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La caja diaria es una herramienta muy útil, sencilla y al alcance de todos para obtener información de los ingresos y egresos de la Veterinaria e identificar la realidad financiera del negocio.

Por Virginia Carrazana

Dos de los rasgos que distinguen al veterinario clínico es el amor que tiene hacia los pacientes y su poco conocimiento sobre cuestiones referidas a lo económico o financiero del emprendimiento. Esto último se vuelve importante cuando tiene su propio negocio y necesita saber si el mismo es rentable o no.
Si bien existen diferentes herramientas e indicadores, el arma más simple y que está al alcance de todos para administrar esta cuestión es la caja diaria. Ya sea que se utilice un programa de gestión o una simple planilla de Excel, siguiendo unos simples pasos se puede tener mucha información a partir de ella.
Como sabemos, la caja diaria se divide en Entradas y Salidas. Tanto para una como para otra, es relevante dividir la información en “conceptos”.
Esto quiere decir, clasificar a cada ingreso o egreso con una categoría.
Por ejemplo, en el área de ingresos tendremos conceptos como “consultas”, “vacunas”, “certificados de salud”, etc.
En egresos, incluiremos salidas en concepto de “honorarios”, “proveedores”, entre otros.
Esta disgregación es fundamental para poder tener una noción de cómo ingresa y egresa el dinero en nuestro negocio.
Además, esta división es importante ya que, como sabemos, no todos los ítems tienen el mismo margen de rentabilidad por lo cual, contar con datos que revelen mes a mes cómo ingresa el dinero, nos da una idea de qué áreas necesitamos potenciar en nuestra veterinaria para aumentar las ganancias.
Por otra parte, es vital que en los gastos incluyamos todo; desde los gastos del día a día hasta alquiler, en caso de que el local no sea propio; impuestos, servicios o gastos bancarios.
Asimismo, discriminar adecuadamente los egresos nos permite, entre otras cosas, poder dividir entre costos fijos y variables y el margen de rentabilidad que necesitamos tener y así determinar el punto de equilibrio del negocio.
Este punto determina el nivel de ventas necesario para que el emprendimiento cubra tanto los costos fijos como los variables.
En este punto no hay pérdida ni ganancia; todo lo que ingresa, egresa.

A mirar las tendencias

Además, identificar el ingreso y egreso del dinero en un período dado nos muestra el “flujo de caja” y eso solo es un pequeño informe financiero de nuestro negocio ya que nos permite ver su comportamiento en ese lapso en estudio. La diferencia entre las entradas y salidas se conoce como saldo o flujo neto. Si el saldo es positivo significa que los ingresos fueron mayores que los egresos o gastos y, si es negativo, significa que hubo más gastos que ingresos. De esta forma, lograr un flujo de caja detallado le da seguridad financiera a nuestro negocio, ya que permite encontrar posibles pérdidas.
Por otro lado, el Flujo de Caja nos permite conocer la liquidez del negocio, es decir, la capacidad de los activos de convertirse en dinero en el corto plazo y, a partir de allí, poder tomar decisiones en nuestra veterinaria, como ser:
¿Cuántos insumos podemos comprar? ¿Podemos cubrir los pagos en las fechas de vencimiento? ¿Tenemos excedente de dinero para invertir?
Estas dos últimas preguntas están relacionadas, ya que tendremos dinero para invertir, siempre y cuando hayamos podido afrontar los pagos o deudas en las que hayamos incurrido. Existe un índice muy útil para conocer esta situación y es el denominado ratio de liquidez.
Este indicador pone de manifiesto la capacidad de la empresa para hacer frente al pago de las deudas que vencen en el corto plazo. Para poder calcularlo debemos tener en cuenta:

  • El activo corriente, que está formado por los bienes y derechos que, o son líquidos (dinero en caja o bancos) o se pueden hacer líquidos fácilmente (existencias, deudas de los clientes u otros a corto plazo o inversiones financieras a corto plazo).
  • El pasivo corriente, que está formado por todas las deudas que vencen en el corto plazo, es decir, en un período de tiempo inferior a un año).
    Su fórmula es sencilla: activo corriente/pasivo corriente.

¿Qué quiere decir?

Genéricamente, podemos decir que el índice indica cuántos pesos tiene nuestro negocio en bienes y efectivo por cada peso que tiene de deuda en el corto plazo.
A modo de ejemplo, si el índice arroja un valor de 1,8 implica que el negocio cuenta con 1,8 pesos de activo corriente por cada peso de deuda.
Vemos entonces que el cociente debe arrojar como valor mínimo “1”; esto indicaría que el activo y el pasivo corrientes son iguales.
Cuando el valor es menor que 1, el pasivo corriente es mayor que el activo por lo que el negocio tiene más deudas que ingresos en el corto plazo. Sucede a la inversa en caso de que el valor sea mayor que 1.
Si bien este no es el único indicador que podemos obtener de la caja diaria, lo consideramos muy útil por la información que brinda.
Como vemos, llevar la caja diaria en forma minuciosa puede ser una gran ventaja y una fuente de información financiera de nuestra veterinaria.

En 10 minutos, Javier Paoloni cuenta cómo la incorporación de habilidades en comunicación, un plan de negocios y acciones de marketing bien diseñadas llevaron su clínica de una tasa de retorno del 20%  al 80%. Mirá el video y conocé su experiencia.

El ciclo de «Tips de 10 minutos» impulsado desde esta Revista 2+2 (dosmasdos.com.ar/capacitaciones/) contó con la participación de Javier Paoloni, médico veterinario especialista en cardiología de animales de compañía, titular de Veterinaria Vida, en Río Cuarto, Córdoba, quien aportó su propia experiencia personal para llevar adelante este emprendimiento de manera sustentable.

“Le he declarado una guerra personal a la baja rentabilidad. Y para ello fue clave empezar a combinar las habilidades médicas, con otro tipo de habilidades y estrategias vinculadas al marketing y la comunicación”, inició Paoloni. Y avanzó: “Desde que incorporamos una estrategia de negocios apuntalada en acciones de marketing en 2009-2010, hemos logrado pasar de una tasa de retorno del 20% al 80% en nuestra veterinaria. Es decir que, por cada 100 personas que visitan esta veterinaria, 80 se transforman en cliente activo de la misma”, compartió Paoloni.

Además, insistió en que eso no fue todo: «también conseguimos que aumente el ticket por cliente y, gracias a esto, pudimos sumar más personal, invertir en equipamiento y capacitación profesional y disfrutar de lo que hacemos. Creo que todos los veterinarios del mundo tenemos las herramientas para llegar a la Felibilidad, un híbrido y felicidad y rentabilidad. Y con 25 años de carrera, les aseguro que haciendo este Mix”.

¿Qué es la Felibilidad? Enterate en este video:

El producto de industria nacional fue desarrollado por el ingeniero en Electrónica y presidente de Herlam, oriundo de Ramos Mejía, Hernán Lampuri, quien tiene una vasta experiencia brindando soluciones en anestesia, ventilación y oxigenoterapia veterinaria.

El O-VENT V.6.0 consiste en un ventilador pulmonar de anestesia adulto/pediátrico de uso veterinario que tiene características innovadoras en términos de utilización terapéutica y de conectividad, por la información que el equipo provee a dispositivos móviles para un mejor control de la actividad respiratoria del paciente. El producto fue desarrollado por Herlam, empresa nacional con más de 45 años de experiencia en equipos de anestesia, ventilación pulmonar y oxigenoterapia de alta calidad fabricados íntegramente en Argentina.

El aspecto más destacable es el “modo controlado” que permite que cuando el animal no puede tener un papel activo en el ciclo ventilatorio, el producto inicia la inspiración de forma automática, a una determinada frecuencia de ventilación y de volumen instantáneo, para preservar la vida. Esta es una función de gran utilidad en pacientes críticos que no disponen de la capacidad de iniciar espontáneamente la respiración.

Por otro lado, el “modo asistido” lleva a que el ventilador comience la inspiración en respuesta a un esfuerzo iniciado por el paciente. La opción “asistido-controlado”, por su parte, consiste en el modo mediante el cual el animal recibe un número indispensable de respiraciones, a un volumen y frecuencia determinados, permitiendo que dicho animal inicie intermitentemente su propio esfuerzo inspiratorio y, asimismo, reciba el volumen preestablecido.

En cuanto a la conectividad que permite el O-VENT V.6.0, el mismo está equipado con tecnología de bluetooth para la vinculación con dispositivos móviles a través de la aplicación VM MONITOR HERLAM, que puede descargarse en la biblioteca de Google Play.

La app es una herramienta Android de monitoreo de ventilación mecánica controlada por volumen, que se comunica a través de bluetooth con ventiladores Herlam Modelo O-Vent BT mediante un protocolo de comunicación propietario de la firma Herlam. Su uso es exclusivo para médicos veterinarios certificados con conocimientos en el área de anestesia y analgesia veterinaria, y tiene por finalidad la representación gráfica de las curvas de ventilación para su análisis, el cálculo y presentación de los parámetros ventilatorios, y sus seteos configurados durante la operación. La versión de descarga en Smartphone adecúa a su pantalla el panel de información no permitiéndose la representación gráfica de las curvas de ventilación mecánica.

Para más información sobre el equipo se puede ingresar al sitio web de la empresa www.herlam.com.ar, enviar un email a ventas@herlam.com.ar o comunicarse al (+54) 11 4654-4984.

Aspectos complementarios al producto físico o al servicio básico pueden transformarse en valiosos diferenciales que ayuden a destacar nuestra propuesta de la de los competidores y, de esa manera, mejorar nuestra estructura de precios.

Por Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Cuando mi propuesta es un commodity, es decir, que carece de diferenciación respecto de otras que se ofrecen en el mercado, la única alternativa es alinearme con los precios cobrados por los competidores. No hay soluciones mágicas. Sin embargo, y por fortuna, en el 99% de los casos la situación no es tan dramática como inicialmente se percibe.

El concepto de commodity está muy arraigado en la mentalidad de quien vende, o inclusive en los mismos directivos de la empresa… pero no así en el bolsillo del cliente. Con frecuencia el comprador valora y paga por aspectos que van más allá del producto físico o del servicio básico que ofrece la empresa, que de hecho puede ser equivalente a otros disponibles en el mercado. Esto representa una enorme oportunidad para destacarse del resto de los competidores, y así sacar al precio del primer plano en el análisis del cliente.

Veamos un ejemplo para ilustrar esta situación. Tenía que cambiar la batería de mi auto. Luego de un buen tiempo parado debido a las restricciones de circulación por la pandemia, la batería se había descargado completamente y ya tenía un buen tiempo de uso. Tenía en claro qué tipo de batería quería comprar, ya que deseaba mantenerme con la misma marca que me había dado un buen resultado en el pasado. Luego de algunas consultas on-line recibí dos cotizaciones de comercios que me ofrecían la misma marca y modelo de la batería que estaba buscando. La situación no podía ser más sencilla y transparente para tomar la decisión de compra: simplemente comparar precios y elegir la opción más barata. Ambos proveedores vendían lo mismo, ¿o en realidad no era así?

Bueno, sucedió que al leer en forma detallada las propuestas, en uno de los casos, quién me ofrecía el precio inferior, requería que llevara mi vehículo a su taller para realizar el recambio de la batería. Este no era un dato menor, ya que mi auto en esos momentos estaba parado, con la batería sin funcionar. Entonces implicaba llamar a un auxilio mecánico para remolcar el vehículo o para que al menos me hicieran una recarga de batería de emergencia (ambos servicios suponían tiempos y costos adicionales). En el segundo caso, de precio superior, se incluía el servicio de recambio a domicilio, lo cual me solucionaba un gran problema al tener el auto inmovilizado.

Como imaginarán, este último dato “descommoditizó” inmediatamente la segunda propuesta. Este vendedor ofrecía un valor agregado que para mí resultaba crítico, y de esa forma pagué gustosamente el precio cotizado, que no era justamente el más barato.

Entonces, si vencemos la barrera mental de la commoditización, identificando y comunicando aquellos valores agregados que van más allá de nuestra propuesta básica, y que resultan importantes para nuestros clientes, tendremos la oportunidad de llevar nuestra rentabilidad a otro nivel. Así, nuestra estrategia de precios nos podrá ayudar a capturar el valor que generamos para nuestros clientes, y que muchas veces no logramos ver.

Aspectos complementarios al producto físico o al servicio básico pueden transformarse en valiosos diferenciales que ayuden a descommoditizar nuestra propuesta, y así defender los precios cobrados.

Aquí siguen ejemplos de atributos para ayudar a descommoditizar su propuesta (¡y hay más!) y sumar diferenciales:

  • El plazo y la condición de entrega.
  • La cercanía.
  • Los horarios y la rapidez de atención.
  • La facilidad de acceso (estacionamiento propio, etc).
  • El plazo de financiamiento y la aceptación de diferentes medios de pago.
  • La experiencia y trayectoria del vendedor de la empresa.
  • El packaging.
  • La capacitación y asesoramiento que se brinda al cliente.
  • El servicio de atención al cliente.
  • Los servicios específicos de instalación y mantenimiento.
  • El servicio de asistencia técnica.
  • El cumplimiento de normas de higiene y seguridad (post-COVID19).

¿Qué diferenciales puede identificar o incorporar en su propuesta para huir de la trampa de la commoditización?

Desde el Instituto de Investigación en Semioquímica y Etología Aplicada (IRSEA) de Francia, Alessandro Cozzi y Patrick Pageat describen las últimas novedades en feromonoterapia. El 23 de marzo, se podrá ver en vivo al Dr. Cozzi en una Webinar Digital.

Alessandro Cozzi y Patrick Pageat.
IRSEA – Francia (Instituto de Investigación en Semioquímica y Etología Aplicada).
www.irsea-institute.coma.cozzi@group-irsea.com
Traducción : Tibisay Escobar – Lab. König

Propusimos la palabra feromonoterapia para describir el uso de la feromona con el propósito de tratar trastornos de conducta y mejorar el bienestar de diferentes especies. Debido a que la mayoría de los dueños saben que sus mascotas viven en un mundo lleno de olores, consideran que este enfoque clínico en particular es muy interesante y aceptable. El límite de este enfoque está relacionado con la extrema precisión de la comunicación química. Para obtener los resultados esperados, debe prescribirse la feromona correcta, usarse en el momento adecuado y en el lugar correcto.

¿Querés ver en vivo la charla sobre Feromonas del próximo 23 de marzo?

Las feromonas son solo mensajeros, no penetran en el organismo. La recepción de las feromonas únicamente activa y desencadena reacciones internas y fisiológicas. Por lo tanto, no existe toxicidad, ni efectos secundarios. Esta propiedad de las feromonas es particularmente útil en animales gerontes o enfermos y permite asociaciones con psicótropos y con cualquier tipo de terapia conductual.

El complejo de feromonas faciales felinas, una asociación de diferentes secreciones dirigidas a funciones muy específicas (comunicación sexual para F2, señalización territorial y modulación emocional para F3, comunicación social para F4), ha sido el primer grupo de feromonas que dio lugar a productos sintéticos propuestos para tratamientos conductuales. Después de años de uso mundial de estas feromonas, la comprensión de sus efectos, así como los criterios de diagnóstico, que conducen a un uso más exitoso, han mejorado significativamente. Si los primeros protocolos para los tratamientos de alguna manera fueron empíricos, tratando simplemente de copiar la liberación natural de la feromona, en la situación correcta (por ejemplo, rociar F3 en las marcas de orina), los protocolos actuales son más sofisticados, generando mayor precisión en el uso del producto y en la elección del lugar de aplicación.

¿Querés saber más sobre feromonas y su correcto uso en animales domésticos?

Existen diferentes estrategias para la aplicación de una feromonoterapia. Por ello, tener ideas claras sobre el tipo de feromona que usamos y la estrategia que vamos a elegir, es especialmente importante para el éxito del tratamiento.

La feromonoterapia posee un enfoque preventivo y terapéutico que permite a los profesionales abordar el tratamiento de los trastornos del comportamiento de una manera muy natural, específica y segura.

Más información: info@koniglab.com

Siete especialistas en gestión veterinaria explican cuáles son las definiciones estratégicas y fundacionales para comenzar a hacer lo que aún no se hace: administrar de manera eficiente las veterinarias.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Del dicho al hecho, hay un largo trecho. Y de la aspiración vocacional a su inserción sustentable en la realidad, otro tanto. Es por ello que buscaremos resumir mucho de lo compartido en el ciclo «Tips de 10 minutos» sobre Gestión y Marketing veterinario generado desde esta Revista 2+2 junto a distintos profesionales.
Nadie hoy puede dudar de la trascendencia que tiene el buen manejo de las redes sociales para una Veterinaria o de la importancia de la comunicación interna con el equipo de trabajo.
¿Quién pondría en discusión la necesidad de avanzar en estrategias de comunicación efectiva con los clientes?
Está claro que hay mucho por delante: telemedicina, monitoreo inteligente y plataformas de autogestión y formación. Pero antes, mucho antes, existen pautas básicas y fundamentales que muchas veces en las veterinarias no se cumplen.
Para repasarlas, dialogamos con Marcelo Zysman (ARG), Javier Paoloni (ARG), Hugo Ochs (URU), Alejandra Mejía Vallejo (COL), Javier Sánchez Novoa (ARG), Libardo Rivas Cubides (COL) y José Luis Villaluenga (ESP), en una serie de videos que ya están disponibles en la sección de “Capacitación” presentada en www.dosmas.com.ar.
“Hemos apostado todo a las habilidades médicas, creyendo que siendo buenos en una especialidad, el éxito estaba asegurado. Y eso no siempre es así. Con las habilidades médicas, no alcanza”, explicó el MV. Javier Paoloni, desde Córdoba, en diálogo con esta Revista 2+2 (Ver recuadro). Y agregó: “El 80% de las veterinarias que cierran sus puertas, no lo hacen por impericia médica, sino por fallas en la gestión como empresa y la comunicación con los clientes. Y ni hablar de aquellos colegas que no cierran, pero trabajan constantemente asediados por el Burn Out, o Síndrome del trabajador quemado”.
“Muchas veces nos recibimos con un paradigma y el que finalmente la realidad profesional nos plantea es otro; distinto, que requiere de soluciones para las cuales no fuimos preparados”, mencionó desde Montevideo el MV. Hugo Ochs, en un concepto que fuera profundizado también por Marcelo Zysman.
En este punto, el profesional destacó que muchas veces enfocados solo en el servicio que pretenden brindar, los profesionales montan una veterinaria y sobre la marcha van “aprendiendo” a lidiar con situaciones de las más variadas: desde el pago de los servicios y los impuestos, a las reuniones de personal o la decoración e iluminación de las vidrieras.

Conociendo esta realidad es que a continuación, compartimos al menos 5 de las definiciones estratégicas y fundacionales para comenzar a hacer lo que aún no se hace: gestionar de manera eficiente las veterinarias.

1 – Entender más allá del deseo

“Nuestra vocación por la profesión veterinaria debe poder amalgamarse con las oportunidades reales que el sector nos ofrece. Hay que entender más allá del deseo; proyectar el espacio entre la vocación y la posibilidad de gestión”. Con este análisis, el médico veterinario y especialista en manejo del dolor animal, Marcelo Zysman describió su visión en cuanto a un pilar fundacional en lo que luego podría repercutir en la buena gestión de las empresas veterinarias.
Dejando en claro también que hoy “no es suficiente ser un buen médico: esto es clave y fundacional, pero no alcanza”, el referente internacional y autodefinido Gestor de Ideas ejemplificó su postura con un ejemplo bien concreto que seguramente todos los lectores de esta Revista 2+2 podrán graficar en sus mentes al compás de estas palabras. “La vocación debe ser entendida como un triángulo equilátero. En un ángulo tendremos aquello que nos gusta; y que para lograr no necesitamos más que desearlo: deseo ser veterinario porque me gusta la medicina y los animales (en ese orden). Luego, nos movemos hacia otro punto del triángulo y llegamos a vincular ese deseo con lo que hago bien o más facilidad tengo. Y es así como nos movemos hacia alguna especialidad, por ejemplo. Pero ¿Hay oportunidades reales para hacerlo? ¿Hay en mi zona potencial para la Cirugía cardiovascular, por ejemplo? Es clave tener en cuenta el tercer ángulo en cuestión: la oportunidad. Caso contrario, es aquí donde la vocación se seguirá frustrando”. En ese marco, Zysman fue contundente: “Como no analizamos el contexto, aparecen imponderables que nunca consideramos. Allí descubrimos que es necesario gestionar, hacer un análisis para ver si hay lugar para hacer de manera sustentable lo que queremos».

2 – Definir un modelo de negocio

Para avanzar sobre este punto, la opinión de Libardo Rivas Cubides, médico veterinario y consultor de clínicas veterinarias en Colombia, fue central.
“El tipo de negocio que se tiene depende principalmente de sus gastos e ingresos, además de los servicios veterinarios ofertados. Entre más especializados el centro veterinario, mayores serán los costos salariales. Entre más servicios y más especializados, mayor será la rentabilidad del centro”, completó el experto, para luego avanzar en una definición estratégica.
“En Colombia, la clasificación hoy la realizamos entre Consultorios (5 a 6 mil dólares de facturación mensual y un veterinario); Clínica veterinaria (involucra la participación de dos veterinarios y una facturación mensual de 10.000 dólares), un Hospital (4 veterinarios y 20.000 dólares mensuales) o un Hospital 7×24 (mínimo 5 veterinarios y más de 20.000 dólares de facturación al mes). Claro que cuanto mencionamos que se requiere un veterinario, damos por descontado que el modelo escogido contará también con los auxiliares y personal administrativo y de mantenimiento necesario”, reforzó Libardo Rivas Cubides.
En este punto fue clave también escuchar la opinión del médico veterinario uruguayo Hugo Ochs, consultor de clínicas veterinarias en su país y docente en la Universidad de la República. “Muchas veces llegamos teniendo la imagen de lo que queremos hacer en una de las unidades de negocio, pero no en el conjunto. Es clave tener una mirada integral de todos los aspectos; nos gusten o no nos gusten, los tenemos que hacer. Luego, manejar los tangibles y los intangibles”.
Retornando al ejemplo de Colombia y a fin de graficar el foco desarrollado por Libardo Rivas, en el Cuadro N° 1 podrán ver los números clave en base a los cuales establecer un parámetro fundacional en la gestión de las veterinarias: su punto de equilibrio. Es decir, en qué momento (con que gastos e ingresos), la veterinaria cubre el 100% de sus costos de apertura.

3 – Seguir, medir y controlar el desempeño de la veterinaria

“En un mundo tan competitivo como es el rubro veterinario hoy es obligatorio ver a la clínica como una empresa. Caso contrario, la misma va a desaparecer. Y de aquí la real importancia ya de contar un sistema de Gestión o, como mínimo, un Excel. Lo que no se puede medir, no se puede gestionar”. Así de claro fue José Luis Villaluenga, consultor de clínicas veterinarias en España y titular de Rentabilidad Veterinaria, quien avanzó sobre este concepto.
En su participación en los «Tips de 10 minutos» de esta Revista 2+2, el español enumeró los ítems sobre los cuales se deberá recoger información para darle seguimiento a la “salud empresarial de un centro veterinario”. Ellos son: instalaciones y equipamiento; personal; ingresos y gastos; clientes; precios; servicios; marketing y comunicación; formación; proveedores y competencia. “Los más difíciles son los económicos y financieros, para los cuales se pueden establecer mediciones sencillas como saber cuántos clientes activos por veterinario a jornada completa deberemos tener, cuál es la rentabilidad anual de un veterinario, el ticket medio de una visita, la cantidad de visitas al día, los ingresos mensuales y dentro de ellos, el desglose de servicios y productos”, completó Villaluenga.

4 – Definir los “momentos de la verdad” y agregar valor

Vender no está mal; no es una mala palabra, ni debería ya tener una connotación negativa entre los profesionales veterinarios. Y sobre este punto se explayó Javier Sánchez Novoa, consultor de clínicas veterinarias en la Consultora Mercader, determinando que, en la venta de productos y servicios, existen “momentos de la verdad” que no pueden ser pasados por alto en una veterinaria. ¿Cuáles son?
“Algunos son fáciles de determinar como la atención telefónica y en el mostrador o bien cuando llamamos a los clientes por recordatorios o cumplimiento de planes. También cuando exhibimos un producto, un área comercial, un salón. No es lo mismo que entre en contacto con el producto si está sucio o tiene pelos. Exhibirlo en forma ordenada y en condiciones es vender”, aseguró Sánchez Novoa. Y reforzó: “También son momentos de la verdad el buen uso de los uniformes o cuando hacen los veterinarios una escucha activa y plantean desde lo clínico rutas para el diagnóstico. Esto también es vender, tanto como cuando proponen una solución ante determinada patología. Esto ocurre cuando se envían recordatorio automáticos o cuando nos preocupamos por mantener el orden en el mostrador, el baño y los consultorios. Todo esto es una forma de vender”.
En todos estos casos, según el referente de la Consultora Mercader hay espacio para agregar valor y así lograr la diferenciación respecto de las competencias que solo basan sus estrategias en precios. “Si contemplamos a la venta como algo frío y transaccional, estaremos cometiendo un error. Debemos tomar al agregado de valor como un diferencial. Hablamos de eso que vos podés hacer, que al otro le va a costar y que al cliente lo vas a enamorar. Más emoción, menos incomodidades e inseguridades, a esa ecuación hay que apuntar”.

5 – Conocer de nuevo a los clientes

Si, así de simple de decir y compleja de ejecutar es la recomendación de Alejandra Mejía Vallejo, médico veterinaria, consultora y titular de Marketing Veterinario.
“Debemos identificar las necesidades de nuestros clientes, con acciones concretas. Siempre nos limitamos adónde vive, qué edad tiene o que enfermedad padece. Tenemos que empezar a generar preguntas, quiero que en las historias clínicas sumemos información para la gestión: quién lleva la mascota, quién toma decisiones; por quién están constituidos sus núcleo familiar, que dato valoriza el vínculo. Entre en ese vínculo de amor entre animal y propietario, el veterinario debe gestionar todo ese amor.
Vayamos a un caso concreto en el cual nuestra entrevista describe un posible perfil: “Ana, es soltera, tiene 35 años, tiene un perro, le gusta ir a lugares especiales, come carne, le gusta socializar, es deportista y tiene un posgrado, trabaja en una Universidad es amante de su mascota. Pere Mercader. Pet Lovers deberían tener un porcentaje mayor. Nos van a venir a visitar. No tiene hijos, tiene novio y valora mucho a los amigos”.
¿Qué vas a hacer tu para mantener el vínculo? ¿Qué servicios le ofreceremos?
Respecto de este punto, fue nuevamente clave la palabra de Hugo Ochs: “Muchas veces los propietarios no pueden evaluar la calidad de nuestro servicio médico o diagnóstico, pero sí pueden evaluar nuestra buena presencia, amabilidad, cortesía, puntualidad, tanto como nuestra sensibilidad y credibilidad», explicó. Y reforzó: “Hoy la empatía y la escucha activa son parte estratégica de nuestro trabajo”.

Este es el slogan de una nueva acción puesta en marcha por la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados. Se trata de un Club de emprendedores, con beneficios exclusivos.

Siempre hay una primera vez y Krönen, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados ubicada en La Plata, Buenos Aires, lo sabe. Tal es así que recientemente ha iniciado la difusión de su nuevo Club Krönen Vet Emprendedor, una nueva acción para seguir vinculándose con los veterinarios de todo el país, ofreciéndoles una serie de beneficios exclusivos al momento de emprender la puesta en marcha de su primera veterinaria.

Quienes estén interesados en conocer más información sobre este tema se pueden contactar con la empresa vía WhatsApp al 54 9 221 6374218 o por medio de las redes sociales de @kronenvet.

A continuación, repasamos algunas de las características de este nuevo plan, cuyo alcance ampliaremos en futuras publicaciones:

Para abrir la veterinaria

Profesionales dedicados tanto al rubro de pequeños animales, como al de equinos y también a la ganadería bovina podrán ingresar en el Club Krönen Vet Emprendedor y acceder a los siguientes beneficios al momento de invertir en la apertura inicial de sus veterinarias:

  • Precio mayorista sin volumen de compra.
  • Financiación y facilidades de pago (tarjeta de crédito, Mercado Pago y cheques)
  • Sistema de Gestión MyVete
  • Amplio portfolio de laboratorios nacionales e internacionales.

Asimismo, los miembros de este Club recibirán asesoramiento personalizado, accederán a charlas con especialistas y líderes de opinión, así como también a un paquete de beneficios adicionales que las empresas nacionales que acompañan a Krönen pondrán también a disposición, además de sorteos y premios especiales pensados específicamente para este perfil de profesional.

“Es momento de poner la inteligencia y el conocimiento al servicio de la industria”, dijo Juan Pablo Zingoni, gerente de Elanco para el Cono Sur. Compartimos la nota de opinión que escribió sobre los cambios que la pandemia introdujo en el sector.

NOTA DE OPINION POR:
Juan Pablo Zingoni
Gerente de Elanco para el Cono Sur

La transformación dentro de la humanidad ha sido una constante desde nuestra existencia. Nosotros como industria de salud animal no estamos ajenos a esto y la pandemia que ha gobernado la realidad de los últimos 12 meses, ha sido un catalizador y acelerador de cambios. Esta pandemia, que sin dudas quedará en la historia, coincide en el tiempo con un mundo que ya venía digitalizándose, y obligó a quienes no lo estaban haciendo, a iniciar una transformación, o al menos un cambio.
Estamos frente a un enorme desafío, pero también nuevas oportunidades.
En primer lugar, se ha incrementado significativamente la posibilidad de acceder a la información y al conocimiento, lo cual debemos aprovechar porque tiene un valor único.
Tenemos a nuestro alcance posibilidades de aprender que hace tiempo estaban reservadas para pocos.
También ganamos tiempo; la virtualidad y la digitalización lo están haciendo posible, agilizando procesos en el sector público y privado y en la vida cotidiana de la gente, permitiéndonos incluso enfocarnos más en lo que da valor y generar un mejor balance entre el trabajo y nuestras actividades personales. En un mundo con casi 8 billones de habitantes y que no para de crecer, perder tiempo en actividades que no agregaban valor era algo que sucedía a diario en la vida de muchos.
Finalmente, ganaremos al comprender que “lo digital” no refiere sólo a las redes sociales o plataformas de comunicación virtual, sino a un cúmulo de algoritmos y sistemas que sin dudas permitirán hacer más eficientes muchos de los procesos que hoy realizamos.

En el sector

Esta nueva realidad no modifica el foco de nuestra industria: los animales, las personas a su cargo, y toda la cadena comercial, seguirán en el centro de la escena y cada vez se volverán más relevantes, al mismo tiempo que cambiamos la forma de realizar algunas cosas.
La cantidad de animales sanos, y por consecuencia el negocio de salud animal, es hoy acotado respecto de su potencial. Debería ser mucho más relevante…, debería haber muchos más animales sanos en los sistemas productivos de cualquier especie, muchos más perros vacunados antes del otoño-invierno, una clínica veterinaria debería ser un lugar destacado que invite al cliente a entrar. No se puede producir alimentos de máxima calidad y con los mejores índices productivos sin salud.
¿Quién podría pensar que un deportista de elite puede competir y desempeñarse al máximo si está enfermo?
Es en este punto donde el rol de los médicos veterinarios es crucial, y es clave estar a la altura del año 2021 donde ya no alcanza con ser un técnico ejemplar. Durante este 2021 debemos asegurarnos dar un salto cualitativo y cuantitativo en nuestro perfil profesional para maximizar nuestro nivel de influencia en los sistemas productivos, en los animales de compañía y en la vida diaria de la sociedad.
Debemos formarnos y potenciar nuestra influencia con un claro manejo de la comunicación, las finanzas, el marketing de los productos y servicios que ofrecemos, y el manejo digital.
Todos como industria debemos hacer una introspección, y aceptar que a pesar de que hemos logrado mucho, podemos ser mucho mejores, podemos volvernos ejemplares.
Debemos trabajar todos juntos para transformarnos y ofrecer al mercado un nivel de soluciones en base a las nuevas realidades y demandas.

El autoconocimiento de la propia empresa y sus recursos será clave para lo que viene. Con una mirada estratégica del negocio, podremos incorporar las nuevas herramientas que el mercado ofrece y conservar lo bueno que teníamos antes.

Gestionar los cambios

El conocimiento de la propia realidad, de cada sistema, empresa y sus recursos, será fundamental en los tiempos que vienen. Con una mirada estratégica, podremos incorporar las nuevas herramientas y formatos que el mercado ofrece a futuro, y conservar lo bueno de lo que teníamos y hacíamos antes. Cada realidad dentro de nuestro sector podrá encontrar su nueva forma de operar, la cual, si está bien pensada y diseñada, será mejor que la forma de operar antes de la pandemia.
Dentro del proceso de transformación, algunas claves son la autoaceptación de la necesidad de cambio y la proactividad de los líderes hacia el cambio. Al mismo tiempo, es importante comprender que no debemos ir en contra de las bases de lo que hacemos. Podemos sumar herramientas y tecnologías para potenciarlas, pero las bases del negocio son las mismas y no cambian. Es determinante tener un correcto mapeo de situación de la estructura de cada empresa, los perfiles de sus colaboradores, su nivel tecnológico, sus necesidades y el equipamiento con el que cuentan.
Deberemos estar atentos a no perder el control en esta virtualización de nuestro día a día. Con frecuencia, a medida que sumamos conocimientos nos basamos en la experiencia y en la intuición para tomar determinado nivel de decisiones. Con la virtualización, se vuelve clave establecer y usar indicadores clave de desempeño (KPI) y nuevas herramientas para poder anticiparnos a los hechos y administrar una nueva modalidad laboral.
Finalmente, vale destacar la importancia de no perder de vista el desarrollo profesional de las personas. ¿Cómo haremos para asegurar tiempo de calidad para que los más jóvenes aprendan de los más experimentados? Sin dudas que este tipo de acciones requerirán cierta frecuencia de presencialidad.

Desafíos 2021

Un tema que nos ocupará en los próximos meses será la generación de demanda y los servicios post venta.
Con todos los cuidados, deberemos asegurar la presencialidad en los servicios técnicos que lo requieran a la vez que incorporamos herramientas que nos permitan expandir los mensajes y llegar a más destinatarios para tener mayor influencia.
El desafío será reconvertir la forma en la que trabajamos, tomando lo bueno de lo que teníamos y lo mejor de lo que viene. La conformación final de este mix dependerá de cada empresa y sus personas.
Es un buen momento para que los líderes pongamos toda nuestra inteligencia y el conocimiento adquirido al servicio de la industria.

El Currículum Vitae es la primera oportunidad para presentarnos ante un posible empleador. Para lograr que no sea la última, entrevistamos a un especialista en Recursos Humanos quien nos contó qué debe tener en cuenta un veterinario al momento de diseñar su CV.

Guadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

Buscar trabajo es una tarea de tiempo completo. Implica, en primer lugar, estar atento a las búsquedas que difunden las agencias, las páginas web especializadas, los grupos de chat, las redes sociales y LinkedIn. El segundo paso es saber leer esas búsquedas e identificar cuáles son interesantes, provienen de fuentes confiables y son una oportunidad real de acuerdo con el perfil de cada uno.
El tercer momento, que es el que nos ocupa en esta nota para Revista 2+2 es postularse, destacarse entre la multitud y conseguir una entrevista personal.
La postulación a una búsqueda laboral se hace a través de un Curriculum Vitae.
Ese CV es la primera impresión y, quizás, la última. Por eso su confección es tan importante. No se trata solo de poner los datos personales y la experiencia laboral en una hoja en blanco. Tampoco de llenar la falta de información con diseños innecesarios. Se trata de hacerlo bien.
Para entender un poco mejor cómo “hacerlo bien” charlamos con José María Boidi, responsable de Research de Alex Pitasi Consultores Asociados, quien nos dio algunos consejos para hacer un buen CV y lograr la tan ansiada entrevista laboral.

Revista 2+2: ¿Qué información se debe incluir en un CV?

José María Boidi.

José María Boidi: El CV será la primera impresión que tendrán de nosotros y debe dejar una imagen definida de quiénes somos en poco espacio, por eso sugiero no abundar en información innecesaria. La información que no debe faltar, además de los datos personales y la experiencia laboral, son los objetivos, la formación académica y los idiomas (ver detalles en el CV modelo que acompaña esta nota).

¿Cuál es el diseño más adecuado para el sector veterinario?

No existe un modelo ideal. El CV tiene como fin mostrar un resumen de nuestra carrera profesional y académica. Por lo tanto, debe ser atractivo y tiene que generar ganas de leerlo a los responsables del proceso de selección. La intención es coordinar una entrevista personal. Debe tener síntesis y claridad en el texto, seguramente la persona que lo reciba tendrá que revisar muchos currículums para encontrar a los candidatos más adecuados. Tiene que ser de fácil lectura, debe poder leerse rápido. Mi consejo es utilizar un lenguaje sencillo, frases cortas y no usar tamaños de letra incómodos.

¿Es importante orientar la búsqueda a un sector específico?

Es importante descacar los objetivos. No es lo mismo orientar la búsqueda a la práctica asistencial que apostar a un desafío profesional en la industria.

Sí, efectivamente no es lo mismo orientar la búsqueda a la práctica asistencial (clínica, veterinarias, establecimientos agropecuarios) que apostar a un desafío profesional en la Industria Farma (Animal Health). Por lo general, esta última opción se vincula con posiciones técnico-comerciales. Se trata de perfiles técnicos que articulan con el área comercial a modo de asesor específico. Por ejemplo, existen laboratorios que se dedican a la fabricación de vacunas para la industria de aves y porcinos que requieren de un veterinario que sepa los aspectos técnicos y que acompañe, no siempre, al representante comercial. Muchas veces es el mismo veterinario quien cierra una operación comercial. Otra oportunidad de trabajo dentro de la industria es desempeñarse exclusivamente dentro del área técnica (desarrollo, calidad, etc).

¿Cómo lograr hacer un CV eficiente cuando no se tiene mucha experiencia laboral?

Por lo general, este tipo de situaciones se presenta a los recién graduados en el contexto de programas de jóvenes profesionales o pasantías. En estos casos, lo importante es hacer hincapié en el objetivo laboral, es decir, ser claro en la exposición de dónde desea desarrollarse. En el CV de primer empleo, donde por lo general solo se contemplan estudios cursados o en curso, es importante destacar, de ser posible, promedios altos, premios recibidos y, en caso de ser un joven profesional, cursos de postgrado, becas y todos aquellos datos que den cuenta de la formación y capacitación. En estos casos puede acompañarse de una carta de presentación.

LinkedIn es la red social del mundo del trabajo, ¿es importante tener un perfil?

Considero que efectivamente hay que estar. LinkedIn es el sitio donde muchos profesionales de Recursos Humanos o responsables de procesos de búsquedas recurren como fuente de reclutamiento, por lo que se aconseja tener un perfil allí. Pero quien está en búsqueda activa de trabajo debe enviar su CV a cuanto sitio haya y estar atento a las ofertas que sean compatibles con su perfil.

Tips para armar un buen CV

Compartimos a continuación una serie de ítems que deben considerarse en la actualidad para confeccionar y enviar un CV, acorde a los tiempos que corren. Más allá de esto, destacamos la importancia de su corrección gramatical y ortográfica como primera gran medida orientada a reforzar la imagen profesional.

En los últimos años se han producido cambios importantes en el perfil de los clientes de las Veterinarias. Hay nuevas formas de encarar la producción agropecuaria y vínculos más estrechos entre las personas y sus animales. Conocé las nuevas demandas para poder satisfacerlas.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Durante muchos años y con buen tino, las empresas que ofrecen servicios y productos (como lo hacen las Veterinarias) basaron sus estrategias de segmentación de clientes en criterios que tenían que ver con la ubicación geográfica (ciudad, región, provincias, países), el comportamiento individual en base a su estrato social, su conducta en relación con las marcas y cuestiones demográficas como la edad, el sexo, los ingresos promedios y la formación académica, entre tantos otros.
Si bien estas variables siguen vigentes y las Veterinarias dedicadas a pequeños y grandes animales, deberían conocer las que aplican específicamente a cada uno de sus clientes, el vínculo actual entre las personas y los animales, así como también los nuevos hábitos de los productores agropecuarios y los dueños de perros y gatos llevan a realizar un replanteo en cuanto a cómo medir y volver a conocer a quienes visitan estas empresas.
Sobre todo, si es que se pretende dejar atrás aquello de “ofrezco lo que a mí me sirve y cuando a mí me conviene” para avanzar a una situación donde el servicio y los productos que se ponen a disposición están pensados para los clientes que tenemos y, lógicamente, los que queremos tener a futuro. Es por esto por lo que, en esta Revista 2+2 les preponemos repasar juntos algunos datos distintivos de los nuevos clientes que ya están visitando las miles de veterinarias que hay en nuestro país.

Tendencias en la producción animal

Es cierto que existen prácticas y comportamientos muy arraigados en los usos y costumbres de los hombres y las mujeres que se dedican a la producción agropecuaria en nuestro país. De hecho, aún hoy y en base a lo que han sido los resultados del último Censo Agropecuario publicado por el INDEC el año pasado, vemos que el 91% la gestión cotidiana es llevada delante de manera directa por el productor o miembros de la sociedad.

Más allá de los avances que se han generado en este último tiempo, el relevamiento nacional sigue indicando números que no deben perderse de vista a la hora de plantear acciones sustentables en este campo: no más del 60% de los establecimientos relevados realiza alguna gestión técnica – administrativa, el 34% utiliza computadora y 35% tiene acceso a Internet en el campo. Asimismo y tal como muestra un trabajo realizado por el Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral, se ven ya algunas transformaciones con relación al perfil de quienes no solo están hoy cambiando las tendencias, sino también moldeando los nuevos mercados del futuro. En este relevamiento, el promedio de los productores tienen 45 años, con preponderancia de varones.
¿Cuántos de los clientes actuales en sus veterinarias cumplen con esta característica? A la vez y tal como se muestra en el Gráfico N° 1, el trabajo destaca que estos productores tienden a considerarse más analíticos que intuitivos en su toma de decisiones… En ese marco y tomando en cuenta que hablamos ya de productores mixtos, que ven a la producción animal como una fuente de agregado de valor a la producción de granos esperan crecer de cara a 2022 en distintos rubros pero específicamente en la cantidad de cabezas de ganado en sus campos. Esta es una tendencia tanto en establecimientos grandes, medianos y pequeños, siendo la producción porcina una de las más destacadas por su potencial a futuro.

Gráfico N° 1 : ¿Cómo se consideran los productores agropecuarios a la hora de tomar decisiones?

¿Están preparadas las veterinarias para atender esta demanda?

Estas personas que -como dijimos- se dedican de manera “pura” o mixta a la producción primaria de carne comienzan a mostrar una serie de desafíos estratégicos a la hora de ofrecerles productos y servicios que ya existen en el país. En primer lugar, es clave considerar que hoy lo más importante para estas personas es no descapitalizarse. Independientemente de nuestra opinión, la ganadería sigue siendo una reserva de valor.
Logrado este objetivo, buscan sí que los animales puedan expresar su máximo potencial, a fin de generar la mayor cantidad de kilos por hectárea y así recuperar -en un tiempo prudencial- las inversiones que realiza en infraestructura, alimentación, genética, manejo y sanidad.
Para ello sin dudas requieren de herramientas concretas y asesoramiento para una toma de decisiones ágil y previsible a mediano plazo.
Aquí el rol de los veterinarios es central, tan central como el poder reconocer qué necesitan los productores de sus proveedores, entrando aquí en juego variables como la disponibilidad física -en tiempo y forma- de productos; financiación y precios competitivos; información y, como se dijo, constancia en el asesoramiento. Todo un desafío, sobre todo si tenemos en cuenta que, los productores están frente a la encrucijada de modificar su forma de producción, no solo incrementando sus niveles de eficiencia, sino adecuando toda su estructura a las nuevas exigencias que plantean los mercados locales e internacionales.
La falta de Recursos Humanos capacitados hace que recurran al asesoramiento externo con el objetivo de mejorar la sustentabilidad de su empresa. Será clave entonces que desde las veterinarias se considere el valor de proporcionar información que le permita tomar decisiones inteligentes.
Claro que los productores necesitan disponer de herramientas crediticias / seguros específicos que le permitan proyectar el mediano y largo plazo, pero también de asesoramiento profesional calificado para eficientizar sus esquemas.

Gráfico N° 2: Dueños de mascotas por género, alrededor de 22 países.

Adecuar la comunicación

¿Cuál es entonces el desafío para las veterinarias que ofrecen productos y servicios para la producción animal? Sin dudas, salir del esquema de “Honorarios + mostrador” para pasar a uno más sustentable, que contempla el trinomio: “Honorarios + Planes sanitarios + mostrador”. Esto permitirá un mayor grado de estabilidad y previsibilidad.
Cambios como el mencionado son estratégicos al tener en cuenta que no más del 20% de las problemáticas técnicas que los productores plantean en las veterinarias logran convertirse en visitas reales a los campos. De hecho, 6 de cada 10 veterinarios consultados por esta Revista 2+2 han manifestado que la relación entre consultas técnicas recibidas en el mostrador y la concreción de trabajos pagos en los establecimientos es de 1 en 10.
¿Y por qué esto es importante? Porque si consideramos por ejemplo la situación actual del rodeo bovino en argentina veremos que del total de las pérdidas ocurridas por los vientres que no se preñan; por lo que se preña, pero no nace, y por lo que nace, pero no se desteta, aproximadamente el 50% se deben a problemas sanitarios. Ni más, ni menos.
¿Lo saben sus clientes?
Si hablamos de los productos de mayor rotación en las veterinarias orientadas a este rubro, veremos que se destacan las vacunas, los kits de reproducción destinados a IATF, antiparasitarios, antibióticos y caravanas.
¿Se seguirán comercializando estos del mismo modo que hasta aquí? ¿Vale la pena proponer cambios? Uno bien concreto puede orientarse a dejar de comunicar solamente la característica de los productos y servicios que se ofrecen, para pasar a un segundo nivel, destacando en cada caso sus ventajas y beneficios para la producción en particular.
No podemos aquí perder de vista que, si bien los productores acceden a informaciones, datos, tendencias y números, el conocimiento es otra cosa y -en materia de sanidad animal- lo siguen teniendo los veterinarios.
La llegada de los Millenials y la consolidación de temas ligados al bienestar tanto de las personas, como de los animales, así como el medio ambiente y el uso prudente de antibióticos y antiparasitarios son cada vez más tenidos en cuenta (por convicción u obligación de los mercados) por estos “nuevos” clientes.
A su vez, manifiestan un avance en su vocación por incorporar tecnologías en sus campos. ¿Las ofrecen en sus veterinarias?
Temas como el diagnóstico de precisión; sensores, balanzas, collares para monitoreo, etc, no solo son interesantes desde lo comercial, sino también herramientas estratégicas para generar alertas que promuevan el uso de las tecnologías adecuadas, en el momento justo para solucionar inconvenientes de impacto sanitario y, lógicamente, económicos.
Muchos son los cambios que se vienen y diversos los desafíos. Un dato clave: la palabra, el buen servicio y la confianza, sin dudas, seguirán siendo valores imprescindibles en el vínculo entre las veterinarias y sus clientes.

Transformaciones en las familias

Capacitaciones en el campo.

Lejos quedó la figura del perro guardián que nos cuidaba desde el fondo de nuestra casa. De hecho, en la última década, el papel de las mascotas en la vida de las personas ha experimentado un cambio radical. No lo duden: los perros y los gatos son miembros de la familia, dejando atrás aquello de ser considerados “el amigo no humano”, para avanzar en una la relación cuasi parenteral.
Claro que esto no es casual y menos aún luego de la pandemia por COVID19. La urbanización y cada vez mayor concentración de la población mundial; la humanización de los perros y los gatos; el refuerzo del vínculo afectivo y emocional con las personas y su mayor longevidad, se suman a la cada vez mayor predisposición por parte de sus “tutores” a invertir en cuidados sanitarios, nutricionales y otros tantos más vinculados con el placer, como pueden ser la vestimenta, el ocio, los viajes y los accesorios.
No perdamos de vista que según reportes internacionales, casi el 60% de los consumidores en todo el mundo tienen una mascota (Ver Gráfico N° 2). De allí, el cada vez mayor interés de Bancos y Fondos de inversión por participar de esta industria, con distintas oportunidades.
¿Qué otras características juegan a la hora de definir este nuevo perfil y considerarlo en las acciones que se tomen desde la veterinaria?
En primer lugar, plantear que las personas hoy tienen la “percepción” de que las mascotas son cada vez más importantes en su vida diaria. Tanto perros, como gatos, son considerados menos dependientes que los niños y ello es clave para hombres y mujeres que priorizan la vida profesional o incluso viajes.
Esta es una tendencia que, por ejemplo, se ha hecho visible en Brasil, donde según el Instituto de Geografía y Estadística, las personas cada vez se casan menos entre sí, se divorcian más y decidir tener menos hijos. Incluso en Argentina ya hay más perros y gatos que chicos de entre 10 y 14 años (INDEC), situación que fomentará un avance también en este sentido.

Perrijos y gatijos

¿Cómo pueden las veterinarias asimilar estos contextos y amoldar sus servicios? En primer lugar, contemplando que hoy la mitad de los Millennials hispanos tienen un perro o un gato. Estos no solo son y serán los principales consumidores, sino que también están dando forma a los hábitos de la próxima generación.
Creen que “las mascotas merecen ser mimadas” y les gusta comprar en tiendas especializadas. ¿Ya llegaron a sus veterinarias? Es clave saberlo porque otro dato distintivo tiene que ver con que prefieren invertir dinero en “vivir experiencias” y no tanto comprar productos.
Además, y al cambiar la dinámica familiar e incluir un fuerte vínculo con las mascotas en sus distintos formatos, las veterinarias deben asegurarse mensajes concretos para abordar a grupos de personas que ya no tienen apuro en formar una familia tal como la conocimos.
Hablamos de un perfil donde los hombres también han modificado su rol “en la casa” y en el cual los usuarios han decidido tomarse tiempo para sí mismos.

Gráfico N° 3: Movimientos en los formatos de hogares entre 2019 y 2030

Tal como se ve en el Gráfico N° 3, a nivel mundial los hogares donde vivan una sola persona serán los de más rápido crecimiento, acompañados también por padres y madres solteras y parejas sin hijos. ¿Desaparecerán las familias tradicionales? Claro que no, pero su ritmo de crecimiento será menor en relación a estos otros formatos mencionados.
Hablamos de personas con ideas y filosofías propias opuestas a sus antecesores, están a favor de las causas sociales, el cuidado del medio ambiente, el respeto por los animales, la igualdad y a favor de una política participativa. ¿Encontrarán una respuesta en sus veterinarias?
No podemos por ello perder de vista a un segundo grupo de clientes que cada vez muestra más interacción con las veterinarias: los adultos mayores. Ellos encuentran en sus mascotas la posibilidad de “llenar un vacío”, alcanzando compañía y alegría. Esto se entrelaza con diversas encuestas y estudios que refuerzan este vínculo en favor del bienestar emocional de las personas. De hecho, en el Reino Unido, más del 90% de los propietarios de perros y gatos aseguran que tener una mascota los hace sentir felices y “mejora su calidad de vida”.
Vemos que este nuevo perfil de clientes llevará a las veterinarias a definir muy concretamente cuál es su público objetivo y qué tienen realmente para ofrecerles. Los clientes estarán cada vez más en el centro de la escena. Por ello, entender los valores y las emociones que mueven a las personas pasará a jugar un rol estratégico en cualquier plan de acción que se pretenda establecer a futuro.

Fuentes consultadas: Consultora GFK, Euro monitor Internacional, Centro de Agronegocios y Alimentos de la Universidad Austral.