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Los veterinarios de grandes animales que trabajan a campo y para empresas necesitan conocer las particularidades de sus clientes a fin de realizar una estrategia de marketing adecuada.

Escribe Carlos López Delfino
Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario.
clopezdelfino@gmail.com

En este artículo vamos a hablar a los colegas veterinarios de grandes animales que no cuentan con un local comercial porque toda su actividad la realizan a campo.
En este segmento encontramos a quienes trabajan con bovinos (cría, feed lot, tambo), equinos y otras especies que, después de algunos años de hacer casuística o experiencia en relación de dependencia, deciden comenzar a ejercer de manera independiente.
Comienzan generalmente con trabajos de temporada o con clientes particulares que requieren servicios de manera periódica pero no representan un ingreso fijo o constante. Estos trabajos dan el primer aire para empezar pero, ¿y el resto del año?
Mucha bibliografía sobre marketing veterinario se refiere al veterinario con local comercial, pero para este segmento el marketing que debemos hacer tiene algunas diferencias.
En este artículo vamos a ver la primera segmentación de cliente que tenemos que hacer de acuerdo a la actividad que desarrollemos.

Clientes B2B y B2C, ¿quiénes son?

En marketing se utilizan estas siglas para dividir a los clientes en dos grandes grupos.
La sigla B2B se refiere a «Business to Business», empresa a empresa. Es decir que la empresa o negocio comercializa sus productos o servicios a otras empresas. En nuestra profesión, suele ser el caso del veterinario asesor de grandes animales que ofrece sus servicios a campo a un productor o una empresa agropecuaria: el veterinario sin vidriera.
La sigla B2C se refiere a «Business to Consumer/Costumer», de la empresa al consumidor o cliente, y son los negocios que ofrecen productos o servicios a personas. Aquí participan la mayoría de los veterinarios que se dedican a pequeños animales que brindan servicios profesionales y cuentan a la vez con una estructura comercial en sus veterinarias.
Esta diferenciación condiciona la estrategia de marketing que pongamos en práctica. Comparen qué emociones tienen cuando compran algo para ustedes con lo que piensan cuando tienen que invertir en sus veterinarias o cuando algún cliente les pide asesoramiento para una inversión de capital en sus explotaciones o negocios.
Cuando es para nosotros, con que nuestro deseo esté satisfecho es suficiente.
Pero cuando es una inversión de capital alta para el cliente que asesoramos, tenemos que tener en cuenta que lo principal es el retorno de la inversión en términos productivos y definitivamente en términos económicos.
Diferenciar estas categorías es clave para elegir la estrategia de marketing y comunicación adecuada ya que cada una tiene sus propias características.
Veamos las principales dimensiones que debemos tener en cuenta.

El tamaño del mercado

En el B2B, el mercado es pequeño y selecto. Debemos pensar en cuántos productores hay en nuestra zona y también a cuántos podemos atender, dado que el trabajo a campo requiere de nuestra presencia física o del equipo de colaboradores que armemos, tiempos de viaje, duración del trabajo, si segmentamos clientes grandes o medianos, etc.
El mercado B2C es más grande y numeroso, también puede estar más disperso geográficamente. Hay veterinarias de pequeños que tienen 1.000 o 2.000 fichas de pacientes y otros tantos clientes que solo consumen alimentos y accesorios del pet shop.

El proceso de compra o contratación del servicio y la toma de decisión

Los tiempos del B2B son más largos. Se piden presupuestos a diferentes proveedores, se pregunta por el servicio técnico pos venta y se analizan distintos aspectos como la reputación del proveedor, la marca y la presencia en el mercado. Nuestro cliente nos contrata para asesorarlo en una inversión de cuyos resultados, que se verán en el mediano a largo plazo, depende en gran medida su negocio. Por otro lado, en estructuras grandes el proceso de adquisición o cambio de proveedor pasa por diferentes áreas, puede comenzar por el encargado y definirlo el gerente general o el propietario.
Incluso nosotros, para conocer nuestra tasa de conversión, tenemos que tener en cuenta que cuanto mayor sea el costo de la inversión para el cliente, más tiempo nos llevará vendérselo y, por otro lado, a cuántos potenciales clientes tenemos que llegar para obtener un cliente (tasa de conversión).
Para el B2C, el proceso es mucho más corto ya que lo define el comprador usuario y la mayoría de las veces es para consumo personal. Para este cliente la compra se basa en necesidades prácticas y subjetivas, está alineada con sus gustos, es más impulsiva y con un gran componente emocional.

La estrategia de comunicación según el tipo de cliente

Para el B2B la comunicación y el marketing es del tipo relacional, por lo que además de la venta cara a cara, incluye el uso de las relaciones públicas. Esto exige la presencia y participación en eventos del sector ya sea de profesionales de la actividad, jornadas y congresos veterinarios para ampliar nuestra red de contactos, exposiciones rurales, ganaderas o espectáculos ecuestres entre otros, lugares donde se concentran nuestros potenciales clientes, donde lograremos un contacto directo y personal con el responsable o decisor de la empresa que queremos como cliente.
Por su parte, en el B2C las empresas utilizan la publicidad en medios masivos, ya sean los tradicionales -TV, radio, gráfica- como el canal online, que hoy está muy desarrollado en la veterinaria de pequeños animales.
El uso de redes sociales, email marketing, sitios web y otros canales digitales es muy valioso ya que al no poder salir a buscar al cliente físicamente por la magnitud del mercado, nos proporciona la llegada a muchos potenciales clientes con una sola acción.

Relaciones a largo plazo o transacciones

El marketing B2B se basa en generar relaciones y lo mejor que nos puede pasar es que sean de largo plazo, lo que nos dará continuidad laboral y flujo de ingresos.
Por más que nos dediquemos a trabajos puntuales en un determinado momento del año, mantener el compromiso con esa relación, con ese cliente, descontando que obtuvimos un buen resultado, nos proporcionará trabajo el año siguiente.
Las personas que definen una contratación o compra se involucran mucho en el proceso ya que buscan solucionar un problema o mejorar sus índices, saben que los cambios tienen un costo de oportunidad y tienen que sentirse seguros al respecto. Buscan un proveedor que sea un colaborador en la estructura, un aliado confiable a largo plazo.
En el B2C, en cambio, no hay mucha racionalidad en el proceso de compra por parte del cliente, ya que solo compra lo que se desea o necesita. El cliente realiza una transacción sabiendo que, si no queda satisfecho con el producto o marca, puede cambiarlo cuando lo desee.
Es por eso que las marcas de consumo masivo buscan crear esa relación de cercanía y pertenencia del consumidor por medio de las redes generando una comunidad.

Los servicios y costos

Para el comprador B2B es fundamental que entendamos e interpretemos su necesidad. Debemos ser flexibles y ágiles para adaptarnos y adaptar nuestros servicios en ese sentido. Poder personalizar la oferta es una ventaja competitiva.
Por otro lado, en el B2C, la oferta del producto o servicio y su costo es más uniforme o genérico, al ser el mercado más grande, lejos de ser sencillo, es un proceso más simple. La consulta tiene un precio único al igual que muchas prácticas quirúrgicas, en la peluquería podemos tener dos o tres precios según el tamaño de la mascota o raza como estrategia de marketing y los accesorios también tienen un precio dado.
Una vez que tenemos en claro cuál es nuestro cliente, el que nos interesa, podemos pensar en dónde tenemos que hacer foco como veterinarios sin vidriera y qué tenemos que tener en cuenta para diseñar nuestro plan de marketing profesional.
En próximas entregas veremos cómo emprender la asesoría, qué estrategias y tácticas de marketing tenemos que utilizar para poder desarrollarnos profesionalmente, captar clientes y disfrutar de nuestro trabajo.

Más sobre Carlos López Delfino

Médico veterinario de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE. Consultor en gestión y desarrollo profesional veterinario. Facilitador y Coach Ontológico Profesional certificado. Email: clopezdelfino@gmail.com. | Instagram: carlos_vetcoach.

Es fundamental que los veterinarios informen a los tutores de perros y gatos que la vacunación es de carácter obligatorio e incluye una primo vacunación a los 3 meses de edad y revacunaciones anuales.

Escribe Leandro Martínez Melo
M.V. Representante de ventas – Animales de compañía

La rabia es una zoonosis de origen viral que afecta al sistema nervioso central de los mamíferos, incluido el hombre, y que en la mayoría de los casos presenta un desenlace fatal. Esta enfermedad está presente en todo el mundo y es la responsable de la muerte de 60.000 personas por año, de las cuales el 99% son producto de contagio por perros domésticos.
Los virus causantes de la rabia pertenecen a la familia Rhabdoviridae, género Lyssavirus, y son virus envueltos por una membrana lipídica y, por lo tanto, lábiles a las condiciones ambientales y sensibles a la mayoría de los antisépticos, en especial a aquellos que reducen la tensión superficial.
Aunque a nivel global se han identificado numerosos genotipos del género Lyssavirus, en Argentina, así como en toda América, solo está presente el genotipo 1 (virus rábico clásico), causante de la mayoría de las muertes humanas por rabia. Dentro del mismo (genotipo 1), existen diferencias estructurales en su proteína N (nucleoproteína) que permiten establecer distintas variantes antigénicas cada una adaptada a distintos reservorios del virus.
La importancia de conocer la variante viral reside en que permite determinar el reservorio original de un caso.
El hecho de que cada variante tenga un reservorio natural no excluye que pueda infectar a una especie no reservorio, fenómeno que se denomina “spill over” o salto de especie. (terrestre-terrestre, aéreo-aéreo, aéreo-terrestre).

Mecanismos de transmisión

El virus está presente sobre todo en la saliva y en el cerebro de los animales afectados. Se puede transmitir a través de la herida causada por una mordedura, o cuando la saliva de un animal enfermo toma contacto con la piel erosionada de una persona. De forma menos frecuente, también puede transmitirse con el rasguño de un animal enfermo.
El período de incubación de este virus es variable y fluctúa de varios días a algunos meses. En nuestro país, los perros y los gatos son los principales transmisores de la rabia, pero también pueden serlo algunos animales silvestres como los murciélagos y los zorros. Una vez que aparecen los síntomas la enfermedad es mortal, tanto en los animales como en el hombre.

Medidas de prevención

Dentro de las medidas de prevención se incluyen acciones de vacunación antirrábica y educación para la salud
La vacunación antirrábica es de carácter obligatorio en perros y gatos e incluye una primo vacunación a los 3 meses de edad y revacunaciones anuales. Corresponde al tutor responsable del animal el cumplimiento de esta exigencia legal. El certificado de vacunación antirrábica extendido y firmado por un profesional veterinario constituye el comprobante del cumplimiento de esta obligación.
A pesar de esto, diferentes estudios realizados en perros y gatos de la Ciudad de Buenos Aires demuestran que un bajo porcentaje de estos animales tienen su vacunación antirrábica al día. Esto pone en evidencia la importancia de seguir informando a los tutores de mascotas y fomentando la vacunación.
Para controlar esta enfermedad es importante que el sector privado y público unan esfuerzos para crear conciencia sobre la importancia de la rabia como problema de salud pública, el riesgo que implican los perros y gatos no vacunados, así como otros animales en la cadena de transmisión y las medidas de prevención. Es necesario incentivar la adopción y tenencia responsable, fomentando la responsabilidad de vacunar anualmente a perros y gatos, así como brindar información a la población para la identificación de características de un animal sospechoso de rabia, promover que se notifique su presencia en forma inmediata ante las autoridades competentes y seguir invirtiendo en investigación y desarrollo para producir vacunas de calidad.
En Biogénesis Bagó, a través de campañas y del desarrollo de nuevas tecnologías para vacunas de alta calidad, trabajamos para prevenir esta zoonosis y mejorar la salud pública a través del cuidado y protección de la salud animal. Recordemos que la rabia es 100% prevenible con vacunación. Lo que da rabia es NO vacunar.

Compartimos una serie de recomendaciones basadas en la actualización generada por la WSAVA en 2020 específicamente para América Latina.

Escribe Pablo J. Borrás
Vet. Esp. MSc.
pablojesusborras@gmail.com

Hoy me toca hablar de un tema que es uno de los pilares de la medicina preventiva: la vacunación en los cachorros y los factores asociados que debemos tener en cuenta. Hay lineamientos generales que debemos seguir siempre cuando armemos el plan vacunal de cada cachorro que nos llega a la consulta.
Sin embargo, también deberemos considerar los antecedentes de cada animal y la edad a la que se le aplica su primera vacuna.

ESCUCHÁ EL PODCAST DE 2+2 | MI NEGOCIO VETERINARIO
VACUNACIÓN Y CACHORROS: UN PILAR DE LA MEDICINA PREVENTIVA

Por eso quiero compartir algunas recomendaciones basadas en la actualización para la vacunación de caninos y felinos en América Latina (WSAVA, 2020):

1. Ventana de susceptibilidad

¿Qué era la ventana de susceptibilidad? Es el periodo de tiempo en el que el nivel de anticuerpos maternos se encuentra por debajo de lo necesario para proteger contra una infección, pero, a la vez, demasiado alto para que la vacunación genere una respuesta inmune apropiada y protectora en el cachorro. El objetivo de la vacunación en el cachorro será franquear esa interferencia y poder generar una respuesta inmune eficaz en el animal en cuestión.

2. 16 semanas

Por lo tanto, el plan vacunal contra los diferentes patógenos debe finalizar a las 16 semanas de vida o más, para asegurar en los cachorros una correcta inmunidad frente a enfermedades tales como el moquillo y el parvovirus. La revacunación es anual en nuestra región.

3. Cuándo salir

Una pregunta que nos hacen continuamente los tutores: ¿cuándo pueden salir a la calle? Según la recomendación de expertos, recién al aplicar la última séxtuple (por lo tanto, a los 4 meses de vida o más). Sin embargo, durante el periodo de vacunación el perro debe sociabilizar con personas (adultos y niños), perros, gatos y otras mascotas. Todo esto se puede realizar en ambientes seguros y cuando lo haga con congéneres que estén vacunados correctamente.

4. Rabia

En nuestro país, la vacunación contra la rabia es obligatoria y se puede comenzar a vacunar a partir de los 3 meses de edad. Es una sola dosis y la revacunación es anual.

5. Leptospirosis

Con respecto a la Leptospirosis, no hay evidencia científica sólida de vacunar cada seis meses a perros que se encuentran potencialmente expuestos a la enfermedad. Con la re-vacunación anual es suficiente. Sin embargo, dos cosas que se deben tener en cuenta: en la primovacunación, siempre el perro debe recibir dos dosis separadas entre 15-30 días y si hay un retraso de más de 3 meses en la revacunación anual (ej., había que revacunar en julio y vacunamos en diciembre) hay que administrar dos dosis nuevamente.

6. Durante tratamiento

Nunca se debe vacunar durante el tratamiento de una enfermedad infecciosa, como la ehrlichiosis o el moquillo. Además, la doxiciclina es inmunomoduladora; por lo tanto, jamás debe ser aplicada una vacuna cuando la estamos utilizando en un tratamiento

7.  Cuadros inmunomediados

Los cuadros inmunomediados post -vacunales son poco frecuentes, pero pueden ocurrir (como anemia hemolítica o poliartritis). Sin embargo, son eventos infrecuentes y los beneficios de la vacunación son ampliamente superadores.

Nuevo Podcast con Pablo Borras

Si querés escuchar más sobre las claves a considerar a la hora de avanzar en la vacunación de caninos y felinos cachorros, ingresá a este link y accedé a un nuevo Podcast de Pablo Borras para la Revista 2+2, Mi Negocio Veterinario. Encontrarás información actualizada en un formato ágil que te servirá en el día a día de tu profesión.

¿Querés más información sobre otros Podcasts? Escribinos a info@dosmasdos.com.ar. También nos podés encontrar ya en Spotify como «Mi Negocio Veterinario».

Más sobre Pablo Borras

Veterinario. Magíster en prevención y control de Zoonosis (UNNOBA – ANLIS «Dr.Carlos G. Malbrán). Especialista en enfermedades infecciosas y parasitarias en pequeños animales (CPMV). TroCCAP Council Member. ISCAID Member. Instagram: @pablojborras.

Escoger al personal por su nivel de conocimiento es un paso fundamental, pero existen otras cuestiones a considerar. ¿Por qué debemos analizar el comportamiento de los colaboradores? ¿Qué herramienta nos podría ayudar?

Escribe Eliana Mogollón
Clínica Veterinaria Ottovet, Bogotá, Colombia.
elianamogollonvergara@gmail.com

Cuando decidimos abrir una empresa veterinaria, en muchas ocasiones, nos ocupamos principalmente de darle un nombre adecuado, unas instalaciones que se acomoden al presupuesto y unos equipos e insumos que nos apoyen en la prestación de los servicios que ofreceremos.
Esto está bien, pero siempre hay un tema fundamental que estructurar y que suele dejarse de lado: el equipo de trabajo.
No sé si les ocurrió lo mismo, pero habitualmente, el primer equipo de trabajo de una empresa nueva está integrado por amigos, familiares o personas recomendadas de alguien cercano.

Evaluar cómo se relaciona una persona en su entorno nos permitirá saber si las labores que realizará en un puesto de trabajo le serán cómodas y si será eficiente en su desempeño.

Esto tal vez ocurra por la confianza que nos genera poder trabajar con personas conocidas o también por limitantes iniciales en el presupuesto para contratación de perfiles externos.
Hasta aquí, todo lo anterior es una realidad que seguramente continuará siendo parte del inicio de la historia de los emprendimientos.
Pero debemos tener en cuenta que la estructuración de un buen equipo de trabajo es fundamental para que la historia de las empresas tenga en un final feliz y no se convierta en una melancólica anécdota más.
Así que, en cuanto la veterinaria va creciendo, los cargos y perfiles también deben tener un avance.

La elección es la clave de la evolución

Cada empresa es única, así realice las mismas actividades veterinarias que otra. No todas tienen las mismas instalaciones, número de clientes, ubicación geográfica, presupuesto, cultura organizacional, entre otros. Por tanto, cada una tendrá que saber cuál es el número de colaboradores, el tipo de funciones y el perfil adecuado que cada plaza laboral requiere para su óptimo funcionamiento.

Un error común es ingresar personas al equipo sin saber qué nivel de conocimiento y tipo de personalidad tienen y, por ende, dejar al azar si es la persona idónea para el cargo al que se le está contratando.

Lo que sí es un común denominador es que todas deberían tener un adecuado proceso de selección y contratación de nuevos colaboradores.
Un error común es ingresar personas al equipo sin conocer qué nivel de conocimiento y tipo de personalidad tienen y por ende dejar al azar si es la persona idónea para el cargo al que se le está contratando.
Si bien es cierto que el nivel de conocimiento es importante, también lo es su tipo de personalidad y su influencia en la operación de la empresa. Para conocer el nivel de conocimiento de un empleado, tal vez podemos utilizar pruebas sobre temas específicos, pero a la hora de evaluar su personalidad, la tarea se vuelve un poco más compleja.

¿Cómo conocer a nuestros colaboradores? – Metodología DISC

Evaluar cómo se relaciona una persona en su entorno es clave para saber si las labores que realizará en un puesto de trabajo le serán cómodas.
Asimismo, podemos tener una noción de qué tan eficiente será su desempeño y sobre todo la influencia sobre el resto del equipo.

La estructuración de un buen equipo de trabajo es fundamental para que la historia de las empresas tenga en un final feliz y no se convierta en una melancólica anécdota más.

Una de las opciones que podemos utilizar para clasificar el tipo de personalidad de nuestros colaboradores es la metodología DISC: una herramienta creada por el psicólogo William Marston, que clasifica el comportamiento de las personas en cuatro grupos:

  • Dominantes: Personas que se les facilita tomar decisiones rápidas, asumir retos y cuestionar acciones. Se enfocan en obtener resultados.
  • Influyentes: Su prioridad son las personas. Son sociables, amistosos y están enfocados en ser empáticos. Se preocupan por lo que los demás puedan pensar de ellos. Les gusta la popularidad y el reconocimiento público.
  • Sereno: Son personas que siempre buscan estabilidad. Se enfocan en conocer a fondo el proceso. Tienen habilidad de escuchar y trabajar bajo presión.
  • Concienzudo: Son muy analíticas, metódicas y observadoras. Les gusta ser precisas en sus apreciaciones.
    No es de su preferencia trabajar con público, prefieren trabajar en entornos pequeños.

El nombre de la metodología es la unión de las iniciales que también encontramos en la literatura cómo: decisiones, influencia, serenidad y cumplimiento (DISC).
Según esta metodología, todos los seres humanos tenemos algo de los cuatro grupos, pero siempre hay una predominancia de uno de ellos.
Existen test que permiten definir cuál de los anteriores es el que más nos rige. Estos los podemos utilizar para conocer más a nuestros colaboradores actuales y a los candidatos que quieran ingresar a ocupar un cargo en nuestras compañías.
¿Querés encontrar más información sobre la metodología DISC y un Test de Evaluación? Escaneá con tu celular los Códigos QR de este artículo.

Personalidades y perfiles en la clínica veterinaria

Método DISC

En este link podés conocer más sobre el método Disc y aquí podés realizar el Test DISC para tu veterinaria.

Las empresas veterinarias pueden estar integradas por diferentes cargos como: médicos veterinarios generales, especialistas, auxiliares, administradores, recepcionistas, personal de mercadeo, contadores, personal de servicios generales, entre otros. Todos ellos con funciones claras y diferentes tipos de personalidades.
Supongamos que tenemos dos vacantes: una de médico veterinario que se encargue de consulta externa y otro de un profesional a cargo del laboratorio clínico.
Para el primero será mucho más conveniente un tipo de personalidad influyente, debido a que necesitaremos que interactúe con personas y tenga el carisma para agradar al propietario de las mascotas. El segundo podría ser un tipo de personalidad concienzudo, que le agrade estar concentrado analizando muestras en laboratorio, enfocado en el desarrollo metódico y analítico del proceso.
Son dos médicos veterinarios, pero con personalidades completamente diferentes.
En conclusión, podría decirles que conocer el tipo de personalidades que necesitamos en cada cargo, hace que la contratación sea más acertada y la operación de la empresa pueda ser más fluida y eficiente. No lo olviden: un equipo cómodo en sus funciones hará que el indicador de rotación pueda disminuir.

Más sobre Eliana Mogollón

Abogada de la Universidad Libre de Colombia. Especialista en gerencia comercial y mercadeo de la Universidad EAN. Postgrado en gestión y marketing veterinario (en curso). Cofundadora y directora comercial de Clínica Veterinaria Ottovet. Cofundadora de Verlot restaurante y eventos. Instagram: @elianasofiamogollon.

Daniel Della Schiava. Referente en Agropecuaria Almafuerte.

Daniel Della Schiava. Referente en Agropecuaria Almafuerte.

Desde Paraná, Entre Ríos, Daniel Della Schiava repasa la actualidad de Agropecuaria Almafuerte S.A. y analiza el desempeño del mercado de productos veterinarios. ¿Cuáles son los desafíos de la empresa?

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

Ya en 1972 visitaba la veterinaria en la que su padre trabajaba y que, tiempo después adquiriría en la ciudad de San Jorge, Santa Fe. Años más tarde y con título en mano, el MV. Daniel Della Schiava ponía en marcha Agropecuaria Almafuerte, asentada hoy en la ciudad de Paraná, Entre Ríos.
“No tengo dudas: si volviera a nacer seguiría el mismo camino, vinculado al sector veterinario”. Con esta frase iniciaba Della Schiava su diálogo con Revista 2+2, a fin de destacar la trayectoria y la actualidad de la empresa, además de compartir su visión sobre la dinámica actual del mercado argentino.
Atrás quedaron los tiempos en que se enfocaba en la venta de productos balanceados por medio de un acuerdo con Cargill. Hoy, Agropecuaria Almafuerte se posiciona como una de las distribuidoras de productos veterinarios de mayor peso en el litoral argentino, focalizada en la provisión de productos veterinarios (fármacos y biológicos) tanto para grandes animales, como para animales de compañía y equinos deportivos.
Cuenta con su casa central en Paraná, Entre Ríos, y sucursales en Santa Fe capital, Reconquista y Angélica, desde donde atiende a veterinarios de toda la Mesopotamia, representando a marcas líderes.
“En estos años hemos logrado profesionalizar nuestro trabajo y acompañar la aparición de nuevas tecnologías, combinaciones de drogas y demás insumos que se orientan a prevenir y tratar la salud de los animales. Hace 30 años nos centrábamos en antiparasitarios, antibióticos y alguna dexametazona, mientras que hoy las necesidades y la especialización de los veterinarios nos ha llevado a crecer ampliamente en el portfolio de soluciones específicas”, nos explicaba Daniel Della Schiava, para luego destacar el crecimiento vivido también en el rubro de animales de compañía, en el cual la empresa participa con producción propia y comercialización de accesorios.
“Buscamos brindar el mejor servicio, concepto en el que podemos englobar la disponibilidad inmediata de productos, así como la mayor eficiencia en su preparación y entrega. Claro que a ello debemos sumar la calidad, dedicación y empatía de nuestros representantes”, destacó nuestro entrevistado.
Y profundizó: “Lo hacemos siempre cuidando a los veterinarios, tanto desde el aspecto técnico, como comercial, y manteniéndonos alejados de situaciones poco claras en cuanto al canal comercial y su desempeño”.

Revista 2+2: ¿Cómo definirías la actualidad de la empresa?

Daniel Della Schiava: Estamos más sólidos que nunca y contentos por la respuesta que damos a nuestros proveedores y clientes.
Tenemos un proyecto encaminado para avanzar en la puesta en marcha de un centro de distribución y logística propio, también en Paraná, aunque analizando en detalle los momentos, en base a la actual incertidumbre política y económica.
Más allá de esto, hemos invertido en la reinauguración de la sucursal de Reconquista, Santa Fe, situación que seguramente repliquemos en nuestra sede de Paraná, en Entre Ríos.
Sumamos personal, vehículos y cada vez un trabajo más focalizado en nuestra imagen digital y presencia en redes sociales.
Todo esto también tiene que ver con brindar cada vez un mejor servicio.

¿Y en cuanto al negocio en sí?

Incluso en el año de la pandemia hemos crecido por sobre la inflación en todos los rubros. Y lo seguimos haciendo en este 2021 también. Se siguieron generando oportunidades en el rubro. Específicamente en el caso de la ganadería y acompañados de una situación climática sin grandes variaciones, vimos que los productores han invertido en la incorporación de tecnologías y planes sanitarios a cargo de veterinarios.
Tanto el año pasado como estos primeros meses del corriente, se percibió un fuerte crecimiento en el sector de vacunas. Agropecuaria Almafuerte más que duplicó la cantidad de dosis comercializadas en este tiempo.
Esto sin dudas tiene que ver con nuestro trabajo y también con la muy buena relación que entablamos con los tres principales laboratorios de biológicos en el país.
Es un orgullo que nos elijan como representantes de sus marcas por nuestra presencia, conducta y calidad de trabajo.
Sin dudas que este ha sido un pilar estratégico de nuestro crecimiento.

¿Afectan las variaciones de precios de los productos al canal distribuidor?

Renovación. La empresa se encuentra actualizando la imagen de sus sucursales y casa central.

Renovación. La empresa se encuentra actualizando la imagen de sus sucursales y casa central.

Por su puesto que lo hacen. Más allá de eso, destaco que los laboratorios están realizando acciones concretas para solucionarlo. No creo que sean positivas las acciones de “cierre de zonas”, pero sí en el ordenamiento de los actores en cada una de ellas, independientemente de lo cual las políticas claras y el respeto por los compromisos asumidos son claves en el normal desempeño de toda la cadena.
Quedó claro que la presión por los acuerdos comerciales y los sobre stocks no funcionan. Desde Agropecuaria Almafuerte siempre confiamos en crecer de manera genuina, en base a una política financiera estable y prolija. Claro que podríamos avanzar en mejorar los tiempos de cobranzas y así no perder márgenes contra la inflación, pero no es una acción sencilla de aplicar con éxito. Por eso es tan relevante contar con una estructura y una espalda financiera que nos sostenga en el tiempo, como parte de nuestro servicio.
Tenemos mucho por avanzar como canal distribuidor en este sentido. ¿Por qué tenemos que negociar cada precio con cada cliente? No debería ser así.

¿Cuál es hoy el mejor negocio para una distribuidora?

Sin dudas trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes. Entiendo que hoy muchos estamos de acuerdo con esta situación. Sin cupos y trabajando juntos con mayor tranquilidad y compromiso.
No vamos a la guerra de precio.

“El mejor negocio hoy es trabajar junto con los laboratorios en la generación de demanda y el acceso a los clientes”.

No nos interesa cambiar productos por nada.
¿Ves un avance de modelos hacia la comercialización exclusiva?
Es lo que algunos jugadores del sector pretenden a futuro, pero en lo particular creo que falta un tiempo para que eso suceda. No están dadas las condiciones.

¿Cuál es tu visión sobre la explosión de los medios digitales en el rubro?

Agradezco que los productos veterinarios no puedan venderse por Mercado Libre. Empresas como la nuestra, que buscan cuidar los márgenes, no existirían si esto no fuera así. En este punto, espero que la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios cumpla su función (Ver recuadro). Hablamos de medicamentos, no de televisores. Debemos poder trabajar de una manera profesional de la mano de los veterinarios.
Más allá de esto, sí considero que las herramientas digitales sirven y suman a la promoción de los productos, de la mano al trabajo de todos nuestros colaboradores de manera presencial.
Hoy en Agropecuaria Almafuerte trabajan más de 30 personas y es nuestra prioridad trabajar junto con ellos en una mayor profesionalización.
Somos apasionados por el sector, contamos con la experiencia de quienes nos acompañan desde hace años y el empuje de los jóvenes que se van sumando. Tengo una gran confianza en nuestro equipo de trabajo, por eso seguimos apostando e invirtiendo. Argentina es un país ganadero; las vacas no se van a ir, pero todo el sector necesita de tranquilidad económica y política para avanzar en todo su potencial.
Podemos seguir creciendo.

“Tenemos que apoyar el trabajo de CADISVET”

Más allá de repasar la trayectoria de Agropecuaria Almafuerte y analizar la actualidad del canal comercial veterinario, Daniel Della Schiava se tomó unos minutos para revalorizar el rol de la Cámara Argentina de Distribuidores de Productos Veterinarios.
“Tenemos que apoyar y acompañar el trabajo de CADISVET para que cobre toda la trascendencia posible en todo el país”, aseguró Della Schiava. Y agregó: “La Cámara está bien estructurada, con una gerencia activa y manteniendo activos distintos temas relevantes por los canales correspondientes”.
Asimismo, nuestro entrevistado destacó el trabajo que la Cámara lleva adelante en un tema relevante como lo es la incorporación de código de barras en los productos veterinarios. “Además, existen temas legales y capacitaciones específicas que la entidad puede llevar adelante en beneficio de todos los asociados. Ya se nota su actividad y presencia”, completó Della Schiava.
Más allá de esto y consultado por Revista 2+2, el titular de Agropecuaria Almafuerte coincidió en que la actualidad encuentra a los distintos actores de la cadena comercial con un mayor diálogo que en el pasado.
“Esto es así, fundamentalmente desde que un grupo de laboratorios líderes comenzó a realizar acciones de capacitación comunes a todos. Podemos no coincidir en nuestras estrategias comerciales, pero sí dialogar y pensar las mejores maneras posibles de trabajo”, describió Daniel Della Schiava.
Y concluyó: “Estas son acciones que le hacen bien a todo el sector”.

Desde General Villegas, Buenos Aires, el médico veterinario Marcelo Formica destaca la actualidad de su veterinaria, enumera los principales hitos de su historia y plantea cómo será la continuidad a futuro.

A meses de cumplir 65 años, el médico veterinario Marcelo Formica festeja también las cuatro décadas de su veterinaria Tecnotambo, en General Villegas, Buenos Aires, un símbolo del desarrollo de la actividad lechera de una zona que hoy ve transformado su perfil a la invernada de hacienda y la producción porcina.
“Son 40 años de trabajar arduamente en una actividad que me apasiona como es la veterinaria”, le contaba a Revista 2+2 el profesional egresado de la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Plata en 1980, para comenzar su repaso por el presente y la historia de su empresa.
“Luego de cursar la Carrera durante años muy difíciles para nuestro país, golpe de Estado mediante y con una cursada con las características propias de la época, me recibí y decidí viajar por distintos países de Europa para seguir capacitándome en el rubro de grandes animales, y principalmente en el campo de la reproducción bovina”, nos aseguró Formica, quien recuerda como si fuera hoy la disyuntiva a la que se enfrentó en aquel momento.
“Tenía que decidir entre quedarme en España o volver; y volví. Al principio para trabajar en el campo de mi familia y luego comenzar algunos trabajos de sanidad en establecimientos vecinos”, repasó nuestro entrevistado.
Y destacó que fue en ese momento cuando Luis La Forgia y Raúl Julián Correa lo invitan a formar parte de Tecnotambo y sumar la parte veterinaria a un emprendimiento que tenía el firme objetivo de abastecer de insumos a una región que llegó a tener 180 tambos en 80 kilómetros a la redonda.

Tenemos que dejar el mensaje de que más allá de los avatares de nuestro país, debemos seguir preparando gente para un trabajo tan genuino y transparente como lo es el trabajo de campo”.

“Fueron años de mucho crecimiento, extensión y asesoramiento. Los grupos de asistencia técnica a productores generados en aquel entonces por Luis Mercenaro revolucionaron la lechería de la Cuenca lechera del Abasto y la del Oeste que estaba conformada por Trenque Lauquen, Ameghino, América, Rufino y Villegas”, repasó nuestro entrevistado.
Y siguió: “Empezamos a hablar de nutrición, de reproducción, de controles periódicos y fundamentalmente a llevar información. Asistíamos tambos en una zona muy amplia y con un caudal de trabajo realmente importante”.
Claro que desde el aspecto comercial, Tecnotambo también marcó toda una época.
No son pocos los recuerdan cómo desde allí se enviaban los insumos veterinarios, de higiene y limpieza por medio de los camiones de La Serenísima con el objetivo de llegar a todos y cada uno de los tambos en cuestión.
Ya habiendo comprado el 100% de la empresa, Marcelo Formica buscó aliados entre los cuales recuerda a laboratorios como Tecnofarm, Pfizer, Merial y Merck, además del soporte recibido inicialmente por la distribuidora DROVET.
Con todos fue desarrollando un vínculo estrecho, el cual también le permitió ser parte de grupos como UNIVET y MEDEUM, en los cuales también pudo profundizar su visión comercial.
“Agradezco enormemente haber conocido a todas esas personas que hoy son líderes en la industria, quienes nos apoyaron y guiaron a lo largo de todos estos años”, menciona Marcelo Formica.
El tiempo transcurrió y fue en 2006 que el profesional logró otro de sus objetivos: “Ya casado, con 5 hijas y habiendo construido la casa propia, adquirimos un terreno en el acceso de Villegas donde montar e inaugurar un local más cómodo, que es donde actualmente seguimos ofreciendo nuestros servicios”, nos explicó Formica, para luego destacar que Tecnotambo tiene mucha vida por delante, adecuándose a los tiempos que corren.
“La veterinaria fue creciendo en la medida que pudimos. Sin dudas volvería a recorrer el mismo camino, aunque quizás organizando mejor los tiempos entre el trabajo y la vida personal”, le explicó a Revista 2+2.

Vivir la transformación

Marcelo Formica. Referente en Tecnotambo, Villegas, Buenos Aires.

Marcelo Formica. Referente en Tecnotambo, Villegas, Buenos Aires.

Fue durante la década del 90 que Tecnotambo comenzó a vivir un periodo de transformación, vinculado a la drástica reducción en la cantidad de tambos de la zona, la cual se profundizó con la crisis local del año 2001.
“Si en aquel entonces teníamos 180 tambos en un radio de 80 kilómetros, hoy me animo a decir que no son más de 40. El rodeo lechero sigue siendo el mismo, pero en menos unidades que se quedaron con las vacas y sostuvieron la producción”, nos explicó Marcelo Formica, para luego compartir su visión respecto de esta realidad. “Esto mismo ya había ocurrido en Estados Unidos en la década del 60. Es un fenómeno que se da por una mezcla de falta de eficiencia y competitividad, pero que también está muy ligado al factor humano, al recambio generacional y la división de las tierras”.
Frente a esta situación, Tecnotambo se reconvirtió con un servicio de alta calidad en establecimientos orientados a la invernada bovina. “Igual despunto el vicio con 7 tambos: en el de Escuela Agraria soy contratado y voy hace 20 años; pero a ese sumo otros dos que están cerca del INTA de Villegas y otro integrado con fábrica de quesos, por ejemplo”, refozó Marcelo Formica, quien también destacó el soporte recibido en estos años (2004-2005), por el Programa de Educación Continua al que accedió en la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil. “Allí encontré otra visión que me cambió la cabeza, además de un gran grupo de compañeros, actualicé conocimientos muy relevantes. Sin dudas que todos los veterinarios de campo deberían hacer este programa”, sostuvo nuestro entrevistado. Y también compartió su visión sobre el avance que muestran las veterinarias dedicadas a los animales de compañía en todo nuestro país.
“Está buenísimo que avancen. Han profesionalizado la profesión, llevándola a otro nivel en diagnóstico, cirugía. Es una evolución bienvenida. La pena es que se van los de grandes animales a Australia, Nueva Zelanda, a Europa por tambos”, agregó.

Un mensaje optimista

Interesante fue también repasar junto a Marcelo Formica su vocación por aportar también desde el ámbito político a la comunidad de General Villegas.
Desde sus primeros años en la Juventud Radical, habiendo sido concejal, presidente del consejo deliberante (a los 27 años) y candidato a diputado provincial, su vocación sigue intacta.

La Veterinaria es una de las profesiones más lindas y más amplias que existen. Abarcamos desde la inocuidad de los alimentos, la ecología, hasta trabajar en un parque nacional, en virología o manejar una pandemia como la hace hoy un veterinario en Alemania”.

“Tenemos que dejar el mensaje de que más allá de los avatares de nuestro país, debemos seguir preparando gente para este trabajo tan genuino y transparente como lo es el trabajo de campo. Es clave que los jóvenes se vengan a trabajar al campo, que se preparen para dedicarse también a grandes animales. Este país no va a ser siempre tan cambiante, vamos a lograr estabilidad”, aseguró.
Y completó: “La Veterinaria es una de las profesiones más lindas y más amplias que existen. Nos ocupamos desde la inocuidad de los alimentos, o la ecología, hasta trabajar en un parque nacional, en virología o manejar una pandemia como la hace hoy un veterinario en Alemania. Y si, mezclo la profesión con el trabajo rural porque hemos formado gente que luego nos ha enseñado a trabajar. Sus padres a nosotros y nosotros a sus hijos”.

Finalmente, nuestro entrevistado destacó los múltiples desafíos que tiene por delante no solo la actividad ganadera nacional, sino todo el entramado laboral que depende de finalmente avanzar en su crecimiento potencial.
“Solamente con exigir la parte sanitaria y un mínimo estándar reproductivo en los rodeos de cría que tiene Buenos Aires (tal como lo hacen La Pampa o San Luis); con incentivar y exigir eso, generás trabajo para un montón de gente”, concluyó Marcelo Formica.

Con una modalidad de compra online que permite el acceso a veterinarios de Argentina y del exterior, la FEVA y la UNLPAM lanzan una nueva edición de sus cursos a distancia. Hay variadas ofertas en el área de alimentos y de pequeños animales. Se pueden comprar en cuotas y hay descuentos para los matriculados.

El segundo semestre del 2021 trae novedades en la oferta de cursos a distancia que organizan de forma conjunta la Federación Veterinaria Argentina y la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Pampa. Además de nuevos cursos y una segmentación por unidades temáticas para favorecer el acceso, se suma la posibilidad de comprar las capacitaciones de manera online y desde cualquier país.

COMPRAR LOS CURSOS AQUÍ

El presidente de la FeVA, Héctor Otermín, destacó: «Hoy estamos dando un paso adelante ya que los cursos podrán ser tomados por profesionales de la Argentina y de cualquier otro país. Además, esto nos permite ofrecer la opción de comprar en cuotas sin intereses y con todas las tarjetas de crédito».

En esta oportunidad, hay una oferta variada de cursos en el área alimentos e inocuidad y en distintos aspectos vinculados a la clínica de pequeños animales. Todas las capacitaciones cuentan con una certificación otorgada por la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad Nacional de La Pampa.

En la solapa «CURSOS» encontrarán toda la información y podrán elegir el o los cursos de su interés, comprarlos de manera online y seleccionar la modalidad de pago, que incluye la opción de comprar en 6 cuotas sin interés con todas las tarjetas de crédito.

Ante cualquier duda o comentario, escribir un correo a info@federacionveterinaria.com.ar

OFERTA DE CURSOS DEL ÁREA ALIMENTOS:

OFERTA DE CURSOS DEL ÁREA PEQUEÑOS ANIMALES:

Analizamos qué se debe tener en cuenta al momento de decidir la compra de un equipo de ecografía en una veterinaria y cómo rentabilizarlo.

Escribe José Luis Villaluenga Besaya
Docente del Posgrado de Gestión y Marketing Veterinario en VetesWeb
jlvillaluenga@rentabilidadveterinaria.es

En España, cerca de un 80% de los centros veterinarios de animales de compañía disponen de equipo de ecografía. Pero esto no se corresponde con el uso diario de este equipo, ya que hay al menos un 50% de casos en los que se ha comprado y no se usa habitualmente.
A esto se suma que la curva de aprendizaje es larga y exige una formación teórico-práctica continuada que no siempre se concreta.
De allí que se hacen menos ecografías de las que se deberían realizar.
Está el equipo físicamente, pero se usa poco o no se usa.

El costo de un ecógrafo debería ser amortizado en 5 años, pero esto generalmente no se consigue porque no se usa lo suficiente, ni genera servicios complementarios.

A estos equipos los llamo “percheros”: sirven más para dejar la ropa que para ganar dinero en la clínica.
El ecógrafo es un equipo muy útil para un centro veterinario porque su uso mejora el diagnóstico y genera la prescripción de otros servicios: cirugías, citologías, pruebas de laboratorio, entre otras.
Su costo es importante y debería ser amortizado en un plazo máximo de 5 años.
Pero esto generalmente no se consigue en muchos casos, porque no se recupera el dinero inicial de la inversión, ni genera servicios complementarios.
Entonces, el dinero empleado en su compra está mal utilizado… quizás empleado en otro menester nos hubiese dado más beneficio.

¿Qué hago antes de comprar un ecógrafo?

Esta debe ser una compra razonada, no impulsiva. Algunas veces compramos un equipo porque el comercial de turno nos dice que tiene una promoción con descuento y/o que le ha vendido ya un equipo a una clínica competidora; y picamos. O vemos que tenemos dinero en las cuentas de la empresa y decidimos comprar algo, para desgravarnos el IVA; pero según cómo lo compremos podremos desgravarnos todo el IVA o periódicamente, por lo que hay que pensarlo muy bien antes.

Es relevante estar de acuerdo en cuestiones estructurales. Antes de comprar cualquier equipamiento veterinario, hay que hacer una evaluación que incluya al menos tres factores: liquidez, riesgo y rentabilidad.

Comprar un ecógrafo es una inversión, y constituirá un activo tangible de nuestra empresa veterinaria.
En España, los equipamientos de este tipo (al igual que los de bioquímica, hematología, etc.) pierden aproximadamente un 20% de su valor cada año que pasa (esta cantidad la restamos como amortizaciones en nuestra cuenta de resultados para pagar menos impuestos). El equipo de radiología pierde un 10% de su valor, por lo que las amortizaciones llegan a los 10 años.
Antes de comprar cualquier equipamiento veterinario, hay que hacer una evaluación que incluya al menos tres factores:

  • Liquidez: facilidad de convertirlo en dinero a corto plazo sin pérdidas o con las mínimas posibles.
  • Riesgo: capacidad de impago de algunas cuotas.
  • Rentabilidad: beneficio / costo de la adquisición.

Siempre es mejor hacer números antes de comprar el ecógrafo y ver si, en un plazo de 3 a 5 años, podemos obtener una rentabilidad antes que hacer números al final y comprobar que no salen y que no hemos rentabilizado.
Una inversión viene caracterizada por tres parámetros:

  • Costo de la inversión (A).
  • Vida del equipo (n).
  • Flujos de caja (Q): ingresos (I) menos gastos/pagos (P).

Todos estos parámetros se relacionan mediante una fórmula matemática que valora el valor actual neto (VAN) de un activo.
El VAN es un criterio de inversión que consiste en actualizar los ingresos y los pagos de una inversión para conocer cuánto se ganará o perderá en esa inversión y cuándo.
El VAN sirve para tomar dos tipos de decisiones: en primer lugar, ver si las inversiones son efectuables y, en segundo lugar, ver qué inversión es mejor que otra en términos absolutos.
Los criterios de decisión van a ser los siguientes:

  • VAN > 0: El valor actualizado de los ingresos y pagos futuros de la inversión, a la tasa de descuento elegida generará beneficios.
  • VAN = 0: El proyecto de inversión no generará ni beneficios, ni pérdidas, siendo su realización, en principio, indiferente.
  • VAN < 0: El proyecto de inversión generará pérdidas, por lo que deberá ser rechazado.

Ejemplo práctico

Compramos un ecógrafo que nos cuesta 10.285 euros (sin IVA) y añadimos dos cursos de formación en ecografía (uno básico y otro avanzado) que nos cuestan 1.800 euros.
En total la inversión nos sale por 12.085 euros.
Tenemos que intentar amortizarlo en los 3-5 primeros años: que el VAN sea positivo a partir del tercer año mejor que en el quinto.
Para hacer el cálculo del VAN cada año vamos a usar los supuestos expresados en la Tabla N° 1.


Esta tabla es real, ya que en un estudio realizado en 120 clínicas veterinarias de la Comunidad de Andalucía (sur de España), la media de ecografías semanales era de 1,5 y el precio medio oscilaba entre 35-45 euros. Asimismo, en la Tabla N° 2, calculamos el costo unitario de cada ecografía: 11 euros.


Hemos calculado el salario del veterinario y del auxiliar, dividiendo el coste para la empresa (salario + seguridad social + impuestos) mensual por 40 horas semanales (180 horas mensuales).
Suponemos que, igual que sube el precio de la ecografía 2 euros cada año; también sube 2 euros el costo de estas.
Si aplicamos la fórmula del VAN, obtendríamos los resultados que se muestran en la Tabla N° 3.


Es evidente que, con tan pocas radiografías a la semana, no se consigue rentabilizar el equipo en los 5 años en que hay que amortizarle.
En resumen: no se debería comprar el equipo. ¿Cómo podríamos hacer rentable el equipo?
Haciendo más ecografías semanales y/o subiendo el precio de la ecografía.

Conclusiones

Antes de comprar el equipo, es clave hacer esta simulación con el costo del equipo y los ingresos netos que quedarían cada año. Si en los 3 primeros años no se consigue cubrir los costos/gastos del equipo, no comprarlo.
Este dinero se puede invertir en algo que nos sea más rentable.
O si lo compramos, algo tendrá que cambiar: por ejemplo, protocolizar las ecografías en varios procesos diagnósticos y subir precios y/o reducir el coste de las mismas.
En este mismo ejemplo, haciendo 10 ecografías al mes (2 a la semana) y cobrando 60 euros, se podría ganar dinero ya a partir del tercer año.
Esto habría que realizarlo con la compra de cualquier equipo importante que se vaya a comprar.
No se valoran los ingresos indirectos que se derivan de actos quirúrgicos o tratamientos originados por los resultados de las ecografías.

Más sobre José Luis Villaluenga

Licenciado en Ciencias Biológicas. UCM. 1979 (España). Consultor Gestión Empresarial Centros Veterinarios (19 años) y Clínicas Equinas (10 años). Dipl. Dirección de Marketing. UPM. 1985. Master Universitario Marketing Digital. EAE -UB. 2016. Máster Universitario Dirección y Gestión de RRHH. EAE -UB. 2018. Profesor A. Facultad de Veterinaria. UAX. (desde 2012) Gestión Empresarial – 2° de Veterinaria. Docente en el Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com.

La consulta pediátrica de los felinos es una instancia clave de prevención de enfermedades virales. Cada animal debe tener su plan de vacunación adecuado a su entorno y estilo de vida.

Escribe Natalia Luka
Directora de Dra. Luka Medicina Felina y Regenerativa
dralukat@gmail.com

En la edición de julio de esta Revista 2+2 empezamos a pensar en la consulta pediátrica de los felinos como un momento clave. Es que, además de ser la ocasión ideal para diseñar un plan sanitario completo, es una gran oportunidad para comenzar una relación fructífera con sus tutores, poniendo siempre en el centro de la escena a la medicina preventiva, clave en la salud y el bienestar de los animales.
Ya hablamos de la importancia del buen diálogo con los tutores y abordamos distintas opciones para reducir el estrés del gato que llega a la consulta, los factores que hacen al bienestar del animal, la planificación de la nutrición y cómo encarar los planes antiparasitarios en la primera etapa de la vida.
Todo esto está disponible aquí, a fin de dejar en claro que la consulta inicial a la veterinaria representa un primer paso de una relación que debe durar toda la vida del gato.
En este caso y durante las próximas líneas les propongo seguir pensando en esos primeros encuentros y en la importancia del diagnóstico temprano de algunas enfermedades graves que se pueden prevenir.
Una de ellas es el Virus de la Leucemia Felina (Vilef). El manejo que les propongo aquí es general, y se deberá ajustar al estilo de vida y ambiente de cada gato.
En las primeras consultas, y especialmente en gatos cachorros o jóvenes, hago mucho énfasis en la importancia de testear serológicamente para Vilef, entendiendo esto como un primer screening que nos servirá para poder vacunar mejor y lo más seriamente posible. Esto es particularmente relevante en pacientes cachorros recién llegados de una adopción, refugio o de la calle. Con un test negativo y un paciente sano se puede avanzar con el calendario de vacunación planteado por el panel de expertos de la Feline Vaccination Advisory Panel Report.

Programación de testeo y vacunación para disminuir la prevalencia de Vilef

El Vilef es una enfermedad gravísima y muchísimas veces mortal en pacientes cachorros o jóvenes y en menor medida en gatos adultos o maduros. También es una enfermedad que se puede prevenir con la vacunación correspondiente comenzando en la consulta pediátrica.
Sin embargo, la mayoría de los gatos que veo en consulta o interconsulta jamás fueron vacunados contra el Vilef, y me pregunto: si tenemos una vacuna hace tantos, pero tantos años, recombinante y segura ¿por qué se usa tan poco?

La mayoría de los gatos que veo en consulta jamás fueron vacunados contra el Vilef, y me pregunto: si tenemos una vacuna hace tantos, pero tantos años, recombinante y segura ¿por qué se usa tan poco?»

Es triste escuchar al tutor del gato enfermo decir: nunca supe de esa vacuna, en mi zona no se da, no se consigue. La medicina preventiva es la medicina del gato y la vacunación depende de nosotros.
Por suerte, el diagnóstico de las principales enfermedades virales está a nuestra mano: desde el kit dual de diagnóstico serológico que en 15 minutos nos da un diagnóstico de situación hasta las diferentes técnicas moleculares de PCR que nos permiten detectar rápidamente las enfermedades en menos de 7 días.
Por ello insisto en que hagamos el diagnóstico rápido para poder vacunar y establecer en forma correcta el calendario sanitario. Es triste realmente tener en la camilla a tantos gatos Vilef positivos graves, transfundidos, muriéndose.
En mi práctica diaria, 9 de cada 10 gatos con Vilef se mueren de esta enfermedad que podemos prevenir con una vacuna.

¿Revertimos? ¿Vacunamos? ¡Hagamos la diferencia!

Los criterios de vacunación que establecen las Guías actualizadas 2020 nos indican la importancia de dar esa vacuna en forma obligatoria en el segundo y tercer mes de vida, y repetir o no, según el caso, todos los años a lo largo de toda la vida del paciente.
En mis consultas hago muchísimo énfasis en las dos primeras dosis de la vacuna de Leucemia Felina junto a la Triple Felina al segundo y tercer meses de vida, con su refuerzo de 3ra Triple al cuarto mes, ya que hace años que se indica un mínimo de tres dosis de Triple Felina y debemos recalcarlo ya que los planes han cambiado, y nuestra estadística de gatos enfermos de virales, lamentablemente, también.
La 2013 AAFP Vaccination Guidelines recomienda altamente la vacunación en todos los gatitos kittens hasta el año sabiendo que los gatitos son más susceptibles a la infección progresiva, enfermedades asociadas y muerte. También se recomienda la vacunación anual en gatos adultos de riesgo y cada dos años en gatos con riesgo leve.

La 2020 AAHA/AAFP Feline Vaccination Guidelines 2020 recomienda la vacunación en el miembro posterior izquierdo distal a la articulación de la rodilla.

No es lo mismo afuera que adentro

La primera pregunta que le hago al tutor de un gato cuando lleno su ficha clínica por primera vez es: ¿vive adentro, sale al exterior, o las dos cosas? Este primer dato es muy valioso porque la expectativa de vida del gato de interior es muchísimo mayor que la del gato que sale, y no usaremos el mismo criterio de prevención, vacunación y contención para cada uno. Sin embargo, en ambos casos es mucho lo que podemos hacer para prolongar sus años junto a sus tutores gracias a las herramientas que tenemos hoy a disposición.

Gato indoor de departamento

Para un gato indoor haremos un plan de vacunación completo que incluirá las dos dosis de Leucemia Felina en el mes 2 y 3 de vida, pero luego, si no saldrá al exterior, no hará falta revacunar contra el Vilef.
La importancia de inmunizar al gato contra el Vilef nos da otra ventaja: ¿qué pasa si la familia decide adoptar otro gato? Es mucho más común de lo que pensamos que ingrese al hogar un gato que llega de un refugio sin vacunas, no testeado y que no hace la cuarentena correspondiente. Por eso es mejor prevenir, justamente, al gatito de la casa, y que el gato que entra nuevo se testee en los tiempos correspondientes antes de juntarse con el dueño de casa (el gato).
La Triple Felina debe aplicarse todos los años, toda la vida del gato, aunque no acceda al exterior. Cabe aclarar que, aunque el gato no salga del departamento ni conviva con otros gatos, no está exento de enfermarse. Las estadísticas de porcentaje de medicalización siguen siendo bajísimas y tristes, incluso en otras partes del mundo. Realmente es nuestro deber revertirlo.
Con respecto a la vacuna de la Rabia, insisto igual que con la Triple, con la diferencia de que además de que debe darse anualmente, aunque no salga al exterior, los tenedores responsables y veterinarios estamos obligados por ley a vacunar contra la Rabia, una zoonosis mortal que lamentablemente hace pocas semanas se cobró la vida de un ser humano y de un perro.
Agregamos aquí la desparasitación endo-ecto de acuerdo al criterio médico y siempre intentando realizar preventivamente los diagnósticos con estudios de materia fecal, para desparasitar mejor y más eficientemente.

Gato de comportamiento mixto y gato outdoor

En estos casos tenemos que enfatizar con muchísima más fuerza que la vacunación sea completa. Un gato que sale probablemente se enferme de Vif o Vilef, además de otras enfermedades virales.
Esa probabilidad es muy alta en Latinoamérica, en donde se vacuna poco, mucho menos contra el Vilef teniendo a disposición una o varias vacunas.
Yo aquí indico una desparasitación más sistemática, teniendo en cuenta que ese gato pasa mucho tiempo en el exterior y, si no desparasitamos con regularidad, perdemos el control de su status sanitario.
Para seguir con esta forma sistemática de acompañar a la familia toda la vida del gato, he aquí entonces los pilares fundamentales de las primeras etapas. Un paciente sano es una gran felicidad para la familia y sobre todo para nosotros, en quienes se deposita toda la confianza para acompañar a la salud del gatito en toda su vida.

9 claves a considerar en la consulta pediátrica del gato

La primera consulta es el mejor momento para establecer qué hacer los primeros meses y años de un gato y forjar los cimientos de la medicina preventiva que lo protegerán a lo largo de toda su vida.
La educación del tutor es clave en esta etapa, ya que los gatos tienen sus particularidades que deben ser tenidas en cuenta a la hora de su cuidado, atención y manejo. En ese primer encuentro, esto es lo que no podemos dejar de hacer:

  1. Establecer vínculos con los tutores: Debemos explicarle a la familia la importancia de la medicina preventiva y comprometerlos a seguir un plan de salud a lo largo de toda la vida del gato. Tenemos que plantearle de forma prolija estrategias de prevención y un cronograma de acciones para cada etapa.
  2. Educar para la consulta: Es necesario explicarle al tutor cómo trasladar al gatito para minimizar el estrés, haciendo foco en el bolso de transporte, la llegada a tiempo para reducir la espera, y el uso de aromas, música y sedantes, cuando es necesario.
  3. Educar para el bienestar: Los tutores no necesariamente saben qué es lo mejor para su gato. Debemos explicarles en qué consiste su bienestar, que incluye lugares seguros, enriquecimiento ambiental, áreas diferenciadas de alimentación y aseo, y un contacto humano seguro y predecible.
  4. Delinear un plan nutricional: En esta etapa de la vida del gato podemos hablar de nutrición con sus tutores y elegir la dieta adecuada para cada uno, teniendo en cuenta que no siempre lo más cómodo es lo más saludable.
    Además, es importante fomentar que pruebe distintos alimentos proteicos naturales de alta calidad para evitar en un futuro la neofobia, especialmente cuando esté enfermo y necesitemos abordarlo desde la dieta.
  5. Planificar la desparasitación: Tenemos que testear los parásitos en todos los cachorros, seguir las guías y lineamientos adaptándolos a la zona donde trabajamos y al animal en particular, y recomendar las formas más amigables de aplicar antiparasitarios. Además, debemos explicar al tutor que la desparasitación no termina en la infancia, aunque sea un gato indoor. En los gatos que salen, indicar una desparasitación más sistemática para no perder el control de su status sanitario.
  6. Testear serológicamente para Vilef: Es el primer screening, que nos servirá para poder vacunar mejor y lo más seriamente posible. Con un test negativo y un paciente sano se puede avanzar con el calendario de vacunación planteado por el panel de expertos de la Feline Vaccination Advisory Panel Report.
  7. Vacunar contra Vilef: Los criterios de vacunación que establecen las Guías actualizadas 2020 indican la importancia de dar esa vacuna en forma obligatoria en el segundo y tercer mes de vida, y repetir o no, según el caso, todos los años a lo largo de toda la vida del paciente.
  8. Armar el plan de vacunación: Calendarizar las dos primeras dosis de la vacuna de Leucemia Felina junto a la Triple Felina al segundo y tercer meses de vida, con su refuerzo de 3ra Triple al cuarto mes. La Triple Felina debe aplicarse todos los años, toda la vida del gato, aunque no acceda al exterior.
  9. Vacunar contra la rabia: Esta vacuna debe darse anualmente, aunque el gato no salga al exterior.
    Los tenedores y veterinarios somos responsables y estamos obligados por ley a vacunar contra la rabia, ya que es una zoonosis mortal.

Anexo técnico para profesionales

La vacunación contra el Vilef, que en la Argentina se realiza con vacuna recombinante, tiene las siguientes características:

  • Es eficaz en la prevención del Vilef Progresivo y en la disminución de las enfermedades asociadas.
  • La duración de la inmunidad es de 12 meses.
  • No interfiere con los testeos.
  • El uso de vacunas de tecnologías recombinantes (por ejemplo la Purevax Felv disponible en el país) permite inmunizar con una vacuna pura que no contiene material patogénico del virus, sino los inmunógenos necesarios para estimular la protección contra la enfermedad.
  • En estas vacunas se reduce considerablemente el riesgo de reacciones locales y fibrosarcomas (Gobar y Kass. JAVMA, 2002) con un perfil de seguridad de vacunas inactivadas, pero con eficacia de vacunas a virus vivo modificado.

La importancia de las pruebas y los testeos

La vacunación contra el Vilef no disminuye la importancia de las pruebas para identificar y aislar a los gatos que están progresivamente infectados.
Tanto los gatos vacunados como los no vacunados progresivamente infectados pueden ser fuentes de infección para otros gatos. Por esto es que debe ser determinado el status de infección de Vilef de todos los gatos, incluso los vacunados.
Además, la administración de la vacuna en gatos infectados carece de valor terapéutico y acarrea el riesgo de efectos adversos potenciales.
Si se desconoce el estado de un gato vacunado y posteriormente se determina que el mismo tiene una infección progresiva, se cuestionará la eficacia de la vacuna y se sospechará que ha fallado.

Más sobre Natalia Luka

Veterinaria egresada de la FCV de la Universidad de Buenos Aires. Especializada en Medicina Felina en Casilda, Universidad Nacional de Rosario. Especializada en medicina regenerativa y células madre. Certificada Cat Friendly Práctice por la AAFP, de la cual es miembro al igual que de la ISFM, AaMeFe y LACERVET. Docente nacional e internacional. Sitio Web: www.draluka.com.ar. | Instagram: @dra_luka.

Participá de una breve encuesta en la cual podrás expresar tu opinión sobre los desafíos que enfrentan las veterinarias orientadas a los animales de compañía en Argentina.

La opinión de los veterinarios nos interesa y es por eso que desde esta Revista 2+2 lanzamos una serie de encuestas “VetData”, pensadas por y para veterinarios de Argentina.

En esta primera oportunidad nos focalizaremos en la comercialización de alimentos balanceados para los animales de compañía, buscando dilucidar las principales limitantes que enfrentan los veterinarios y las veterinarias de nuestro país a la hora de explorar este segmento de negocio.

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¿Cuáles son las barreras principales? ¿Qué valoran los profesionales a la hora de recomendar una marca? ¿Cuál es la percepción de los clientes?

Todo esto y mucho más, en una serie de encuestas cuyos resultados iremos compartiendo en las próximas publicaciones de esta Revista 2+2.