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Llegar a tiempo, ser flexible y empático, valorar las propuestas virtuales y convertir costos en diferenciales son algunas de las lecciones que nos deja esta pandemia al momento de definir los precios de venta.

Por Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com

Ha sido un año inesperado. Hemos enfrentado enormes desafíos en todos los órdenes de nuestras vidas, y esto nos ha dejado también valiosas lecciones en materia de gestión de precios. Entonces, analicemos con el mayor optimismo posible las siguientes 5 situaciones, que nos aportan importantes aprendizajes para definir nuestros precios de venta.

1. El timing es todo

Llegar en el momento oportuno, es tanto o más valioso que las propias características de la propuesta.

A comienzos de la pandemia me contrató un cliente de Argentina para asesorarlo sobre sus precios en una nueva distribuidora de mascarillas. Los números iniciales del negocio, tanto a nivel márgenes como volúmenes, eran sorprendentemente buenos. A nivel consumidor, cada mascarilla triple capa de uso quirúrgico, se vendía a unos $70 por unidad (US$ 1,15). El proyecto, por diferentes problemas de abastecimiento, finalmente no prosperó. Pero lo más sorprendente fue que solo cuatro meses después, los precios se habían desplomado drásticamente, llegando a $7 por unidad (US$ 0,10). Sí, ¡la décima parte del precio inicial en pesos!
Durante la pandemia hemos visto comportamientos de precios similares en diferentes sectores. Cuando surge una demanda extraordinaria de algún producto o servicio, y la oferta (las empresas) no tiene capacidad para responder en forma inmediata, los precios se disparan. Sin embargo, la burbuja inicial de precios suele estallar poco tiempo después, cuando el abastecimiento logra acomodarse.
Entonces, la rentabilidad, especialmente en niveles superiores al promedio, solo está reservada para aquellas empresas que tienen la velocidad necesaria para aprovechar las oportunidades. El timing de nuestra propuesta es fundamental si queremos capturar márgenes superiores.

2. La flexibilidad cotiza en alza

En tiempos turbulentos, han ganado terreno aquellos que supieron brindar tranquilidad y “paz mental” a sus clientes, aún a precios más altos. Sí, leyó bien, “aún a precios más altos”.
La flexibilidad es un valor agregado que cotiza en alza en un entorno económico y social donde la incertidumbre parece haber llegado para quedarse. Es por ello por lo que las modalidades de precios “flex” se han convertido en una gran alternativa. Dentro de las numerosas variantes encontramos:

  • Suscripciones flex: “Contrate y cancele en forma simple y rápida”.
  • Pay-as-you-go: “Pague solo por lo que usa”.
  • Unbundling: “Pague solo por lo que necesita”.
  • Tamaños reducidos de presentaciones: “Compre la cantidad estrictamente necesaria”.
  • Success Fee: “Pague en función del resultado obtenido”.
  • Compras con garantía de cambios y cancelaciones: “Cambie o cancele sin costo extra, ni preocupaciones”.

3. Definir precios sin olvidar la empatía social

Las empresas son parte de la sociedad, y como tales deben demostrar su solidaridad y comprensión en tiempos difíciles. Los clientes valoran mucho este tipo de señales.
Algunos de los héroes del mundo de los negocios durante la pandemia han sido las empresas que otorgaron descuentos, para ayudar a aquellas personas o sectores más afectados por la pandemia, e inclusive ofrecieron algunas opciones gratuitas. Esto ha contribuido a demostrar el compromiso social ante el efecto devastador de la pandemia, especialmente en algunos sectores de la población.
Las claves para el adecuado funcionamiento de este tipo de estrategias han sido: una adecuada comunicación y la clara identificación de los beneficiarios de los descuentos. De esta forma, descuentos selectivos (u opciones gratuitas) aplicados con un alcance y duración limitada, han ayudado a quienes verdaderamente no podían pagar por los productos o servicios de la empresa en los momentos más difíciles.

4. La valorización de las propuestas on-line

Las propuestas on-line han demostrado que pueden ser tanto o más valiosas que sus equivalentes tradicionales, y esto comienza a reflejarse en los precios cobrados.

Desterrar el paradigma de que todo aquello brindado en formato online debe ser barato, o peor aún, en algunos casos gratuito, es un enorme desafío.
Aquellas empresas y profesionales independientes que dependen principalmente del mundo on-line para generar sus ingresos han batallado durante muchos años para cambiar esta mentalidad y así cobrar lo que realmente valen sus propuestas.
La buena noticia es que la pandemia está contribuyendo a cambiar la percepción tradicional. Se ha producido una gran valorización de las propuestas virtuales, que al ser en muchos casos las únicas opciones disponibles, han podido demostrar que están en condiciones de satisfacer exitosamente las necesidades de los clientes. La telemedicina, los shows artísticos, los congresos y eventos, la educación y capacitación ejecutiva, la consultoría, entre muchos otros sectores, han demostrado que las variantes on-line crean un valor similar, y a veces hasta superior, que sus equivalentes tradicionales.
Estas buenas experiencias trascenderán a la situación de pandemia y permitirán un reposicionamiento de las propuestas virtuales, acompañado de una mejora en sus precios de venta.

5. Pandemia: nuevos costos… y nuevos diferenciales

En aquellas empresas con operaciones no virtualizadas, como por ejemplo el retail físico o el transporte, la pandemia trajo como novedad la necesidad de incurrir en nuevos costos y realizar inversiones para cumplir con rigurosos protocolos de higiene y seguridad, y así poder operar en un ambiente seguro.
Entre las adaptaciones realizadas, con impacto económico, podemos mencionar: reducciones en la capacidad de atención, costos de protección de empleados, costos de protección de clientes e inversiones en adaptación de la empresa a las nuevas normativas.
Sin embargo, algunas empresas tomaron a estos costos e inversiones como una nueva oportunidad para diferenciarse en el mercado. Para lograrlo, comunicaron a sus clientes cómo se prepararon para que la experiencia de compra fuera segura y agradable, aún en tiempos de pandemia. Esta fue una gran oportunidad de transformar un antipático costo adicional en una ventaja a los ojos de los clientes, y así defender de manera más contundente los precios cobrados.

*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
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La Cámara tuvo una destacada participación en la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina, reforzó sus mensajes estratégicos, siguió sumando socios y cerró el acuerdo para unirse a CAME.

A comienzos de diciembre se llevó adelante la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina – CIVA 2020 – en su formato On Line. Allí se dieron cita los principales líderes del sector para compartir su visión respecto de lo ocurrido en este 2020 y las perspectivas para la actividad de laboratorios y distribuidoras en 2021.

Del encuentro organizado por MOTIVAR participaron los presidentes de la Caprove (Sean Scally) y Clamevet (Jorge Dale) y tuvo también una destacada participación el director de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna.

A ellos, también se sumó Daniel Otamendi en su rol de presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios (CADISVET). Compartiendo una entrevista con el periodista Facundo Sonatti, Otamendi tuvo la posibilidad de reforzar algunos de los conceptos estratégicos que la entidad viene reforzando a lo largo de los últimos meses.

“El crecimiento que se dio en el mercado en el medio de la pandemia es algo que en un principio no podíamos entender en su totalidad; en algunos canales en particular la demanda experimentó saltos exponenciales”, enfatizó el representante de la Cámara en el marco de CIVA 2020. Y agregó: “El rol de los veterinarios fue crucial a la hora de adaptarse y recuperar la atención presencial”.

Mirá la entrevista a Daniel Otamendi realizada en CIVA 2020
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Profundizando su participación, Otamendi aseguró que “el crecimiento se dio todo el año. En biológicos de pequeños animales se observó una suba del 23% en unidades solo durante el primer trimestre. Y en el segundo, el crecimiento alcanzó un 30%. A medida que la cuarentena se extendía, el crecimiento se acentuaba. Lo mismo observamos en antiparasitarios externos e internos con un 14%, sobre 2019”. Y reforzó: “En grandes animales no nos quedamos atrás. Mucha gente volvió a producir carne y creció el negocio del tambo. Creció el interés por mejorar las producciones a partir de la sanidad. A pesar de la pandemia, el año nos dejó crecimiento en prácticamente todos los ítems”.

Finalmente, y entre otros temas, el presidente de la Cámara se refirió a los desafíos para el año que viene.  “El mercado nos exige mayor profesionalismo. Por eso queremos trabajar más cerca de los laboratorios para encontrar acuerdos comunes. El desafío 2021 es sumar más distribuidores, seguir trabajando con el código de barras, la digitalización de la ketamina y procesos de trazabilidad. Todo en pos de profesionalizar aún más el canal de venta. No podemos olvidarnos de las demandas que trae la federalización de la Cámara, por lo cual estamos armando comisiones en los distintos puntos del país”.

CADISVET ya es parte de CAME

Con el objetivo de seguir consolidando su fortaleza institucional, la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios se suma al listado de entidades que a nivel nacional integran CAME (Confederación Argentina de la Mediana Empresa)

Vale destacar la fortaleza de esta entidad que aglutina a 500.000 de las 680.000 PYMES de la Argentina. Ser parte de esta institución, además le permitirá a CADISVET contar con distintos servicios segmentados en tres campos.

  1. Económico (Costos logísticos, laborales y financieros) 
  2. Estadísticas de mercado. 
  3. Capacitación (se ca capacitaron 95.000 empleados a nivel país)

“Es una alegría y un gran reconocimiento a todo el trabajo realizado durante este 2020 que CADISVET haya sido aceptada como miembros de CAME. Era otro de los objetivos para este año y también lo cumplimos”, aseguró Daniel Otamendi, presidente de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.

 

Más información en www.cadisvet.com.ar

Los veterinarios pueden jugar un rol importante en el control de esta parasitosis. Las claves: estar atentos y tener en cuenta el nexo epidemiológico, los antecedentes de vida y el historial clínico de los perros que tengan sospecha de la enfermedad.

Vet. Pablo J. Borrás MSc.
pablojesusborras@gmail.com
@pablojborras

Finalizando el año y haciendo un recorrido por este 2020 no podía dejar de tocar algunos temas que conciernen a la Salud Pública.

Hemos presenciado, en carne propia, el impacto de las enfermedades zoonóticas en la salud mundial. Esto había sido predicho ya con anterioridad por la ciencia. Pero también existen enfermedades conocidas desde hace décadas, que están ahí, que cada tanto tienen una visualización, pero en términos generales se encuentran desatendidas. Una de ellas es la enfermedad de Chagas, descripta por primera vez en 1909 por Carlos Chagas en Brasil. En nuestro país, Salvador Mazza trabajó incesantemente sobre este parásito y sus aportes son invaluables.

El Trypanosoma cruzi es un parásito extra e intracelular responsable de esta enfermedad en las personas, que afecta a unos 7 millones de individuos y amenaza a 100 millones más en América Latina (OMS, 2019). Según los últimos datos de la Argentina, existen 1,5 millones de personas infectadas y 7.300.000 que viven en zonas de riesgo de transmisión vectorial.

Este parásito se transmite a través de algunos integrantes de un grupo de insectos (conocidos como triatominos), siendo el principal representante para nuestra región la vinchuca Triatoma infestans. Durante la noche, las vinchucas pican a las personas y al finalizar el proceso de alimentación, se llenan de tanta sangre que defecan en el mismo lugar. En las heces, se encuentra el parásito. Cuando las personas se rascan, se producen pequeños micro traumas en la barrera cutánea que permiten el ingreso de los tripanosomas.

También existen otras maneras de transmisión de esta parasitosis siendo una de la más importante, la vía connatal (de madre a hijo). La enfermedad de Chagas genera un abanico de cuadros clínicos, siendo lo más frecuente las complicaciones cardiacas en pacientes infectados desde hace muchos años.

¿Cuál es el rol de los perros?

Los perros actúan como reservorio de este parásito e inclusive presentan diferentes manifestaciones de la enfermedad (Caldas et al. 2013, Vitt et al. 2016). Son reservorios porque cuando adquieren la infección, su sistema inmunológico no puede resolverla y proveen del parásito al vector en el momento de la alimentación.

La transmisión se produce de la misma manera que en los humanos, por las deyecciones de las vinchucas que toman contacto con la piel traumatizada por el rascado o con las mucosas. En perros se han comprobado otras vías de transmisión como la ingesta de triatominos o sus heces, la transmisión connatal y potencialmente, la vía galactogena (Barr et al, 1995, Skyes J, 2014).

Al igual que en los humanos, en los perros se encuentra descripta las tres fases de la enfermedad: aguda, subclínica y crónica con afección, en mayor o menor grado, del miocardio. El cuadro agudo se produce en perros menores a los 6 meses y se caracteriza por miocarditis severa, letargia, fiebre, esplenomegalia, linfoadenopatias, mucosas pálidas y en ocasiones, diarreas (Skyes J, 2013). El ECG se mantiene normal o solo se detectan arritmias ventriculares durante el ejercicio (Barr et al., 1991). Sin embargo, durante la fase crónica, algunos perros desarrollan, después de 8 a 36 meses de la infección primaria, una miocardiopatía dilatada. La misma se puede manifestar con signos clínicos de insuficiencia derecha y en menor grado, izquierda (Barr et al, 1991).

Algunos animales presentan en esta fase, muerte súbita. La miocardiopatía dilatada por infección crónica de Chagas es indiferenciable con respecto a la cardiomiopatía dilatada que presentan algunas razas de perro grandes y gigantes (Barr et al., 1995). La patogenia por la que se produce la miocardiopatía dilatada no se encuentra totalmente dilucidada pero probablemente sea por mecanismos inmuno-mediados, toxinas producidas por el parásito y lesiones en la microvasculatura por la trombocitopenia (Andrade et al., 1994; Zingales et al., 2012).

Los veterinarios debemos estar atentos teniendo en cuenta el nexo epidemiológico o los antecedentes de vida y el historial clínico de los perros que tengan sospecha de la enfermedad. Por otro lado, en zonas de circulación vectorial de esta parasitosis, el uso de collares con piretroides sintéticos es clave ya que tiene como objetivo mitigar el riesgo de transmisión (Reithinger et al., 2005; Gürtler et al., 2009, Fankhauser et al., 2015).

Recientemente, se obtuvieron buenos resultados con el uso del fluralaner (del grupo de las isoxazolinas) en perros a fin de reducir las poblaciones de triatominos y controlar potencialmente la transmisión de T. cruzi (Loza et al., 2018).

Agradezco la colaboración de la Dra. Ana Laura Carbajal de la Fuente, Investigadora Adjunta de CONICET, Centro Nacional de Diagnóstico e Investigación en Endemo-epidemias (CeNDIE / ANLIS- Malbrán).

John Martin celebró su 35° aniversario en el mercado de la sanidad animal. Revista 2+2 dialogó con la referente de la empresa Carla Trovatto para conocer cómo está el laboratorio en la actualidad y cuáles son los desafíos a futuro.

Nicolás de la Fuente
redaccion@motivar.com.ar

El laboratorio veterinario argentino John Martin se destaca en el mercado por sus líneas de productos destinadas al tratamiento de Dolor y otras especialidades como Gastro, Suplementación y Condroprotectores.
“Contamos con productos de formas farmacéuticas variadas para que el veterinario pueda utilizarlos en consultorio, así como también para que la familia de la mascota pueda administrarlos amigablemente en su hogar”, le explicó la referente de la empresa, Carla Trovatto, a Revista 2+2 en el marco del 35° aniversario de la compañía.
Y agregó: “John Martin es un laboratorio con base sólida en el mercado local, que trabaja junto al distribuidor y en comunicación directa con el profesional veterinario. Nos encontramos en plena etapa de expansión y crecimiento”.
Además, la empresa se encuentra implementando una fuerte inversión focalizada en dos puntos clave: incorporar nuevos destinos de exportación y ampliar la oferta de productos en cada destino.
“Cumplir tantos años en un contexto como este es algo especial. Estamos totalmente agradecidos de pertenecer al sector de la Sanidad, con toda la responsabilidad que esto conlleva, entendiendo este concepto como una sola salud”, agregó Carla Trovatto.

Revista 2+2: ¿Cómo describirías lo que ha sido este 2020 para el laboratorio tanto desde el punto de vista organizativo, como comercial?

Carla Trovato: Definitivamente, este 2020 es un año para no olvidar. En marzo, después del primer DNU, la incertidumbre fue plena. John Martín cerró solo 24 horas al 100% para generar todos los protocolos y reorganizarse. Con el personal de oficina implementamos teletrabajo y se capacitó a todo el equipo para que extiendan los protocolos de prevención COVID19 a su entorno. Con el transcurso del tiempo, las medidas de prevención quedaban incorporadas en la vida cotidiana de cada uno de nuestros colaboradores de manera definitiva y estimo que algunas de ellas quedarán implementadas aún luego de la contención de la pandemia con vacuna para COVID19.
En cuanto a lo comercial, abril fue difícil, pero en mayo ya comenzó a reorganizarse todo el sector. A partir de junio, las ventas se incrementaron y el mercado comenzó a recuperarse.

El laboratorio se encuentra implementando una fuerte inversión, focalizada en dos puntos clave: incorporar nuevos destinos de exportación y ampliar la oferta de productos en cada uno de los destinos.

¿Cuál es el mensaje para los veterinarios en este contexto donde se ha percibido un mayor vínculo afectivo entre las personas y sus mascotas?

Creo que hoy estamos viviendo un punto de inflexión en el mercado de animales de compañía porque ese vínculo entre la mascota y su familia creció y, en cuanto a los hogares que aún no tenían mascotas, comprendieron que era el momento adecuado para tenerlas. Desde este punto de vista, la familia con mascota requiere mayor atención no solo clínica sino también con relación a la afinidad entre esa familia, la mascota y el profesional veterinario.

¿Cuál es la evaluación de las acciones realizadas en el campo digital?

Nuestra estrategia en materia de comunicación digital no comienza con la pandemia sino bastante tiempo antes. En verdad, la cuarentena incrementó las acciones que ya estaban en vigencia en todo nuestro ecosistema digital 360º, especialmente la comunicación directa con el profesional veterinario a través de capacitaciones vía streaming.

 

¿Podrías comentarnos sobre los últimos lanzamientos?

Trabajamos para fortalecer parte de nuestros segmentos de producto, ampliando la línea de corticoides, incorporando Prednisol (única prednisolona en gotas palatables). Completamos la línea de condroprotectores, sumando Colotrin Inyectable a nuestros tradicionales Colotrin Palatable (comprimidos) y Colotrin +HA (pasta palatable). También sumamos toltrazuril en comprimidos con marca Tolzuril a nuestra línea de antiparasitarios.

¿Realizaron inversiones inclusive este año?

La participación en talleres es un ejemplo de las diversas acciones que la empresa realizó en el campo digital.

La participación en talleres es un ejemplo de las diversas acciones que la empresa realizó en el campo digital.

Para destacar en materia de inversiones, hemos trabajado en un plan de inversión amplio orientado a robustecer áreas claves para John Martin. Entre las principales inversiones, podría destacar la incorporación de una estuchadora automática, sumamos otro HPLC a Control de Calidad y nuevos utilitarios para la distribución de productos. También estamos incrementando el espacio en depósito de material de empaque primario y secundario.

¿Cuáles son tus expectativas de cara al 2021, para la empresa y para el mercado en general?

Creo que en parte seguimos en un contexto de incertidumbre debido a que todavía no sabemos cómo se va a comportar el mercado una vez que la población retome su modalidad pre-pandemia. No sabemos cuánto del consumo se trasladará a los rubros donde actualmente no hay gasto asignado. Este contexto no solo está sucediendo en el mercado local sino en el exterior también. Por lo tanto, creo que debemos seguir invirtiendo en incorporar nuevos productos al portfolio, además de nuevos destinos de exportación para seguir creciendo sin perder de vista la comunicación directa con el vete para afianzar esa relación que nos une desde hace 35 años y que hoy amplía sus lazos en la virtualidad.

La alianza con el líder en soluciones tecnológicas busca potenciar el crecimiento de la plataforma de comunicación online para profesionales veterinarios.

La telemedicina es el futuro de la práctica médica y su continua evolución crea nuevos modelos  de atención y cuidados del paciente. Bajo esta premisa, TIARG S.A., proveedor de soluciones tecnológicas líder en el mercado, se asoció con DEPATAS.COM como socio tecnológico clave para la evolución de su plataforma.

Con esta nueva alianza, que se puso en marcha en diciembre, TIARG y DEPATAS.COM, apuestan a seguir evolucionando la plataforma para sumar muchas más funcionalidades que faciliten la conexión entre los profesionales veterinarios y los dueños de las mascotas.

DEPATAS.COM es una innovadora plataforma de comunicación online diseñada especialmente  para la salud veterinaria. Conecta de manera dinámica y privada profesionales veterinarios con  dueños de mascotas, facilitando a través de la tecnología el acceso a la salud y a la información  sobre cuidados y el comportamiento animal. 

TIARG cuenta con una sólida experiencia en la industria de la tecnología y en la provisión de soluciones creativas e innovadoras. Con más de 20 años en el mercado, cuenta con importantes desarrollos para Coca Cola, ICBC, Danone, Nutricia Bagó, 3M, ARSAT, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires y el Gobierno Nacional.

“Para nosotros, el desarrollo de la tecnología se trata de un medio y no de un fin en sí mismo. Nos  asociamos con DEPATAS.COM porque es sin duda un adelantado en responder a una clara necesidad de profesionales veterinarios y dueños de mascotas.” explicó Pablo Putrueli, CEO de  TIARG.  

Desde su lanzamiento en el 2018, DEPATAS.COM viene creciendo de forma sostenida tanto en  usuarios de la plataforma como en acuerdos de marcas que apuestan continuamente a este  desarrollo. 

Para más información contactarse con:
María José Pampin
mpampin@depatas.com
Cel: +5491154247867

Fuente: Depatas.com

¿Tiempo de ajustes? Compartimos cinco técnicas que podés poner en práctica para proteger tu rentabilidad y cuidar el vínculo con tus clientes.

Ariel Baños*
Economista. Máster en Administración de Empresas.
ariel_banos@fijaciondeprecios.com

Cuando los costos crecen, resulta inevitable pensar en un ajuste de precios. Aunque este tipo de acciones nunca caen bien a los clientes, se trata de decisiones impostergables para preservar la rentabilidad y asegurar la viabilidad de las empresas en el tiempo. Pero, ¿cómo hacerlo?

A continuación, compartimos una serie de consejos que pueden ayudar a tomar decisiones en este sentido sin afectar la relación con los clientes.

1. Convicción interna

Si no estamos plenamente convencidos del ajuste de precios, no seremos capaces de convencer a nadie. Debemos tener la convicción de que es una necesidad, no se trata de una opción. El objetivo no es ganar más dinero, sino preservar nuestra rentabilidad a pesar de los cambios en los costos.

A tener en cuenta: no seremos los únicos del mercado con necesidad de trasladar un incremento de costos. Nuestros competidores, especialmente si se trata de empresas locales, tendrán un desafío similar

2. Foco en nuestros diferenciales

Conocer nuestra posición y relevancia para el cliente resulta clave. En este sentido, es necesario preguntarse y evaluar cuál es el impacto de nuestro producto/servicio en la estructura de costos del cliente, cuáles son los diferenciales de nuestra propuesta, si son críticos, cuál es la factibilidad de reemplazo y cuáles son las opciones vigentes en el mercado.

3. Convicción externa

 Debe comunicarse al cliente que el incremento es necesario para mantener los niveles de calidad y servicio acostumbrados. Si bien la empresa no irá a una bancarrota inmediata por no trasladar un incremento de costos, esto da comienzo a un peligroso proceso. El gradual deterioro en la rentabilidad puede llevar a medidas internas drásticas por parte del proveedor que, en el mediano o largo plazo, reducen los niveles de calidad o servicio acostumbrados por el cliente.

4. Evidencia neutral

Seamos transparentes y expliquemos el motivo del ajuste, utilizando fuentes públicas. Un aspecto fundamental para implementar un ajuste de precios exitoso será lograr la credibilidad de los clientes. No deben quedar dudas de que está basado en estrictas razones de costos y que no se trata de un aumento de los márgenes del proveedor.

5. Tener un plan B

 Siempre debe tenerse una propuesta alternativa, en caso de que la resistencia del cliente haga inaceptable el incremento, o se acepte un porcentaje menor o en plazos más extendidos. En tales situaciones, la empresa debería ofrecer propuestas alternativas al cliente, que impliquen mantener los precios sin cambios (o con un ajuste menor) pero resignando algunos atributos o servicios incluidos en la propuesta original. 

Es recomendable tener presente en este tipo de casos un principio básico de la negociación de precios que establece que “un menor precio siempre debe ser a cambio de algo”.

*Ariel Baños es economista (Universidad Nacional de Rosario, Argentina), graduado con honores y Máster en Administración de Empresas (IDEA). En 2005 fundó, y desde entonces dirige, Fijaciondeprecios.com, la primera organización en el mundo hispano especializada en gestión de precios para empresas (Pricing). Actualmente ofrece programas in-company para fortalecer la estrategia de precios y descubrir oportunidades para ser más rentable.
Móvil +54 9 341 6022 290
fijaciondeprecios.com

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.

La distribuidora de productos veterinarios CTO cumplió 17 años y fue esta una buena oportunidad para que Revista 2+2 dialogara con Rubén Filiel, gerente y uno de los socios fundadores de Cooperativa de Trabajo del Oeste.
“Estamos orgullosos del camino recorrido. Buscamos todos los días ofrecer el mejor de los servicios posible a los profesionales veterinarios”, nos explicó el representante de una empresa nacida el 15 de septiembre de 2003 y que hoy da empleo a más de 40 familias, con proyección a seguir creciendo.
“Somos una Cooperativa y trabajamos en base a los valores del cooperativismo. Todos los que conformamos CTO somos socios, con las ventajas, los desafíos y responsabilidades que eso conlleva. Es un valor agregado”, resaltó Filiel en diálogo con esta Revista 2+2 para luego comentar los planes a futuro.
“En el último tiempo hemos estado trabajando arduamente en definir nuestro modelo de negocios. Queremos ser una distribuidora reconocida a nivel nacional y representar una de las primeras opciones para los profesionales. Ese es nuestro desafío y lo podemos lograr”, aseguró nuestro entrevistado.
Vale decir que CTO nació en Morón, Buenos Aires, se hizo fuerte en zona Oeste y, con el tiempo, expandió su cartera de clientes (veterinarias) a toda la Ciudad de Buenos Aires y el Gran Buenos Aires. “Ya está presente en Santa Cruz, Río Negro, Córdoba, Mendoza, Entre Ríos y Corrientes”, reforzó Filiel.

Nueva plataforma

CTO se encuentra avanzando el próximo lanzamiento de una nueva plataforma digital en la cual se compartirá información de los servicios y productos veterinarios que ofrece la distribuidora, así como también las ofertas disponibles, stocks, precios y los estados de las cuentas corrientes.
“Será una herramienta, principalmente para nuestra fuerza de ventas. Podrán ganar tiempo y eficiencia en sus contactos con los veterinarios”, explicó el referente de CTO. Y agregó: “Tendremos una App, desde la cual también avanzaremos en el concepto de e – commerce de manera exclusiva con nuestros clientes veterinarios de todo el país”.
Vale decir que la distribuidora crece en su estructura con la contratación de tres vendedoras para las zonas Norte y Sur de la Ciudad de Buenos Aires, también en el norte del conurbano y nuevos integrantes también en su depósito y área administrativa.

Con foco en la prevención

“Nuestra esencia y forma de atención está 100% orientada a los veterinarios”, destacó también Rubén Filiel, dejando en claro el rol estratégico que tiene el rubro de vacunas para perros y gatos en la distribuidora.
“Aun en estos tiempos de pandemia por COVID19 hemos logrado sostener el abastecimiento de las veterinarias, gracias también a un buen trabajo de los laboratorios que representamos”, aseguró. Y profundizó: “En los meses de marzo y abril las vacunaciones cayeron de manera considerable, situación que comenzó a revertirse en mayo, junio y julio, llegando hoy no solo a nivelar la caída de principio de año, sino incluso a superar la demanda de este mismo periodo para 2019. Fue muy importante el trabajo realizado desde los colegios para instar al veterinario a que el árbol de la pandemia no nos tape el bosque de la rabia, por ejemplo”.
Finalmente, y en el marco de los festejos por sus primeros 17 años en el mercado veterinario, CTO refuerza su objetivo de expansión con la campaña “Sumate a CTO”, sobre la cual se puede conocer más en: www.distribuidoracto.com.ar.
Se trata de un plan de beneficios para clientes preferenciales que consiste en sumar puntos por cada compra. Luego, los mismos podrán ser canjeados por diferentes premios en los rubros electrodomésticos, entretenimiento, esparcimiento y elementos instrumentales.
La propuesta está pensada exclusivamente para clientes preferenciales. Rubén Filiel, gerente general la distribuidora, lo definió de esta manera: “La idea nace de la posibilidad de dar beneficio a esos clientes que siempre nos han apoyado y también a otros que apuestan por nosotros”.
Recordemos que cada cliente que se sume al programa recibirá una tarjeta de Cliente Preferencial CTO con su nombre, número de cliente y una clave con la que podrá entrar a www.distribuidoracto.com.ar y ver qué obsequios hay en el catálogo y cuántos puntos tiene. Al mismo tiempo, podrán ver el stock, precios de los productos y hacer pedidos en línea. “En un mercado tan competitivo como lo es el nuestro, tenemos que estar siempre pensando en crecer. Es la forma de cada vez poder brindar un mejor servicio a nuestros clientes veterinarios, marcando la diferencia”, concluyó Rubén Filiel.

Con récords de adopciones de perros y gatos al inicio de este 2020, el paulatino regreso a la “nueva” normalidad plantea desafíos sobre el comportamiento de las mascotas en sus hogares.

Este año 2020 será sin dudas recordado como un punto de inflexión en el vínculo afectivo entre las personas y sus mascotas. En el marco de las cuarentenas adoptadas en distintos países como medida de prevención frente a la pandemia por COVID19, las rutinas se vieron afectadas y sin dudas se reforzó la tendencia a considerar a perros y gatos como miembros plenos de las familias.

Home Office, reuniones a la distancia, sin escuelas, con los chicos en casa… y las mascotas también.

Todos juntos y conviviendo en un mismo ambiente, prácticamente durante 7 meses hasta que entrada ya la primavera, las actividades vuelven lentamente a sumarse a la rutina. En ese marco, tanto veterinarios, como etólogos, coinciden en la importancia de seguir de cerca cómo afecta el retorno a esta “nueva” normalidad no solo a las personas, sino también el vínculo con las mascotas.

Situaciones de desapego, desórdenes en las rutinas que se supieron construir y algunos otros son los temas centrales sobre los cuales desde las clínicas veterinarias se debe informar a los clientes para prevenir malas experiencias.

Educación y soluciones

Este nuevo contexto refuerza el rol de los profesionales veterinarios y los etólogos especializados en la materia, también en un momento del año donde se acercan las fiestas, los ruidos, los viajes y las vacaciones.

Todo un combo que también pone sobre el tapete el arribo de feromonas naturales al mercado veterinario local, las cuales llegan como una importante herramienta para generar calma y tranquilidad en las mascotas, además de ser productos considerados de Venta Libre por el Senasa.

El uso de feromonas naturales está difundido en distintos lugares del mundo, tanto en las salas de espera de las Veterinarias, como también en las camillas o así también para ser ofrecidos a sus clientes.

Esto es así y ahora ya existe en Argentina.

 

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Por eso y frente a situaciones como las expuestas, resulta todo un desafío para los profesionales argentinos incorporar este tipo de soluciones pensadas en un formato natural, libre de fármacos y sin efectos sedantes, que también pueden ser empleados como coadyuvantes en tratamientos por enfermedades o situaciones que generan stress tanto en perros, como en gatos.

En definitiva y siempre de la mano del asesoramiento veterinario, resultará imprescindible que las personas tengan soluciones a mano para no pasar sobre saltos con cambios en el comportamiento de sus mascotas, pospandemia.

En el enorme mar de consumidores, segmentar por zona geográfica, grupo generacional o hábitos de consumo nos permitirá cambiar las imprecisas redes de pesca por cañas dirigidas.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

No hay libro de marketing que no hable de segmentación. Esto se debe a que es un concepto indispensable para diseñar una estrategia y planificar las acciones que permitan llegar con una propuesta atractiva a los potenciales clientes.
Más allá de las diferentes formulaciones, todos los autores coinciden en señalar que segmentar un mercado es identificar, entre la gran masa heterogénea de consumidores, pequeños subgrupos homogéneos que compartan necesidades, intereses, características o conductas.
¿Para qué hacer esto? Ninguna propuesta comercial puede atraer a todos los consumidores de un mercado, son demasiados, están distribuidos por diferentes zonas y tienen necesidades y prácticas de consumo muy diversas.
Identificar aquellos segmentos a los que se puede satisfacer con mayor éxito ayuda a dirigir mejor las propuestas de marketing, lo que conlleva un mejor aprovechamiento de los recursos.
Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan un segmento mayor.
Pensemos cómo se puede aplicar esto en una veterinaria.
En principio, todas las personas que tienen una mascota son potenciales clientes. Sin embargo, esto es tan amplio que difícilmente nos sea productivo.

Este trabajo de identificación de mercados es particularmente importante en empresas pequeñas que cuentan con recursos limitados, ya que pueden competir eficazmente en uno o dos segmentos de mediana escala, pero es probable que pierdan ante la competencia si abordan segmentos mayores.

La primera segmentación, la más obvia, es geográfica. Serán potenciales clientes quienes se encuentren en las proximidades de la veterinaria en cuestión. En este sentido, de acuerdo con la especialidad de cada clínica y la ubicación de la competencia directa, la amplitud del área que pueda abarcar será más grande o pequeña. En segundo lugar, vale la pena pensar en la división según especies. Los estudios en relación con los dueños de gatos han demostrado que muchos clientes quedan sin atender por no incluirlos en las propuestas comerciales, ya sea por no tener espacios adecuados o simplemente por no tenerlos en cuenta en la publicidad.
Otra forma de segmentar el mercado es generacionalmente. No será lo mismo dirigirse a los millennials, quienes buscan resolver todo lo posible mediante canales digitales, que apuntar a personas mayores, para quienes el contacto personal es una necesidad.
Algunos especialistas proponen dividir a los clientes según su compromiso con los animales. Están quienes los consideran parte de su familia, están dispuestos a invertir todo lo que haga falta por verlos sanos y felices, y esperan ser tratados como figuras parentales.
También hay personas que aman a sus animales, pero creen que sus necesidades no son las mismas que las de los humanos y buscan argumentos más racionales que emocionales. Por otro lado, existe un grupo de personas que no decidió la convivencia con la mascota, sino que por un motivo y otro se impuso en su vida. Estas personas necesitan propuestas simples, prácticas, que le eviten problemas mayores en el futuro.
Queda claro que la forma de dirigirse a uno u otro segmento será muy diferente y deberá ser tenido en cuenta a la hora de pensar los mensajes con los que se buscará captarlos.

Clientes valiosos

No queremos dejar de señalar una segmentación que se hace hacia adentro de la clínica veterinaria y que consiste en diferenciar los clientes valiosos de los demás: ¿quiénes invierten más? ¿quiénes vienen con mayor frecuencia?
Esos clientes deberán ser prioritarios ya que, en promedio, representan el 70% de los ingresos.
Al ser información con la que ya cuenta la clínica, el trabajo es aún más fácil: se trata de analizar la cartera de clientes, contabilizar el número de visitas durante un período determinado, calcular el gasto por visita y apuntar las acciones de marketing para lograr su fidelización.

Fuente: Rodríguez Santoyo, Adolfo Rafael (2013). Fundamentos de mercadotecnia. Universidad de Guanajuato.

La Dra. Natalia Luka refuerza la relevancia del asesoramiento veterinario en la salud de las mascotas y destaca el uso correcto de este antibiótico frente a Micoplasma en felinos y Ehrlichia en caninos, entre otras.

Frente a los múltiples desafíos que enfrentan los médicos veterinarios argentinos especializados en los animales de compañía, resulta estratégico poder contar con las herramientas terapéuticas necesarias.

Dra. Natalia Luka. Vet. UBA. Especializada en medicina felina UNR. Direccion Tecnica Lab Ruminal

Además, resulta hoy imprescindible que los profesionales se muestren actualizados en relación con las tecnologías disponibles y los lanzamientos que presenta la industria veterinaria en Argentina.

Y este es el caso de la nueva Doxiciclina presentada por el laboratorio Ruminal, la cual se presenta en comprimidos de rápida disgregación y liberación, tanto para caninos, como para felinos.

“Esta es una nueva alternativa que tenemos disponible en el mercado. Un antibiótico tiempo dependiente, de alto espectro formulado especialmente para las enfermedades infecciosas de perros y gatos”, comentó la Dra. Natalia Luka, referente del laboratorio.

 

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“Sabemos que la prescripción del antibiótico Doxiciclina está cada vez más a nuestro alcance por la variedad de las patologías que podemos tratar. Desde el Micoplasma en felinos hasta la Ehrlichia en caninos como algunas de las patologías indicadas fundamentales para su uso”, explicó también Natalia Luka. Y agregó: “Invito a los profesionales veterinarios a probar Doxiciclina Ruminal y comprobar la eficacia de estos comprimidos de rápida disgregación y liberación”.

Ehrlichiosis canina

En referencia a esta patología, el Dr. Pablo Borras ha destacado hace unas semanas que la droga de elección para su tratamiento es la Doxiciclina (10 mg/kg/24hs o 5mg/kg/12hs). “La misma se administra por vía oral y debe ser utilizada durante 28 días, como mínimo”, decía Pablo Borras en un artículo donde también destacaba el desafío que tienen los profesionales veterinarios a la hora de diagnosticar correctamente la Ehrlichiosis canina.

 

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“El diagnostico se basa, primero que todo, en la epidemiologia y en los datos obtenidos en la anamnesis, así como en la exploración clínica del paciente y el laboratorio de rutina. Dentro del diagnóstico especifico tenemos: la observación de las mórulas intracitoplasmáticas dentro de monocitos y macrófagos, el diagnóstico molecular mediante PCR / RT-PCR y la serología”, aseguraba allí el médico veterinario Pablo Borras.

Mycoplasmas hemotrópicos

Tal como destacaba Natalia Luka desde Ruminal, esta es otra patología de relevancia y donde la Doxiciclina en comprimidos también juega un rol preponderante, tal como lo deja en claro también la Dra. Soledad Varela en recientes publicaciones. 

“Diariamente los veterinarios nos enfrentamos al dilema de implementar, o no, el tratamiento contra mycoplasmas hemotrópicos en nuestros pacientes felinos, sabiendo que es sumamente difícil deshacerse por completo de la infección”, comentó Varela, para luego destacar las claves del tratamiento antibiótico adecuado: “Las tetraciclinas son los agentes terapéuticos indicados para el tratamiento de micoplasmas. Debemos considerar que son agentes bacteriostáticos, que inhiben la correcta síntesis proteica y por lo tanto deben administrarse por tiempo prolongado. La Doxiciclina es la mayormente utilizada por sus amplias ventajas por sobre el resto de las tetraciclinas”.

 

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“Además, la Doxiciclina es la de menor toxicidad en gatos. Altamente liposoluble, lo que permite atravesar mejor la membrana lipídica de los microorganismos. Y cuenta con un tiempo de vida media prolongado, lo que permite menor cantidad de tomas diarias”, completó la Dra. Soledad Varela.