sumamos nuevos hábitos y rutinas con las cual convivir. Así es: abrumador.
En esta edición de la Revista 2+2 veremos cómo incluso estos desafíos se acrecientan frente a un nuevo perfil de cliente que visita personal o digitalmente las veterinarias hoy.
Tanto los dueños de las mascotas, como los productores agropecuarios han cambiado. Están cambiando. Y no solo eso, sino que van moldeando lo que será el mercado del futuro, sea lo que fuera a suceder con la pandemia.
De hecho, vemos cómo desde España es el consultor en gestión veterinaria, Nacho Mérida Isla quien refuerza un concepto sobre el cual habrá mucha tela para cortar.
“La competencia hoy no es otra veterinaria, sino Netflix”, nos decía Mérida desde Santander en una video entrevista que podrán disfrutar no solo en las próximas páginas de esta edición impresa, sino también en su formato de video en www.dosmasdos.com.ar.
Más que agradecidos también este mes con los dos grandes aportes que realiza el también consultor español José Luis Villaluenga, reforzando la importancia de trabajar con presupuestos bien definidos desde las veterinarias, cómo método para alcanzar los objetivos. ¿Solo eso? Claro que no. Además, Villaluenga aporta todo su conocimiento, y lo comparte con nosotros, en relación a lo que es ciclo de vida de un cliente en una veterinaria. Conceptos estratégicos para quienes se dedican al segmento de los animales de compañía, pero que sin dudas sirven también para avanzar en un mayor ordenamiento de las miles de veterinarias dedicadas a la ganadería, por ejemplo, en nuestro país.
Una vez más, buscamos aportar ideas, ejemplos y casos concretos para todos nuestros lectores. Imperdible será también el texto que nos trae desde Colombia Daniela Salinas Jiménez, mostrándonos todo el potencial de una técnica que sin dudas será bien acogida por la profesión veterinaria y su comunicación con la sociedad: el Storytelling, como herramienta de ordenamiento.
Pensar, respirar y actuar. Tres acciones que quien logre combinar en tiempo y forma la mayor cantidad de veces posible logrará no solo mejorar sus resultados, sino también su modo de encarar los desafíos que se vienen.

El vínculo entre las personas y los animales, sumado a la transformación que viven productores agropecuarios y dueños de perros y gatos, genera un combo a considerar. ¿Llegaron estos consumidores a sus empresas?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Durante muchos años y con buen tino, las empresas que ofrecen servicios y productos (como lo hacen las Veterinarias) basaron sus estrategias de segmentación de clientes en criterios que tenían que ver con la ubicación geográfica (ciudad, región, provincias, países), el comportamiento individual en base a su estrato social, su conducta en relación con las marcas y cuestiones demográficas como lo son la edad, el sexo los ingresos promedios y la formación académica, entre tantos otros.
Si bien estas variables siguen vigentes y las Veterinarias dedicadas a pequeños y grandes animales, deberían conocer las que aplican específicamente a cada uno de sus clientes, el vínculo actual entre las personas y los animales, así como también los nuevos hábitos de los productores agropecuarios y los dueños de perros y gatos llevan a realizar un replanteo en cuanto a cómo medir y volver a conocer a quienes visitan estas empresas.
Sobre todo, si es que se pretende dejar atrás aquello de “ofrezco lo que a mí me sirve y cuando a mí me conviene” para avanzar a una situación donde el servicio y los productos que se ponen a disposición están pensados para los clientes que tenemos y, lógicamente, los que queremos tener a futuro. Es por esto por lo que, en esta Revista 2+2 les preponemos repasar juntos algunos datos distintivos de los nuevos clientes que ya están visitando las miles de veterinarias que hay en nuestro país.

Tendencias en la producción animal

Es cierto que existen prácticas y comportamientos muy arraigados en los usos y costumbres de los hombres y las mujeres que se dedican a la producción agropecuaria en nuestro país. De hecho, aún hoy y en base a lo que han sido los resultados del último Censo Agropecuario publicado por el INDEC el año pasado, vemos que el 91% la gestión cotidiana es llevada delante de manera directa por el productor o miembros de la sociedad.

Más allá de los avances que se han generado en este último tiempo, el relevamiento nacional sigue indicando números que no deben perderse de vista a la hora de plantear acciones sustentables en este campo: no más del 60% de los establecimientos relevados realiza alguna gestión técnica – administrativa, el 34% utiliza computadora y 35% tiene acceso a Internet en el campo. Asimismo y tal como muestra un trabajo realizado por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral, se ven ya algunas transformaciones con relación al perfil de quienes no solo están hoy cambiando las tendencias, sino también moldeando los nuevos mercados del futuro. En este relevamiento, el promedio de los productores tienen 45 años, con preponderancia de varones.
¿Cuántos de los clientes actuales en sus veterinarias cumplen con esta característica? A la vez y tal como se muestra en el Gráfico N° 1, el trabajo destaca que estos productores tienden a considerarse más analíticos que intuitivos en su toma de decisiones… En ese marco y tomando en cuenta que hablamos ya de productores mixtos, que ven a la producción animal como una fuente de agregado de valor a la producción de granos esperan crecer de cara a 2022 en distintos rubros pero específicamente en la cantidad de cabezas de ganado en sus campos. Esta es una tendencia tanto en establecimientos grandes, medianos y pequeños, siendo la producción porcina una de las más destacadas por su potencial a futuro.

Gráfico N° 1 : ¿Cómo se consideran los productores agropecuarios a la hora de tomar decisiones?

¿Están preparadas las veterinarias para atender esta demanda?
Estas personas que -como dijimos- se dedican de manera “pura” o mixta a la producción primaria de carne comienzan a mostrar una serie de desafíos estratégicos a la hora de ofrecerles productos y servicios que ya existen en el país. En primer lugar, es clave considerar que hoy lo más importante para estas personas es no descapitalizarse. Independientemente de nuestra opinión, la ganadería sigue siendo una reserva de valor.
Logrado este objetivo, buscan sí que los animales puedan expresar su máximo potencial, a fin de generar la mayor cantidad de kilos por hectárea y así recuperar -en un tiempo prudencial- las inversiones que realiza en infraestructura, alimentación, genética, manejo y sanidad.
Para ello sin dudas requieren de herramientas concretas y asesoramiento para una toma de decisiones ágil y previsible a mediano plazo.
Aquí el rol de los veterinarios es central, tan central como el poder reconocer qué necesitan los productores de sus proveedores, entrando aquí en juego variables como la disponibilidad física -en tiempo y forma- de productos; financiación y precios competitivos; información y, como se dijo, constancia en el asesoramiento. Todo un desafío, sobre todo si tenemos en cuenta que, los productores están frente a la encrucijada de modificar su forma de producción, no solo incrementando sus niveles de eficiencia, sino adecuando toda su estructura a las nuevas exigencias que plantean los mercados locales e internacionales.
La falta de Recursos Humanos capacitados hace que recurran al asesoramiento externo con el objetivo de mejorar la sustentabilidad de su empresa. Será clave entonces que desde las veterinarias se considere el valor de proporcionar información que le permita tomar decisiones inteligentes.
Claro que los productores necesitan disponer de herramientas crediticias / seguros específicos que le permitan proyectar el mediano y largo plazo, pero también de asesoramiento profesional calificado para eficientizar sus esquemas.

Gráfico N° 2: Dueños de mascotas por género, alrededor de 22 países.

Adecuar la comunicación

¿Cuál es entonces el desafío para las veterinarias que ofrecen productos y servicios para la producción animal? Sin dudas, salir del esquema de “Honorarios + mostrador” para pasar a uno más sustentable, que contempla el trinomio: “Honorarios + Planes sanitarios + mostrador”. Esto permitirá un mayor grado de estabilidad y previsibilidad.
Cambios como el mencionado son estratégicos al tener en cuenta que no más del 20% de las problemáticas técnicas que los productores plantean en las veterinarias logran convertirse en visitas reales a los campos. De hecho, 6 de cada 10 veterinarios consultados por esta Revista 2+2 han manifestado que la relación entre consultas técnicas recibidas en el mostrador y la concreción de trabajos pagos en los establecimientos es de 1 en 10.
¿Y por qué esto es importante? Porque si consideramos por ejemplo la situación actual del rodeo bovino en argentina veremos que del total de las pérdidas ocurridas por los vientres que no se preñan; por lo que se preña, pero no nace, y por lo que nace, pero no se desteta, aproximadamente el 50% se deben a problemas sanitarios. Ni más, ni menos.
¿Lo saben sus clientes?
Si hablamos de los productos de mayor rotación en las veterinarias orientadas a este rubro, veremos que se destacan las vacunas, los kits de reproducción destinados a IATF, antiparasitarios, antibióticos y caravanas.
¿Se seguirán comercializando estos del mismo modo que hasta aquí? ¿Vale la pena proponer cambios? Uno bien concreto puede orientarse a dejar de comunicar solamente la característica de los productos y servicios que se ofrecen, para pasar a un segundo nivel, destacando en cada caso sus ventajas y beneficios para la producción en particular.
No podemos aquí perder de vista que, si bien los productores acceden a informaciones, datos, tendencias y números, el conocimiento es otra cosa y -en materia de sanidad animal- lo siguen teniendo los veterinarios.
La llegada de los Millenials y la consolidación de temas ligados al bienestar tanto de las personas, como de los animales, así como el medio ambiente y el uso prudente de antibióticos y antiparasitarios son cada vez más tenidos en cuenta (por convicción u obligación de los mercados) por estos “nuevos” clientes.
A su vez, manifiestan un avance en su vocación por incorporar tecnologías en sus campos. ¿Las ofrecen en sus veterinarias?
Temas como el diagnóstico de precisión; sensores, balanzas, collares para monitoreo, etc, no solo son interesantes desde lo comercial, sino también herramientas estratégicas para generar alertas que promuevan el uso de las tecnologías adecuadas, en el momento justo para solucionar inconvenientes de impacto sanitario y, lógicamente, económicos.
Muchos son los cambios que se vienen y diversos los desafíos. Un dato clave: la palabra, el buen servicio y la confianza, sin dudas, seguirán siendo valores imprescindibles en el vínculo entre las veterinarias y sus clientes.

Transformaciones en las familias

Capacitaciones en el campo.

Lejos quedó la figura del perro guardián que nos cuidaba desde el fondo de nuestra casa. De hecho, en la última década, el papel de las mascotas en la vida de las personas ha experimentado un cambio radical. No lo duden: los perros y los gatos son miembros de la familia, dejando atrás aquello de ser considerados “el amigo no humano”, para avanzar en una la relación cuasi parenteral.
Claro que esto no es casual y menos aún luego de la pandemia por COVID19. La urbanización y cada vez mayor concentración de la población mundial; la humanización de los perros y los gatos; el refuerzo del vínculo afectivo y emocional con las personas y su mayor longevidad, se suman a la cada vez mayor predisposición por parte de sus “tutores” a invertir en cuidados sanitarios, nutricionales y otros tantos más vinculados con el placer, como pueden ser la vestimenta, el ocio, los viajes y los accesorios.
No perdamos de vista que según reportes internacionales, casi el 60% de los consumidores en todo el mundo tienen una mascota (Ver Gráfico N° 2). De allí, el cada vez mayor interés de Bancos y Fondos de inversión por participar de esta industria, con distintas oportunidades.
¿Qué otras características juegan a la hora de definir este nuevo perfil y considerarlo en las acciones que se tomen desde la veterinaria?
En primer lugar, plantear que las personas hoy tienen la “percepción” de que las mascotas son cada vez más importantes en su vida diaria. Tanto perros, como gatos, son considerados menos dependientes que los niños y ello es clave para hombres y mujeres que priorizan la vida profesional o incluso viajes.
Esta es una tendencia que, por ejemplo, se ha hecho visible en Brasil, donde según el Instituto de Geografía y Estadística, las personas cada vez se casan menos entre sí, se divorcian más y decidir tener menos hijos. Incluso en Argentina ya hay más perros y gatos que chicos de entre 10 y 14 años (INDEC), situación que fomentará un avance también en este sentido.

Perrijos y gatijos

¿Cómo pueden las veterinarias asimilar estos contextos y amoldar sus servicios? En primer lugar, contemplando que hoy la mitad de los Millennials hispanos tienen un perro o un gato. Estos no solo son y serán los principales consumidores, sino que también están dando forma a los hábitos de la próxima generación.
Creen que “las mascotas merecen ser mimadas” y les gusta comprar en tiendas especializadas. ¿Ya llegaron a sus veterinarias? Es clave saberlo porque otro dato distintivo tiene que ver con que prefieren invertir dinero en “vivir experiencias” y no tanto comprar productos.
Además, y al cambiar la dinámica familiar e incluir un fuerte vínculo con las mascotas en sus distintos formatos, las veterinarias deben asegurarse mensajes concretos para abordar a grupos de personas que ya no tienen apuro en formar una familia tal como la conocimos.
Hablamos de un perfil donde los hombres también han modificado su rol “en la casa” y en el cual los usuarios han decidido tomarse tiempo para sí mismos.

Gráfico N° 3: Movimientos en los formatos de hogares entre 2019 y 2030

Tal como se ve en el Gráfico N° 3, a nivel mundial los hogares donde vivan una sola persona serán los de más rápido crecimiento, acompañados también por padres y madres solteras y parejas sin hijos. ¿Desaparecerán las familias tradicionales? Claro que no, pero su ritmo de crecimiento será menor en relación a estos otros formatos mencionados.
Hablamos de personas con ideas y filosofías propias opuestas a sus antecesores, están a favor de las causas sociales, el cuidado del medio ambiente, el respeto por los animales, la igualdad y a favor de una política participativa. ¿Encontrarán una respuesta en sus veterinarias?
No podemos por ello perder de vista a un segundo grupo de clientes que cada vez muestra más interacción con las veterinarias: los adultos mayores. Ellos encuentran en sus mascotas la posibilidad de “llenar un vacío”, alcanzando compañía y alegría. Esto se entrelaza con diversas encuestas y estudios que refuerzan este vínculo en favor del bienestar emocional de las personas. De hecho, en el Reino Unido, más del 90% de los propietarios de perros y gatos aseguran que tener una mascota los hace sentir felices y “mejora su calidad de vida”.
Vemos que este nuevo perfil de clientes llevará a las veterinarias a definir muy concretamente cuál es su público objetivo y qué tienen realmente para ofrecerles. Los clientes estarán cada vez más en el centro de la escena. Por ello, entender los valores y las emociones que mueven a las personas pasará a jugar un rol estratégico en cualquier plan de acción que se pretenda establecer a futuro.

Fuentes consultadas: Consultora GFK, Euro monitor Internacional, Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral.

Sin dudas, el éxito de estas empresas demanda trabajo en su gestión. Profesionalizar la administración de la clínica incluye realizar presupuestos al detalle para identificar los problemas y solucionarlos a tiempo. Sí, claro que sirve.

Por José Luis Villaluenga
www.rentabilidadveterinaria.es

Cuando nos nombran la palabra “presupuesto” nos pueden venir a la mente diferentes cosas: el presupuesto de una reparación de un automóvil, de una refacción en la clínica, de una campaña de marketing, de un viaje de vacaciones… Pero también podemos pensar en el presupuesto de ingresos que queremos conseguir este año en la veterinaria, los presupuestos que debemos entregar al cliente antes de realizar servicios veterinarios complejos (cirugía, limpieza de boca, castración) o de los gastos estimados en determinadas partidas. En esta nota, nos vamos a centrar en el presupuesto de ingresos y analizaremos por qué hay que hacerlo y cómo.

¿Qué es y cómo hacer un presupuesto en una veterinaria?

Presupuestar es adivinar o predecir con antelación los números que se van a conseguir de determinadas variables.
Es pronosticar e intentar acertar en las previsiones que se hacen. Generalmente, son datos numéricos y están circunscritos a un periodo determinado de tiempo.
Para hacerlos, se toman los números históricos de los últimos 3-5 años de las variables que queramos presupuestar y se ajustan las cifras en función del entorno PESTEL (político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal), el entorno competitivo (clientes, competencia y proveedores) y nuestras fortalezas y debilidades.
En el caso de que no exista un histórico, que no tengamos acceso a los datos anteriores o que iniciemos la actividad por primera vez, presupuestar será más difícil y habrá que intentar averiguar cómo les fue a empresas competidoras en sus inicios, a otros sectores industriales parecidos o contratar a un consultor especializado en el área de gestión. En este caso, posiblemente haya una mayor dificultad a la hora de presupuestar.

Presupuesto de ingresos

Todas las clínicas veterinarias deberían planificar el presupuesto de ingresos anual dos o tres meses antes de acabar el año anterior. Es decir, el presupuesto de ingresos de tu veterinaria para el año 2021, lo deberías hacer en octubre-noviembre de este año.
Veamos, a través de un ejemplo real, cómo se calculó el presupuesto de ingresos totales de una veterinaria española para el año 2020. Utilizando una planilla de Excel, hemos identificado los ingresos totales y los ingresos por servicios (clínica), productos (tienda) y peluquería de los últimos siete años, aunque con cinco años podría ser suficiente (Ver Figura N° 1).

FIGURA N° 1: INGRESOS ANUALES SIN IVA EN EUROS POR ÁREAS DE NEGOCIO
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Clínica 110,343 107,979 107,769 110,279 110,216 110,081 118,059
Tienda 38,031 32,678 32,024 30,886 31,992 28,17 28,43
Peluquería 6,467 6,338 6,651 7,268 5,71 6,012 6,492
Total 154,841 146,995 146,444 148,433 147,918 144,263 152,981
% +/- Año anterior -5,00% 0,30% 0,60% -0,50% -2,00% 6%

Al analizar el histórico de ingresos y su comportamiento, vemos que la clínica, después de 5 años de unas ventas cercanas a los 150.000 euros (por ejemplo), creció un 6% en el 2019 e invirtió la tendencia de los años anteriores.

¿Qué presupuesto estimaremos para el año 2020?

Con estos números en la mano, analizaremos el entorno PESTEL y el entorno competitivo del sector. Valoraremos el crecimiento estimado del sector (siempre habrá alguna fuente que lo pronostique), valoraremos las fortalezas y debilidades y cómo actuar sobre estas últimas, y definiremos el plan comercial de la veterinaria para el siguiente año.
En este caso real (evidentemente sin contar el papel del COVID19 porque en ese momento no sabíamos nada de él) el entorno era positivo. Nos propusimos implementar herramientas de fidelización de clientes y un mayor control de los recordatorios de la medicina preventiva, además de contratar a media jornada a un nuevo auxiliar. Por otro lado, planificamos ofrecer bonificaciones con puntos por la venta de alimentación y accesorios, y poner en marcha un nuevo servicio de autolavado de mascotas dentro de la peluquería, en las horas que no se brinda este servicio.
Entonces, en el presupuesto de ingresos por áreas de negocio y global se estimó un crecimiento anual del 9%, como se ve en la Figura N° 2.

FIGURA N° 2: PRESUPUESTO ESTIMADO 2020
Ingresos € Año anterior +/-
Clínica 129,865 10%
Tienda 29,881 5%
Peluquería 6.817 5%
Total 166,533 9%

Control y seguimiento

Nos queda un aspecto importante para analizar: cómo controlamos y hacemos seguimiento del presupuesto anual para saber si se está cumpliendo y, en caso de no ser así, tomar las acciones necesarias para corregirlo.
Pues la única opción es mensualizar el presupuesto anual global (total) y hacer un control y seguimiento mensual y acumulado, según se vayan sumando los meses sucesivos.
¿Y cómo hacemos esto?
Si dividimos 166.533 unidades monetarias por 12 meses nos quedan 13.877,75 unidades monetarias mensuales.
¿Es esto correcto? No, porque hay estacionalidad en determinados meses y por lo tanto trimestres. ¿Qué se debería hacer?
Tomar los últimos 3-5 años y sus ventas mes a mes, y calcular la media aritmética de cada uno de los meses. Todos ellos sumarán el 100%. Para mensualizar ese presupuesto de 166.533 unidades monetarias deberemos multiplicar esa cantidad por el porcentaje resultante de cada uno de los meses. Aquí hemos repartido en los 12 meses del año un presupuesto anual de 484.214 euros para el 2020, multiplicando esta cantidad por la media aritmética de cada uno de los meses, haciendo el histórico de los últimos cinco años (2015 a 2019). Veremos que en cada mes hay una cantidad diferente.
Esta es la mejor forma de controlar mes a mes la evolución de los ingresos globales y analizar desvíos potenciales para poder tomar decisiones.
Podríamos incluso “rizar más el rizo” y disponer de un presupuesto de ingresos globales diario. ¿Cómo hacerlo? Tomando cada mes el presupuesto monetario global asignado y dividirlo por el número de días de trabajo, descontando domingos y feriados.
En la Figura N° 3 podemos ver un ejemplo real de una clínica veterinaria.


En el mes de marzo de 2020, con un presupuesto mensual de 45.572 euros y 26,5 días de trabajo (esta clínica abre los sábados y domingos por la mañana por lo que el fin de semana lo contamos como un día completo), se obtuvo un presupuesto de 1.720 euros por día.
Al sumar día a día se ve cómo va el acumulado mensual a esa fecha.

Es posible

Parece trabajoso, pero vale la pena hacer estos presupuestos anuales, mes a mes y día a día. Cuanto más al detalle bajemos y controlemos, más fácil será tomar decisiones si no se alcanzan los objetivos porque nos permitirá analizar detalladamente en qué día o mes está el problema y valorar las causas.
Igualmente, si utilizamos los ingresos mensuales para incentivar al personal de la clínica, es importante que las personas sepan día a día si están cerca o lejos de los objetivos, para poder tomar acciones correctoras y al final alcanzarlos.
Una veterinaria es una empresa y cómo tal hay que contemplarla.
Para trabajar de forma profesional, es necesario realizar este y otros presupuestos. Si no, te quedarás desfasado y no podrás seguir coescribiendo el libro de futuro del rubro de animales de compañía.

Entrevistamos a Mariano Tischler, director ejecutivo del Latam Business Veterinary, con quien analizamos la actualidad del management profesional en la región y las posibles secuelas que dejará la pandemia.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

El Latam Business Veterinary es el congreso regional para dueños y administradores de empresas veterinarias. Tiene su origen en Chile y el éxito de los encuentros en formato presencial llevó a sus organizadores a expandirse hacia Colombia y Panamá. Hoy, la pandemia causada por COVID19 lleva el evento al campo de la virtualidad.
Para conocer los detalles de esta nueva propuesta, Revista 2+2 conversó con Mariano Tischler, médico veterinario, emprendedor y director ejecutivo del congreso. Tischler es uno de sus organizadores junto a Marcelo Zysman, director científico; Carolina Jiménez, directora logística, y Malú Carvajal, Product Manager.

Revista 2+2: ¿Cuál es el origen del Latam Business Veterinary?

Mariano Tischler: Organizamos congresos veterinarios de management y business presenciales desde 2015 en Chile, donde nos reunimos una vez al año en un hotel cinco estrellas durante tres días y dos noches. Es un momento de encuentro entre los dueños y administradores de clínicas veterinarias junto con los gerentes de laboratorios y distribuidoras para conversar y hacer buenos negocios.
La propuesta es combinar los negocios con el esparcimiento para promover la mayor instancia posible de networking. Este modelo fue muy exitoso, por lo que lo replicamos en Cartagena, Colombia, y en Panamá.

¿Cómo hacer un congreso de este tipo en medio de una pandemia?

Decidimos adaptarnos a la nueva normalidad. A razón de eso fusionamos los congresos de Chile, Colombia y Panamá y organizamos el Latam Business Veterinary, que es el gran congreso latinoamericano de management, pero en su versión virtual. Para este evento contamos con conferencistas de talla mundial, tanto de América Latina como de España. El programa está muy bien enfocado y los disertantes nos dan seguridad y garantía de éxito.

¿Qué características tiene el formato virtual?

A diferencia de otros congresos virtuales, vamos a transmitir en vivo y en directo durante cinco días, del 21 al 25 de septiembre.
El objetivo es hacer un congreso en el que los asistentes puedan interactuar tanto con los moderadores como con los conferencistas.
También es clave destacar que las conferencias serán cortas, de no más de 30 minutos, de tal forma que lo que más se enriquezca sean los debates. Por cada charla tendremos entre 25 y 30 minutos de preguntas, diálogo y conversación.
Por otro lado, el abanico de conferencista que tenemos en una sola instancia no es posible en un congreso presencial.

¿Volverán al formato presencial?

Cuando se pueda, sí. Creo que vamos a volver y lo más probable es que mantengamos los dos formatos. Uno es bien masivo, el virtual, que creo que llegó para quedarse, pero el presencial tiene otro enfoque. Los médicos veterinarios que tenemos clínica trabajamos mucho, y lo que nos permite el congreso presencial es liberar un poco del estrés, conocer otra realidad, despejar la mente, conversar incluso de otros temas.
Eso es algo que no se puede perder.

¿Cuál es tu visión sobre la gestión y el marketing veterinario en la región?

Dentro del contexto latinoamericano, Chile está mejor posicionado, es un tema del que empezamos a hablar desde el 2010/11 en congresos y diplomaturas. Hace dos o tres años también en México, Colombia y Argentina está empezando a crecer y te diría que va a tomar mayor fuerza todos los años porque es algo que lamentablemente no se puede dejar de tocar.
Hay que tener en cuenta que el veterinario, una vez que se decide a instalar su propionegocio, ya sea una clínica, un hospital o un petshop, deja de ser solo un veterinario y se convierte también en un emprendedor, un empresario de la industria veterinaria. Y como tal tiene que pensar y capacitarse en cuestiones de management y todo lo que tiene que ver con el manejo no médico de una veterinaria.

¿Cómo reaccionaron los veterinarios de la región ante la pandemia?

Una de las fortalezas que tuvimos en América Latina en general es que supimos lo que había pasado en Europa y en Asia meses antes de que pasara acá, por lo que la inmensa mayoría de los países se prepararon para lo que venía. La información estaba sobre la mesa, y creo que muchas de las veterinarias, por lo menos en Chile, y estoy seguro de que en otros países también, han reaccionado bastante bien para enfrentar esta crisis.
En el caso de Chile, el gobierno dio muchas facilidades para hacer reducción de personal y términos de contrato manteniendo el vínculo. Se ofrecieron créditos accesibles sin interés para las clínicas veterinarias y se dio apoyo para pagar una parte del sueldo a los trabajadores. Además, como veterinarias, por ser un servicio esencial, hemos tenido la suerte de seguir trabajando aún en cuarentena. Eso ha contribuido a que nuestro sector no se haya visto tan perjudicado.

Dialogamos con el veterinario especialista en gestión Nacho Mérida Isla, quien compartió su visión sobre los cambios en el mercado y los desafíos para evolucionar en la atención de los animales de compañía.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Nacho Mérida Isla es médico veterinario especializado en animales de compañía, consultor de clínicas veterinarias, escritor y conferencista. Su foco actual: la gestión de veterinarias, los números y las tendencias de la actividad.
Autor del Manual Práctico para la Gestión de Centros Veterinarios y gestor de La Taverna del tío Hilario, con sus #decañasconlagestión a través de su canal de YouTube (Nacho Mérida Isla), el referente se sumó a una entrevista realizada vía Zoom desde Santander, España, en la cual dialogó con esta Revista 2+2.
Compartió su visión sobre los cambios en el mercado y los desafíos que enfrentan las clínicas veterinarias dedicadas a los animales de compañía.
Según el especialista, la gestión de estas empresas tiene un lugar cada vez más relevante en un mercado altamente competitivo y se presenta como la herramienta más eficaz para adaptarse a las transformaciones en curso.
El video completo con la entrevista realizada ya se encuentra disponible aquí y las redes sociales de la Revista 2+2. Quienes deseen acceder al mismo por otra vía, pueden escribirnos a info@dosmasdos.com.ar.
Interesante será repasar el diálogo con Nacho Mérida Isla, también para conocer su acercamiento al tema que nos ocupará en las próximas líneas.
“Cuando estaba buscando qué especialidad seguir en el rubro veterinario me di cuenta de que nadie se enfocaba específicamente en la gestión, y pensé que era importante ser capaz de hacerlo desde el punto de vista de los números y también de los recursos humanos”, recordó el profesional que desde aquel entonces ha planteado múltiples proyectos a partir de www.assisvba.es.
Estuvo presente en el reciente Congreso Veterinarios de León (virtual) y se encuentra también promocionando un Taller a la distancia, el próximo 25 de septiembre, con los interesados que se registren desde los países de América Latina vía a exito@assisvba.es.

Revista 2+2: ¿Por qué considerás que, en el mundo, se toma como referencia los modelos de gestión de las clínicas veterinarias españolas?

Nacho Mérida: La veterinaria es la misma en todo el mundo, pero los mercados están en distintas edades; y cuanto más maduro es un mercado, más necesaria es la gestión. Eso es lo que diferencia la gestión de las clínicas veterinarias de España de las de Argentina y América Latina, en general. Es una cuestión de tiempo. España comenzó antes y ha llegado antes. Y en realidad es un grupo aún pequeño el que se dedica eficientemente a estos temas sobre una base de 6.000 clínicas, aproximadamente, en todo nuestro país.

¿En qué momento se dieron cuenta de que la base está en tener números, en poner en marcha un sistema de gestión?

Todavía están en ello. Pero el primer golpe fuerte fue en la crisis anterior, en 2007/2008, que a la veterinaria llegó un par de años más tarde. Ese fue el puntapié; pero ahora se está acentuando porque ha venido capital externo buscando adquirir clínicas y esto ha hecho que mucha gente quiera dar un paso más; ya sea para vender mejor o para intentar competir con estos nuevos jugadores.

En ese contexto, ¿es un buen negocio tener una veterinaria?

Si no lo fuera, no vendría gente de afuera a comprarlas. Es una buena forma de vida, lo difícil es dar el paso para que sea un buen negocio. La mayoría de las clínicas en España son formas de autoempleo. El salto lo das cuando te das cuenta que tenés la responsabilidad de pagar sueldos y pocos conocimientos de gestión. Hay dos opciones: trabajar duro y confiar en que los clientes sigan entrando, o invertir en soluciones diferentes. Las dos opciones son igual de respetables; es decisión de cada uno.

¿Cuáles son las variables que deben tener en cuenta quienes quieran dar ese salto?

Lo primero, y más difícil, es saber qué quiere uno para su clínica veterinaria. En realidad, son tres opciones: ganar más dinero, tener más tiempo libre, tener prestigio profesional. Si bien no son del todo incompatibles, hay que elegir una que sea la que realmente te motive y te de una dirección.

Luego del impacto de la actual pandemia por COVID19 ¿ves más interés de los veterinarios por la buena gestión de sus empresas?

Las crisis son catalíticas, aceleran los procesos de cambio. Todo lo que está ocurriendo ya estaba pasando. Está en la naturaleza humana, es mucho más sencillo negar el cambio que abrazarlo y aceptar que eso es lo que nos toca. Entiendo al veterinario que quiere volver a “como estaba antes” pero eso no va a ocurrir. Tenemos que salir de la zona de confort y afrontar la situación actual, no podemos cambiar la realidad, pero sí nuestra forma de pensar el futuro de nuestro negocio. En las veterinarias, les pedimos a nuestros clientes que inviertan un poco más de dinero en hacer pruebas para estar más seguros del diagnóstico, pero a nuestro negocio lo llevamos guiados por sentimientos.
¿No nos iría mejor si miráramos los números también?

¿Cuáles son los indicadores que hacen que una veterinaria sea más o menos sustentable?

La veterinaria es la misma en todo el mundo, pero los mercados están en distintas edades; y cuanto más maduro es un mercado, más necesaria es la gestión.

Si tienes una empresa de servicios, como es la clínica veterinaria, al menos el 70% de tus ingresos tienen que venir por servicios.
Si no, tienes un negocio diferente en la cual se dan servicios veterinarios. Es clave conocer el foco del negocio de cada uno. Esto es importante porque los servicios dejan más margen y tienen menos competencia de fuera del sector. Pero lo más relevante es que los números te están diciendo que no estás facturando bien tus servicios. Entonces hace falta diagnosticar. Hay distintos modelos de clínicas. En España se habla de 70% de ingresos por servicios y 30% por tienda. En el Reino Unido hay modelos de clínicas 80/20 o 90/10 dependiendo del caso. Por tanto, el primer ejercicio que puedes hacer en tu clínica es identificar por donde está entrando el dinero y, una vez que lo sepas, vas a poder decidir qué áreas quieres potenciar.

¿Cómo nos podés explicar el concepto de rentabilidad y por qué es mayor en la parte de servicios que en la de productos?

Si yo aplico una vacuna después de hacer un chequeo, el único costo variable que tengo es el coste de la vacuna que pueden ser US$ 2 o 3 y lo puedo vender a US$ 25. Son US$ 23 de beneficio, una rentabilidad alta. En cambio, los productos tienen márgenes más pequeños.
Por eso es importante sentarse 15 minutos y hacer cuatro números para darse cuenta de que si potenciamos el área de servicios vamos a ganar más dinero, logrando a la vez una mayor rentabilidad. Los servicios profesionales alcanzan mucho más rápido el punto de equilibrio que los productos.

¿Cómo se evoluciona en búsqueda de lograr esa relación entre facturación de productos y de servicios?

Cobrando todo y cobrándolo bien; teniendo un catálogo de precios que te permita cobrar justamente, ni más ni menos, y que tú estés a gusto con él. Cuando hayas hecho eso, entonces miramos las estrategias, pero lo primero es cobrarlo todo y cobrarlo bien. El siguiente paso es querer; decidir ganar más dinero ahora para poder jubilarte unos años antes. Todo lo que ganes hoy de más son años que vas a ganar de vida al final de tu carrera profesional.

Además, el burnout profesional está relacionado con la incapacidad de realizarse económicamente al tiempo que se trabaja mucho…

En las veterinarias, les pedimos a nuestros clientes que inviertan un poco más de dinero en hacer pruebas para estar más seguros del diagnóstico, pero a nuestro negocio lo llevamos guiados por sentimientos. ¿No nos iría mejor si miráramos los números también?

Es así. Las necesidades personales varían a lo largo de la vida. Cuando ya llegas a los 40 años y ves que te quedan muchos más por delante al frente de clientes. La única opción es llegar a jubilarnos antes y alcanzar este objetivo no tiene que ver con trabajar más, sino con trabajar mejor. La gestión te compra tiempo. Es importante que los profesionales veterinarios nos demos cuenta de que ganar más dinero tiene que ver con dejar de trabajar antes.

¿Cómo ves el futuro, la gente irá más a la veterinaria?

El problema es la competencia, que no es otra clínica sino Netflix, los tragos, el cine. Los dueños de las mascotas tienen un salario con el que primero cubren lo imprescindible y, a partir de ahí, les queda un remanente que va para imprevistos, el veterinario, el ocio. Una cosa se ha demostrado en esta pandemia, en los dos meses que los bares han estado cerrados, y es que los veterinarios han hecho récord de facturación porque las personas no pueden ir a ningún otro sitio y se han pasado 24 horas viendo al perro. Tenemos que aprender de esto, tenemos que aprender que los clientes se van a gastar la plata en los centros si lo encuentran más atractivo que Netflix y los bares.

En esta región se empiezan a ver grupos de compra que se acercan al sector, ¿qué modelo de veterinaria despierta mayor interés?

Hay una palabra que a mí me gusta en inglés pero que odio cuando se traduce al español, “specialization”. La traducción literal, especialización, se confunde en el rubro veterinario con un significado diferente. Cuando hablamos de la especialización de una clínica no nos referimos a un tema médico, sino a la especialización en la oferta de los servicios. Eso significa que habrá clínicas que se dedicarán a la primera opinión, vacunar y enfermedades leves; otras que serán centros muy especializados, y otras que estarán en el medio: cubrirán aquellos clientes que no quieran ir a un centro de primera opinión barato pero que tampoco quieran ir a un centro demasiado caro. Cada una servirá a un cliente diferente.

Esa es la especialización a la que se dirigen todos los mercados, cada uno a su ritmo, pero eso es lo que va a ocurrir y cada centro tiene que decidir dónde se va a colocar. Si no es así, puede ocurrir lo que sucedió en el Reino Unido donde los grandes grupos han absorbido las consultas de primera opinión y, una vez que tuvieron suficientes clientes, han montado hospitales especializados.  Ese es el modelo que quiero evitar y el motivo por el que estoy en gestión. Creo que las veterinarias se merecen ser diferentes, de calidad; pero tienen que saber muy bien de dónde vienen su dinero, quiénes son sus clientes y cómo los van a ayudar.

El nuevo perfil de los clientes de las veterinarias busca vivir experiencias en lugar de comprar cosas. Considerarlo, es clave para la sustentabilidad.

¿La cercanía y la confianza siguen siendo dos variables estratégicas?

Sí, para ciertos servicios sí. Pero eso no significa que el veterinario que está en el barrio tenga que cubrir todas las necesidades. Las puede ofrecer en su mismo centro a través de otros especialistas con los que genere sinergia y que le aporten el valor añadido al centro. En ese caso, será un profesional veterinario de primera consulta y un gestor de las otras especialidades. El problema vendrá si esos acuerdos se hacen sobre la marcha y con personas que se eligen por cuánto cobran o qué comisión dejan.

¿Qué cosas empiezan a calar profundo en estos últimos meses vinculadas a la gestión de las veterinarias?

Veo que empieza a haber ya una sensación de que las soluciones están en las propias clínicas, pero ya no en la mera consulta, sino principalmente en las oficinas de los veterinarios. Desde la consulta se pueden hacer muchas cosas, pero es probable que se crezca más rápido y mejor si nos detenemos en el despacho antes de ir a la camilla.

Nacho Mérida en 5 frases

Resumimos a continuación en solo 5 frases, muchos de los conceptos que esta Revista 2+2 pudo repasar con el consultor español en gestión de clínicas veterinarias, Nacho Mérida Isla.

  1. «La mayoría de las clínicas en España son formas de autoempleo. El salto lo das cuando te das cuenta que tenés la responsabilidad de pagar sueldos y pocos conocimientos de gestión».
  2. «Con nuestras veterinarias tenemos tres opciones: ganar más dinero, tener más tiempo libre, tener prestigio profesional. Si bien no son incompatibles, hay que elegir una que nos motive y muestre el camino para avanzar».
  3. «Si tenés una empresa de servicios, como es la clínica veterinaria, al menos el 70% de tus ingresos tienen que venir por este rubro. Los servicios profesionales alcanzan mucho más rápido el punto de equilibrio que los productos».
  4. «Decidir ganar más dinero ahora para poder jubilarte unos años antes. Todo lo que ganes hoy de más son años que vas a ganar de vida al final de su carrera profesional. La gestión te compra tiempo. Es importante que los veterinarios nos demos cuenta de que ganar más dinero tiene que ver con dejar de trabajar antes».
  5. «Desde la consulta se pueden hacer muchas cosas, pero es probable que se crezca más rápido y mejor si nos detenemos en el despacho antes de ir a la camilla».