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«No invirtamos en modas sino en tendencias»

El consultor Jonatan Loidi participó de la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina 2020 y aportó conceptos en la gestión de los equipos de venta. ¿Cuáles de las tendencias vividas este año perdurarán en las empresas a futuro?

A fin de reflexionar sobre lo ocurrido en los últimos meses y aportar conceptos concretos para tomar decisiones sobre lo que vendrá, el consultor del Grupo Set, Jonatan Loidi, se hizo presente en la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina 2020 con una presentación orientada a la gestión comercial de alto impacto.
“Una crisis es un cambio brusco en las variables conocidas, que una vez que se manifiesta, limita nuestra capacidad de acción”, sostuvo Loidi en una conferencia virtual disponible en el Canal de YouTube de MOTIVAR (www.youtube.com/pmotivar). Y reforzó: “Es clave que las empresas trabajen de manera permanente sobre la gestión del cambio, a fin de aligerar los impactos de las crisis, incluso de aquellas tan impredecibles como lo es esta que ha generado la pandemia por COVID19”. Ya inmerso en la gestión del cambio como tema sobresaliente de su presentación en CIVA 2020, Loidi compartió una primera reflexión orientada a diferenciar entre todo aquello que sucede en medio de las turbulencias.
“El concepto clave es bien sencillo: no invirtamos en modas, hagámoslo en tendencias”, subrayó Jonatan Loidi en el marco de una Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina de la cual participó por segundo año consecutivo. Y explicó: “Las modas son algo pasajero, segmentos que crecen rápidamente y con esa misma velocidad desaparecen. Quizás aquí podamos ejemplificar con el uso de los barbijos, fundamentalmente en épocas en las cuales la vacuna contra el COVID19 ya es una realidad. Por su parte, cuando hablamos de tendencias, nos referimos a situaciones que llegaron para quedarse, como el Home Office o el avance de los medios digitales”.

Un modelo circular

Loidi. El referente del Grupo Set participó por segundo año consecutivo de la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina.

Loidi. El referente del Grupo Set participó por segundo año consecutivo de la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina.

Según el referente del Grupo Set (www.gruposetlatam.com), los responsables de las empresas deben comprender a la gestión comercial como la suma de tres factores diferentes. Por un lado, la generación de demanda: acciones creativas y eficientes a realizar para atraer a los clientes a nuestro negocio. Luego, la correcta administración de la demanda y finalmente, el relacionamiento que logre la empresa generar con toda su cartera de clientes.
“Es clave trazar una diferenciación bien concreta entre cantidad y calidad, cuando hablamos de generar demanda. De poco sirve lograr muchos prospectos si los mismos no forman parte del público objetivo; seguramente no valorarán nuestro servicio, ni tampoco la propuesta de valor”, describió el expositor en CIVA 2020. Y agregó: “Debemos buscar generar demanda de calidad. Claro que el mundo digital sirve para esto. Pero no olviden que no es sencillo y que muchas veces son las acciones “convencionales” las que nos permiten lograrlo”.
Pasado ya el primer factor destacado por Loidi en el marco de la gestión comercial, llegó el segundo: la correcta administración de la demanda. Y fue aquí donde entró de lleno el rol de las fuerzas comerciales en la exposición de Loidi.
“Si la empresa invirtió mal en la generación de demanda, priorizando la cantidad en relación con la calidad de los clientes, es probable que los vendedores logren convertir muy pocos de los contactos en ventas reales”, aseguró el representante del Grupo Set. Asimismo, dejó en claro que muchas veces se realizan diagnósticos equivocados, responsabilizando a las fuerzas de venta por los resultados, cuanto en realidad los problemas suelen tener que ver con la falta de calidad en la generación de demanda.
“Cuando los contactos son los que corresponden, sí debemos poner el foco en las habilidades de la fuerza de venta. Habilidades que han cambiado y que nos llevan a reflexionar sobre el impacto de la pandemia en las técnicas de venta y en las formas de comunicación”, aseguró también Loidi. Y agregó: “Deberían todos estar replanteando sus modelos comerciales, para adaptarse a lo que quede funcionando. No se trata de reemplazar, sino de adaptar. Adaptación y agilidad: capacidad de las personas y equipos para hacer frente al cambio”.

Las 3 frases destacadas de Jonatan Loidi

La conferencia completa de Jonatan Loidi en CIVA 2020 ya se encuentra disponible en el Canal de YouTube de MOTIVAR (www.youtube.com/pmotivar).
Más allá de esto, vale repasar 3 conceptos centrales compartidos por el referente del Grupo Set ante la atenta mirada de los principales líderes del sector.
“Una crisis es un cambio brusco en las variables conocidas, que una vez que se manifiesta, limita nuestra capacidad de acción. De aquí la importancia de que las empresas trabajen de manera permanente sobre la gestión del cambio”.
“No invirtamos en modas, hagámoslo en tendencias. Las modas son algo pasajero, mientras que cuando hablamos de tendencias, nos referimos a situaciones que llegaron para quedarse”.
“Generar demanda de calidad es imprescindible para lograr buenos resultados, sobre todo si contamos con un equipo de ventas capacitado no solo para vender, sino para lograr relaciones con los clientes”.

Con el foco en las personas

ejando en claro que muchas de las nuevas situaciones vividas en el marco de la pandemia llegaron para quedarse, Jonatan Loidi avanzó en su exposición durante CIVA 2020 en su formato virtual dejando en claro que hay que trabajar con los equipos para ayudar a las personas a que se adapten lo más rápido a esta nueva realidad.
“Las buenas relaciones comerciales con el tiempo se transforman en reconocimiento, logrando la demanda de mejor calidad que existe que es la recomendación”, aseguró Loidi. Y concluyó: “Podemos aprender muchas, entre ellas una bien concreta: la buena calidad de demanda es clave para lograr buenos resultados, fundamentalmente cuando contamos con un equipo capacitado para no solo vender, sino generar relaciones duraderas con los clientes”.

¿CÓMO AVANZAR EN NUEVOS MERCADOS INTERNACIONALES?

Consultoría especializada para laboratorios veterinarios

Durante CIVA 2020 también los asistentes pudieron conocer la presentación en sociedad de Nexus Animal Health (www.nexusanimalhealth.com), consultora especializada en el desarrollo de mercados para los laboratorios veterinarios de la región. Liderada por el uruguayo Bernardo Otero y representada en Argentina desde Asociación de Ideas, Nexus Animal Health busca generar nuevas oportunidades de negocios para las empresas, con un fuerte soporte y acompañamiento no solo en el área regulatoria, sino también en el desembarco a distintos países de la región y el mundo.
Más información: info@aideas.com.ar.

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