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Seguimos jugando y repasando temas que fuimos publicando en las distintas ediciones de Revista 2+2 durante 2020.

¡Encontrá las diferencias!

Animate. Lapicera en mano, marcá sobre alguna de estas dos imágenes las primeras 12 diferencias que encuentres. No te resultará tan sencillo. Las respuestas, al final de la nota.

 

Respuestas: 1. Ceja de gato grande. 2. Raya blanca de pierda en gato chico. 3. «i» de Friendly. 4. Bisagra de la cama. 5. Pelota en la pared. 6. Nudo de Hamaca. 7. Cordón de Hamaca. 8. Hueco de Tabla. 9. Raya negra de camita (dona). 10. Mancha de agua en mesa. 11. Canilla. 12. Tapete.

 

Ya en nuestra última edición del año, te proponemos una serie de actividades prácticas con el objetivo de repasar y reforzar conceptos estratégicos ya publicados en 2020.

Crucigrama de Gestión y Marketing Veterinario

Completá los 14 campos expuestos a continuación. Las respuestas, al final de la nota.

Verticales:

2. Técnica de marketing que consiste en conectar a las personas con el mensaje que estás transmitiendo, ya sea a viva voz, por escrito, o a través de una historia con su personaje y su trama.
3. Retorno de la inversión.
4. Tipo de marketing que se ocupa de generar emociones por medio del control de variables como los olores, las imágenes, los sonidos y el tacto.
6. Personas con características comunes entre sí y diferentes del resto. Se consideran padres de sus perros y/o gatos y están muy comprometidos con su bienestar (son dos palabras, escritas sin espacio).
7. Término destacado por el médico veterinario Javier Paoloni. Representa un híbrido entre Felicidad y Rentabilidad.
8. Aumento generalizado y sostenido de los precios de los bienes y servicios durante un período determinado.
9. Tipo de medicina que favorece la mayor rentabilidad de la Veterinaria.

Horizontales:

1. Pronosticar e intentar acertar en previsiones, mediante datos numéricos, circunscritos a un periodo determinado de tiempo.
5. Tipo de venta que consiste en ofrecer productos complementarios a los que el consumidor tiene la intención de comprar.
10. Acción de agrupar a los clientes en base a determinadas características comunes.
11. Término en inglés que significa gestión de marcas.
12. Es por medio de sus consultas y visitas que se pagan los sueldos de la Veterinaria.
13. Sigla con la que se abrevia una expresión en inglés: Key Performance Indicator. En castellano, indicadores de rendimiento.
14. Es uno de los medios de comunicación más empleado por los millenials en la actualidad.

 

Respuestas: 1. Presupuestar. 2. Storytelling. 3. ROI. 4. Sensorial. 5. Cruzada. 6. PetLovers. 7. Felibilidad. 8. Inflación. 9. Preventiva. 10. Segmentar. 11. Branding. 12. Clientes. 13. KPI. 14. WhatsApp.

El Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires realizó un ciclo de charlas a cargo de Ignacio Berengúa, difundiendo herramientas para lograr un desarrollo y crecimiento profesional exitoso.

Fuente: Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires

Osvaldo Rinaldi.

Osvaldo Rinaldi.

El 2020 fue y es un año atípico, de adaptación e innovación; por eso desde el Colegio apostamos a una propuesta con el fin de que los colegas tengan más herramientas que le permitan fortalecerse profesional y personalmente”, señaló el presidente del CVPBA, M.V. Osvaldo Rinaldi.
Con ese objetivo, surgió el ciclo de charlas “Herramientas para un desarrollo y crecimiento profesional exitoso”, dictada por el MV. Ignacio Berengúa.

De los encuentros participaron más de 200 veterinarios, “el ciclo fue un éxito; los profesionales quedaron satisfechos y destacaron la necesidad de cursos de estas características”, resumió el Dr. Rinaldi; y agregó “el contexto nos demuestra que debemos fortalecer y ampliar nuestra visión profesional, como así también generar nuevas estrategias que nos permitan vincularnos con los colegas y los clientes de manera fluida con resultados positivos a largo plazo”.

Ser profesional y brindar un servicio conlleva formación permanente. Muchas veces las capacitaciones, cursos, lecturas se desarrollan en torno al ejercicio diario; siendo necesario hoy habilidades blandas, que fortalezcan las relaciones sociales.

A medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer.

“Los veterinarios salimos de la Facultad con tres grandes falencias: no somos buenos comunicadores, nos cuesta formar equipos de trabajo y no sabemos vender nuestra profesión”, reconoce el MV. Ignacio Berengúa, responsable de las Jornadas.
De esta manera, a través de las Jornadas, los colegas veterinarios adquirieron herramientas sobre Comunicación, teniendo en cuenta que tiene efectos “mágicos” por sus impactos e implicancias, y hacerla de buena manera favorece al funcionamiento del equipo. También se trabajó sobre la importancia de los equipos de trabajo, ya que “a medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer”.

Mentalidades

Ignacio Berengúa.

Ignacio Berengúa.

El tercer tópico fue sobre Mentalidades, haciendo referencia a que existen dos tipos de mentalidades, la fija y la de crecimiento; una se puede transformar en la otra: y en ese sentido, lo importante es saberlo y sobre todo cómo hacerlo. “Los momentos actuales imponen un permanente desafío en muchas cuestiones; vencer el miedo al fracaso y saber cómo enfrentar el cambio puede ser la clave” explica Berengúa.
Llegando al final del ciclo se trabajó sobre gestión comercial y actitud y motivación en equipo. De esta manera, se transmitió cómo ofrecer con éxito los servicios para que los clientes nos reconozcan como una marca líder en el mercado y, para finalizar el ciclo, se transitó por las emociones, con la convicción de poder llevar adelante lo que nos propongamos.
“Institucionalmente seguiremos apostando por la formación integral, brindando capacitaciones y cursos de actualización y de formación personal”, resumió el presidente del Colegio de Veterinarios bonaerense.

¿Te perdiste las conferencias de Ignacio Berengúa?

Quienes no pudieron asistir a las charlas, pueden acceder a ellas a través del canal de YouTube del Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires.

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

Royal Canin realizó su E-Vet Symposium 2020, donde se habló de medicina felina, nutrición, millennials y comunicación. A continuación, lo más destacado de la jornada sobe gestión.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

La mañana del 9 de septiembre sonó el timbre. Un joven repartidor me entregó una caja herméticamente cerrada. Era lógico, estamos en pandemia. Tuve que esperar, subir al departamento, proceder a la desinfección y ahí sí, me encontré por fin con el contenido: un desayuno que incluía de todo. Incluía, también, la participación de mis compañeros, pero esta cronista hizo el esfuerzo y comió por toda la redacción.

Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos.” Cyril Berg.

La caja incluía también un sobre plástico con folletos, información y un par de auriculares para escuchar el evento con comodidad. Así fue como, sin necesidad de cruzar el océano, el E-Vet Symposium 2020 empezó de la mejor manera.
Hasta 2019, el simposio organizado por Royal Canin reunió cada año en París a 500 veterinarios de más de 40 países para intercambiar conocimiento sobre innovaciones científicas y tecnológicas vinculadas a las ciencias veterinarias. Es una de las maneras en las que la firma francesa se propone aportar a la formación profesional de los veterinarios y brindar asesoramiento de excelencia sobre la gestión de las clínicas.
El E-Vet Symposium 2020 tuvo lugar en una plataforma virtual desde donde se podía oír y también preguntar. Constó de 12 exposiciones a cargo de especialistas de renombre de Francia, Estados Unidos, Países Bajos, España, Reino Unido y Canadá. Los temas: ciencia y negocios, dos caras de la misma moneda. Ese fue el eje de la propuesta y el gancho que motivó a esta Revista 2+2 a participar. Acá, nuestro reporte.

Mejor medicina felina, mejor negocio felino

Todos los oradores coincidieron al señalar la tendencia. Cada vez son más las personas que eligen vivir con un gato (o más de uno), la mayoría de ellos los consideran como parte de su familia, y sin embargo todavía son muchos los que no reciben la atención médica adecuada.
Cyril Berg, Dr. en Veterinaria y especialista en medicina felina, citó un estudio de Euromonitor en el que se señala que en Europa hay 388 millones de gatos, población en la que se vio un crecimiento del 28% entre 2015 y 2020, mientras que los perros aumentaron el 18% en el mismo período.
Sobre esta misma tendencia hablamos en la Revista 2+2 de abril. Allí también señalábamos lo que Berg introdujo a partir de un estudio de Ipsos realizado en Francia: los gatos no reciben la misma atención médica que los perros, no visitan al veterinario con regularidad, no se vacunan ni desparasitan con la misma frecuencia.
Esto, señaló Berg, implica dos riesgos: para los gatos, porque no están protegidos contra las enfermedades externas ni reciben los cuidados que necesitan; y para las clínicas, que dejan fuera de sus finanzas un amplio mercado potencial.
Su propuesta es que ocuparse de este segmento redundará en un incremento del negocio.

“Si ustedes se toman el tiempo de comprender cuáles son las necesidades de los clientes cuando vienen a su consulta podrán no solo ayudarles a encontrar soluciones correctas para la salud de sus animales, sino también incrementar su negocio y la fidelidad de sus clientes.” Cyril Berg.

¿Quién es el cliente?

Para los veterinarios, pacientes y clientes no coinciden. Por eso, conocer a los propietarios es la llave para ofrecerles el mejor de los servicios posibles para cada uno. “Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos”, destacó Bereg.
Al comienzo de su presentación Cómo atraer a los padres de mascotas felinas, la Dra. Natalie Marks señaló que “en mi opinión nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas”. Luego dio cuenta de cómo los millennials se han convertido rápidamente en el grupo más amplio de clientes y son el grupo demográfico que está dispuesto a pagar más en centros veterinarios.
Siguiendo la misma premisa de Berg, conocer a los propietarios para llegar a los pacientes, Marks hizo un relevamiento de las características más relevantes de este grupo. El principal de ellos es que el 67% de los millennials llama a sus mascotas fur babies (bebés peludos) y el 55% los ven como un hijo o identifican haber adoptado una mascota para prepararse para ser padres.

Comunicación en la era millennial

Este grupo de clientes no quieren ser tratados como propietarios, sino que esperan ser reconocidos como una figura parental. Tampoco les gusta recibir órdenes de forma unilateral, con ellos las indicaciones tiene que surgir de una conversación colaborativa en la que se escuche activamente sus inquietudes, se establezcan objetivos, recomendaciones y se decida de forma conjunta cuáles son los pasos para seguir.
Es una generación que tiene al alcance de la mano muchísima información que no siempre cumple con los estándares de calidad deseables. “Los veterinarios tenemos que ser la voz más confiable y aprovechar la oportunidad para construir relaciones, hacer una sociedad con ellos que refuerce su fidelidad como clientes”, señaló la doctora, quien se ha especializado en la comunicación y divulgación de la ciencia veterinaria.

Reputación y vida digital

Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo.” Natalie Marks

“Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo”, dijo Marks enfáticamente, y agregó que es muy importante estar atentos a los comentarios, responder en tiempo, con precisión y cálidamente cuando los clientes hacen una pregunta.
Su recomendación es que haya una persona de la clínica encargada de monitorear las opiniones, responder cuando sea necesario, y también, igualmente importante, agradecer a los clientes que dejan comentarios positivos. Luego ofreció una serie de recomendaciones para tener un sitio web que responda a la demanda de los millennials:

  • Personal: La página web tiene que presentar al equipo real de la veterinaria. Sus nombres, su experiencia, sus imágenes. Tiene que proponer una relación personal, cálida y humana. Por ese mismo motivo, quienes la visitan esperan ver fotos de la clínica, de sus prácticas y su espacio.
  • Simple: El website tiene que ser muy fácil de usar, los potenciales clientes tienen que poder mandar un e-mail, reservar un turno o chatear y, sobre todo, no debe llevar siete clicks alcanzar una función.
  • Confiable: Es necesario ofrecer información fácil de entender y confiable sobre el cuidado de las mascotas. Los millennials no solo buscan mucha información, sino que se basan en datos y estudios para tomar decisiones informadas. “Si la información que buscan no está en tu web completa y accesible la buscarán en otro lugar, con otros veterinarios”, señaló Marks.

Niveles de compromiso

Para lograr una buena comunicación es necesario conocer a la persona con la que estamos hablando.
Para eso, y teniendo en cuenta su experiencia con los dueños de gatos, Berg propuso una clasificación de los propietarios según su tipo de compromiso y explicó qué hacer para convencer a cada uno de que apliquen medidas de prevención en la salud de sus animales.

 

Tipo de cliente Relación con el gato Recepción a la información
Emotivo (23%) Aman a sus gatos pero no se comprometen mucho con el consejo veterinario. Son receptivos a los mensajes empáticos, escuchan a quienes se toman el tiempo para conocer sus verdaderas preocupaciones.
Comprometido (41%) Siempre aceptan los consejos veterinarios, quieren a sus gatos como a hijos propios y espera que se los trate de esa misma manera. Esperan un socio. Son receptivos a información sobre servicios específicos, como educación, nutrición, odontología. 

Hay que explicarles que seguir los consejos aseguran una vida más larga y mejor salud para sus gatos.

Racional (10%) Consideran al gato como un compañero y están dispuestos a seguir el asesoramiento médico por el bienestar del animal. Esperan información que los ayude a mejorar su conocimiento del animal. Hay que ofrecer argumentos racionales, utilizando datos concretos que fundamenten los consejos.
Forzado (26%) Son personas que no eligieron vivir con el animal sino que se vieron forzados a la convivencia. Es necesario destacar las ventajas de la medicalización e indicar que se pueden evitar problemas costes más elevados,en el futuro.

 

¿Por qué no vienen más seguido?

Cyril Berg analizó las razones por las cuales las personas no llevan regularmente a sus gatos a la consulta y concluyó que hay tres grandes dificultades: el desconocimiento de los beneficios que trae la medicalización temprana para el animal y su familia, el costo de las consultas y el estrés que conllevan. Según una encuesta propia, Berg encontró que las personas llevarían más frecuentemente a su gato al veterinario:

  • Si supiera que puede prevenir problemas y tratamientos más caros luego: 56%
  • Si cada visita fuera menos costosa: 54%
  • Si estuviera convencido de que ayudaría a la mascota a vivir más: 53%
  • Si realmente creyera que la mascota necesita exámenes más seguido: 49%
  • Si no fuera tan estresante para la persona y su mascota: 26%

Todas estas barreras se superan, según Berg, con información.

La mirada de los profesionales

  1. Javier Céspedes.
    Durante el E-Vet Symposium de Royal Canin, la Dra. Margie Scherk invitó a los veterinarios a un cambio de paradigma en lo que refiere a la medicina felina. Así nos lo contó Javier Céspedes, referente en esta materia:
    «Se trata de promover el bienestar de nuestros pacientes y sus familias desarrollando programas de salud donde la prevención, la detección temprana y el tratamiento adecuado sean fundamentales. Estos programas deben tener diferentes categorías, dependiendo de la etapa de vida de los gatos. Los propietarios tienen que ver nuestro compromiso y entender lo que estamos proponiendo para lograr mejores niveles de aceptación. Tenemos que ponernos objetivos claros y alcanzables: el seguimiento de nuestros pacientes en estos programas es una de las claves del éxito de su desarrollo.»
  2. Marina Snitcofsky.
    La Dra. Marina Snitcofsky, veterinaria especialista en Etología Clínica, comentó la charla de Sarah Heath, quien habló de los tres componentes de la salud de los animales: el físico, cognitivo y emocional. «Me parece importante que se le de lugar en el simposio a la medicina comportamental y que se ponga sobre la mesa la necesidad de incorporar la salud mental (cognitiva) y emocional en la práctica veterinaria diaria.»
  3. Marta Zubaldía.
    La M.V. Marta Zubaldía, quien trabaja en gastroenterología, endoscopía y nutrición, participó del encuentro y este fue su comentario: «Los conceptos y contenidos expuestos en la charla del Dr. Alex German sobre tablas de crecimiento me parecieron muy enriquecedores. Creo que son muy útiles para mejorar nuestro desempeño clínico, realizar medicina preventiva y evitar la obesidad en nuestros pacientes.»

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.

Siempre con la vocación de dialogar y analizar de manera conjunta los principales temas que hacen a la comercialización de productos veterinarios, la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.
En ese marco, miembros de la Comisión Directiva de CADISVET mantuvieron una reunión virtual con el responsable del área de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna, con el objetivo de plantear una agenda de trabajo en temas bien concretos, como lo son la inclusión de los códigos de barra en los rótulos externos de los productos veterinarios, el control de la venta de zooterápicos por Internet, la incorporación a la trazabilidad de otros productos, como los antibióticos y la modernización de los esquemas comerciales a nivel general.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios mantuvo reuniones con referentes del Senasa y el Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires

En este sentido, desde CADISVET destacaron la buena predisposición de Federico Luna, con quien seguramente se buscará afianzar un diálogo más fluido en torno a estos y otros temas como lo es también la digitalización de la receta para el caso de la Ketamina.
Este sin dudas fue también el tema central del encuentro que mantuvieron los distribuidores con Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, quien adelantó un proyecto por el cual la receta digital de este producto podría ponerse en marcha en el corto plazo en el ámbito bonaerense para luego expandirse al resto de las provincias, siempre con el visto bueno del Senasa.
Durante este encuentro, del cual también participó el Dr. Jorge Nosenzo por parte de la Comisión Directiva del CMVPBA, se logró dialogar respecto de distintos temas de interés común, propiciándose incluso una nueva reunión de trabajo para que el Colegio de Veterinarios de Buenos Aires pueda explicarle a los distintos actores del canal distribuidor el alcance y la metodología de la propuesta de digitalización de la receta para Ketamina.

Claro que estas no fueron las únicas acciones realizadas por CADISVET, Cámara que ya suma a 26 distribuidores de productos veterinarios (grandes y pequeños animales) distribuidos en todo el territorio nacional (ver recuadro). Al mismo tiempo, quedó ya disponible en www.cadisvet.com.ar un espacio exclusivo para que los asociados descarguen informes del mercado y, próximamente, índices de costos comerciales y logísticos.
Finalmente, vale destacar el acercamiento a las cámaras de laboratorios veterinarios, Caprove y Clamevet, por medio de una comunicación en la cual se invita a fortalecer el vínculo, destacando la importancia de trabajar juntos en acciones que garanticen el abastecimiento de productos veterinarios, mediante reposiciones de productos acordadas, aun en tiempos de pandemia.
Más información en: www.cadisvet.com.ar

¿Quiénes son hoy los socios de CADISVET?

A continuación, compartimos el listado completo de las 26 empresas que ya conforman la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.

  • Agropecuaria Almafuerte.
  • AMICO.
  • Arcuri.
  • Carreteles Rafaela.
  • CTO.
  • DFV.
  • Alfredo Fugas Distribuidora Comercial.
  • Di Cola.
  • El Calden.
  • Distribuidora Tarazi.
  • El Federal Veterinario.
  • DROVET.
  • El Indio.
  • Esperanza Distribuciones.
  • Insupec.
  • Finelli.
  • Krönen.
  • Lassie.
  • Muñoz.
  • Merlo DV.
  • Panacea.
  • Productos Ganaderos.
  • TEA.
  • RepreVet.
  • Vetacord Comercial.
  • VIA.

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.
“Estamos orgullosos del camino recorrido. Buscamos todos los días ofrecer el mejor de los servicios posible a los profesionales veterinarios”, nos explicó el representante de una empresa nacida el 15 de septiembre de 2003 y que hoy da empleo a más de 40 familias, con proyección a seguir creciendo.
“Somos una Cooperativa y trabajamos en base a los valores del cooperativismo. Todos los que conformamos CTO somos socios, con las ventajas, los desafíos y responsabilidades que eso conlleva. Es un valor agregado”, resaltó Filiel en diálogo con esta Revista 2+2 para luego comentar los planes a futuro.
“En el último tiempo hemos estado trabajando arduamente en definir nuestro modelo de negocios. Queremos ser una distribuidora reconocida a nivel nacional y representar una de las primeras opciones para los profesionales. Ese es nuestro desafío y lo podemos lograr”, aseguró nuestro entrevistado.
Vale decir que CTO nació en Morón, Buenos Aires, se hizo fuerte en zona Oeste y, con el tiempo, expandió su cartera de clientes (veterinarias) a toda la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires. “Ya está presente en Santa Cruz, Río Negro, Córdoba, Mendoza, Entre Ríos y Corrientes”, reforzó Filiel.

Nueva plataforma

CTO se encuentra avanzando el próximo lanzamiento de una nueva plataforma digital en la cual se compartirá información de los servicios y productos veterinarios que ofrece la distribuidora, así como también las ofertas disponibles, stocks, precios y los estados de las cuentas corrientes.
“Será una herramienta, principalmente para nuestra fuerza de ventas. Podrán ganar tiempo y eficiencia en sus contactos con los veterinarios”, explicó el referente de CTO. Y agregó: “Tendremos una App, desde la cual también avanzaremos en el concepto de e – commerce de manera exclusiva con nuestros clientes veterinarios de todo el país”.
Vale decir que la distribuidora crece en su estructura con la contratación de tres vendedoras para las zonas Norte y Sur de la Ciudad de Buenos Aires, también en el norte del conurbano y nuevos integrantes también en su depósito y área administrativa.

Con foco en la prevención

“Nuestra esencia y forma de atención está 100% orientada a los veterinarios”, destacó también Rubén Filiel, dejando en claro el rol estratégico que tiene el rubro de vacunas para perros y gatos en la distribuidora.
“Aun en estos tiempos de pandemia por COVID19 hemos logrado sostener el abastecimiento de las veterinarias, gracias también a un buen trabajo de los laboratorios que representamos”, aseguró. Y profundizó: “En los meses de marzo y abril las vacunaciones cayeron de manera considerable, situación que comenzó a revertirse en mayo, junio y julio, llegando hoy no solo a nivelar la caída de principio de año, sino incluso a superar la demanda de este mismo periodo para 2019. Fue muy importante el trabajo realizado desde los colegios para instar al veterinario a que el árbol de la pandemia no nos tape el bosque de la rabia, por ejemplo”.
Finalmente, y en el marco de los festejos por sus primeros 17 años en el mercado veterinario, CTO refuerza su objetivo de expansión con la campaña “Sumate a CTO”, sobre la cual se puede conocer más en: www.distribuidoracto.com.ar.
Se trata de un plan de beneficios para clientes preferenciales que consiste en sumar puntos por cada compra. Luego, los mismos podrán ser canjeados por diferentes premios en los rubros electrodomésticos, entretenimiento, esparcimiento y elementos instrumentales.
La propuesta está pensada exclusivamente para clientes preferenciales. Rubén Filiel, gerente general la distribuidora, lo definió de esta manera: “La idea nace de la posibilidad de dar beneficio a esos clientes que siempre nos han apoyado y también a otros que apuestan por nosotros”.
Recordemos que cada cliente que se sume al programa recibirá una tarjeta de Cliente Preferencial CTO con su nombre, número de cliente y una clave con la que podrá entrar a www.distribuidoracto.com.ar y ver qué obsequios hay en el catálogo y cuántos puntos tiene. Al mismo tiempo, podrán ver el stock, precios de los productos y hacer pedidos en línea. “En un mercado tan competitivo como lo es el nuestro, tenemos que estar siempre pensando en crecer. Es la forma de cada vez poder brindar un mejor servicio a nuestros clientes veterinarios, marcando la diferencia”, concluyó Rubén Filiel.

Un informe publicado por MOTIVAR, aporta las voces de un grupo de veterinarios dedicados a la sanidad de grandes animales, quienes analizan el rol de la imagen personal y profesional en el vínculo con sus clientes.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Como desde hace 18 años, el Periódico MOTIVAR (www.motivar.com.ar) nos muestra el camino. Esta vez en lo que tiene que ver con la imagen personal y la imperiosa necesidad de que los veterinarios dedicados a grandes animales inviertan en la propia empresa que son.
¿Inviertan en qué? En acciones de Marketing que estimulen su posicionamiento no solo frente a la sociedad en general, sino específicamente con sus clientes ganaderos. ¿Es posible con esto lograr más trabajo y mejores remuneraciones?
Bueno, en su último artículo de Tapa, la publicación líder en Sanidad Animal entrevistó no solo a los referentes Carlos López Delfino y Marcos Giordano para que den su mirada general respecto del tema, sino también a un grupo de veterinarios de la actividad privada, cuyos conceptos vale la pena destacar.
Aquellas personas interesadas en acceder al artículo completo pueden solicitarlo vía info@dosmasdos.com.ar. Mientras, compartimos algunas frases destacadas de Miguel Mejía, Javier Rojas Panelo, Santiago Errico y Juan Ignacio Charaf.

En primera persona

Uno de los consultados, fue Santiago Errico, MV de Veterinaria La Rural, quien consideró en declaraciones a MOTIVAR que definitivamente es muy importante la imagen personal y está directamente ligada a lo profesional. “Estoy convencido de que ambos aspectos van de la mano. La imagen diaria es un reflejo de cómo somos y una carta de presentación, que puede abrir o cerrar puertas”.

Frente a ello, el referente Miguel Mejía contó estar a cargo de estas cuestiones en su equipo de trabajo actual: “Buscamos cómo darnos visibilidad, establecer el mensaje que queremos dar y las acciones por medio de las cuales lo haremos (Mailings, reuniones, comunicaciones a clientes y no clientes, redes sociales y demás). El resultado es muy positivo”, aseguró.
Asimismo, el MV Javier Rojas Panelo, reconocido Vete – influencer con más de 20.000 seguidores en sus redes sociales fue contundente al explicar la función que le asigna al manejo de las redes sociales y los contenidos que comparte: “Nadie va a venir a tocarme la puerta para ofrecerme trabajo, tengo que salir a venderme. Y la verdad me viene dando resultado, cada vez me conoce más gente y van saliendo trabajos nuevos”. Finalmente, y en un artículo sin desperdicio, el MV Juan Ignacio Charaf, de Veterinaria Fortín Oeste, comentó que, si bien no tienen un plan concretamente establecido, en el último tiempo han actualizado el diseño de la imagen institucional y la ropa de trabajo, avanzando también en el ploteo de los vehículos, etc. “El resultado de estas acciones es difícil de medir, pero creemos que la gente te percibe mejor”, explicó.

En el enorme mar de consumidores, segmentar por zona geográfica, grupo generacional o hábitos de consumo nos permitirá cambiar las imprecisas redes de pesca por cañas dirigidas.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

No hay libro de marketing que no hable de segmentación. Esto se debe a que es un concepto indispensable para diseñar una estrategia y planificar las acciones que permitan llegar con una propuesta atractiva a los potenciales clientes.
Más allá de las diferentes formulaciones, todos los autores coinciden en señalar que segmentar un mercado es identificar, entre la gran masa heterogénea de consumidores, pequeños subgrupos homogéneos que compartan necesidades, intereses, características o conductas.
¿Para qué hacer esto? Ninguna propuesta comercial puede atraer a todos los consumidores de un mercado, son demasiados, están distribuidos por diferentes zonas y tienen necesidades y prácticas de consumo muy diversas.
Identificar aquellos segmentos a los que se puede satisfacer con mayor éxito ayuda a dirigir mejor las propuestas de marketing, lo que conlleva un mejor aprovechamiento de los recursos.
Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan un segmento mayor.
Pensemos cómo se puede aplicar esto en una veterinaria.
En principio, todas las personas que tienen una mascota son potenciales clientes. Sin embargo, esto es tan amplio que difícilmente nos sea productivo.

Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados, ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan segmentos mayores.

La primera segmentación, la más obvia, es geográfica. Serán potenciales clientes quienes se encuentren en las proximidades de la veterinaria en cuestión. En este sentido, de acuerdo con la especialidad de cada clínica y la ubicación de la competencia directa, la amplitud del área que pueda abarcar será más grande o pequeña. En segundo lugar, vale la pena pensar en la división según especies. Los estudios en relación con los dueños de gatos han demostrado que muchos clientes quedan sin atender por no incluirlos en las propuestas comerciales, ya sea por no tener espacios adecuados o simplemente por no tenerlos en cuenta en la publicidad.
Otra forma de segmentar el mercado es generacionalmente. No será lo mismo dirigirse a los millennials, quienes buscan resolver todo lo posible mediante canales digitales, que apuntar a personas mayores, para quienes el contacto personal es una necesidad.
Algunos especialistas proponen dividir a los clientes según su compromiso con los animales. Están quienes los consideran parte de su familia, están dispuestos a invertir todo lo que haga falta por verlos sanos y felices, y esperan ser tratados como figuras parentales.
También hay personas que aman a sus animales, pero creen que sus necesidades no son las mismas que las de los humanos y buscan argumentos más racionales que emocionales. Por otro lado, existe un grupo de personas que no decidió la convivencia con la mascota, sino que por un motivo y otro se impuso en su vida. Estas personas necesitan propuestas simples, prácticas, que le eviten problemas mayores en el futuro.
Queda claro que la forma de dirigirse a uno u otro segmento será muy diferente y deberá ser tenido en cuenta a la hora de pensar los mensajes con los que se buscará captarlos.

Clientes valiosos

No queremos dejar de señalar una segmentación que se hace hacia adentro de la clínica veterinaria y que consiste en diferenciar los clientes valiosos de los demás: ¿quiénes invierten más? ¿quiénes vienen con mayor frecuencia?
Esos clientes deberán ser prioritarios ya que, en promedio, representan el 70% de los ingresos.
Al ser información con la que ya cuenta la clínica, el trabajo es aún más fácil: se trata de analizar la cartera de clientes, contabilizar el número de visitas durante un período determinado, calcular el gasto por visita y apuntar las acciones de marketing para lograr su fidelización.

Fuente: Rodríguez Santoyo, Adolfo Rafael (2013). Fundamentos de mercadotecnia. Universidad de Guanajuato.