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Un informe publicado por MOTIVAR, aporta las voces de un grupo de veterinarios dedicados a la sanidad de grandes animales, quienes analizan el rol de la imagen personal y profesional en el vínculo con sus clientes.

De la redacción de Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Como desde hace 18 años, el Periódico MOTIVAR (www.motivar.com.ar) nos muestra el camino. Esta vez en lo que tiene que ver con la imagen personal y la imperiosa necesidad de que los veterinarios dedicados a grandes animales inviertan en la propia empresa que son.
¿Inviertan en qué? En acciones de Marketing que estimulen su posicionamiento no solo frente a la sociedad en general, sino específicamente con sus clientes ganaderos. ¿Es posible con esto lograr más trabajo y mejores remuneraciones?
Bueno, en su último artículo de Tapa, la publicación líder en Sanidad Animal entrevistó no solo a los referentes Carlos López Delfino y Marcos Giordano para que den su mirada general respecto del tema, sino también a un grupo de veterinarios de la actividad privada, cuyos conceptos vale la pena destacar.
Aquellas personas interesadas en acceder al artículo completo pueden solicitarlo vía info@dosmasdos.com.ar. Mientras, compartimos algunas frases destacadas de Miguel Mejía, Javier Rojas Panelo, Santiago Errico y Juan Ignacio Charaf.

En primera persona

Uno de los consultados, fue Santiago Errico, MV de Veterinaria La Rural, quien consideró en declaraciones a MOTIVAR que definitivamente es muy importante la imagen personal y está directamente ligada a lo profesional. “Estoy convencido de que ambos aspectos van de la mano. La imagen diaria es un reflejo de cómo somos y una carta de presentación, que puede abrir o cerrar puertas”.

Frente a ello, el referente Miguel Mejía contó estar a cargo de estas cuestiones en su equipo de trabajo actual: “Buscamos cómo darnos visibilidad, establecer el mensaje que queremos dar y las acciones por medio de las cuales lo haremos (Mailings, reuniones, comunicaciones a clientes y no clientes, redes sociales y demás). El resultado es muy positivo”, aseguró.
Asimismo, el MV Javier Rojas Panelo, reconocido Vete – influencer con más de 20.000 seguidores en sus redes sociales fue contundente al explicar la función que le asigna al manejo de las redes sociales y los contenidos que comparte: “Nadie va a venir a tocarme la puerta para ofrecerme trabajo, tengo que salir a venderme. Y la verdad me viene dando resultado, cada vez me conoce más gente y van saliendo trabajos nuevos”. Finalmente, y en un artículo sin desperdicio, el MV Juan Ignacio Charaf, de Veterinaria Fortín Oeste, comentó que, si bien no tienen un plan concretamente establecido, en el último tiempo han actualizado el diseño de la imagen institucional y la ropa de trabajo, avanzando también en el ploteo de los vehículos, etc. “El resultado de estas acciones es difícil de medir, pero creemos que la gente te percibe mejor”, explicó.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.

Siempre con la vocación de dialogar y analizar de manera conjunta los principales temas que hacen a la comercialización de productos veterinarios, la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios ha generado una serie de encuentros en las últimas semanas con actores estratégicos del sector.
En ese marco, miembros de la Comisión Directiva de CADISVET mantuvieron una reunión virtual con el responsable del área de Productos Veterinarios del Senasa, Dr. Federico Luna, con el objetivo de plantear una agenda de trabajo en temas bien concretos, como lo son la inclusión de los códigos de barra en los rótulos externos de los productos veterinarios, el control de la venta de zooterápicos por Internet, la incorporación a la trazabilidad de otros productos, como los antibióticos y la modernización de los esquemas comerciales a nivel general.

La Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios mantuvo reuniones con referentes del Senasa y el Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires

En este sentido, desde CADISVET destacaron la buena predisposición de Federico Luna, con quien seguramente se buscará afianzar un diálogo más fluido en torno a estos y otros temas como lo es también la digitalización de la receta para el caso de la Ketamina.
Este sin dudas fue también el tema central del encuentro que mantuvieron los distribuidores con Osvaldo Rinaldi, presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de la provincia de Buenos Aires, quien adelantó un proyecto por el cual la receta digital de este producto podría ponerse en marcha en el corto plazo en el ámbito bonaerense para luego expandirse al resto de las provincias, siempre con el visto bueno del Senasa.
Durante este encuentro, del cual también participó el Dr. Jorge Nosenzo por parte de la Comisión Directiva del CMVPBA, se logró dialogar respecto de distintos temas de interés común, propiciándose incluso una nueva reunión de trabajo para que el Colegio de Veterinarios de Buenos Aires pueda explicarle a los distintos actores del canal distribuidor el alcance y la metodología de la propuesta de digitalización de la receta para Ketamina.

Claro que estas no fueron las únicas acciones realizadas por CADISVET, Cámara que ya suma a 26 distribuidores de productos veterinarios (grandes y pequeños animales) distribuidos en todo el territorio nacional (ver recuadro). Al mismo tiempo, quedó ya disponible en www.cadisvet.com.ar un espacio exclusivo para que los asociados descarguen informes del mercado y, próximamente, índices de costos comerciales y logísticos.
Finalmente, vale destacar el acercamiento a las cámaras de laboratorios veterinarios, Caprove y Clamevet, por medio de una comunicación en la cual se invita a fortalecer el vínculo, destacando la importancia de trabajar juntos en acciones que garanticen el abastecimiento de productos veterinarios, mediante reposiciones de productos acordadas, aun en tiempos de pandemia.
Más información en: www.cadisvet.com.ar

¿Quiénes son hoy los socios de CADISVET?

A continuación, compartimos el listado completo de las 26 empresas que ya conforman la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.

  • Agropecuaria Almafuerte.
  • AMICO.
  • Arcuri.
  • Carreteles Rafaela.
  • CTO.
  • DFV.
  • Alfredo Fugas Distribuidora Comercial.
  • Di Cola.
  • El Calden.
  • Distribuidora Tarazi.
  • El Federal Veterinario.
  • DROVET.
  • El Indio.
  • Esperanza Distribuciones.
  • Insupec.
  • Finelli.
  • Krönen.
  • Lassie.
  • Muñoz.
  • Merlo DV.
  • Panacea.
  • Productos Ganaderos.
  • TEA.
  • RepreVet.
  • Vetacord Comercial.
  • VIA.

Hace más de ocho meses, las personas y sus animales de compañía están obligados a permanecer en sus domicilios. Así, el encierro nos afectó a todos pero de manera diferente según las características de la especie y la vulnerabilidad y capacidad de resiliencia propias.

Dra. Silvia I. N. Vai*
M. V., Especialista en Etología Clínica y en Clínica Médica de Pequeños Animales
vaisilvia@yahoo.com.ar

El perro y el gato son animales de compañía diferentes entre sí y, en consecuencia, con distinta respuesta a las experiencias del acontecer diario; el perro pertenece a una especie social y el gato territorial.
A mediados de marzo, la cuarentena por Covid 19 cambió de repente nuestra vida y la de ellos, y aún en Argentina la política no termina de resolver cómo y cuándo se recuperará el estilo de vida previo a ella.
Hace más de ocho meses y sin aviso aparecieron un mundo nuevo y el miedo a una enfermedad desconocida, cambiaron las usanzas del hogar, las condiciones de trabajo y de recreación, y se obligó a las personas, y por ende a sus animales de compañía, a permanecer en sus domicilios. Así, el encierro afectó, afecta y afectará a todos, seres humanos y no humanos, pero de manera diferente según las características de la especie y la vulnerabilidad y capacidad de resiliencia propias.
Al gato le agradan la rutina y la tranquilidad, come pequeñas raciones varias veces por día, duerme más de 10 horas diarias, se acicala, recorre y vigila su espacio desde la altura… Pero su territorio, la casa, comenzó a estar las 24 horas del día invadido, sin horarios y lugares propios para realizar las actividades especie-específicas. Algunos no disfrutan el exceso de caricias y, aunque deben ser respetados, muchas veces debieron aceptarlas; otros temerosos a ruidos o situaciones extrañas se vieron inmersos en el bullicio generado por corridas, risas, gritos y juegos de los niños, y su inseguridad los llevó a permanecer varias horas diarias escondidos y sin atreverse a explorar, alimentarse o eliminar cuando lo necesitaban.

Grandes cambios

Antes de marzo, algunos se distanciaban del caos de la vida familiar recorriendo, patrullando y señalizando su área territorial, y así gastaban energía observando y explorando los alrededores, y cazando aves, roedores e insectos, pero sus salidas fueron interrumpidas bruscamente por temor a que actuaran como medio de transporte de esta enfermedad desconocida. En consecuencia, los cambios territoriales y sociales favorecieron, en aquellos vulnerables, la aparición de trastornos de ansiedad con la sintomatología propia, según el estadio y evolución de la enfermedad comportamental.
A diferencia del gato, el perro suele disfrutar estar acompañado siempre que se respeten sus momentos de descanso y que el mensaje que recibe, actividades y rutinas sean mantenidos sin muchos cambios. Los gritos de niños durante el juego entre ellos o con el perro, o los juegos de lucha con él, suelen aumentar la excitación y el juego brusco en aquel con dificultad de gestionar los estímulos del entorno físico y social y regular sus autocontroles, por lo tanto siempre, aunque más con el encierro, debe atenderse toda interacción del niño y el perro para prevenir lesiones; y al mismo tiempo enseñar al niño a relacionarse adecuadamente con él para evitar situaciones que favorezcan sus saltos, rasguños, mordidas… El contacto cercano con el propietario y sus concesiones favorecidas por el encierro, facilitaron en perros predispuestos la expresión de agresividad. En otros, más dependientes y que solían manifestar falta de bienestar al permanecer solos, la compañía constante incrementó su dependencia de las personas del grupo favoreciendo la aparición de inquietud, vocalizaciones, destructividad, eliminación de orina o heces en lugares no adecuados, lesiones autoinfligidas por lamido, mordida o rascado, o por buscar escapar cuando ellas se ausentan del hogar períodos variables de tiempo; el saludo excesivo con excitación, saltos, corridas, gemidos, ladridos, etc. suele sumarse a lo anterior. Lamentablemente, estos signos que muestran exceso de dependencia, frecuentemente expresado con tres palabras “es mi sombra”, pocas veces inducen la consulta con el veterinario, salvo por destructividad importante o quejas de los vecinos por ruidos molestos, pocas veces se busca la atención del veterinario por la falta de bienestar del animal.
La cuarentena también cambió la frecuencia y características de salidas con el can, que no tendrían que tener como única función la eliminación ya que el paseo facilita la exploración y la relación con aquellos de su especie y otras. Estas salidas se redujeron en tiempo y distancia, evitando plazas o parques, por calles con poca circulación de gente y vehículos, y sin posibilidad de interacción con congéneres; la nueva modalidad dificultó las relaciones sociales imprescindibles para favorecer la buena convivencia en especies gregarias como la canina favoreciendo la instalación o agravamiento de miedos diversos y agresión intra e interespecífica.
Así mismo, durante estos meses se sumaron perros y gatos a la familia, muchas veces sin meditar lo favorable o no de la decisión.

Cuando se agranda la familia

Acerca de la incorporación de adultos provenientes de la calle o refugios, es posible que muchos fueran previamente abandonados a su suerte en la vía pública; es importante considerar que la mayor causa de abandono de animales de compañía es por comportamientos indeseables para la convivencia, ya sean estos comportamientos normales para la especie o síntoma de enfermedades de conducta. Es necesario darle tiempo para que se adapte al nuevo hogar y brindarle los recursos necesarios para la especie, evitando mensajes ambiguos y malos tratos que predisponen a temores, ansiedad y agresividad. La evaluación conductual preventiva realizada por el veterinario es útil para detectar comportamiento problema y conocer cómo interactuar con él para evitar futuros conflictos asegurando la permanencia del animal en el hogar; en el caso de gatos adultos que vivieron toda su vida en la calle es difícil que puedan adaptarse a vivir en familia. Si el adoptado es cachorro, la falta de salidas y contactos sociales durante estos meses mermaron su posibilidad de socializar con personas y con otros de su especie, fundamental para el perro, y de habituarse a ruidos y movimientos de la calle (colectivos, motos, vehículos, bicicletas, gentío, grupos de perros…). La falta de este aprendizaje temprano también favorece la aparición de miedos y agresividad, por lo que también es importante consultar con el veterinario para minimizar los riesgos de las deficientes estimulación temprana y socialización.

Nueva normalidad

Cuando todo pase y las personas aumenten el tiempo lejos del hogar, la vida del animal de compañía volverá a cambiar y se verá afectado por la nueva normalidad.
Los gatos pueden relajarse al recuperar parte de su espacio y tiempo, los problemas de apego son raros pero no imposibles, es importante respetar su repertorio conductual y enriquecer su ambiente. Respecto del perro, la compañía permanente durante meses complicará a todos pero más aún a aquel muy dependiente; para minimizar riesgos es importante durante el tiempo que resta de cuarentena, organizar sus horarios de comida, y de paseos y juegos acordes a los que luego tendrá, buscar que esté aislado ciertos momentos del día, evitar compartir la cama durante el descanso nocturno, y organizar salidas de la casa de diferente extensión, para que permanezcan sin compañía, mientras se le ofrecen actividades lúdicas mediante enriquecimiento ambiental, sensorial y ocupacional.
Hay que considerar que durante varios meses fue escaso el movimiento en la vía pública. Aquel perro temeroso en la calle puede resistirse a salir, intentar escapar o mostrar agresividad al pretender colocarle el pretal y correa. En el paseo, puede mostrarse inquieto y permanecer atento a lo que sucede a su alrededor, empacarse y no avanzar, y manifestar conductas agresivas mediante saltos y tarascones hacia desconocidos, personas o perros. Es necesario buscar horarios tranquilos, y lugares con poco tránsito vehicular y movimiento de personas, y consultar al veterinario para que luego del examen clínico etológico y el diagnóstico, diseñe un plan de tratamiento para el paciente para implementarlo cuando aún no se vuelve a la vida anterior a marzo.
En estos meses aumentaron las consultas de clínica ya que las personas notaron ciertas condiciones en el perro o el gato que antes les pasaban desapercibidas por estar menos tiempo en casa. Además el exceso de uso de productos irritantes para la limpieza favoreció muchas lesiones en la piel de los animales.
También el nuevo mundo facilitó la aparición y/o incrementó la severidad de comportamientos problema del perro y gato relacionados al distrés, aumentando las consultas de etología clínica por lesiones autoinfligidas en la piel, eliminación inadecuada de orina o heces, destructividad, vocalizaciones, ingestión de sustancias no alimenticias, por agresiones mediante mordidas y arañazos en casa y el exterior…, muchos de estos, síntomas de enfermedades conductuales.
El buen comportamiento del animal de compañía es signo de salud física y emocional, si no es equilibrado evidencia la necesidad de consultar al médico veterinario para que investigue a fondo qué le sucede y actuar lo antes posible para recuperar su bienestar y así el de las personas y otros animales que conviven con él.

*M. V., Especialista en Etología Clínica en Pequeños Animales CPMV
Especialista en Clínica Médica de Pequeños Animales, FCV UBA
vaisilvia@yahoo.com.ar
011-4701-4366

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

“Nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas.”

Royal Canin realizó su E-Vet Symposium 2020, donde se habló de medicina felina, nutrición, millennials y comunicación. A continuación, lo más destacado de la jornada sobe gestión.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

La mañana del 9 de septiembre sonó el timbre. Un joven repartidor me entregó una caja herméticamente cerrada. Era lógico, estamos en pandemia. Tuve que esperar, subir al departamento, proceder a la desinfección y ahí sí, me encontré por fin con el contenido: un desayuno que incluía de todo. Incluía, también, la participación de mis compañeros, pero esta cronista hizo el esfuerzo y comió por toda la redacción.

Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos.” Cyril Berg.

La caja incluía también un sobre plástico con folletos, información y un par de auriculares para escuchar el evento con comodidad. Así fue como, sin necesidad de cruzar el océano, el E-Vet Symposium 2020 empezó de la mejor manera.
Hasta 2019, el simposio organizado por Royal Canin reunió cada año en París a 500 veterinarios de más de 40 países para intercambiar conocimiento sobre innovaciones científicas y tecnológicas vinculadas a las ciencias veterinarias. Es una de las maneras en las que la firma francesa se propone aportar a la formación profesional de los veterinarios y brindar asesoramiento de excelencia sobre la gestión de las clínicas.
El E-Vet Symposium 2020 tuvo lugar en una plataforma virtual desde donde se podía oír y también preguntar. Constó de 12 exposiciones a cargo de especialistas de renombre de Francia, Estados Unidos, Países Bajos, España, Reino Unido y Canadá. Los temas: ciencia y negocios, dos caras de la misma moneda. Ese fue el eje de la propuesta y el gancho que motivó a esta Revista 2+2 a participar. Acá, nuestro reporte.

Mejor medicina felina, mejor negocio felino

Todos los oradores coincidieron al señalar la tendencia. Cada vez son más las personas que eligen vivir con un gato (o más de uno), la mayoría de ellos los consideran como parte de su familia, y sin embargo todavía son muchos los que no reciben la atención médica adecuada.
Cyril Berg, Dr. en Veterinaria y especialista en medicina felina, citó un estudio de Euromonitor en el que se señala que en Europa hay 388 millones de gatos, población en la que se vio un crecimiento del 28% entre 2015 y 2020, mientras que los perros aumentaron el 18% en el mismo período.
Sobre esta misma tendencia hablamos en la Revista 2+2 de abril. Allí también señalábamos lo que Berg introdujo a partir de un estudio de Ipsos realizado en Francia: los gatos no reciben la misma atención médica que los perros, no visitan al veterinario con regularidad, no se vacunan ni desparasitan con la misma frecuencia.
Esto, señaló Berg, implica dos riesgos: para los gatos, porque no están protegidos contra las enfermedades externas ni reciben los cuidados que necesitan; y para las clínicas, que dejan fuera de sus finanzas un amplio mercado potencial.
Su propuesta es que ocuparse de este segmento redundará en un incremento del negocio.

“Si ustedes se toman el tiempo de comprender cuáles son las necesidades de los clientes cuando vienen a su consulta podrán no solo ayudarles a encontrar soluciones correctas para la salud de sus animales, sino también incrementar su negocio y la fidelidad de sus clientes.” Cyril Berg.

¿Quién es el cliente?

Para los veterinarios, pacientes y clientes no coinciden. Por eso, conocer a los propietarios es la llave para ofrecerles el mejor de los servicios posibles para cada uno. “Tenemos que comprender a los propietarios para convertirlos en socios, para que sean colaboradores y se embarquen en la aventura con nosotros, que pasen de ser propietarios a padres de los gatos”, destacó Bereg.
Al comienzo de su presentación Cómo atraer a los padres de mascotas felinas, la Dra. Natalie Marks señaló que “en mi opinión nada está cambiando más nuestra profesión que el reconocimiento de los clientes como padres de las criaturas”. Luego dio cuenta de cómo los millennials se han convertido rápidamente en el grupo más amplio de clientes y son el grupo demográfico que está dispuesto a pagar más en centros veterinarios.
Siguiendo la misma premisa de Berg, conocer a los propietarios para llegar a los pacientes, Marks hizo un relevamiento de las características más relevantes de este grupo. El principal de ellos es que el 67% de los millennials llama a sus mascotas fur babies (bebés peludos) y el 55% los ven como un hijo o identifican haber adoptado una mascota para prepararse para ser padres.

Comunicación en la era millennial

Este grupo de clientes no quieren ser tratados como propietarios, sino que esperan ser reconocidos como una figura parental. Tampoco les gusta recibir órdenes de forma unilateral, con ellos las indicaciones tiene que surgir de una conversación colaborativa en la que se escuche activamente sus inquietudes, se establezcan objetivos, recomendaciones y se decida de forma conjunta cuáles son los pasos para seguir.
Es una generación que tiene al alcance de la mano muchísima información que no siempre cumple con los estándares de calidad deseables. “Los veterinarios tenemos que ser la voz más confiable y aprovechar la oportunidad para construir relaciones, hacer una sociedad con ellos que refuerce su fidelidad como clientes”, señaló la doctora, quien se ha especializado en la comunicación y divulgación de la ciencia veterinaria.

Reputación y vida digital

Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo.” Natalie Marks

“Hoy, más que nunca, tu potencial cliente está leyendo las opiniones que otros escriben sobre tu clínica en las redes y solo unos pocos minutos pueden significar ganar un nuevo cliente o perderlo”, dijo Marks enfáticamente, y agregó que es muy importante estar atentos a los comentarios, responder en tiempo, con precisión y cálidamente cuando los clientes hacen una pregunta.
Su recomendación es que haya una persona de la clínica encargada de monitorear las opiniones, responder cuando sea necesario, y también, igualmente importante, agradecer a los clientes que dejan comentarios positivos. Luego ofreció una serie de recomendaciones para tener un sitio web que responda a la demanda de los millennials:

  • Personal: La página web tiene que presentar al equipo real de la veterinaria. Sus nombres, su experiencia, sus imágenes. Tiene que proponer una relación personal, cálida y humana. Por ese mismo motivo, quienes la visitan esperan ver fotos de la clínica, de sus prácticas y su espacio.
  • Simple: El website tiene que ser muy fácil de usar, los potenciales clientes tienen que poder mandar un e-mail, reservar un turno o chatear y, sobre todo, no debe llevar siete clicks alcanzar una función.
  • Confiable: Es necesario ofrecer información fácil de entender y confiable sobre el cuidado de las mascotas. Los millennials no solo buscan mucha información, sino que se basan en datos y estudios para tomar decisiones informadas. “Si la información que buscan no está en tu web completa y accesible la buscarán en otro lugar, con otros veterinarios”, señaló Marks.

Niveles de compromiso

Para lograr una buena comunicación es necesario conocer a la persona con la que estamos hablando.
Para eso, y teniendo en cuenta su experiencia con los dueños de gatos, Berg propuso una clasificación de los propietarios según su tipo de compromiso y explicó qué hacer para convencer a cada uno de que apliquen medidas de prevención en la salud de sus animales.

 

Tipo de cliente Relación con el gato Recepción a la información
Emotivo (23%) Aman a sus gatos pero no se comprometen mucho con el consejo veterinario. Son receptivos a los mensajes empáticos, escuchan a quienes se toman el tiempo para conocer sus verdaderas preocupaciones.
Comprometido (41%) Siempre aceptan los consejos veterinarios, quieren a sus gatos como a hijos propios y espera que se los trate de esa misma manera. Esperan un socio. Son receptivos a información sobre servicios específicos, como educación, nutrición, odontología. 

Hay que explicarles que seguir los consejos aseguran una vida más larga y mejor salud para sus gatos.

Racional (10%) Consideran al gato como un compañero y están dispuestos a seguir el asesoramiento médico por el bienestar del animal. Esperan información que los ayude a mejorar su conocimiento del animal. Hay que ofrecer argumentos racionales, utilizando datos concretos que fundamenten los consejos.
Forzado (26%) Son personas que no eligieron vivir con el animal sino que se vieron forzados a la convivencia. Es necesario destacar las ventajas de la medicalización e indicar que se pueden evitar problemas costes más elevados,en el futuro.

 

¿Por qué no vienen más seguido?

Cyril Berg analizó las razones por las cuales las personas no llevan regularmente a sus gatos a la consulta y concluyó que hay tres grandes dificultades: el desconocimiento de los beneficios que trae la medicalización temprana para el animal y su familia, el costo de las consultas y el estrés que conllevan. Según una encuesta propia, Berg encontró que las personas llevarían más frecuentemente a su gato al veterinario:

  • Si supiera que puede prevenir problemas y tratamientos más caros luego: 56%
  • Si cada visita fuera menos costosa: 54%
  • Si estuviera convencido de que ayudaría a la mascota a vivir más: 53%
  • Si realmente creyera que la mascota necesita exámenes más seguido: 49%
  • Si no fuera tan estresante para la persona y su mascota: 26%

Todas estas barreras se superan, según Berg, con información.

La mirada de los profesionales

  1. Javier Céspedes.
    Durante el E-Vet Symposium de Royal Canin, la Dra. Margie Scherk invitó a los veterinarios a un cambio de paradigma en lo que refiere a la medicina felina. Así nos lo contó Javier Céspedes, referente en esta materia:
    «Se trata de promover el bienestar de nuestros pacientes y sus familias desarrollando programas de salud donde la prevención, la detección temprana y el tratamiento adecuado sean fundamentales. Estos programas deben tener diferentes categorías, dependiendo de la etapa de vida de los gatos. Los propietarios tienen que ver nuestro compromiso y entender lo que estamos proponiendo para lograr mejores niveles de aceptación. Tenemos que ponernos objetivos claros y alcanzables: el seguimiento de nuestros pacientes en estos programas es una de las claves del éxito de su desarrollo.»
  2. Marina Snitcofsky.
    La Dra. Marina Snitcofsky, veterinaria especialista en Etología Clínica, comentó la charla de Sarah Heath, quien habló de los tres componentes de la salud de los animales: el físico, cognitivo y emocional. «Me parece importante que se le de lugar en el simposio a la medicina comportamental y que se ponga sobre la mesa la necesidad de incorporar la salud mental (cognitiva) y emocional en la práctica veterinaria diaria.»
  3. Marta Zubaldía.
    La M.V. Marta Zubaldía, quien trabaja en gastroenterología, endoscopía y nutrición, participó del encuentro y este fue su comentario: «Los conceptos y contenidos expuestos en la charla del Dr. Alex German sobre tablas de crecimiento me parecieron muy enriquecedores. Creo que son muy útiles para mejorar nuestro desempeño clínico, realizar medicina preventiva y evitar la obesidad en nuestros pacientes.»

El Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires realizó un ciclo de charlas a cargo de Ignacio Berengúa, difundiendo herramientas para lograr un desarrollo y crecimiento profesional exitoso.

Fuente: Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires

Osvaldo Rinaldi.

Osvaldo Rinaldi.

El 2020 fue y es un año atípico, de adaptación e innovación; por eso desde el Colegio apostamos a una propuesta con el fin de que los colegas tengan más herramientas que le permitan fortalecerse profesional y personalmente”, señaló el presidente del CVPBA, M.V. Osvaldo Rinaldi.
Con ese objetivo, surgió el ciclo de charlas “Herramientas para un desarrollo y crecimiento profesional exitoso”, dictada por el MV. Ignacio Berengúa.

De los encuentros participaron más de 200 veterinarios, “el ciclo fue un éxito; los profesionales quedaron satisfechos y destacaron la necesidad de cursos de estas características”, resumió el Dr. Rinaldi; y agregó “el contexto nos demuestra que debemos fortalecer y ampliar nuestra visión profesional, como así también generar nuevas estrategias que nos permitan vincularnos con los colegas y los clientes de manera fluida con resultados positivos a largo plazo”.

Ser profesional y brindar un servicio conlleva formación permanente. Muchas veces las capacitaciones, cursos, lecturas se desarrollan en torno al ejercicio diario; siendo necesario hoy habilidades blandas, que fortalezcan las relaciones sociales.

A medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer.

“Los veterinarios salimos de la Facultad con tres grandes falencias: no somos buenos comunicadores, nos cuesta formar equipos de trabajo y no sabemos vender nuestra profesión”, reconoce el MV. Ignacio Berengúa, responsable de las Jornadas.
De esta manera, a través de las Jornadas, los colegas veterinarios adquirieron herramientas sobre Comunicación, teniendo en cuenta que tiene efectos “mágicos” por sus impactos e implicancias, y hacerla de buena manera favorece al funcionamiento del equipo. También se trabajó sobre la importancia de los equipos de trabajo, ya que “a medida que acumulamos años en la profesión, empieza a jugar un rol importante la formación de buenos equipos de trabajo, condición indispensable para crecer”.

Mentalidades

Ignacio Berengúa.

Ignacio Berengúa.

El tercer tópico fue sobre Mentalidades, haciendo referencia a que existen dos tipos de mentalidades, la fija y la de crecimiento; una se puede transformar en la otra: y en ese sentido, lo importante es saberlo y sobre todo cómo hacerlo. “Los momentos actuales imponen un permanente desafío en muchas cuestiones; vencer el miedo al fracaso y saber cómo enfrentar el cambio puede ser la clave” explica Berengúa.
Llegando al final del ciclo se trabajó sobre gestión comercial y actitud y motivación en equipo. De esta manera, se transmitió cómo ofrecer con éxito los servicios para que los clientes nos reconozcan como una marca líder en el mercado y, para finalizar el ciclo, se transitó por las emociones, con la convicción de poder llevar adelante lo que nos propongamos.
“Institucionalmente seguiremos apostando por la formación integral, brindando capacitaciones y cursos de actualización y de formación personal”, resumió el presidente del Colegio de Veterinarios bonaerense.

¿Te perdiste las conferencias de Ignacio Berengúa?

Quienes no pudieron asistir a las charlas, pueden acceder a ellas a través del canal de YouTube del Colegio de Veterinarios de la provincia de Buenos Aires.

La consultora Assis Servicios Veterinarios lanzó una encuesta para conocer el vínculo de los veterinarios con las nuevas tecnologías y el uso que le dan a las redes sociales. Se sorteará una consultoría online con Nacho Mérida Isla entre todos los que participen.

Assis Servicios Veterinarios es una consultora fundada por el médico veterinario Nacho Mérida Isla, quien lleva 10 años ayudando a los veterinarios de España y América Latina a gestionar sus clínicas.

Una de las dificultades detectadas por Mérida a lo largo de su carrera es la falta de datos de calidad que maneja el sector para tomar decisiones informadas. “Un denominador común es la falta de herramientas que tienen los veterinarios para enfrentarse a los problemas de tipo empresarial”, destacó el consultor, y agregó que “muchas veces se buscan consultores fuera del sector veterinario, que no entienden lo que el trabajo clínico de veterinario implica”.

En este sentido, y con el objetivo de aportar al conocimiento del rubro, Assis puso un marcha una encuesta para conocer en qué medida los centros veterinarios están alineados a las nuevas tecnologías. La encuesta se propone identificar si los veterinarios usan las redes sociales para promocionarse, si se preocupan por la reputación online o si creen que las redes sociales no son importantes, entre otras cuestiones relevantes.

PARTICIPÁ DE LA ENCUESTA AQUÍ

Las conclusiones de la investigación serán compartidas públicamente, al igual que lo ha hecho la consultora con las encuestas realizadas previamente. La última de ellas, llevada a cabo este mismo año, fue sobre herramientas de gestión y pueden verse los resultados desde aquí.

En reconocimiento al tiempo dedicado, Assis Servicios Veterinarios sorteará entre todos los que contesten y dejen su correo electrónico una una hora de consultoría online totalmente gratuita para planes de marketing valorada en 300 euros.

“Nuestra misión es conseguir que los profesionales de la veterinaria disfruten de un mejor equilibrio entre su vida laboral y personal”, declaró Mérida, y subrayó que “en Assis VBA no tenemos una varita mágica para solucionar todos los problemas, pero nuestra experiencia y conocimiento del sector de los animales de compañía nos permite ofertar un servicio individualizado a todos los centros sin importar el tamaño o las necesidades”.

Más información:
www.assisvba.es
Nacho Mérida Isla: nacho@assisvba.es

Así lo sostuvo la MV Verónica Leibaschoff, representante de la Comisión Directiva de AVEACA, tras el Congreso Nacional virtual realizado por la asociación durante el mes de septiembre.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

En septiembre se realizó el XX Congreso Nacional de AVEACA en una novedosa plataforma virtual que reunió a miles de veterinarios y 30 disertantes. En esta ocasión, la Asociación de Veterinarios Especializados en Animales de Compañía de Argentina decidió sumar una sala de Gestión y Marketing, espacio del cual participaron conferencistas nacionales e internacionales, entre ellos el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, quien junto con el médico veterinario Javier Paoloni compartió la presentación “Gestión veterinaria en primera persona, ¿cómo y para qué?”.
«En AVEACA consideramos que la Gestión del consultorio y la comunicación del veterinario son esenciales para un servicio profesional óptimo. Por este motivo, invitamos a especialistas reconocidos a participar de una “Sala de Gestión” en la edición virtual del XX Congreso AVEACA 2020» , explicó Verónica Leibaschoff, representante de la Comisión directiva de AVEACA.
Y agregó: «Lo más difícil es romper la barrera del veterinario, que tiende a centrarse en lo científico y académico. Es necesario desarrollar habilidades blandas de comunicación y planificar la actividad comercial para lograr un desarrollo integral, ya sea en un consultorio unipersonal o en una clínica». Asimismo, Leibaschhoff destacó que los especialistas en Gestión «nos hacen mirar la actividad profesional con otros ojos: esto nos permite elegir mejor el camino a seguir y obtener mejores resultados a nivel personal, comercial y profesional. Seguiremos promoviendo la difusión de estos temas».

Diagnóstico de Salud Empresarial

La primera exposición llegó desde España, de la mano de José Luis Villaluenga, máster en Marketing Digital y en Administración y Gestión de RR. HH; desde hace 15 años se dedica a la consultoría en gestión de centros veterinarios y es colaborador habitual de la Revista 2+2.
Villaluenga habló de la importancia de realizar un autodiagnóstico de la salud empresarial de la veterinaria. ¿En qué consiste? En identificar variables importantes de la veterinaria y valorar históricamente la evolución de la clínica. ¿Para qué? Para poder comparar con la competencia y con las medias nacionales del sector con el fin de identificar si están perdiendo o ganando cuota de mercado. En conclusión, para saber si la veterinaria es rentable o no.
“Saber en qué posición competitiva está la clínica servirá para definir si el modelo de negocio (que es la forma de ingresar y gastar dinero) funciona, ayudará a definir si la clínica es rentable o no, y si no lo es, a determinar cómo mejorar la rentabilidad, y en definitiva, a tener un futuro sostenible”, manifestó.
Su conclusión fue tajante: “Hoy gestionar una veterinaria como una empresa es obligatorio y necesario, porque de no hacerlo, debido a la competitividad del mercado, posiblemente dentro de dos o tres años no formes parte de este rubro”.

Un nuevo contexto

El sector veterinario dedicado a la atención de los animales de compañía ha mostrado en el último tiempo una serie de transformaciones que deben ser consideradas por los profesionales que pretenden llevar delante de manera sustentable sus emprendimientos.
“Así es como ante una cada vez mayor concentración y urbanización de la población mundial, los perros y los gatos no solo atraviesan un proceso de “humanización”, sino que viven más años de los que vivían en el pasado y reciben una mayor atención por parte de sus propietarios en materia de cuidados sanitarios y nutricionales”, sostuvo el editor de esta Revista 2+2 durante su participación en el Congreso. Y avanzó: “A la vez, se hace evidente ya un refuerzo afectivo y emocional entre los animales y las personas, el cual sin dudas en el marco de la pandemia por COVID19 es uno de los más fuertes que se ha vivido en toda la historia.

¿Para qué la Buena Gestión Veterinaria (BGV)?

“Considerar el contexto actual sin dudas permitirá a los profesionales veterinarios definir un plan de acción y establecer en qué segmento del mercado quieren que su veterinaria se posicione. Esto llevará a la necesidad de pasar del concepto de Clínica a Empresa Veterinaria, sumándole una serie de ingredientes a la vocación y el respeto por la ética profesional. Planificar, administrar, gestionar equipos y presupuestar acciones comerciales son hoy acciones indispensables para considerar en los emprendimientos veterinarios”, agregó Aba. Y concluyó: «No existen recetas mágicas, cada quien deberá encontrar su propia ecuación en base al diagnóstico certero en cuanto a la salud de sus empresas”.

En primera persona

Considerar y medir la tasa de retorno de clientes es sin dudas una herramienta más que indispensable en los tiempos que corren. Es decir, conocer al detalle cuántas de las personas que asisten por primera vez a las veterinarias se convierten en clientes habituales.
En este punto y desde Veterinaria Vida, en Río Cuarto, Córdoba, el médico veterinario Javier Paoloni ha demostrado que es posible pasar de un 20% a un 80% en base a un plan con años de acciones y seguimiento.
“Cambiamos, nos transformamos con foco en la atención compasiva, enfocada en el cliente. Hemos humanizado el trato con las personas, dándole agilidad al servicio”, describió Paoloni. Y agregó: “Aplicando medicina preventiva en los pacientes y también en la empresa, se logran respuestas superlativas”.
El caso de Veterinaria Vida:
Hoy es una empresa sana, con tasas de retorno de clientes que rondan el 80%. Es decir que 8 de cada 10 personas que la visitan con sus mascotas, vuelven regularmente a la consulta.
Aumentó el número de visitas por cliente por año y el ticket promedio.
Cuenta con un equipo de trabajo motivado.
“Es posible avanzar en el concepto de FELIBILIDAD, una linda fusión entre la felicidad y la rentabilidad de los emprendedores veterinarios”, concluyó el médico veterinario, Javier Paoloni.

¿Cómo generar valor?

En sintonía con esta premisa, el licenciado en Comercialización, Agente de Propaganda Médica y consultor en gestión veterinaria Javier Sánchez Novoa hizo girar su presentación alrededor del concepto de valor.
Cuando se realiza un intercambio comercial, el valor surge de una ecuación con factores que suman y otros que restan:

Prestación + emoción
precio + incomodidad + inseguridades
= Valor

Es decir, desde la clínica veterinaria se ofrece un servicio y también emociones que conforman gran parte del valor percibido por el cliente. Lo que resta es, paradójicamente, algo sobre lo que se puede trabajar para aumentar el valor. Las incomodidades pueden ser atenuadas facilitando el acceso o mejorando el momento de espera; las inseguridades se pueden contrarrestar con la escucha activa, información y empatía.
Sánchez Novoa subraya entonces que hay muchas maneras de aumentar el valor sin tener que acudir a la única estrategia de reducir los ingresos, algo que desgasta la empresa a nivel económico y financiero y puede llevarla a la quiebra.
La propuesta del profesional en comercialización es, en síntesis, determinar en detalle la propuesta de valor hacia el cliente. “Por qué deberían elegirte en lugar de a tu competencia. Es a partir de ahí que hay que empezar a planificar todas tus acciones y servicios”, explicó.
Ese valor se comunica en cada uno de los contactos con los clientes. Desde la primera llamada telefónica, en el mostrador, la sala de espera, el salón y el baño. Con el uniforme. Desde lo visual y lo olfativo. Cuando se llama al paciente por su nombre o se recuerda un turno a un cliente.
“Cada contacto, cada detalle, habla de vos y de tu consultorio”, puntualizó Sánchez Novoa. En cada una de esas instancias se transmite la imagen profesional del veterinario y en cada una se debe comunicar orden, limpieza, calidad y calidez.

¿Cómo enamorar a los clientes en la veterinaria?

Desde Colombia, el tema estuvo a cargo de Alejandra Mejía Vallejos y Daniela Salina Jiménez, referentes en marketing y comunicación para veterinarios. De su exposición en AVEACA destacamos cuatro grandes conceptos que apuntan a un mismo objetivo, enamorar a los clientes.

  • Segmentar: Para lograr una buena comunicación, es importante conocer a los clientes, sus hábitos, el trato con sus mascotas; saber cuáles son los que están activos o inactivos, los que contratan planes de salud y medicina preventiva. La frecuencia de visitas ayudará a identificar los “clientes estrella”, que son aquellos que aportan gran parte de los ingresos de la veterinaria. “Nuestras ofertas no pueden ser para todo el mundo. Hay que personalizar”, señalaron.
  • Elegir los canales de comunicación: “No es necesario estar en todos lados”, aconsejan las profesionales. El o los canales de comunicación se deben elegir en función de la estrategias definidas previamente. El primer paso es preguntarse qué se quiere comunicar, con qué objetivo y planificarlo previamente.
  • Apuntar a las emociones: Las decisiones de compra se basan en emociones y no en argumentos racionales. El consejo va en ese mismo sentido: impactar, conectar con las emociones, generar un vínculo. Las especialistas destacaron que en una veterinaria se genera un triángulo de confianza entre el veterinario, la mascota y el humano. Es decir, son dos corazones los que hay que conquistar. Para lograrlo, sugieren usar su mismo lenguaje, explicar con claridad, ayudarlos a encontrar soluciones que puedan entender y poner en práctica.
  • Comunicar el por qué: “Tengo que saber lo que hago para poder comunicarlo, pero no se comunica el qué sino el por qué”, subrayaron. El por qué es el propósito, la propuesta de valor diferencial que aporta una veterinaria. A partir de allí se conecta todo lo demás. Una de las formas de llegar con ese mensaje es el story telling, la táctica de contar historias que transmitan los propios valores. “Lo importante es que quede clara la propuesta de valor”, concluyeron.

Iniciativa, confianza y esfuerzo se entrecruzan en la historia de esta empresa familiar fundada por Sergio Frascarelli en los ‘80. Hoy, Laboratorios OSSPRET es una referencia obligada al hablar de dermatología y cosmética animal.

Desde aquel 4 de julio de 1984 en que el sueño se puso en marcha hasta hoy, fueron muchos los desafíos a los que el agrónomo Sergio Frascarelli y su esposa, la arquitecta Adriana Romano, tuvieron que enfrentar y vencer.
En los ochenta, instalar un laboratorio de productos para dermatología, cosmética y cuidado de mascotas era una aventura.
¿Quién podría pensar, en esos años, que la estética y la salud animal cobrarían tanta relevancia?
La comunicaciones no eran lo que son hoy. Recién salían al mercado los primeros celulares y la informática comenzaba a instalarse lentamente.
En ese contexto, a fuerza de tesón y convicción, se concibieron los primeros productos que se incorporaron con fuerza al mercado.
El shampoo tradicional, los reacondicionadores…
Las giras por el interior del país para promocionarlos se hacían a pulmón, para que los médicos veterinarios de las diferentes provincias comenzaran a conocerlos y utilizarlos.
Hoy, Laboratorios OSSPRET es líder indiscutido en la dermatología y cosmética animal. Todos sus productos, aprobados por SENASA, son manufacturados bajos estrictas normas de calidad y las mejores materias primas, llegan a todos los puntos del país y trascienden las fronteras argentinas.
Cabe recordar que Laboratorios OSSPRET cuenta con certificación GMP Nº 007-2016 que otorga SENASA bajo el nombre de Buenas Prácticas de Fabricación para Medicamentos Veterinarios (BPFMV).

Presentes en la virtualidad

Siempre presente en los congresos, cursos y exposiciones más importantes, Laboratorios OSSPRET ha sabido adecuarse a las circunstancias actuales y rearmarse para poder estar presente digitalmente y seguir cumpliendo sus objetivos.
A través de sus redes sociales, con cada vez más fuerza y presencia, convocó en este último año a cientos de peluqueros caninos para brindarles conocimiento y capacitación para que la salud y la estética animal estén de la mano. Esta propuesta se materializó mediante charlas y encuentros virtuales con su equipo de Instructores OSSPRET: los Groomers Jonatan Ardengui, Ignacio Granados, Roy Pérez y Daniel Ríos Obregón; y los doctores en Medicina Veterinaria Diego Balducchi y Nelva Villafañe.
En cuanto a los veterinarios, se hizo presente en congresos virtuales y sigue brindando su asesoramiento a través de sus canales de difusión digitales. Para el público masivo, está presente en espacios de TV y radio federales, canales por los que difunde información, consejos de prevención y conocimiento para el cuidado de los animales de compañía a todo el país.

Un gran equipo

Laboratorios OSSPRET cuenta con una planta de 2.000 m2 en la localidad de San Andrés. Allí trabaja un plantel de profesionales expertos en la materia que controlan la calidad de todos los productos. Teniendo en cuenta las tendencias a nivel internacional, saben plasmar las necesidades de los profesionales médicos y reconocidos groomers para lanzar al mercado, aun en tiempos difíciles, nuevos productos. La Dirección Técnica del Laboratorio está a cargo de la Dra. M.V. María Rosa Onorato.
El farmacéutico Gustavo Canci y la farmacéutica Jesica Sollner se encargan del Departamento de Calidad y Control de Producción.
Recientemente incorporado, el Dr. M.V. Lisandro Reynés brinda su asesoramiento profesional para el desarrollo de nuevos productos. El Marketing de la empresa está a cargo de Adrián Hudson, Diego Gauna Silvera, César Cárfora y Bruno Rinavera. Ellos son el nexo entre la empresa y los médicos veterinarios, y los encargados de llevar a cabo la difusión de los productos en todo el país.

Fuente de la información: Laboratorios OSSPRET.