2+2- Descargar Impreso – Main
Home2021

Bajo su nuevo concepto de Dermocosmética Animal, presenta la innovadora línea de fragancias: Dermapet Fragance con aromas naturales, hipoalergénicos y microcápsulas de liberación lenta.

Esta línea se elabora con los mismos estándares de tecnología, procedimientos y calidad que se utilizan para la manufactura de productos de medicina veterinaria, dentro del laboratorio certificado en normas GMP de Senasa junto al conocimiento y experiencia de groomers y profesionales de la peluquería canina.

La línea Fragance ofrece tres presentaciones únicas en el mercado.

  • Dermapet Fragance Attitude: Perfume de presencia intensa y persistente para perros machos. Su masculino Aroma Attitude lo hace único dentro del mercado de Fragancias para mascotas.
  • Dermapet Fragance Female: Perfume de suave y delicado aroma para uso exclusivo en hembras. Es una fragancia dulce cítrica, con notas de limón y coco, su aroma tentador con notas exóticas lo hace irresistible para su mascota y también para su dueño. Su sofisticado aroma Female lo convierte en el elegido de su categoría.
  • Dermapet Fragance Puppies Cotton: Perfume para cachorros de agradable y duradera intensidad. Este producto hará que la mascota se perciba siempre con una agradable y duradera fragancia con notas de aromaterapia, que denota a madera intensa y notas de lavanda y geranio.

Presentación

Dermapet Fragance es presentada en vaporizadores de 300 mL para uso doméstico y en envase de 1 litro para uso profesional. A comparación de otros perfumes presentes en el mercado no hace falta que este producto sea aplicado sobre el pelo húmedo, pudiéndose aplicar sobre pelaje seco sin que ello afecte el tratamiento que la mascota haya recibido en la peluquería.
Los productos de la línea Fragance no manchan las telas, por lo cual se pueden utilizar con total tranquilidad ya que ni las prendas de su humano, ni los tapizados del hogar serán dañadas o manchadas por el uso del producto.
La usabilidad y funcionalidad del producto es un tema fundamental en el desarrollo de la línea para esto el laboratorio ha tenido en cuenta las opiniones y recomendaciones de groomers, criadores y veterinarios de primera línea.
Consultamos a la reconocida Groomer Daniela Scolaro que nos brindó su opinión acerca de Dermapet Fragance” es el complemento ideal de la línea dermocosmética al cuidado de la belleza del pelaje y la piel. Y también es el detalle que distingue el proceso de belleza e higiene del manto, con la elegancia y fragancia que aportan el sello único para cada mascota. Es el único producto que se puede aplicar sobre el pelo seco sin que esto afecte el resultado final de los trabajos como por ejemplo el brushing.”
Dermapet Fragance es una línea de fragancias revolucionarias que acompañan al groomer profesional en la exigencia de una loción perfumada hipoalergénica que respeta el posicionamiento del pelo, no humedece el pelaje y no aporta efectos secundarios indeseables para el pulido o modelado.
Por otra parte, consultamos al Profesor, Jurado Profesional y reconocido Criador, Roberto Nugnes, quien colaboró desde los inicios en el proyecto de desarrollo de este producto. Al igual que en toda la línea Dermapet, en su formulación se prioriza la salud de nuestras mascotas, logrando así un producto hipoalergénico, sin parabenos ni conservantes artificiales, asegurando de este modo que el perfume no sólo gratifique al amo, sino al mejor amigo de éste.
Roberto Nugnes, también socio fundador, presidente durante dos períodos consecutivos y actual vicepresidente de la Asociación Civil de Peluqueros Caninos agregó: “Los invito a vivir esta experiencia y así al igual que yo obtener resultados increíbles”.

Fuente de la información: Richmond Vet Pharma. Consultas: www.dermapet.com.ar y Fan Page. Instagram: Dermapet Professional Groom.

La segunda edición de la iniciativa puesta en marcha desde www.vetesweb.com inicia el próximo 9 de junio. Está enfocada en el negocio de animales de compañía y suma más docentes de distintos países, entre otras novedades.

Cerca de 50 veterinarios de distintos países de América Latina estarán culminando en las próximos días el primer Curso de Posgrado sobre Gestión y Marketing ofrecido desde VeterinariosenWeb, plataforma líder en capacitación para profesionales de habla hispana que renovó su imagen y paso a llamarse VetesWeb (Ver recuadro).
El de Gestión y Marketing Veterinario es uno de los más de 20 cursos de posgrados (arancelados) disponibles en www.vetesweb.com, el cual renovará su actividad durante este 2021 con una serie de novedades.

“La propuesta consta de una cursada de 10 meses, con un mix de 250 horas cátedra, entre clases grabadas y actividades en vivo una vez a la semana.

¿Querés saber más sobre el Curso?
Hacé click Acá

Bajo la dirección del editor de MOTIVAR y la Revista 2+2, Luciano Aba, y la subdirección a cargo del consultor Javier Sánchez Novoa, la renovada propuesta contará con un formato On Line, con clases grabadas y clases en vivo e incorporará temas específicos ligados a las tendencias actuales.
Los interesados en recibir más información sobre estas alternativas pueden escribir a info@aideas.com.ar o bien a posgrados@veterinariosenweb.com, desde donde se les proporcionará información.
A esos mismos contactos se pueden dirigir aquellos laboratorios y distribuidoras interesados en acceder a becas para incluir en las acciones comerciales con sus clientes veterinarios.

Más detalles sobre la capacitación

No se trata de una charla, ni de compartir solo “tips”.
La propuesta de VetesWeb propone un Curso de 10 meses, con un mix de 250 horas grabadas y prácticas en vivo a cargo de los 13 docentes que dan forma a la actividad (Ver recuadro).
En ese marco y con el objetivo claro de abordar distintos temas ligados a la Gestión, las Ventas, el Marketing, los Recursos Humanos, el Trabajo en Equipo y la imagen profesional, el programa incorpora 8 unidades temáticas.
La primera de ellas: Introducción a la Gestión y el Marketing para Veterinarios, incorpora un cúmulo de contenidos que sin dudas permitirá a los participantes rápidamente ponerse a tono con los temas y comenzar a transitar un camino de actualización y recambio.
Siempre con el objetivo de avanzar sobre bases teóricas sólidas que luego se ponen en práctica mediante encuentros semanales en vivo, con los docentes, desde la plataforma www.vetesweb.com, el Curso suma otros 7 módulos:

  1. Administración y Gestión.
  2. Imagen profesional para veterinarios.
  3. Responsabilidad Social Empresaria en Veterinaria. En este caso y de forma inédita en el rubro, el experto uruguayo Hugo Ochs compartirá material inédito con los alumnos.
  4. Marketing estratégico aplicado.
  5. ¿Qué es vender en una veterinaria?
  6. El Capital Humano en la veterinaria.
  7. Experiencia. Los clientes en el centro de la escena.

Expectativas e invitación

“El objetivo concreto es acompañar a quienes se inscriban en este Curso de Posgrado en el mayor conocimiento y adopción de las herramientas que hay disponibles para administrar de manera sustentable una veterinaria”, aseguró Luciano Aba.
Y concluyó: “Los cambios en las tendencias actuales están a la vista en un negocio cada vez más atractivo y competitivo en la región y el mundo. Esto hace imprescindible acciones como la de supervisar variables básicas de las empresas y proponer experiencias placenteras a las personas que invirten en la salud de sus animales. De eso se trata la propuesta. Hacia allí vamos”.

VeterinariosenWeb es ahora VetesWeb

Destacando la pasión que une a los veterinarios de todo el mundo con su profesión, desde este 2021 el portal VeterinariosenWeb pasa a llamarse VetesWeb. La renovada imagen y propuesta ya está disponible en www.vetesweb.com, desde donde los interesados podrán acceder a foros, y capacitaciones gratuitas y aranceladas. Entre estas últimas, se destacan 25 cursos de posgrado. ¿Otra novedad? Así es, la plataforma también anunció su nuevo curso de posgrado en Residencia Hospitalaria.
Más información sobre cursos e inscripciones: WhatsApp al +54 11 6857 2673.

¿Quiénes son los docentes que llevan adelante los temas?

Tal como ya destacamos, el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.ar se dictará a partir del 9 de junio bajo la dirección de Luciano Aba, editor de esta Revista 2+2 y MOTIVAR. Más allá de esto, vale destacar que de la propuesta seguirán siendo parte también todos los docentes que llevaron adelante el Curso 2020:

  • Libardo Rivas Cubides (Colombia).
  • José Luis Villaluenga (España).
  • Cecilia Henríquez (Chile).
  • Antonio José Castelletti (Argentina).
  • Alejandra Mejía Vallejo (Colombia).
  • Hugo A. Ochs Olazábal (Uruguay).
  • Javier Paoloni (Argentina).
  • Marcelo Zysman (Argentina).
  • Ana Anglada (España).
  • Javier Antonio Sánchez Novoa (Argentina).
  • Sandra Álvarez (Ecuador).
  • Daniela Salinas Jiménez (Colombia).

 

No controlar variables mínimas del negocio es sinónimo de no supervivencia en un rubro donde la competencia crece al ritmo de las tendencias globales. ¿Cuáles son? ¿Cómo se miden?

Escribe José Luis Villaluenga
Socio fundador, director en Rentabilidad Veterinaria.
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Imaginemos que nuestro centro veterinario facturó en el año 2019 unos US$ 393.750, mientras que en 2020 esa cifra se incrementó a US$ 425.000. Hemos crecido casi un 5%. Pero, ¿en qué hemos crecido? ¿Hemos ganado clientes? ¿Ha subido el ticket medio? ¿Hemos hecho más o menos visitas?
En base a esta situación, es preciso tener identificados 3 indicadores básicos para avanzar en la gestión de las clínicas veterinarias:

  1. Ingresos globales ($).
  2. Clientes activos.
  3. Número de visitas.

Con estos 3 indicadores, podemos formular la “Ecuación de los ingresos”, tal como se ve en el Gráfico N° 1.

Ecuación de los ingresos INGRESOS GLOBALES.
=
Nº CLIENTES ACTIVOS.
X
MEDIA VISITAS DE CLIENTES ACTIVOS.
X
TICKET MEDIO /VISITA.

De este modo lograremos nuestro primer indicador: los ingresos.
Luego, deberemos avanzar en el número de clientes activos, que es la cantidad de clientes o pacientes que al menos han hecho una transacción económica en 2020 en tu veterinaria; sería el segundo indicador.
Si dividimos el tercer indicador (visitas), por el número de clientes o pacientes activos, tendremos un cuarto indicador: la media de visitas anuales para todo el año pasado en tu veterinaria.
Y más aún, si dividimos los ingresos globales por las visitas totales tendremos el Ticket medio por visita.

Los tres indicadores básicos para avanzar en la gestión de las clínicas veterinarias son: Ingresos globales ($); Clientes activos y Número de visitas. En base a estas variables, se podrá avanzar en formular una Ecuación de los ingresos de la empresa. A ellos, luego podremos sumar Media de visitas anuales y Ticket promedio.

Otros dos aspectos centrales a evaluar para el correcto rendimiento de las empresas veterinarias son el ratio de servicios / productos y el ratio específica de Diagnóstico.Si comparamos los datos de estos 5 indicadores en los 2 últimos años obtendremos más información básica del centro veterinario. Veamos ahora algunos supuestos diferentes, pero con los resultados de ingresos globales iguales (Ver Tabla Supuestos).

Verán que en el Supuesto N° 1, perdimos clientes activos (100, un 4%), y bajamos la media de visitas (un 4%); pero ha subido el ticket medio (5 unidades monetarias) un 14%, por aumentar precios (5%) y fomentado la venta cruzada.
Mientras tanto, en el Supuesto N° 2, hemos incrementado nuestros clientes activos (100, un 4%), y subido la media de visitas (un 7%); pero bajado el ticket medio (1,92 unidades monetarias) un 5,5%, por bajar precios (un 5%).
¿Cuál de ambos supuestos es el mejor? ¿Verdad que se puede dudar? La respuesta ¿cuál será?

SUPUESTO N° 1 SUPUESTO N° 2
2019 2020 2019 2020
Clientes activos 2.500 2.400 Clientes activos 2.500 2.600
Media visitas 4,5 4,3 Media visitas 4,5 4,8
Ticket medio 35 40 Ticket medio 35 33,08
Ingresos totales 393.750 412,800 Ingresos totales 393.750 412,8

Dependerá del modelo de negocio de la veterinaria hacia el que ha cambiado, consciente o inconscientemente en el año 2020.
La primera (Supuesto N° 1) quiere evolucionar a una clínica de calidad, porque ha bajado pocos clientes para una subida de precios importante; pero ha fallado en no conseguir que esos clientes repitieran o mejorarán la media de visitas.
La segunda quiere evolucionar a un modelo de precios bajos; bajó precios, los clientes vienen más veces y captó nuevos clientes.
En esencia ni una, ni otra situación es buena o mala. Dependerá de hacia dónde va esa clínica veterinaria.

SUPUESTO N° 3 SUPUESTO N° 4
Ingresos Unidades % sobre total Ingresos Unidades % sobre total
Servicios 301.344 73% Servicios 255.936 62%
Productos 99.072 24% Productos 140.352 34%
Peluquería 12.384 3% Peluquería 16.512 4%
Total 412.800 100% Total 412.800 100%

¿Productos o servicios?

Más allá de los enumerados hasta el momentos, podemos añadir 2 nuevos indicadores básicos para la gestión de las clínicas veterinarias. Ellos son: ratio servicios / productos (6º Indicador) y ratio diagnóstico (7º Indicador). Para avanzar en su detalle es clave dejar en claro que cuando hablamos de ingresos “en servicios”, nos referimos a los que se generan por:

  • Consultas.
  • Vacunaciones.
  • Cirugías.
  • Pruebas de imagen.
  • Laboratorio interno (bioquímica y hematología), snap test, etc.
  • Urgencias.
  • Hospitalización.
  • Laboratorio externo.

Mientras que cuando hablamos de ingresos “en productos”, nos referimos a:

  • Medicamentos de receta veterinaria.
  • Medicamentos sin receta veterinaria.
  • Alimentación (fisiológica y dietas).
  • Accesorios.
  • Higiene.

Por fuera de estos rubros, podemos dejar la peluquería, en caso de las veterinarias que cuenten con este servicio añadido.

Para abordar una nueva conclusión, los invito a repasar ahora los Supuestos N° 3 y 4. ¿Cuál es mejor para una clínica veterinaria generalista?
Sin dudas que el Supuesto N° 3. ¿Por qué? Brinda un mayor ingreso en valor y en porcentaje de los servicios, que tienen mayor margen comercial que los productos y sobre todo peluquería. Todo ello hará que esta clínica sea más rentable que la del supuesto 4.

Lo ideal sería tener entre 70% (o por encima) de ingresos en servicios, un 30% (o por debajo) en productos y entre 0.5% en peluquería. En ese marco, el ratio diagnóstico mide si se hacen las pruebas diagnósticas adecuadas para diagnosticar y tratar de forma eficiente. Se calcula dividiendo la suma de los ingresos de pruebas laboratoriales y las pruebas de imagen, por el valor del total de ingresos por servicios.
Este ratio, como mínimo debería de ser de un 20%. Es decir, de cada 5 unidades monetarias en servicios, una debería de ser de pruebas diagnósticas.

Controlar es medir, comparar, valorar y tomar decisiones, antes que los resultados conseguidos se alejen de los esperados; pero para eso habrá que haber marcado previamente unos objetivos y unas estrategias. Es fácil y les llevará poco tiempo, sobre todo si disponen de un programa informático de gestión adecuado.

Conclusiones

Hace unos días visitando una clínica veterinaria en España, le pregunté a su propietario ¿cómo has acabado el año 2020 frente al anterior? Y me dijo: “no sé porque no miramos; sólo sabemos que pagamos todo y aún nos sobra dinero”. En definitiva, no respondió la pregunta. Es grave no controlar estos indicadores básicos de la clínica (aunque hay otros más relacionados con rentabilidad y productividad de los empleados).
Controlar es medir, comparar, valorar y tomar decisiones, antes de que los resultados conseguidos se alejen de los esperados; pero para eso habrá que haber marcado previamente unos objetivos y unas estrategias. Es fácil y les llevará poco tiempo, sobre todo si disponen de un programa informático de gestión adecuado. La no gestión es sinónimo de no supervivencia en este sector tan competido y competitivo, en el siglo XXI.

 

Estrategias comprobadas para las clínicas veterinarias

Vamos a centrarnos en la ecuación de los ingresos y ver qué estrategias podríamos poner en marcha para subir uno, dos o los tres factores de la ecuación.

¿Cómo aumentar clientes activos?

• Nuevos servicios.
• Valor añadido a algún servicio anterior.
• Pack de bienvenida de cachorros y gatitos.
• Gestión eficiente de buenos clientes (que evite deserciones).
• Gestión de cartera de clientes
(disminuir clientes desertores).
• Realizar acciones de recuperación
de clientes perdidos importantes.
• Inversiones publicitarias.
• Venta online.
• Nuevos productos.
• Telemedicina.

¿De qué manera subir la media de visitas a la veterinaria?

• Sumando Planes de Salud.
• Seguros veterinarios.
• Campañas preventivas de salud.
• Gestión eficiente de recordatorios de antiparasitarios.
• Gestión eficiente de recordatorios de vacunas esenciales.
• Nuevos servicios.
• Nuevos productos.
• Ofertas, promociones, pero limitadas en tiempo y en precio.
• Telemedicina.

¿Cómo podemos aumentar el ticket promedio?

• Subiendo precios.
• Venta cruzada servicios-servicios.
• Venta cruzada servicios-productos.
• Venta cruzada peluquería-productos.
• Ofrecer siempre el servicio Premium
(por ejemplo, siempre esa limpieza de boca con preoperatorio).
• Nuevos servicios con valor añadido (Tele diagnóstico con especialistas en plataforma online).

 

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979. Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Master Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

Así lo sostuvo el Dr. Javier Céspedes, quien instaló en su clínica de Rosario los primeros equipos VetScan de la Argentina, la propuesta con la que Zoetis busca acompañar el desarrollo de los servicios de diagnóstico en las veterinarias argentinas.

Nicolás de la Fuente
redaccion@motivar.com.ar

A tono con el avance de la medicina veterinaria basada en la evidencia y consolidando su objetivo de impulsar la prevención, el diagnóstico y el correcto tratamiento de enfermedades en perros y gatos, Zoetis presentó VetScan en Argentina: una completa línea de equipos para analizar muestras de sangre y obtener resultados rápidos y precisos, que ya comenzaron a instalarse en veterinarias de distintas provincias de nuestro país (Ver recuadro).
“Buscamos expandir los servicios disponibles en un área que se encuentra en crecimiento. Es el momento de desarrollar los servicios de diagnóstico en las veterinarias argentinas, sumando tecnologías de calidad y sencillas de gestionar”, le explicó a Revista 2+2 el responsable de la unidad de Animales de Compañía en Zoetis para la región, MV Federico Sebben. Y sumó: “El objetivo es avanzar en la instalación de los equipos de manera eficiente, brindando a los veterinarios el soporte técnico, la capacitación y el asesoramiento al que Zoetis los tiene acostumbrados. Es una propuesta disruptiva”.
Vale decir que, por medio de la firma de un acuerdo con el laboratorio, los veterinarios podrán acceder a la tecnología bajo un formato de comodato (en pesos), donde se estipula un consumo mínimo de reactivos (mensual y anual) para los equipos.
“El lanzamiento de VetScan es un hito para Zoetis. A nivel global la compañía ha decidido invertir estratégicamente en el área del diagnóstico veterinario y el arribo de los primeros equipos a la Argentina es un suceso que nos compromete a seguir brindándole a los profesionales el mismo acompañamiento que con el resto de nuestra línea de vacunas y fármacos”, le explicó también a Revista 2+2 el director regional para Latinoamérica Sur de la multinacional, Sean Scally.

Instalados. Los primeros equipos de VetScan ya están en Argentina.

Instalados. Los primeros equipos de VetScan ya están en Argentina.

La propuesta en Argentina

“Hoy los profesionales que brindan este servicio y no cuentan con equipamiento propio toman las muestras de sangre y demoran al menos 24 horas en contar con los resultados por parte de los laboratorios de referencia, pero en muchos casos la urgencia puede requerir de resultados en forma inmediata A su vez los tutores de los animales valoran tener los resultados en forma rápida”, sumó el gerente de Marketing de esta unidad de negocios en Zoetis Argentina, MV Ricardo Parodi. Y completó: “Nuestra tecnología va a revolucionar la forma en la que trabajan actualmente los clientes en la prevención, el diagnóstico y el tratamiento de las distintas patologías. VetScan es una herramienta más para que el veterinario pueda trabajar cada vez mejor”.
Vale decir que las tecnologías de VetScan ya están disponibles en veterinarias de distintos países, incluso de América Latina, y es fruto de la adquisición de la firma Abaxis concretada por Zoetis hace unos años. ¿El objetivo? Seguir contribuyendo a la profesionalización de las clínicas de animales de compañía.
En este marco y si bien VetScan cuenta con una amplia línea de productos, en esta primer etapa en Argentina estarán disponibles el HM5 Analizador hematológico y el VS2 Analizador bioquímico.
“El analizador hematológico ofrece una tecnología rápida y simple, requiriendo solo 25 a 50 microlitros de sangre para la muestra. En 3 pasos el profesional podrá dar una respuesta a los pocos minutos, contando con un software capaz de analizar hasta 15 especies animales en materia de glóbulos rojos, glóbulos blancos y plaquetas. Asimismo, en 6 de ellas (donde se incluyen perros y gatos), las posibilidades se expanden al recuento diferenciado de neutrófilos, eosinófilos y basófilos (dentro de los glóbulos blancos)”.
De esta manera compartió más detalles con Revista 2+2 la gerente Técnica C.A. en Zoetis Argentina, MV Juliana Stalzer, quien destacó la importancia de contar con este tipo de información. “Por ejemplo, los eosinófilos son indicadores de presencia de parásitos o alergias. Es un beneficio adicional tener esta información, como también el recuento de glóbulos rojos y su histograma para tener evidencia sobre la presencia de animales anémicos o con otras alteraciones”. En este punto, Stalzer dejó en claro que los veterinarios que incorporen los equipos de VetScan en sus clínicas recibirán un asesoramiento continuo por parte de Zoetis, así como capacitaciones y soporte en el mantenimiento de la tecnología.
De nuestra entrevista también participó la MV Virginia Vallejo, referente de VetScan en la compañía multinacional, quien también resaltó la importancia de contar con el recuento de plaquetas, en tiempos donde la presencia de Ehrlichia Canis puede alterar sin dudas los hemogramas.
Por otro lado, y ya refiriéndonos al segundo de los equipos que Zoetis tiene disponibles en Argentina, el VS2 Analizador bioquímico suma dos rotores específicos por medio de los que se logra realizar en pocos minutos un perfil de 15 parámetros, con la ventaja de requerir solamente 100 microlitros para la muestra (puede ser de sangre entera, plasma o suero).
“Más allá del diferencial en cuanto al poco tiempo que le llevará al profesional obtener los resultados, este equipo ofrece la posibilidad de seleccionar la especie cuyas muestras analizará”, agregó Vallejo. Y completó: “Por ejemplo, si el paciente es un gato, contaremos con sus parámetros específicos. Y lo mismo ocurrirá con los caninos. Buscamos generar conciencia en materia de prevención, a la vez de plantear la necesidad de generar un historial con estas variables, paciente por paciente”.
Frente a esto, Juliana Stalzer remarcó la importancia de impulsar una estrategia de chequeos anuales para las mascotas. Y agregó: “Los equipos de VetScan sirven para diagnosticar en forma temprana y hacer un seguimiento efectivo de los parámetros normales de cada paciente, pero también en el día a día de la veterinaria, por ejemplo, para realizar análisis ante situaciones críticas como puede ser una cirugía de urgencia”.
A esto, la MV Virginia Vallejo sumó la importancia de trabajar sobre la medicina basada en evidencia y los tratamientos. “Con este tipo de perfiles, los veterinarios también podrán tomar decisiones efectivas, por ejemplo, en cuanto a la indicación o no en el uso de los antibióticos”, explicó. Y reforzó: “El cliente quiere cruzar la puerta de la veterinaria tranquilo y saber que se lleva una solución en relación con su mascota”.
Dejando en claro que la incorporación de estas tecnologías busca profesionalizar y ayudar a los veterinarios en su toma de decisiones, el MV Ricardo Parodi completó: “Es estratégico para Zoetis apoyar a los veterinarios argentinos en su profesionalización, apostando cada vez por una mejor medicina veterinaria”.

“Nunca imaginé que podría tener esta posibilidad”

En Rosario. La veterinaria del Dr. Javier Céspedes fue la primera del país en sumar los equipos de VetScan.

En Rosario. La veterinaria del Dr. Javier Céspedes fue la primera del país en sumar los equipos de VetScan.

La clínica del Dr. Javier Céspedes en Rosario, Santa Fe, fue el primer destino en Argentina de los equipos VetScan HM5 Analizador hematológico y VS2 Analizador bioquímico, que comercializa Zoetis. “Estoy muy contento y emocionado por tener la posibilidad de contar con estos equipos de primer nivel y alta fidelidad en nuestra veterinaria. Siempre queremos seguir mejorando y esto nos brinda la posibilidad de brindar un servicio distinto, muy demandado ya por nuestros clientes”, le aseguró a Revista 2+2 el profesional especializado en medicina felina, que impulsa las prácticas Cat Friendly en nuestro país.
En este marco e inmerso en un proceso que decantará en la posibilidad de ofrecer distintos tipos de planes de salud en la clínica, Céspedes destaca orgulloso el acuerdo generado con Zoetis, donde -por medio de un comodato- logró sumar este equipamiento en sus instalaciones.
“Es una sensación única poder ofrecerles a los clientes estos resultados en pocos minutos, durante la misma consulta. Nunca imaginé que podría tener esta posibilidad”, nos explicó el profesional. Y ejemplificó: “Ya con las tecnologías en marcha, logramos por ejemplo que las personas se vayan con un diagnóstico y un tratamiento recomendado para sus gatos en menos de una hora, cuando antes debíamos esperar 24 horas, evitando así también muchos de los inconvenientes que se generan en la toma, el traslado y el procesamiento de las muestras”.
Más allá de esto y destacando la cada vez mayor vocación de las personas por invertir en el buen pasar de felinos que ya ocupan un rol destacado en sus familias, Javier Céspedes fue contundente: “La medicina nos dice que determinadas patologías son comunes en los animales; entonces hay que buscarlas. Si las detectamos a tiempo, los pacientes vivirán más tiempo, de un modo saludable y pudiendo relacionarse de la mejor manera posible con sus tutores responsables. Cuando le contamos esto a la gente, no solo les gusta, sino que están dispuestos a pagar un valor agregado. Es todo beneficio”.

Del 20 al 22 de abril se realizará el evento virtual que reúne a los referentes del marketing, la gestión y el liderazgo en el sector veterinario. Tres días, trece conferencias y 15 horas de networking con colegas y expertos.

La edición 2021 del Latam Business Veterinary Virtual ya prendió los motores.
Por segundo año consecutivo en formato virtual, el Congreso Veterinario tendrá lugar del 20 al 22 de abril a través de una plataforma ágil, con un programa de formato liviano, entretenido, con charlas cortas y tiempo para el debate y las preguntas.

¿Querés saber cómo conseguir tu entrada?
Hace Click acá

Se trata de un encuentro sobre gestión y negocios para el sector veterinario cuyo principal objetivo es ofrecer la oportunidad de aprender de los grandes referentes de la industria de las mascotas y de los negocios.

Esta edición contará con conferencistas de España, Chile, Brasil, México, Argentina y Colombia, profesionales de trayectoria internacional en las áreas de negocio, marketing, management y liderazgo. Cada uno desde su experiencia, enseñará cómo desarrollar estrategias y usar herramientas para hacer crecer el negocio veterinario.

Desde nuestro país, Zoetis Argentina será Sponsor Gold del encuentro, mientras que el sistema de Gestión MyVete y la Distribuidora Krönen, en alianza con Tecnovax y Brouwer, participarán como Sponsors Silver.

El congreso día a día

Martes 20 de abril
● ¿Cómo manejar las objeciones del cliente?
MBA Miguel Ángel Díaz.
● Las causas más comunes de por qué los centros veterinarios, sin saberlo, pierden dinero durante años.
MBA Víctor López.
● ¿Qué está pasando y qué podemos aprender del mercado brasilero de mascotas?
MBA Marcos Gioso.
● La experiencia del cliente de un centro veterinario bajo el microscopio.
Lic. Alex Grassie.
● Los grandes mitos relacionados con precios, que nos hacen perder dinero.
MBA Ariel Baños

 

Miércoles 21 de abril
● Pow, Bam, Kapow. Los super poderes de Calgary-Cambridge.
Dr. Iván López.
● La disección de un cliente insatisfecho, en un centro veterinario.
Lic. Alex Grassie.
● La gestión de los centros veterinarios, ¿es una enfermedad subclínica, aguda o crónica?
MBA Víctor López.
● Los grandes inconvenientes y dificultades con que nos enfrentamos al gestionar un centro veterinario.
MBA Marcos Gioso
● ¿Cómo diferenciarse para dejar de competir por precios?
MBA David Gómez.
Jueves 22 de abril
● Invertir en equipos costosos o contar con especialistas externos, he ahí el dilema.
MBA Pere Mercader.
● Positively: Un antídoto para el Burnout.
Dr. Iván López.
● Lo real y lo posible sobre la medicina felina, presente y futuro.
Lic. Adrián Rodríguez.
● No da lo mismo cualquier servicio. Las dos caras del servicio.
MBA Gabriel Vallejo.

¿Querés tu entrada?

Más información en info@aideas.com.ar

Reconocer sus signos es de vital importancia para tomar medidas y antagonizarlo, actuar precozmente es tremendamente satisfactorio para mitigarlo, para revertirlo y eliminarlo por completo de nuestra vida.

Escribe Javier Paoloni
Director Veterinaria Vida, Río Cuarto, Córdoba.
veterinariavida@hotmail.com

Cuando recibimos un paciente con enfermedad cardíaca avanzada, por ejemplo, en fase C de ACVIM sabemos que ayudarlo es complicado. También, que la clave del éxito hubiese sido detectarlo en fases iniciales, con signos clínicos leves o mejor aún, en fases asintomáticas. Todos los veterinarios lo sabemos.
También sabemos que cuando un paciente llega a la consulta descompensado, por ejemplo, con edema pulmonar cardiogénico, el propietario exigirá que “salvemos a su perro” porque es “uno más de la familia”.

Mostremos a las nuevas generaciones de veterinarios que pueden ser felices, desarrollar la profesión al más alto nivel y ganar dinero haciéndolo. No tengamos miedo de decirlo.

Sabemos que muchas veces esa “exigencia” no se acompaña de recursos económicos para que nosotros despleguemos la mejor medicina.
No siempre ocurre, pero ocurre.
Que no cuente con los recursos económicos no es un factor que dependa de nosotros, tampoco depende de nosotros que ese “integrante de la familia” tenga 12 años y jamás haya visitado una Veterinaria “porque siempre fue sanito”.
Pero por más que estos factores no dependan de nosotros, por algún motivo a los veterinarios nos gusta cargar con mochilas que no nos corresponden cargar, pareciera que nos encanta absorber responsabilidades ajenas.
Acumular todo el peso de esas responsabilidades en algún momento se transforma en perjudicial para nuestra salud.
Podemos compartir decenas de ejemplos en los que ocurre algo parecido, gastroenteritis hemorrágicas en pacientes sin vacunas, tumores mamarios de años de evolución que metastizaron, insuficiencias renales con meses de pérdida de peso severas y valores de urea y creatinina por las nubes, y más casos complicados que vienen con dueños complicados.
A veces el propietario propone la eutanasia cuando el paciente tiene chances y otras veces se opone cuando el sufrimiento está instalado.
Estamos permanentemente interviniendo en situaciones complicadas.

#EL DATO#

Hay estudios de la Asociación Americana de Medicina Veterinaria donde se demuestra que la tasa de suicidios de los veterinarios es 3 veces superior a la de la población general; y estudios en Inglaterra elevan esta tasa a 4. No es un tema para tomarlo a la ligera, ni para esconder debajo de la alfombra.

Jornadas laborales interminables, honorarios modestos, escaso reconocimiento social, ritmo acelerado en el trabajo (y en la vida), necesidad continua de actualizarse e invertir en la Veterinaria (difícil de realizar cobrando honorarios modestos), temor a cometer errores; todo va sumando en la cuenta del estrés.
El estrés no es malo en sí mismo, necesitamos producir adrenalina, noradrenalina y cortisol para realizar algunas actividades. El estrés se transforma en perjudicial cuando se instala, cuando se hace crónico.

Cuando esto pasa, las hormonas del bienestar empiezan a secretarse en menor cantidad, dopamina, serotonina, endorfinas y melatonina aparecen en mínimas concentraciones en nuestro organismo y empezamos a perderle el gusto a lo que hacemos, a desmotivarnos, a sentir ansiedad, taquicardia, tristeza, agotamiento emocional y físico (por mas que no hayamos hecho “esfuerzos físicos”), irritabilidad, baja autoestima insomnio, dolores de cabeza. Todos estos signos van dándole forma, van corporizando este “fantasma” que nos ronda permanentemente. El Burn Out siempre existió, pero nunca se habló de él, fue un tema tabú por décadas, y por suerte ya no es así.

Declaración en primera persona

Soy Javier Paoloni, médico veterinario de Argentina, con 25 años de profesión dedicados a la clínica general y cardiología. Trato con gente todos los días, trabajo con 6 colegas, una de ellas es mi hija recién recibida. Intento hacer todo lo que les compartí en esta breve nota, pedí ayuda a colegas amigos en su momento, pedí ayuda profesional en otros y le gané la guerra al Burn Out. Soy felíz desarrollando la profesión que amo; me aseguro que mi equipo de trabajo también lo sea (está mi hija en él).
Somos rentables, competitivos y nuestra actividad tiene impacto social positivo en la comunidad. No tengo miedo de decirlo. Querido colega, si estás en la misma situación, decilo, compartilo, no te lo guardes, que los jóvenes se enteren de lo hermosa que es esta profesión. Y si sentís que el fantasma está demasiado cerca, también decilo, compartilo, habla con un familiar, con un colega amigo, pedí ayuda profesional o llámame que estaré siempre dispuesto a charlar de este tema.
Porque a mayor cantidad de aliados, mayores son las posibilidades de ganar esta guerra.

¿Qué podemos hacer entonces?

Abrazar dos conceptos fundamentales: aceptación y reciprocidad

  • Aceptar que hacemos lo mejor posible siempre por nuestros pacientes y sus familias, que los resultados muchas veces son maravillosos y otras veces no. Aceptar que hacemos nuestro mejor esfuerzo desde lo médico y lo humano. Aceptar que no somos seres todopoderosos que todo lo podemos, que a “todos salvamos”.
  • Reciprocidad en la exigencia, si nos exigen que desarrollemos la mejor medicina para nuestro paciente, el propietario debe acompañar esa exigencia con recursos económicos para poder hacerlo.
    No carguemos mochilas que no nos corresponde cargar (valga la repetición).
  • Seleccionar nuestro target, así como los clientes nos eligen con total libertad, nosotros también podemos elegir en qué segmento de clientes enfocar nuestros esfuerzos comerciales.
  • Ordenar nuestros horarios de trabajo.
  • Alejarnos del individualismo entendiendo que la clave del éxito es el trabajo en equipo, equipos donde haya escucha plural, confianza, contención y libertad para expresar nuestras ideas.
  • Realizar actividades que nos reconforten, en las que “fabriquemos” serotonina, caminar, trotar, correr, viajar en moto, leer, practicar un deporte, viajar en familia, poner los pies en el pasto, en la arena … qué se yo, hacer lo que nos gusta, lo que nos da verdadero placer. Si ponemos a nuestro núcleo acuminado a producir serotonina, endorfinas, dopamina y melatonina, empezaremos a tener iniciativa, perseverancia, sensaciones placenteras, disfrutaremos de cada cosa que hagamos. Empezaremos a disfrutar de desarrollar nuestra profesión.
  • Tratemos de dormir 7 u 8 horas por día (si la melatonina esta “alta” no tendremos problemas en hacerlo).
    Intentemos no estar frente a una pantalla 3 horas antes de ir a dormir (difícil, pero no imposible). Recuperemos el hábito de leer “un libro” … pero en papel.

Comamos sano, tomemos mucha agua y aprandemos a respirar (sí, a respirar) para darle a nuestro cerebro lo que necesita: glucosa, agua y oxígeno. Cuando esto pasa, cuando fluimos en nuestra profesión, cuando nos reímos, cuando estamos felices, esa felicidad que “brota por los poros” hace que mucha gente quiera estar cerca de nosotros … ¡y esa gente son los clientes! Las tasas de retorno aumentan, aumenta la rentabilidad de la Veterinaria y entramos a un círculo virtuoso de felicidad y rentabilidad.
Como Veterinarios entendamos al Burn Out como un “juego hormonal” donde la puja se da entre el cortisol, adrenalina y noradrenalina (las malas) versus la dopamina, serotonina, endorfinas y melatonina (las buenas). Si preponderan las buenas dormiremos bien, estaremos bien despiertos en el día, florecerán nuestra creatividad e innovación, nuestros pensamientos serán flexibles, nuestro cerebro cambiará del “modo reactivo” del estrés crónico al “modo receptivo” del bienestar y ahí verán cómo frente a un cliente difícil, frente a una situación complicada, frente a un caso complicado, frente a una cirugía complicada … ahí verán cómo nuestro cerebro entrenado y receptivo evalúa y ofrece varias alternativas, múltiples caminos, múltiples opciones para superar la situación que otrora nos hubiera dado un gran dolor de cabeza (literalmente).
Le he declarado la guerra al Burn Out y en esa declaración debe haber algo más, algo que los veterinarios con más años de experiencia parece que tenemos miedo a decir: podemos desarrollar la profesión siendo felices, rentables, competitivos y con impacto social positivo. Mostremos a las nuevas generaciones de veterinarios que pueden ser felices, desarrollar la profesión al más alto nivel y ganar dinero haciéndolo, no tengamos miedo de decirlo.

Más sobre javier Paoloni

Médico Veterinario (1996). Universidad Nacional Río Cuarto, Córdoba. Actividad desarrollada: Clínica General y Cardiología. Docente del Curso «Trayecto en Desarrollo Emprendedor» (UNRC). Diplomados en Competitividad para las Organizaciones del siglo XXI; en Gestión Empresarial y en Planeación Estratégica. Docente Cátedra Competencias Transversales para la formación de Ing. emprendedores (UNRC). Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en www.vetesweb.com.

Más de 12 años pasaron ya desde la publicación del primer ejemplar de esta Revista 2+2. Hemos realizado múltiples acciones para difundir recomendaciones concretas sobre Gestión, Ventas, Marketing, manejo del Capital Humano y la profesionalización de las veterinarias. Y lo seguiremos haciendo, pero este año de un modo distinto.


Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2.
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Desde hace ya 12 años esta Revista 2+2 llega a más de 5.500 lectores en Argentina a través de su material impreso, al que se suma su Web www.dosmasdos.com.ar y sus redes (@revistadosmasdos). Ha pasado tiempo y un sinnúmero de contextos. Como todos, aprendimos.
Aprendimos que cuando las personas estrechan sus vínculos con las mascotas y asisten frecuentemente a las veterinarias, no solo mejora la calidad de vida de perros y gatos, sino que también se revitaliza el rol de los profesionales en la sociedad, estimulando a la vez el crecimiento económico de los puntos de venta.
Aprendimos también que el rol de los veterinarios que trabajan en las producciones animales es irremplazable a campo como generador de demanda. Con buenos precios en los productos finales y asesoramiento técnico, tanto las producciones bovinas, como las de aves y cerdos, entre otras, pueden seguir creciendo y mejorando su productividad. Y si esto ocurre, el trabajo profesional y la consolidación de las veterinarias del interior del país estará asegurado.
Sabemos que no es fácil. Pero otro aprendizaje tiene que ver con la trascendencia de que sus dueños visualicen a las veterinarias como empresas y dediquen tiempo y recursos a su correcta administración.

Mucho más que números

Claro que cuando uno habla de administrar la veterinaria, lo primero que viene a la mente de nuestros lectores y lectoras son números. Y sí. La gestión económica y financiera de la empresa es vital en un contexto de alta competencia como el que muestra el rubro en sus distintos segmentos. Sin dudas que la búsqueda de indicadores sencillos de seguir, pero estratégicos para el negocio debe ser un objetivo. Pero no el único.
La pandemia ha puesto en evidencia la necesidad de aceitar los múltiples procesos y acciones que se ponen en marcha día a día en las veterinarias. Desde el manejo del Capital Humano, hasta el contacto directo y diario con decenas de clientes, a toda hora del día.
No es fácil, lo sabemos. A esto se suma la imagen de la veterinaria y las acciones de marketing y ventas que desde ellas se promuevan, de manera ordenada y paulatina. Ah, cierto. Además de la atención de la camilla o el trabajo en la manga, depende el caso de quien aplique a esta lectura.

Una forma de ver el mundo

Más de 12 años pasaron ya de la publicación del primer ejemplar de esta Revista 2+2. Hemos realizado encuentros de formación y activado distintos tipos de acciones en favor de seguir difundiendo recomendaciones concretas para avanzar en temas ligados a la Gestión, las Ventas, el Marketing, el manejo del Capital Humano y la profesionalización de las veterinarias.
Y lo seguiremos haciendo, pero este año de un modo distinto. Para ello, hemos convocado a un conjunto de expertos y expertas de Argentina y otros países, cuya experiencia en estos temas ya es de todos los días.
En primera persona, veterinarios y referentes de distintas áreas vinculadas a la profesión nos acompañarán en las 6 salidas de esta Revista 2+2 a lo largo de 2021 en la búsqueda de hacer aún más palpables y amenos, temas de alto impacto en la sustentabilidad de las veterinarias.
Es así como este año contaremos con el aporte del consultor español, José Luis Villaluenga, quien ya desde este mismo número comienza a compartir toda su experiencia al analizar indicadores y variables estratégicas para el negocio. Más allá de esto y de las entrevistas e informes a los que nos tiene acostumbrados Guadalupe Varelli desde Revista 2+2, se profundizarán las participaciones del también consultor Javier Sánchez Novoa. Procesos internos y Marketing en punto de venta, estos serán los temas que irá detallando edición tras edición.
Esto no será todo. A nuestros análisis sobre el mercado veterinario, se sumará desde la provincia de Córdoba, la visión de Javier Paoloni, abordando temas concretos como el del Burn Out que desarrolla en esta edición y otros, que nos acompañarán durante este año.
Siempre un placer para este medio contar con la participación de Pablo Borras, quien insistirá en la necesidad de comunicar bien las acciones médicas que realizan los veterinarios de animales de compañía. Y si hablamos de esto, no podemos menos que alegrarnos por sumar una columna a cargo de Natalia Luka, profesional que abordará temas ligados a la medicina felina y los perfiles de clientes y planes que se pueden pensar para ofrecer consultas “a la medida” de estos pacientes que ya son parte de las familias argentinas.
Antonio Castelletti renueva su vínculo con este medio, acercando a los veterinarios dedicados a la ganadería un cúmulo de contenidos vinculados a la venta de servicios profesionales, tanto como a las finanzas de quienes los ofrecen y buscan ser cada día más competitivos.
Finalmente, y complementando los aportes que genera Gimena Rubolino, contaremos con el aporte de Carlos López Delfino para repasar cuestiones ligadas a la imagen profesional de los veterinarios y, desde Colombia, la visión de Eliana Mogollón, planteándonos una serie de desafíos desde su propia experiencia gestionando la clínica Ottovet, en Bogotá.
Como verán, volvimos con todo. Sabemos que es difícil. Conocemos la realidad de los veterinarios y por eso redoblamos la apuesta para seguir aprendiendo, juntos.

Más de 12 años pasaron ya desde la publicación del primer ejemplar de esta Revista 2+2. Hemos realizado múltiples acciones para difundir recomendaciones concretas sobre Gestión, Ventas, Marketing, manejo del Capital Humano y la profesionalización de las veterinarias. Y lo seguiremos haciendo, pero este año de un modo distinto.


Luciano Aba
Editor de la Revista 2+2.
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Desde hace ya 12 años esta Revista 2+2 llega a más de 5.500 lectores en Argentina a través de su material impreso, al que se suma su Web www.dosmasdos.com.ar y sus redes (@revistadosmasdos). Ha pasado tiempo y un sinnúmero de contextos. Como todos, aprendimos.
Aprendimos que cuando las personas estrechan sus vínculos con las mascotas y asisten frecuentemente a las veterinarias, no solo mejora la calidad de vida de perros y gatos, sino que también se revitaliza el rol de los profesionales en la sociedad, estimulando a la vez el crecimiento económico de los puntos de venta.
Aprendimos también que el rol de los veterinarios que trabajan en las producciones animales es irremplazable a campo como generador de demanda. Con buenos precios en los productos finales y asesoramiento técnico, tanto las producciones bovinas, como las de aves y cerdos, entre otras, pueden seguir creciendo y mejorando su productividad. Y si esto ocurre, el trabajo profesional y la consolidación de las veterinarias del interior del país estará asegurado.
Sabemos que no es fácil. Pero otro aprendizaje tiene que ver con la trascendencia de que sus dueños visualicen a las veterinarias como empresas y dediquen tiempo y recursos a su correcta administración.

Mucho más que números

Claro que cuando uno habla de administrar la veterinaria, lo primero que viene a la mente de nuestros lectores y lectoras son números. Y sí. La gestión económica y financiera de la empresa es vital en un contexto de alta competencia como el que muestra el rubro en sus distintos segmentos. Sin dudas que la búsqueda de indicadores sencillos de seguir, pero estratégicos para el negocio debe ser un objetivo. Pero no el único.
La pandemia ha puesto en evidencia la necesidad de aceitar los múltiples procesos y acciones que se ponen en marcha día a día en las veterinarias. Desde el manejo del Capital Humano, hasta el contacto directo y diario con decenas de clientes, a toda hora del día.
No es fácil, lo sabemos. A esto se suma la imagen de la veterinaria y las acciones de marketing y ventas que desde ellas se promuevan, de manera ordenada y paulatina. Ah, cierto. Además de la atención de la camilla o el trabajo en la manga, depende el caso de quien aplique a esta lectura.

Una forma de ver el mundo

Más de 12 años pasaron ya de la publicación del primer ejemplar de esta Revista 2+2. Hemos realizado encuentros de formación y activado distintos tipos de acciones en favor de seguir difundiendo recomendaciones concretas para avanzar en temas ligados a la Gestión, las Ventas, el Marketing, el manejo del Capital Humano y la profesionalización de las veterinarias.
Y lo seguiremos haciendo, pero este año de un modo distinto. Para ello, hemos convocado a un conjunto de expertos y expertas de Argentina y otros países, cuya experiencia en estos temas ya es de todos los días.
En primera persona, veterinarios y referentes de distintas áreas vinculadas a la profesión nos acompañarán en las 6 salidas de esta Revista 2+2 a lo largo de 2021 en la búsqueda de hacer aún más palpables y amenos, temas de alto impacto en la sustentabilidad de las veterinarias.
Es así como este año contaremos con el aporte del consultor español, José Luis Villaluenga, quien ya desde este mismo número comienza a compartir toda su experiencia al analizar indicadores y variables estratégicas para el negocio. Más allá de esto y de las entrevistas e informes a los que nos tiene acostumbrados Guadalupe Varelli desde Revista 2+2, se profundizarán las participaciones del también consultor Javier Sánchez Novoa. Procesos internos y Marketing en punto de venta, estos serán los temas que irá detallando edición tras edición.
Esto no será todo. A nuestros análisis sobre el mercado veterinario, se sumará desde la provincia de Córdoba, la visión de Javier Paoloni, abordando temas concretos como el del Burn Out que desarrolla en esta edición y otros, que nos acompañarán durante este año.
Siempre un placer para este medio contar con la participación de Pablo Borras, quien insistirá en la necesidad de comunicar bien las acciones médicas que realizan los veterinarios de animales de compañía. Y si hablamos de esto, no podemos menos que alegrarnos por sumar una columna a cargo de Natalia Luka, profesional que abordará temas ligados a la medicina felina y los perfiles de clientes y planes que se pueden pensar para ofrecer consultas “a la medida” de estos pacientes que ya son parte de las familias argentinas.
Antonio Castelletti renueva su vínculo con este medio, acercando a los veterinarios dedicados a la ganadería un cúmulo de contenidos vinculados a la venta de servicios profesionales, tanto como a las finanzas de quienes los ofrecen y buscan ser cada día más competitivos.
Finalmente, y complementando los aportes que genera Gimena Rubolino, contaremos con el aporte de Carlos López Delfino para repasar cuestiones ligadas a la imagen profesional de los veterinarios y, desde Colombia, la visión de Eliana Mogollón, planteándonos una serie de desafíos desde su propia experiencia gestionando la clínica Ottovet, en Bogotá.
Como verán, volvimos con todo. Sabemos que es difícil. Conocemos la realidad de los veterinarios y por eso redoblamos la apuesta para seguir aprendiendo, juntos.

Reconocer sus signos es de vital importancia para tomar medidas y antagonizarlo, actuar precozmente es tremendamente satisfactorio para mitigarlo, para revertirlo y eliminarlo por completo de nuestra vida.

Escribe Javier Paoloni
Director Veterinaria Vida, Río Cuarto, Córdoba.
veterinariavida@hotmail.com

Cuando recibimos un paciente con enfermedad cardíaca avanzada, por ejemplo, en fase C de ACVIM sabemos que ayudarlo es complicado. También, que la clave del éxito hubiese sido detectarlo en fases iniciales, con signos clínicos leves o mejor aún, en fases asintomáticas. Todos los veterinarios lo sabemos.
También sabemos que cuando un paciente llega a la consulta descompensado, por ejemplo, con edema pulmonar cardiogénico, el propietario exigirá que “salvemos a su perro” porque es “uno más de la familia”.

Mostremos a las nuevas generaciones de veterinarios que pueden ser felices, desarrollar la profesión al más alto nivel y ganar dinero haciéndolo. No tengamos miedo de decirlo.

Sabemos que muchas veces esa “exigencia” no se acompaña de recursos económicos para que nosotros despleguemos la mejor medicina.
No siempre ocurre, pero ocurre.
Que no cuente con los recursos económicos no es un factor que dependa de nosotros, tampoco depende de nosotros que ese “integrante de la familia” tenga 12 años y jamás haya visitado una Veterinaria “porque siempre fue sanito”.
Pero por más que estos factores no dependan de nosotros, por algún motivo a los veterinarios nos gusta cargar con mochilas que no nos corresponden cargar, pareciera que nos encanta absorber responsabilidades ajenas.
Acumular todo el peso de esas responsabilidades en algún momento se transforma en perjudicial para nuestra salud.
Podemos compartir decenas de ejemplos en los que ocurre algo parecido, gastroenteritis hemorrágicas en pacientes sin vacunas, tumores mamarios de años de evolución que metastizaron, insuficiencias renales con meses de pérdida de peso severas y valores de urea y creatinina por las nubes, y más casos complicados que vienen con dueños complicados.
A veces el propietario propone la eutanasia cuando el paciente tiene chances y otras veces se opone cuando el sufrimiento está instalado.
Estamos permanentemente interviniendo en situaciones complicadas.

#EL DATO#

Hay estudios de la Asociación Americana de Medicina Veterinaria donde se demuestra que la tasa de suicidios de los veterinarios es 3 veces superior a la de la población general; y estudios en Inglaterra elevan esta tasa a 4. No es un tema para tomarlo a la ligera, ni para esconder debajo de la alfombra.

Jornadas laborales interminables, honorarios modestos, escaso reconocimiento social, ritmo acelerado en el trabajo (y en la vida), necesidad continua de actualizarse e invertir en la Veterinaria (difícil de realizar cobrando honorarios modestos), temor a cometer errores; todo va sumando en la cuenta del estrés.
El estrés no es malo en sí mismo, necesitamos producir adrenalina, noradrenalina y cortisol para realizar algunas actividades. El estrés se transforma en perjudicial cuando se instala, cuando se hace crónico.

Cuando esto pasa, las hormonas del bienestar empiezan a secretarse en menor cantidad, dopamina, serotonina, endorfinas y melatonina aparecen en mínimas concentraciones en nuestro organismo y empezamos a perderle el gusto a lo que hacemos, a desmotivarnos, a sentir ansiedad, taquicardia, tristeza, agotamiento emocional y físico (por mas que no hayamos hecho “esfuerzos físicos”), irritabilidad, baja autoestima insomnio, dolores de cabeza. Todos estos signos van dándole forma, van corporizando este “fantasma” que nos ronda permanentemente. El Burn Out siempre existió, pero nunca se habló de él, fue un tema tabú por décadas, y por suerte ya no es así.

Declaración en primera persona

Soy Javier Paoloni, médico veterinario de Argentina, con 25 años de profesión dedicados a la clínica general y cardiología. Trato con gente todos los días, trabajo con 6 colegas, una de ellas es mi hija recién recibida. Intento hacer todo lo que les compartí en esta breve nota, pedí ayuda a colegas amigos en su momento, pedí ayuda profesional en otros y le gané la guerra al Burn Out. Soy felíz desarrollando la profesión que amo; me aseguro que mi equipo de trabajo también lo sea (está mi hija en él).
Somos rentables, competitivos y nuestra actividad tiene impacto social positivo en la comunidad. No tengo miedo de decirlo. Querido colega, si estás en la misma situación, decilo, compartilo, no te lo guardes, que los jóvenes se enteren de lo hermosa que es esta profesión. Y si sentís que el fantasma está demasiado cerca, también decilo, compartilo, habla con un familiar, con un colega amigo, pedí ayuda profesional o llámame que estaré siempre dispuesto a charlar de este tema.
Porque a mayor cantidad de aliados, mayores son las posibilidades de ganar esta guerra.

¿Qué podemos hacer entonces?

Abrazar dos conceptos fundamentales: aceptación y reciprocidad

  • Aceptar que hacemos lo mejor posible siempre por nuestros pacientes y sus familias, que los resultados muchas veces son maravillosos y otras veces no. Aceptar que hacemos nuestro mejor esfuerzo desde lo médico y lo humano. Aceptar que no somos seres todopoderosos que todo lo podemos, que a “todos salvamos”.
  • Reciprocidad en la exigencia, si nos exigen que desarrollemos la mejor medicina para nuestro paciente, el propietario debe acompañar esa exigencia con recursos económicos para poder hacerlo.
    No carguemos mochilas que no nos corresponde cargar (valga la repetición).
  • Seleccionar nuestro target, así como los clientes nos eligen con total libertad, nosotros también podemos elegir en qué segmento de clientes enfocar nuestros esfuerzos comerciales.
  • Ordenar nuestros horarios de trabajo.
  • Alejarnos del individualismo entendiendo que la clave del éxito es el trabajo en equipo, equipos donde haya escucha plural, confianza, contención y libertad para expresar nuestras ideas.
  • Realizar actividades que nos reconforten, en las que “fabriquemos” serotonina, caminar, trotar, correr, viajar en moto, leer, practicar un deporte, viajar en familia, poner los pies en el pasto, en la arena … qué se yo, hacer lo que nos gusta, lo que nos da verdadero placer. Si ponemos a nuestro núcleo acuminado a producir serotonina, endorfinas, dopamina y melatonina, empezaremos a tener iniciativa, perseverancia, sensaciones placenteras, disfrutaremos de cada cosa que hagamos. Empezaremos a disfrutar de desarrollar nuestra profesión.
  • Tratemos de dormir 7 u 8 horas por día (si la melatonina esta “alta” no tendremos problemas en hacerlo).
    Intentemos no estar frente a una pantalla 3 horas antes de ir a dormir (difícil, pero no imposible). Recuperemos el hábito de leer “un libro” … pero en papel.

Comamos sano, tomemos mucha agua y aprandemos a respirar (sí, a respirar) para darle a nuestro cerebro lo que necesita: glucosa, agua y oxígeno. Cuando esto pasa, cuando fluimos en nuestra profesión, cuando nos reímos, cuando estamos felices, esa felicidad que “brota por los poros” hace que mucha gente quiera estar cerca de nosotros … ¡y esa gente son los clientes! Las tasas de retorno aumentan, aumenta la rentabilidad de la Veterinaria y entramos a un círculo virtuoso de felicidad y rentabilidad.
Como Veterinarios entendamos al Burn Out como un “juego hormonal” donde la puja se da entre el cortisol, adrenalina y noradrenalina (las malas) versus la dopamina, serotonina, endorfinas y melatonina (las buenas). Si preponderan las buenas dormiremos bien, estaremos bien despiertos en el día, florecerán nuestra creatividad e innovación, nuestros pensamientos serán flexibles, nuestro cerebro cambiará del “modo reactivo” del estrés crónico al “modo receptivo” del bienestar y ahí verán cómo frente a un cliente difícil, frente a una situación complicada, frente a un caso complicado, frente a una cirugía complicada … ahí verán cómo nuestro cerebro entrenado y receptivo evalúa y ofrece varias alternativas, múltiples caminos, múltiples opciones para superar la situación que otrora nos hubiera dado un gran dolor de cabeza (literalmente).
Le he declarado la guerra al Burn Out y en esa declaración debe haber algo más, algo que los veterinarios con más años de experiencia parece que tenemos miedo a decir: podemos desarrollar la profesión siendo felices, rentables, competitivos y con impacto social positivo. Mostremos a las nuevas generaciones de veterinarios que pueden ser felices, desarrollar la profesión al más alto nivel y ganar dinero haciéndolo, no tengamos miedo de decirlo.

Más sobre javier Paoloni

Médico Veterinario (1996). Universidad Nacional Río Cuarto, Córdoba. Actividad desarrollada: Clínica General y Cardiología. Docente del Curso «Trayecto en Desarrollo Emprendedor» (UNRC). Diplomados en Competitividad para las Organizaciones del siglo XXI; en Gestión Empresarial y en Planeación Estratégica. Docente Cátedra Competencias Transversales para la formación de Ing. emprendedores (UNRC). Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en www.vetesweb.com.

No controlar variables mínimas del negocio es sinónimo de no supervivencia en un rubro donde la competencia crece al ritmo de las tendencias globales. ¿Cuáles son? ¿Cómo se miden?

Escribe José Luis Villaluenga
Socio fundador, director en Rentabilidad Veterinaria.
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

Imaginemos que nuestro centro veterinario facturó en el año 2019 unos US$ 393.750, mientras que en 2020 esa cifra se incrementó a US$ 425.000. Hemos crecido casi un 5%. Pero, ¿en qué hemos crecido? ¿Hemos ganado clientes? ¿Ha subido el ticket medio? ¿Hemos hecho más o menos visitas?
En base a esta situación, es preciso tener identificados 3 indicadores básicos para avanzar en la gestión de las clínicas veterinarias:

  1. Ingresos globales ($).
  2. Clientes activos.
  3. Número de visitas.

Con estos 3 indicadores, podemos formular la “Ecuación de los ingresos”, tal como se ve en el Gráfico N° 1.

Ecuación de los ingresos INGRESOS GLOBALES.
=
Nº CLIENTES ACTIVOS.
X
MEDIA VISITAS DE CLIENTES ACTIVOS.
X
TICKET MEDIO /VISITA.

De este modo lograremos nuestro primer indicador: los ingresos.
Luego, deberemos avanzar en el número de clientes activos, que es la cantidad de clientes o pacientes que al menos han hecho una transacción económica en 2020 en tu veterinaria; sería el segundo indicador.
Si dividimos el tercer indicador (visitas), por el número de clientes o pacientes activos, tendremos un cuarto indicador: la media de visitas anuales para todo el año pasado en tu veterinaria.
Y más aún, si dividimos los ingresos globales por las visitas totales tendremos el Ticket medio por visita.

Los tres indicadores básicos para avanzar en la gestión de las clínicas veterinarias son: Ingresos globales ($); Clientes activos y Número de visitas. En base a estas variables, se podrá avanzar en formular una Ecuación de los ingresos de la empresa. A ellos, luego podremos sumar Media de visitas anuales y Ticket promedio.

Otros dos aspectos centrales a evaluar para el correcto rendimiento de las empresas veterinarias son el ratio de servicios / productos y el ratio específica de Diagnóstico.Si comparamos los datos de estos 5 indicadores en los 2 últimos años obtendremos más información básica del centro veterinario. Veamos ahora algunos supuestos diferentes, pero con los resultados de ingresos globales iguales (Ver Tabla Supuestos).

Verán que en el Supuesto N° 1, perdimos clientes activos (100, un 4%), y bajamos la media de visitas (un 4%); pero ha subido el ticket medio (5 unidades monetarias) un 14%, por aumentar precios (5%) y fomentado la venta cruzada.
Mientras tanto, en el Supuesto N° 2, hemos incrementado nuestros clientes activos (100, un 4%), y subido la media de visitas (un 7%); pero bajado el ticket medio (1,92 unidades monetarias) un 5,5%, por bajar precios (un 5%).
¿Cuál de ambos supuestos es el mejor? ¿Verdad que se puede dudar? La respuesta ¿cuál será?

SUPUESTO N° 1 SUPUESTO N° 2
2019 2020 2019 2020
Clientes activos 2.500 2.400 Clientes activos 2.500 2.600
Media visitas 4,5 4,3 Media visitas 4,5 4,8
Ticket medio 35 40 Ticket medio 35 33,08
Ingresos totales 393.750 412,800 Ingresos totales 393.750 412,8

Dependerá del modelo de negocio de la veterinaria hacia el que ha cambiado, consciente o inconscientemente en el año 2020.
La primera (Supuesto N° 1) quiere evolucionar a una clínica de calidad, porque ha bajado pocos clientes para una subida de precios importante; pero ha fallado en no conseguir que esos clientes repitieran o mejorarán la media de visitas.
La segunda quiere evolucionar a un modelo de precios bajos; bajó precios, los clientes vienen más veces y captó nuevos clientes.
En esencia ni una, ni otra situación es buena o mala. Dependerá de hacia dónde va esa clínica veterinaria.

SUPUESTO N° 3 SUPUESTO N° 4
Ingresos Unidades % sobre total Ingresos Unidades % sobre total
Servicios 301.344 73% Servicios 255.936 62%
Productos 99.072 24% Productos 140.352 34%
Peluquería 12.384 3% Peluquería 16.512 4%
Total 412.800 100% Total 412.800 100%

¿Productos o servicios?

Más allá de los enumerados hasta el momentos, podemos añadir 2 nuevos indicadores básicos para la gestión de las clínicas veterinarias. Ellos son: ratio servicios / productos (6º Indicador) y ratio diagnóstico (7º Indicador). Para avanzar en su detalle es clave dejar en claro que cuando hablamos de ingresos “en servicios”, nos referimos a los que se generan por:

  • Consultas.
  • Vacunaciones.
  • Cirugías.
  • Pruebas de imagen.
  • Laboratorio interno (bioquímica y hematología), snap test, etc.
  • Urgencias.
  • Hospitalización.
  • Laboratorio externo.

Mientras que cuando hablamos de ingresos “en productos”, nos referimos a:

  • Medicamentos de receta veterinaria.
  • Medicamentos sin receta veterinaria.
  • Alimentación (fisiológica y dietas).
  • Accesorios.
  • Higiene.

Por fuera de estos rubros, podemos dejar la peluquería, en caso de las veterinarias que cuenten con este servicio añadido.

Para abordar una nueva conclusión, los invito a repasar ahora los Supuestos N° 3 y 4. ¿Cuál es mejor para una clínica veterinaria generalista?
Sin dudas que el Supuesto N° 3. ¿Por qué? Brinda un mayor ingreso en valor y en porcentaje de los servicios, que tienen mayor margen comercial que los productos y sobre todo peluquería. Todo ello hará que esta clínica sea más rentable que la del supuesto 4.

Lo ideal sería tener entre 70% (o por encima) de ingresos en servicios, un 30% (o por debajo) en productos y entre 0.5% en peluquería. En ese marco, el ratio diagnóstico mide si se hacen las pruebas diagnósticas adecuadas para diagnosticar y tratar de forma eficiente. Se calcula dividiendo la suma de los ingresos de pruebas laboratoriales y las pruebas de imagen, por el valor del total de ingresos por servicios.
Este ratio, como mínimo debería de ser de un 20%. Es decir, de cada 5 unidades monetarias en servicios, una debería de ser de pruebas diagnósticas.

Controlar es medir, comparar, valorar y tomar decisiones, antes que los resultados conseguidos se alejen de los esperados; pero para eso habrá que haber marcado previamente unos objetivos y unas estrategias. Es fácil y les llevará poco tiempo, sobre todo si disponen de un programa informático de gestión adecuado.

Conclusiones

Hace unos días visitando una clínica veterinaria en España, le pregunté a su propietario ¿cómo has acabado el año 2020 frente al anterior? Y me dijo: “no sé porque no miramos; sólo sabemos que pagamos todo y aún nos sobra dinero”. En definitiva, no respondió la pregunta. Es grave no controlar estos indicadores básicos de la clínica (aunque hay otros más relacionados con rentabilidad y productividad de los empleados).
Controlar es medir, comparar, valorar y tomar decisiones, antes de que los resultados conseguidos se alejen de los esperados; pero para eso habrá que haber marcado previamente unos objetivos y unas estrategias. Es fácil y les llevará poco tiempo, sobre todo si disponen de un programa informático de gestión adecuado. La no gestión es sinónimo de no supervivencia en este sector tan competido y competitivo, en el siglo XXI.

 

Estrategias comprobadas para las clínicas veterinarias

Vamos a centrarnos en la ecuación de los ingresos y ver qué estrategias podríamos poner en marcha para subir uno, dos o los tres factores de la ecuación.

¿Cómo aumentar clientes activos?

• Nuevos servicios.
• Valor añadido a algún servicio anterior.
• Pack de bienvenida de cachorros y gatitos.
• Gestión eficiente de buenos clientes (que evite deserciones).
• Gestión de cartera de clientes
(disminuir clientes desertores).
• Realizar acciones de recuperación
de clientes perdidos importantes.
• Inversiones publicitarias.
• Venta online.
• Nuevos productos.
• Telemedicina.

¿De qué manera subir la media de visitas a la veterinaria?

• Sumando Planes de Salud.
• Seguros veterinarios.
• Campañas preventivas de salud.
• Gestión eficiente de recordatorios de antiparasitarios.
• Gestión eficiente de recordatorios de vacunas esenciales.
• Nuevos servicios.
• Nuevos productos.
• Ofertas, promociones, pero limitadas en tiempo y en precio.
• Telemedicina.

¿Cómo podemos aumentar el ticket promedio?

• Subiendo precios.
• Venta cruzada servicios-servicios.
• Venta cruzada servicios-productos.
• Venta cruzada peluquería-productos.
• Ofrecer siempre el servicio Premium
(por ejemplo, siempre esa limpieza de boca con preoperatorio).
• Nuevos servicios con valor añadido (Tele diagnóstico con especialistas en plataforma online).

 

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979. Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Master Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.