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IATF: el análisis de datos como estrategia de venta

A partir de la experiencia registrada en un proceso de venta a un establecimiento de Olavarría (Buenos Aires), los autores proponen un método para ayudar al productor a decidir la implementación de esta herramienta productiva.

Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com
Santiago Pérez Wallace, Dr. Vet
Emilio Sequi, Vet.

La IATF, sigla con la que se conoce a la inseminación artificial a tiempo fijo, es una herramienta que mejora los resultados reproductivos y productivos de los campos de cría. En la era de la Economía del Conocimiento en la que estamos viviendo, es el veterinario quien debe tomar la decisión de recomendar o no el uso de la herramienta a sus clientes.
Puede ocurrir, la mayoría de las veces, que no tengamos un método o un proceso para realizar la propuesta de valor al cliente y concientizaral productor del uso de la IATF. A modo de propuesta, aquí presentamos un ejemplo de un proceso de venta del veterinario Emilio Sequi, del partido de Olavarría, provincia de Buenos Aires, con quien pusimos en práctica la siguiente metodología:

1º. Simulación económica

Una vez que se empiezan a planificar la inseminación y los servicios, la incumbencia del veterinario se hace más activa ya que se deben monitorear las condiciones corporales, planificar los balances forrajeros, decidir y chequear los planes sanitarios.

El número manda. La primera etapa consiste en una simulación económica en la que se compara la situación actual contra la situación esperada. En esta instancia es importante el relevamiento de la información, teniendo en cuenta la cantidad de animales y los resultados reales del campo en lo que respecta a porcentajes y distribución de preñez, mermas, balance forrajero, etc.
Luego se simula el resultado esperado con la implementación de la IATF teniendo en cuenta las categorías animales y las condiciones corporales. Se pueden mostrar datos como un mejor porcentaje de preñez o una mejor distribución de la cabeza, cuerpo y cola de parición.
También podemos mostrar al productor cuál es la inversión que debe realizar en IATF cada 100 animales. En el Cuadro N° 1 se puede referenciar la inversión y el beneficio en el producto que comercializa el cliente, en este caso la cantidad de terneros. A partir estos números podemos decir que cada 5 terneros invertidos cada 100 vacas el beneficio neto es de 11 terneros.
Actualmente el costo de inseminar un animal representa el 5% del valor de un ternero. En este ejemplo se pasó de una preñez general del 85% al 90%.

2º. Toma de información (experiencia-resultados)

La segunda herramienta con que cuenta el veterinario es la toma de información de los campos que asesora. Algunos de esos datos son: el porcentaje de preñez, porcentajes y distribución mensual de la parición, porcentaje de destete, peso al destete, etc.
Es importante recolectar estos datos teniendo en cuenta una mirada individual y poblacional de la situación productiva del campo. En lo que respecta a esto, muchas veces varía la información que podamos recolectar de cada establecimiento ya que dependemos de los recursos con que cuenta el profesional o el campo para la recolección de dicha información.
A modo de ejemplo, en este caso se utilizó la base de datos local de Emilio Sequi del año 2020 (sobre un total de 30 establecimientos) donde se analizó el porcentaje de preñez general y la distribución de la preñez en campos que realizaron o no IATF el primer día de servicio (Ver Cuadro N° 2).


En el análisis se describe que los lotes inseminados tuvieron en promedio mejores resultados en la preñez final que los que no adoptaron la tecnología.
Está ampliamente documentado en la bibliografía la mejora en el porcentajecabeza de parición en los lotes que reciben IATF el primer día de servicio. Viendo los resultados del Cuadro N° 2 y llevados a porcentajes según la distribución, los resultados obtenidos de la base de datos locales del año pasado demuestran que la cantidad de animales que serán cabeza de parición mejora (Ver Cuadro N° 3).


En este caso, el incremento de la cabeza de parición es de un 11% más en promedio para los lotes que realizaron IATF, impactando positivamente en animales que al destete tendrán mayor peso y un 5% más de preñez final.
Los datos propios que tenga cada profesional, analizados, procesados y traducidos a números económicos para que se entiendan y aclaren la propuesta, serán claves para la adopción de tecnologías.

3°. Propuesta integral al productor

Al realizar una propuesta de cambio al productor, es importante que además de utilizar las herramientas vistas en el punto 1 y 2, se determinen los siguientes aspectos:

  • Objetivos de la propuesta, como por ejemplo, incrementar la preñez, activar hormonalmente animales que se encuentren en anestro, etc., como consecuencia de la implementación de la IATF.
  • Sugerencias operativas, como encierres, fechas y cortes de parición.
  • Sugerencias integrales, como por ejemplo el monitoreo de la condición corporal cada x cantidad de tiempo, monitoreo de las pariciones, etc.
  • Refuerzo de temas relevantes dentro de la propuesta para promover el cambio en algún aspecto determinado.

4°. Intercambio con el productor:

En la era de la Economía del Conocimiento, los veterinarios debemos distinguirnos y utilizar toda nuestra experiencia y conocimientos para mejorar la toma de decisiones y la productividad.

Una vez desarrollada la propuesta, es fundamental el intercambio con el productor para despejar las dudas o temores que tenga en el proceso de la adopción de la tecnología.

Comentarios finales

Una vez que se empiezan a planificar la inseminación y los servicios, la incumbencia del veterinario se hace más activa ya que se deben monitorear las condiciones corporales de los rodeos, planificar los balances forrajeros, decidir y chequear los planes sanitarios.
El productor puede escapar a la toma de decisión de inseminar o no, pero no puede escapar al “dato”, es por esto que es de suma importancia la toma de información para complementar la propuesta para la incorporación de las tecnologías.
En la era de la Economía del Conocimiento, los veterinarios debemos distinguirnos y utilizar toda nuestra experiencia y conocimientos para mejorar la toma de decisiones y la productividad.

Más sobre Antonio Castelletti

Médico Veterinario egresado en 2004 (FCV de la UNCPBA). Diplomado en Medicina Productiva del Ganado Lechero (FCV Universidad de La Pampa). MBA, Master en Administración de Negocios (Facultad de Ciencias Económicas de la UNICEN). Docente del Curso de Posgrado en Gestión y Marketing Veterinario de www.vetesweb.com. Integrante del equipo de Ganadería en Zoetis Argentina.

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