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¿Qué es la venta cruzada?

Una técnica de marketing que permite aumentar las ventas y, al mismo tiempo, fidelizar al cliente. La planificación y el conocimiento del consumidor son decisivos para que funcione.

De la Redacción de Revista 2+2

Cross selling, o venta cruzada, es una técnica de venta que consiste en ofrecer productos complementarios a los que el consumidor tiene la intención de comprar.
Con esta táctica se buscan alcanzar dos grandes objetivos. Por un lado, aumentar las ventas; por otro, fidelizar al cliente. ¿Cómo? Anticipándose a sus necesidades para generar confianza y aportar más valor.
Para que una venta cruzada funcione, es necesario tener en cuenta que el producto o servicio ofrecido esté realmente relacionado con lo que el consumidor ya compró y le proporcione un valor adicional. Se trata de sugerencias que se deben hacer en tono reflexivo y positivo después de haber satisfecho aquella necesidad por la que se acercó en primer lugar. Jamás se lo debe inducir a comprar lo que no necesita ni invadir su privacidad, ya que probablemente eso lleve a la pérdida del cliente.
A partir de esta técnica de venta, es posible alcanzar otros objetivos, además de los dos ya mencionados:

  • Optimizar los costos: al ofrecer nuevos productos o servicios a un cliente que ya conoce la clínica y la eligió para su compra inicial, los costos de realizar acciones de marketing para generar nuevas ventas se reducen considerablemente. También se disminuyen los costos de envío de las compras online.
  • Mejorar la imagen de la marca: al brindar información relacionada con los productos y servicios que se ofrecen, el usuario reconoce fácilmente el valor que implica reducir los tiempos de búsqueda, mejora su satisfacción y, por tanto, beneficia a la imagen de la clínica.
  • Vender productos “desconocidos”: es muy posible que un cliente compre con regularidad los mismos productos, pero desconozca otras opciones, complementarias a las que ya realiza. Es una oportunidad para dar a conocer productos o servicios que no tienen tanto movimiento.

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¿Cómo poner en marcha esta herramienta? Te damos algunos ejemplos para que te inspires y pienses qué opciones son las mejores para poner en práctica en tu veterinaria.
Una forma muy común de realizarlo es a través del envío de email marketing a los pocos días de realizada una venta ofreciendo otros productos. Si un cliente tuvo una cita con la peluquería canina, es posible que quiera comprar un shampoo para su perro.

A partir de la puesta en marcha de esta técnica, es posible optimizar costos, mejorar la imagen y vender más.

Otra opción es la publicidad web dirigida por la que se muestra a un consumidor productos relacionados con sus compras anteriores. Los ejemplos más clásicos son “otros productos que te podrían interesar” y “otros usuarios compraron”. Es una herramienta digital, pero puede inspirar también formas de acercamiento en la tienda física.
De lo que se trata, finalmente, es de satisfacer una necesidad latente del comprador detectada a partir de la observación de sus conductas en el momento en que el cliente ya está adquiriendo un producto inicial, ya sea en una tienda física o virtual. Por lo tanto, a pesar de ser una herramienta desconocida para el consumidor, es predecible para el vendedor. Para poder hacerlo, conocer en profundidad los servicios y productos que se ofrecen y las conductas de los clientes es fundamental.
No se trata recurrir a la improvisación, sino de prever la necesidad del cliente.
Como en cualquier otra acción de marketing, es necesario planificar a partir de una estrategia y establecer los objetivos que se esperan conseguir para que sea efectiva.

Fuentes consultadas:
www.vilmanunez.com, www.economipedia.com, www.doofinder.com, www.foodconsulting.es.

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