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Las tres características de un buen diferencial: único, valorado y específico

Te contamos cuáles son, según el especialista en ventas David Gómez, las características que debe tener un diferencial para ganar espacio en el mercado sin competir por precios.

David Gómez, coach en marketing y ventas y autor de varios libros sobre estas temáticas, participó del Latam Business Veterinary Virtual 2021 donde explicó cómo diferenciarse para no competir por precios.

Entre sus muchos ejemplo, enseñó cómo identificar la propuesta de valor de un negocio, comunicarla y convencer a los clientes de ser la mejor opción.

Leé la cobertura de la conferencia en esta nota:
¿Cómo diferenciarse para no competir por precios?

Para no competir por precios es necesario diferenciarse, procurar al cliente un valor que no encontrará en otras ofertas del mercado. Se trata de mostrar que nuestra propuesta es única, que tenemos algo valioso que el cliente necesita y los demás no ofrecen. En síntesis, que somos su mejor opción.

Encontrar ese diferencial no es fácil. De acuerdo a David Gómez, para que un diferencial sea bueno, debe contar con tres características:

  1. Tiene que ser percibido como único por el mercado, al menos en su zona de influencia.
  2. Tiene que ser valorado por los clientes y ser lo suficientemente importante como para que paguen por él.
  3. Tiene que ser bien comunicado, de forma específica, clara y directa, siempre de la misma manera y en todos los lugares donde se comunique.

Una vez identificado el diferencial, es necesario comunicarlo y saber negociar con el cliente para que la propuesta se convierta en venta. Para ello, el especialista contó cuál es su antídoto para vender con dignidad:

  1. Defender el diferencial. Cuando sea cuestionado por el precio, no bajarlo ni ofrecer promociones sino explicar por qué cuesta lo que cuesta.
  2. Si se hace una concesión, como un descuento, pedir algo a cambio, como comprar más cantidad o variedad de productos, permanecer más tiempo, traer referidos, etc.
  3. Cambiar la propuesta y ofrecer productos en diferentes niveles de precio para distintas necesidades.

 

El proceso como diferencial de la veterinaria

En una clínica veterinaria es posible capitalizar los procesos, el detrás de bambalinas, para diferenciarse. Para las personas es muy valioso saber qué precauciones se toman para cuidar el bienestar de su mascota, y van a estar dispuestas a pagar por ello, así como por el conocimiento técnico, el esfuerzo y por cada detalle que les lleve a la conclusión de que su mascota va a estar mejor cuidada que en cualquier otro lado.

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