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En los últimos meses, el vademecum electrónico www.sani.com.ar sumó listados de distribuidoras georreferenciadas, laboratorios de diagnóstico y la posibilidad de hacer Transfers On Line de productos veterinarios.

La posibilidad de contar con un vademecum de productos veterinarios de manera On Line no es una novedad.
De hecho, en Argentina existe desde 1999 la plataforma www.sani.com.ar, donde se almacena la información de más de 4.000 presentaciones de fármacos y biológicos aprobados por el Senasa para las distintas especies animales.
La novedad radica en que, a fines de 2020, SANI mostró algunas novedades respecto de sus ya conocidos beneficios.
Así es, además de recibir más de 1.5 millones de visitas únicas el año pasado, incorporar la información de los laboratorios que operan en nuestro país y lograr un potente posicionamiento orgánico en las búsquedas de productos veterinarios en Google, www.sani.com.ar suma ahora un listado con más de 178 laboratorios de diagnóstico que se distribuyen por toda la Argentina.
Más información para los veterinarios, más puntos de contacto y más interacción entre el canal profesional.

Transfers On Line

Activo también en sus redes sociales @vademecumsani en Instagram y Facebook, así como un sistema de envío de Mailings con novedades y acciones comerciales, SANI anunció ir por más: sumó un listado con cerca de 130 distribuidoras georreferenciadas en todo el país, a fin de comenzar a ser también un nexo que una a la oferta con la demanda de productos veterinarios, siempre en el marco del canal profesional y sin concretar operaciones comerciales.
¿Cómo es esto? Claro, a partir de la figura de Transfers On Line que lo que busca es emular la realización física de Transfers, pero en el campo digital.
De este modo, www.sani.com.ar ofrece a los veterinarios y las veterinarias de todo el país una plataforma exclusiva para tomar contacto directo con dos tipo de acciones. Por un lado, el pedido de promociones comerciales específicas a los distribuidores que las ofrecen y, por otro, la posibilidad de ir incorporando a un carrito de Transfers productos veterinarios, incluso de diferentes empresas, para luego solicitarlo a uno o más distribuidores, según su ubicación.
“Unir la oferta y la demanda de productos veterinarios en el marco de lo que la regulación actual permite es el nuevo objetivo de SANI. Claro que los veterinarios podrán seguir usando nuestro vademecum digital, pero ahora tendrán más opciones y la solución a una de las preguntas más recurrentes en la historia de la plataforma: ¿adónde consigo X productos”, aseguraron desde Asociación de Ideas, empresa que comercializa esta y otras herramientas en el sector.
La invitación está realizada: www.sani.com.ar, información de valor y un vínculo directo con el canal comercial exclusivo veterinario.

Compartimos conceptos y recomendaciones estratégicas para una mejor toma de decisiones por parte de los veterinarios que focalizan su actividad comercial en la producción animal.

Escriben:
MBA. Vet. Antonio José Castelletti*
MBA. Lic. Admin. Juan Calvento
MBA. Lic. Admin. Juan Pablo Gastaldi

La utilización de los tiempos, personales y profesionales, y las tendencias de privilegiar las horas de calidad para el uso personal nos ha llevado a pensar en la necesidad de hacer un uso eficiente en el desarrollo de nuestras actividades.
Nuestra vida profesional y laboral están signadas por tareas que se vinculan directamente con nuestra especialidad (rutina laboral diaria, capacitaciones, búsqueda de nuevos clientes, etc.) y también por aquellas que, más allá de no ser para lo que fuimos preparados, son igual de importantes.
El universo de los trabajadores independientes se divide en múltiples rubros y profesiones. Sin embargo, existe un punto en el que suelen conectarse: las finanzas del negocio se fusionan con el mundo personal.
Si bien la persona que presta el servicio es la misma que efectúa los gastos que no corresponden al negocio, la falta de separación no permite determinar con exactitud la rentabilidad, ni la ganancia real de los servicios prestados.

Es común pensar que, al basarse la actividad en la venta de servicios, todo lo que facturamos “es ganancia”, sin mensurar todos los costos en los que se incurren para llevar adelante la profesión.»

En los casos en los que el negocio es próspero y el flujo de dinero no ayuda a vislumbrar problemas financieros resulta aún más difícil identificar problemas en el origen y aplicación de los fondos que este genera.
Es común caer en el pensamiento de que, al basarse la actividad en la venta de servicios, todo lo que facturamos “es ganancia”, sin mensurar todos los costos (erogaciones reales y costos de oportunidad) en los que se incurren para llevar adelante la profesión. Si esto es parte del diagnóstico también nos dificultará el cálculo de la rentabilidad de nuestro servicio y la distinción de los más rentables si en nuestra práctica tuviéramos pluralidad de ellos. Un ejemplo de esto podría ser el cálculo de la conveniencia entre la realización de tactos y la venta de un día técnico.


La organización de las finanzas para el profesional veterinario de grandes animales debe ser tenido en cuenta debido a que muchas veces existen momentos de mayor facturación, como lo es el caso de la venta de servicios estacionales (tacto, raspaje de toros, tacto preservicio/IATF), de este modo, un ordenado manejo del flujo de dinero facilitará la toma de decisiones.
Si el crecimiento de la facturación de esos momentos es acompañado por el crecimiento de las cobranzas, y ello se traduce en un superávit, se deberá buscar la optimización de ese excedente, con la alternativa financiera más acorde.
Comprar mercadería, utilizar una herramienta financiera sencilla (plazo fijo, fondo común de inversión) o invertir en otra unidad de negocios, podrían encontrarse como opciones comunes. Sin embargo, tomar la decisión implica necesariamente conocer cuál es el futuro que nos espera respecto a los ingresos y egresos proyectados.

Presupuesto financiero / Cash FloW

Es muy importante tener en cuenta, al momento de realizar una proyección financiera, que la información que debe reflejarse tiene una característica que la distingue de la de carácter contable, ya que su origen se encuentra en los ingresos y egresos de dinero, diferenciándose de conceptos como compras y ventas, que son registrados en el momento en que se producen (criterio de lo devengado) sin tener en cuenta el momento de cobro o pago efectivo.
Cada vez que, desde alguna de nuestras “cajas” se produce un ingreso o egreso de dinero, se registra un hecho financiero.
La realización de un presupuesto financiero permite apropiar los ingresos y los egresos por período.
Es decir, colocar en la herramienta cada una de las cobranzas y pagos en la semana en la que se van a efectivizar, independientemente del momento en que se facture.
Así, el momento de pago podría ser el mismo que el de facturación, cuando la venta es contado, o podrían ser bien distintos, si mi condición de venta es, por ejemplo, con pago a 30 días.
Más aún, si los plazos de pago son 30, 60 y 90 días, los ingresos proyectados, deberían registrarse en cada uno de esos momentos, en la proporción que corresponda. Lo mismo ocurre para el caso de los egresos, para los cuales debemos diferenciar los momentos de compra de la ocasión de pago.
Este análisis permite obtener una proyección de la evolución de los saldos semanales/mensuales, permitirá utilizar las herramientas financieras más convenientes, tanto para momentos en los que exista superávit (rentabilizando sobrantes), como aquellos deficitarios, utilizando la opción de menor costo financiero o en caso de ser posible, diferir algún pago o adelantar cobranzas.
Esta herramienta, a su vez, podrá convertirse en insumo de un circuito de información que permita realizar cierres parciales (por ejemplo, trimestrales) tanto financieros como económicos, necesarios para la toma de decisiones, la proyección de cierres impositivos y la comparación con ejercicios anteriores u otros profesionales del sector.

Ciclo de conversión de efectivo

Cuando hablamos del ciclo de conversión de efectivo, hacemos referencia al tiempo que va desde que pagamos los insumos que adquirimos para la producción, los transformamos, los vendemos y los cobramos.
En el caso de la venta de servicios estaría dado por el tiempo transcurrido desde que hacemos todas las erogaciones para ejercer nuestra práctica profesional (combustible, viáticos, tiempo, etc.), facturamos y recibimos el pago.
Es importante en este punto tener en cuenta que todas las ineficiencias en este proceso se suelen pagar con un incremento en el ciclo. Es decir, si el ciclo se calcula en días vamos a tardar más días en cobrar por nuestros servicios.
Por lo general conocemos la modalidad de pago de cada uno de nuestros clientes y lo que inicia ese plazo es la facturación, entonces, todo el tiempo transcurrido entre la realización del servicio y la facturación efectiva (ineficiencia) penalizará con días en el ciclo.
Teniendo en cuenta que el tiempo tiene un costo, cada día que pierdo en este ciclo, es un día que no puedo rentabilizar.

¿Cómo comparo mi resultado económico?

Uno de los interrogantes que más nos planteamos como profesionales tiene que ver con llegar a mensurar si la retribución que recibimos por la venta de nuestros servicios es la adecuada, y es aquí donde introducimos otro concepto importante para resolverlo -o intentarlo al menos-: el costo de oportunidad.
A pesar de que existen varias acepciones sobre este concepto, Cartier (2017) se refiere al mismo como “valor de los recursos en la mejor alternativa que se deja de realizar”.
En términos sencillos podría encontrar mi costo de oportunidad pensando en cuál es la remuneración de un par que realiza una tarea similar a la mía en relación de dependencia, siendo esa es la retribución mínima que debería esperar, ya que, al ser independiente, estoy incurriendo en un nivel de riesgo mayor: todos los gastos corren por mi cuenta y variabilizo mis ingresos.
El resultado de la facturación menos los costos en los que se incurre por la prestación del servicio deberían encontrarse en línea con el costo de oportunidad que estamos asumiendo, suponiendo que para ambas tareas se están dedicando volúmenes de tiempo similares.

Las finanzas también son parte de mi negocio

Teniendo en cuenta lo desarrollado, será fundamental para cualquier profesional de esta área, como de cualquier otra, la utilización de un método que le permita proyectar los saldos de la actividad en el corto plazo, evitando momentos en los que se encuentre descalzado y que impliquen la utilización de herramientas de financiamiento caras, como también el aprovechamiento de alternativas de inversión más rentables, cuando el flujo lo permita.
A medida que el tiempo transcurra, lo proyectado se transformará en real (o cambiará su ubicación temporal en el flujo si no se efectivizó el ingreso/egreso), conllevando el impacto correspondiente en los resultados posteriores.
La herramienta no sólo potenciará sus excedentes y reducirá sus intereses de financiación, también lo ayudará a dormir más tranquilo.

Un error frecuente en los veterinarios

Es común caer en el pensamiento de que, al basarse la actividad en la venta de servicios, todo lo que facturamos “es ganancia”, sin mensurar todos los costos (erogaciones reales y costos de oportunidad) en los que se incurren para llevar adelante la profesión. Si esto es parte del diagnóstico también nos dificultará el cálculo de la rentabilidad de nuestro servicio y la distinción de los más rentables si en nuestra práctica tuviéramos pluralidad de ellos. Un ejemplo de esto podría ser el cálculo de la conveniencia entre la realización de tactos y la venta de un día técnico.

Más sobre Antonio Castelletti

Médico Veterinario 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN. Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com). Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.

En los próximos minutos les contaré cómo los mentores pueden ser aliados valiosos para el crecimiento personal y profesional. ¿De qué manera abordar estos vínculos? ¿Cuál es el objetivo?

Escribe Eliana Mogollón
Clínica Veterinaria Ottovet, Bogotá, Colombia.
elianamogollonvergara@gmail.com

Tal vez en algún momento escucharon las palabras “mentor” o “mentoría”, y aunque tengamos una noción de su significado, me gustaría contarles cómo las puedo definir hoy, después de evidenciar los beneficios que ha traído en mi desarrollo profesional y en la evolución de mi empresa veterinaria (Ver recuadro N° 1).

Los mentores son personas que no solo enseñan, sino también inspiran, motivan y acompañan en determinado momento del camino.»

Para iniciar, debo decir que antes pensaba que un mentor era una persona que se limitaba simplemente a enseñarle a otra sobre un tema en particular. Sin embargo, con el tiempo descubrí que se trata de un referente, una guía que nos brinda lecciones de vida. Nos ayudan a responder preguntas concretamente a qué hacer ante determinadas situaciones, cómo solucionar problemas e incluso cómo abordar determinados conflictos.
En ese camino encontré un primer mentor hace un tiempo. Él me indicó que es natural que todos pasemos por momentos de duda e incertidumbre y que esto se presenta sobre todo por falta de experiencia. Además, me sugirió que organizara mi propia red de mentores. Es decir, personas que no solo enseñan, sino también inspiran, motivan y acompañan en determinado momento del camino.

¿Cómo buscar un mentor?

Para quienes les interese este desafío, les comparto algunos aprendizajes a considerar al momento de buscar vincularse por primera vez con un mentor.

  1.  Identifiquen el objetivo. Deben tener claro qué es lo que quieren conseguir o la pregunta concreta que quieren resolver.
  2. Hagan una lista de personas que consideren que tienen experiencia o conocimiento demostrable en ese campo. Pueden buscar personas cercanas o no. Revisen en sus contactos de teléfono, redes sociales, grupos de asociaciones o gremios y plataformas académicas, por mencionarles algunas opciones.
  3. Establezcan el canal de contacto: Teléfono, WhatsApp, E-mail, etc.
  4. Construyan el mensaje que van a transmitir. Aquí deben evaluar la cercanía y confianza que tengan con esa persona. Cuando aún ese referente no los conoce, deben ser muy cuidadosos y mostrar siempre empatía, respeto y claridad del por qué lo estás buscando.
  5. Consideren el pago de una tarifa. El tiempo de un mentor es valioso. Por lo tanto, deben contemplar previamente que, en algunos casos, la relación podría significar una inversión de dinero.
  6. Elijan la empatía. Seleccionen una persona con cualidades como: escucha activa, experiencia comprobable, capacidad de liderazgo, vocación y sobretodo que tenga empatía y afinidad con ustedes. Hay muchas personas experimentadas allá afuera, pero no todas se acomodarán a sus necesidades y personalidades.

¿Cuál es el beneficio de tener un mentor para los veterinarios?

Los beneficios son numerosos; podría escribir una lista bastante extensa, pero aquí les comparto algunos de ellos:

  1. Dar claridad en los objetivos a alcanzar.
  2. Adquirir nuevas competencia (técnicas o de gestión).
  3. Ahorrar tiempo (prueba – error).
  4. Ampliar red de contactos (networking).
  5. Innovar en otras áreas de sus negocios.
  6. Posicionar marca en el gremio.

¿Con qué frecuencia debo tomar una mentoria?

El tiempo y la sistemática de una mentoria dependen mucho de la necesidad puntual que tengan y de la premura con la que quieran resolver esto, así como el tiempo que disponga el mentor. Sin embargo, es recomendable sostener encuentros sistemáticos al menos una vez al mes. Aquí lo importante es que tengan claros los temas que desarrollarán en cada encuentro y evaluar los avances obtenidos. Les recomiendo que acompañen esta práctica con el hábito de conversar al menos una vez a la semana con personas que realicen actividades similares o complementarias en su profesión u oficio. Esto les permitirá estar actualizados y afianzar relaciones.

¿Cómo saber si necesito un mentor?

Con independencia al rol que tengan actualmente (propietarios de empresa, gestores, administrativos, médicos veterinarios, auxiliares técnicos, etc.), si su aspiración es avanzar, la respuesta a esta pregunta es que sí: necesitas un mentor. Si actualmente se hacen preguntas como estas, tomar mentoría es una opción muy acertada:

  • ¿Por qué mi empresa no crece lo suficiente?
  • ¿Por qué no tengo más clientes?
  • ¿Por qué no logro sobresalir entre los demás colegas o empresas?
  • ¿Cómo saber cuál es la utilidad de mi empresa?
  • ¿Cómo saber si estoy contratando de manera adecuada al personal?

Resolver estas dudas siempre será más fácil en compañía, sobre todo si es de una persona que te guie e indique cómo lo puedes hacer y los errores que se pueden evitar.

Experiencia en Primera Persona

Soy cofundadora de Clínica Veterinaria Ottovet, empresa ubicada en la ciudad de Bogotá, Colombia, de donde soy gestora desde el año 2013.
Decidí apoyarme en las mentorías cuando llevaba cuatro años administrando mi empresa y no lograba obtener los resultados que deseaba.
Encontré grandes referentes (muchos de la industria), quienes me enseñaron cómo habían logrado alcanzar su progreso y los procesos que podía implementar en la empresa. Como resultado de esto, logramos avanzar en seis meses lo que no habíamos podido hacer en cuatro años.
Lo más sorprendente es que me apoyé en gestores del mismo gremio, aquellos que alguna vez vi como competencia y que terminaron siendo aliados incondicionales, a los que tal vez no acudí antes por pena o temor a que cuestionaran mi función.
Las mentorías no solo me han permitido conocer personas valiosas, sino que también me han dado victorias tempranas y grandes oportunidades, como ésta de poder escribir para llevar un mensaje que sirva de testimonio y que posiblemente anime a otros a buscar referentes y avanzar en sus caminos.
Acudir a mentores no es sinónimo de debilidad o falta de confianza, por el contrario, indica nobleza y espíritu de crecimiento. Somos seres sociales por naturaleza, necesitamos de la colaboración y sinergia de los demás para poder avanzar, así que no busquen tan lejos, seguro en el gremio hay muchas personas que aportarán en sus caminos al éxito.

Más sobre Eliana Mogollón

Abogada de la Universidad Libre de Colombia. Especialista en gerencia comercial y mercadeo de la Universidad EAN. Postgrado en gestión y marketing veterinario (en curso). Cofundadora y directora comercial de Clínica Veterinaria Ottovet. Cofundadora de Verlot restaurante y eventos. Instagram: @elianasofiamogollon.

El mercado español sufre fuertes transformaciones que pueden ser un anticipo de lo que pase en Argentina. El consultor José Luis Villaluenga, destaca quiénes son los inversores que avanzan en la actividad.

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

España es foco de atención para los veterinarios. Es el lugar al que muchas veces se suele mirar si se quieren entender las tendencias del sector y conocer lo que probablemente sea una realidad en Argentina dentro de no mucho tiempo.
José Luis Villaluenga, consultor español en gestión veterinaria en Rentabilidad Veterinaria (www.rentabilidadveterinaria.es), habla de grupos inversores y concentración, algo que parece lejano para los veterinarios argentinos.

El panorama

Al igual que en Argentina, una de las características del sector veterinario en España es la de haber sobrellevado la pandemia económicamente sobre la media de otras actividades.

José Luis Villaluenga

“Si lo comparamos con el turismo, la hostelería o la restauración vemos que el veterinario es un sector privilegiado. Si bien se redujeron horarios, se dejó de hacer medicina preventiva y se atendió menos de marzo a abril de 2020, las clínicas veterinarias no han cerrado, y entre mayo y julio del año pasado el sector se recuperó con creces, lo cual se mantuvo en los últimos meses del año”, explicó Villaluenga.
Según las cifras que maneja Villaluenga, quien también es docente en el curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesenweb.com, más del 70% de las clínicas terminaron el año con ingresos mayores a las del año anterior; un 20% han bajado los ingresos y el 10% restante los mantuvo.
La otra, es que está profundamente atomizado. “De los 6.000 centros veterinarios que hay en España, el 90% está en manos particulares y son atendidos por un grupo reducido de veterinarios, en muchos casos, tan solo uno o dos profesionales”, asegura nuestro entrevistado. Y agrega: “Esta tendencia histórica está modificándose por la aparición de grupos de inversión que compran clínicas para consolidar grupos de veterinarias bajo una misma marca y funcionamiento”.
Esta Revista 2+2 prendió las alertas y le preguntó a José Luis Villaluenga las cuatro cuestiones clave que se necesitan conocer para entender este proceso.

Revista 2+2: ¿Cuáles son las características del proceso de adquisición de clínicas veterinarias que se está llevando adelante en España?

José Luis Villaluenga: Este proceso comenzó hace dos o tres años, con unos pocos fondos de inversión que crearon grupos para comprar y consolidar clínicas veterinarias. Actualmente, hay unos 10 grupos empresariales con esta filosofía y varias cadenas de clínicas independientes que se han consolidado también.
Hacia adelante, la perspectiva es que algunos de estos grupos empresariales sigan en activos en el sector, al tiempo que algunos seguirán siendo vendidos a otros fondos y algunos comiencen a abandonar el rubro. Además, la perspectiva es que las cadenas de clínicas independientes y la única cadena de franquicia también permanezcan activas en el sector.

¿Cuáles son las variables que los inversores vislumbran en el rubro?

El sector de los animales de compañía es muy interesante para invertir, porque una clínica veterinaria bien gestionada puede tener un EBITDA del 10-15%; que en muy pocos sectores existe. Además, el número de mascotas crece cada año, y aunque todavía estemos muy lejos de otros países europeos, donde hay el doble de mascotas por habitante, muchas personas tienen vínculos emocionales muy fuertes con sus animales y hay hogares unifamiliares que sustituyen hijos por mascotas o los complementan.
A esto se suma que hay nuevas tecnologías diagnósticas y tratamientos que hacen que los animales vivan más tiempo y con mejor calidad de vida, colectivos que buscan que las mascotas tengan una vida más agradable y el estilo de vida actual que propicia tener animales como elemento gratificante.
Vale recordar aquí a qué nos referimos cuando hablamos de EBITDA: el acrónimo inglés de Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization.
Es un indicador que muestra los resultados de una empresa sin considerar los aspectos financieros y tributarios. Muestra el beneficio antes de restar los intereses, los impuestos propios del negocio, las depreciaciones y la amortización de las inversiones realizadas.

¿Qué deben considerar los veterinarios para fijar el valor de su empresa?

Por regla general, los veterinarios piensan que sus centros veterinarios valen más de lo que realmente valen. Tiene lógica, llevan años trabajando en él, ha invertido mucho, han dedicado décadas de sacrificio y trabajo duro. Además, suelen temer por el futuro de sus empleados y de sus clientes ante una posible venta. Por todo esto, el punto clave es contratar a un consultor especializado para que haga el trabajo. El valor de una empresa es objetivo, pero el precio que se alcance entre comprador-vendedor es subjetivo y depende de muchos factores. Esta negociación no la puede hacer un gestor que no tiene experiencia en este tipo de trabajo ni un amigo que dice entender del tema. En este proceso lo barato es caro. Y si ese consultor que le pone valor puede ayudar además a vender la clínica, mucho mejor.

¿Hay un valor promedio para adquirir una veterinaria?

Generalmente, los grupos de inversión que compran clínicas veterinarias están pagando el EBITDA multiplicado por cinco. Aunque, dependiendo de la situación competitiva y el equipo profesional, puede llegar a siete. Si una clínica veterinaria está bien gestionada, puede tener un EBITDA del 10%. Si se pagan un cinco del EBITDA, podríamos calcular que el precio de esa clínica sería, tirando por lo alto, un 50% de los ingresos (sin IVA) del pasado año.

¿Quiénes son los grupos de inversión que avanzan en España?

José Luis Villaluenga enumera, por orden de número de clínicas consolidadas, las empresas y grupos inversores que están llevando adelante el proceso de compra y concentración de las clínicas veterinarias en España:

  • ANICURA. Pertenece a la familia estadounidense Mars, propietaria de la cadena de Hospitales Banfield en EE.UU. y LATAM, y de muchas clínicas veterinarias en países europeos, además de Royal Canin. Tiene alrededor de 35 centros.
  • MIVET. Pertenece a un fondo de inversión inglés. Está comprando clínicas grandes. Tienen unas 25 clínicas.
  • VETLAND. Fue el primero en entrar y en comprar. Su propietario es un empresario español del sector dental. Tiene 11 clínicas. Ahora está en un momento de retroceso o con la idea de vender a otro grupo.
  • UNAVETS. Pertenece a un fondo de inversión con capital diverso español y extranjero. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • KITICAN. Otro fondo de inversión. Tiene unos 10 hospitales y clínicas.
  • THE GORILLA VET COMPANY. Grupo de capital enteramente español. Tiene unas siete clínicas veterinarias.
  • ZOA VETERINARIA. Grupo de capital enteramente español. Tienen un hospital y tres clínicas veterinarias.

Además, hay otros grupos empresariales que están intentando entrar al negocio y algunos actores con sus particularidades propias. Nexo Centros Veterinarios es la única cadena de franquicias veterinarias en España. Su existencia es anterior a este proceso y tiene unas 30 clínicas veterinarias. Wecan es una cadena de clínicas independiente.

 

Veterinarias: 6 errores frecuentes al enfrentar un proceso de venta

El consultor español José Luis Villaluenga enumeró los principales errores que los veterinarios suelen cometer a la hora de encarar un proceso de venta:

  • Pedirle a un amigo, conocido o a su propio gestor administrativo que valore la clínica. No contar con un consultor experto que valore la clínica y ayude a venderla es el principal error que se puede cometer.
  • Creer que se está vendiendo un local, cuando en realidad vender una clínica es traspasar los activos tangibles e intangibles.
  • Pensar que la clínica vale lo que ingresa ese año (sin IVA, por supuesto).
  • Elegir el grupo que más pague y no tener en cuenta periodos de pago, variables y condiciones.
  • No elegir en base al proyecto propio a mediano y largo plazo (si se queda trabajando allí) o de lo que se vende.
  • No vender por creer que van a dar peor servicio a los clientes. El cliente es dueño de su dinero, si los nuevos propietarios le dan mal servicio se llevará su dinero a otro centro veterinario.

Dialogamos con personas y empresas que ya están trabajando sobre una actividad que acompaña las tendencias actuales en el vínculo entre las personas y sus animales. ¿Qué aportaría al negocio?

Escribe Gimena Rubolino
De la redacción de Revista 2+2

A la hora de sumar un servicio de traslado de mascotas a la clínica veterinaria, deberían tenerse en cuenta varios aspectos. En primer lugar, determinar si se apuntará a un servicio nacional o internacional, así como el tiempo disponible para gestionar trámites, personal involucrado, el contexto de pandemia, etc.
En viajes terrestres, las mascotas deben cumplir con determinadas horas de ayuno, adjuntar certificado de vacunas y no encontrarse bajo tratamiento veterinario, cumplimentando las normas de Seguridad Vial. Mientras que, en traslados internacionales, se suman algunos aspectos como el servicio de asistencia al viaje y es mayor el requerimiento de papeles y reglamentaciones.
Además, se necesita supervisión constante y un médico veterinario disponible para presenciar los viajes. La asistencia al viaje funciona como un seguro para mascotas y en términos generales, cubre asistencia médica en caso de accidente, un monto de dinero por robo o fallecimiento, y responsabilidad civil.

Los traslados de mascotas son un ejemplo de servicios orientados a atraer pacientes a las veterinarias y mejorar su tratamiento en cuanto a la cantidad de consultas promedio en el año.»

Otra opción puede ser ofrecer servicios de índole local como: traslado de la mascota a la veterinaria, a la peluquería, baño, visitas a familiares y mudanzas. Algunas empresas como Traslamascota se dedican a estas actividades.
Rafael Rondon y su esposa Carla Pinto, dueños de esta empresa lanzaron su emprendimiento el año pasado al detectar las necesidades que tenían algunas personas de ir de un lado a otro con sus mascotas. “Los servicios de taxis y remises muchas veces no permiten el ingreso de nuestros amigos de cuatro patas a las unidades”, le explicaron a Revista 2+2. Y agregaron: “Lo que más se pide es viajes a las peluquerías, pero también llevamos a turnos de las veterinarias; tratamos de que el viaje sea divertido y les regalamos una golosina tanto a los felinos, como a los caninos”.
En lo que se refiere a costos son muy diferentes los viajes locales de los internacionales. Los traslados a la veterinaria o peluquería suelen ser cortos y los gastos van de $300 a $1.500 promedio.

Traslado local: ¿una oportunidad para las veterinarias?

La licenciada en Marketing digital y trade para el canal veterinario Silvia Graziano sostiene que ésta puede ser una buena oportunidad de negocio: “Considero que ofrecer un servicio de este tipo puede ser una manera efectiva de dar a conocer la clínica, fidelizar y retener clientes, al propiciarles el acercamiento a la consulta y lograr adherencia a los tratamientos que suelen discontinuarse”, explicó. Además, remarcó que “explotar este servicio aportaría una gran solución a los adultos mayores y personas que no disponen de un vehículo propio para poder trasladarse”.
Graziano también es especialista en comercialización y diseño de negocios diferenciales y observa que, en general, las veterinarias tienen poco desarrollo de servicios médicos adicionales. “Los traslados, son un ejemplo de servicio para atraer pacientes y mejorar sus tratamientos en cuanto a cantidad de consultas por año, cumplimiento de agendas de vacunación, etc. Muchas veces se pone el foco en productos como alimentos balanceados, por ejemplo, dejando de lado lo mucho que se puede hacer desde el servicio”, explicó.

Viajes internacionales: una tendencia en alza

Las mascotas son parte de la familia y existen empresas que realizan traslados internacionales a todos los destinos, con las medidas de seguridad necesarias para que las mascotas puedan transportarse de la mejor manera.
El fundador de Petworldtravel, Marcelo Pérez afirmó que su empresa traslada un promedio de 150 a 200 mascotas al mes, tanto dentro del país, como en el exterior, más allá de la pandemia.
Y agregó en diálogo con esta Revista 2+2: “Petworldtravel nació hace cinco años en base a consultas de personas que querían viajar con sus mascotas y, en ese momento, las compañías aéreas no daban información como en la actualidad. Gestionamos los certificados necesarios para salir del país e ingresar en el de destino y contamos con salidas mensuales con cupos limitados y con gente de nuestro staff”, sostuvo quien también es adiestrador canino, escritor y editor del libro “Mi perro trueno”. Además, se dedica a la crianza de perros de la raza Staffordshire bull terrier.
“Trasladamos todo tipo de animales: perros, gatos, peces, hurones, conejos, etc. Si bien lo más habitual es que viajen perros y gatos hacemos importaciones y exportaciones de todo animal vivo a todo el mundo” subrayó.
Otra de las empresas que también efectúa traslados dentro y fuera del país es Globaltravellingpets: “Los traslados son vía terrestre, aéreo o marítimos dependiendo de las restricciones por raza y país de destino”, nos explicó uno de sus dueños, Juan Pablo Fernández. “Cada mascota lleva su comedero y bebedero de acuerdo con las normas IATA (Asociación de Transporte Aéreo Internacional) con su canil correspondiente”, agregó.
Y profundizó: “Ofrecemos un servicio completo con entrega programada de la mascota o retiro puerta a puerta, asistencia veterinaria constante, asistencia al viajero y mantenemos a los dueños al tanto del estado de su mascota en todo momento”.
En el caso de traslados internacionales, de Argentina a Europa, por ejemplo, los costos oscilan los 60 mil pesos dependiendo de la raza de la mascota, peso, edad, lugar de partida y de destino.
Otra manera de incorporar este servicio puede ser a través de un nexo con empresas transportadoras y cobrar un porcentaje por cada mascota referida.
Viajes locales e internacionales, dos variantes que requieren estrategias distintas para incursionar dentro del mercado veterinario.

Para ser más eficiente, el productor agropecuario necesita recolectar información, medir, comparar y buscar mejorar. ¿Cómo hacerlo? Lo explica el director comercial de Grupo Cencerro, Ezequiel Cruz.

Escribe Solana Sommantico
De la redacción de Revista 2+2

En un mundo hiperconectado, donde el sector agropecuario pisa cada vez más fuerte con la adopción de tecnologías, quienes tengan la habilidad de generar los mejores datos sobre su actividad, para luego interpretarlos y poner accionar en consecuencia, serán los que definitivamente lideren los mercados.
En varias oportunidades, destacamos que el punto clave en toda explotación agropecuaria es tomar registros e interpretarlos en pos de mejorar la toma de decisiones, tal como quedó claro en un encuentro On Line organizado por Digirodeo y en el cual los profesionales del Grupo Cencerro (www.grupocencerro.com), donde desarrollaron el tema “Innovación y gestión: las dos caras de una misma moneda”, con el objetivo de capacitar a productores y profesionales del sector.

Dos caras de una misma moneda

Ezequiel Cruz, Grupo Cencerro.

“El objetivo del encuentro virtual fue generar un espacio para que la audiencia reconociera nuevas herramientas, pero con un enfoque 100% práctico. Es decir, transmitiendo el valor que tiene el efectivamente ponerlas en práctica”, explicó Ezequiel Cruz, director comercial de Grupo Cencerro.
Y agregó: “Creemos que es importante incorporar tecnología de acuerdo con el momento en el que está la empresa. No sirve de nada comprar algo si no estás preparado para utilizarlo. En el caso específico de la ganadería, es fundamental tomarse el tiempo para analizar lo que dicen los datos y llevarlos a un análisis económico financiero. Finalmente es entender si esa inversión vale la pena”.

A la hora de referirse a Innovación y Gestión fueron los conceptos claves de la jornada desarrollada en formato digital, nuestro entrevistado explicó que “hoy vivimos en un mundo donde cada día sale alguna aplicación nueva que promete ser la solución de un problema. Sin embargo, los problemas y los desafíos hay que gestionarlos y eso ocurre cuando las empresas tienen procesos claros, presupuestos y umbrales”, comentó Cruz a esta Revista 2+2.

Los problemas y los desafíos hay que gestionarlos y eso ocurre cuando las empresas tienen procesos claros, presupuestos realizados y umbrales.»

A la hora de consultarle sobre la receptividad por parte de los productores y profesionales a estos temas, Cruz declaró: “Entendemos que tanto incorporar tecnología cómo hacer gestión, son temas profundos que llevan tiempo de análisis. Cambiar procesos no es fácil y cada una de las 180.000 explotaciones agropecuarias del país son distintas y con sus particularidades. Hay que ser pacientes, pero siempre mostrando el valor de estas prácticas que llegaron para quedarse”.
Sin más vueltas, para ser más eficiente el productor agropecuario necesita recolectar información, medir, comparar y buscar mejorar. Para eso es necesario incorporar tecnología, pero, sobre todo, gestionar la empresa a diario.
“Desde Grupo Cencerro nos enfocamos en dar a conocer nuestro servicio, por medio del cual aseguramos que con 15 horas mensuales es posible tener la gestión económica-financiera de una empresa agropecuaria”, reforzó nuestro entrevistado.