enero 2022 - Revista 2+2
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Entre los diversos profesionales que pasaron por el Ciclo de Jornadas Virtuales Drovet 2021, el Lic. Psicología, Diego Laham, brindó herramientas para alcanzar los objetivos diarios sin estrés.

Por Guadalupe Varelli

Durante octubre y noviembre se realizó el Ciclo Drovet 2021, una propuesta de capacitación y actualización para veterinarios con profesionales de primera línea, organizado por la empresa distribuidora de medicamentos e insumos para la sanidad animal que tiene su casa central en Rosario, Santa Fe.
Con la moderación del editor de Revista 2+2 y MOTIVAR, Luciano Aba, ocho especialistas en diferentes temáticas conversaron con los más de 500 participantes que se conectaron de manera virtual y gratuita a las jornadas.
El ciclo de capacitación de Drovet para toda la comunidad veterinaria recorrió un arco de temas que comenzó y terminó con el análisis de la productividad.
La primera jornada estuvo a cargo de Nacho Mérida, veterinario español y Máster en Administración y Dirección de Empresas, quien presentó una charla sobre la productividad y el tiempo libre en los centros veterinarios, con la propuesta de aprender a trabajar mejor para trabajar menos. Asimismo y durante el último encuentro del Ciclo, fue el Lic. en Psicología Diego Laham, quien conversó con los asistentes sobre la productividad personal y la gestión efectiva del tiempo.
“En este contexto de altísima demanda y exigencia, la capacidad de gestionar la enorme cantidad de variables laborales y domésticas, de planificar, de decir que “no” adecuadamente y de controlar nuestra tendencia al multitasking se convierte en una habilidad fundamental”, comentó el especialista.

¿A qué costo se generan los resultados?

Como se dijo, el cierre del Ciclo estuvo a cargo de Diego Laham, Lic. en Psicología especializado en gestión de recursos humanos. En una charla con mucha participación de los asistentes, Laham analizó los diferentes aspectos que afectan la productividad personal y la gestión efectiva del tiempo, y propuso algunas herramientas para lograr los objetivos diarios con un menor gasto energético emocional.
La premisa de partida de Laham es que todos logramos alcanzar los objetivos diarios en nuestros puestos de trabajo, la pregunta es ¿cuál es el gasto energético emocional que eso conlleva? y ¿cómo se puede cumplir con la demanda de tareas cotidianas sin perder la salud emocional en el camino?
Laham habla desde su área de expertise. Es Lic. en Psicología especializado en gestión de recursos humanos, consultor y profesor del Centro de Educación Ejecutiva de la Escuela de Negocios de la Universidad Torcuato Di Tella. Tiene una amplia trayectoria en diseño, coordinación y facilitación de procesos de capacitación, cambio organizacional y coaching, y cuenta con un Certificado en Hogan Assessment Systems.
Ante la pregunta de Laham, los asistentes señalaron que las principales causas que afectan la organización de su día a día se cuentan: la multiplicidad de temas y tareas, (¿por dónde empezar?) la demanda de terceros (jefes, clientes, familia, etc.) y los imprevistos. Entonces, ¿cómo organizar el día de trabajo teniendo en cuenta esta realidad? El Lic. en Psicología propuso reflexionas sobre tres conceptos centrales que queremos compartir con nuestros lectores.
La falacia de planificación
Al organizar la agenda, el cerebro hace un esfuerzo por convertir en simple lo complejo. La “falacia de planificación” es un sesgo cognitivo por el cual el cerebro no anticipa lo que no sabe que va a ocurrir, entonces cree que esa lista de tareas ordenada y prolija es una imagen real del futuro cuando la realidad es mucho más compleja. Entonces, cualquier evento que dé cuenta de esa complejidad es interpretada como un imprevisto.
Pero si los imprevistos ocurren todos los días, lo que tienen de inesperado no es su ocurrencia sino si contenido. Es decir, sí sabemos que van a pasar aunque no sepamos con certeza de qué tratarán.
¿Cómo superar este sesgo? Planificar los imprevistos, asignarles un espacio en la agenda. Laham recomienda asignar un 20% de la jornada laboral para resolver cualquier demanda que pueda surgir durante el día.

Virtual. La propuesta de conferencias abordó temas de animales de compañía, producción de cerdos y ganadería de carne y leche.

Virtual. La propuesta de conferencias abordó temas de animales de compañía, producción de cerdos y ganadería de carne y leche.

Una invitación a ser realistas

Hay dos verdades que debemos aceptar para renunciar a la omnipotencia de creer que podemos hacerlo todo. Por un lado, el tiempo no es elástico. Por mucho que lo deseemos, una hora dura simplemente eso, una hora.
Podemos optimizar algunas tareas, pero de todos modos ocupan un espacio en nuestro tiempo finito.
Por otro lado, el cerebro no tiene capacidad de hacer más de una tarea a la vez ya que trabaja de manera secuencial. Cuando hacemos dos cosas al mismo tiempo es porque estamos usando dos partes diferentes del cerebro pero con el costo de quitarle atención a una tarea para repartirla con la otra.
Diego Laham lo explicó de la siguiente manera: “Al igual que una máquina fotográfica, nuestro cerebro puede hacer foco en un solo aspecto, el detalle o el entorno, y si bien el entorno no desaparece cuando hacemos foco en un detalle sí pierde su nitidez”. La fantasía del multitasking genera ansiedad, estrés y agotamiento.
¿Qué hacer? Aceptar que no podemos cumplir con todo y priorizar, lo que implica decirle que sí a algo mientras le decimos que no al resto. Al organizar el día de trabajo, el licenciado recomienda jerarquizar las tareas en función de su valor y no por el tiempo que nos pueden llevar.

La demanda de los otros

Nadie trabaja solo, siempre estamos articulados y en relación con otros que pulsan por nuestra atención. Sea un jefe, un empleado o un cliente, siempre genera malestar saber que hay otra persona esperando una respuestas de nuestra parte. Laham nos propone ser flexibles para poder discernir cuándo es necesario cortar la tarea en curso y cuándo esa respuesta puede esperar.
¿Cómo hacerlo? Aplicar el criterio del triage que utilizan los médicos en las guardias, es decir, no atender a la demanda por el orden de llegada sino por la urgencia y nuestra capacidad de respuesta. Algunas cosas pueden esperar.
Una herramienta muy útil para lograr estar en calma con ese no es el “no prospectivo”. ¿Qué significa? Anticiparse y avisar a los clientes que, ante una consulta, recibirán respuesta en un plazo establecido de antemano. De ese modo, si tardamos dos horas en responder, el cliente habrá recibido su respuesta en el tiempo en que la esperaba.

El último engranaje

Hablamos de tiempo y de tareas, pero en este engranaje falta un último elemento: los objetivos. Ellos serán el norte que nos ayude a priorizar las tareas.
Entonces, la propuesta de Diego Laham es comenzar el día con los objetivos claros y la lista de tareas pendientes. Con eso en mano, definir las cinco cosas que sí o sí se deben resolver ese día.
Luego, organizar la jornada en bloques de aproximadamente una hora, del siguiente modo:

  • Una tarea prioritaria.
  • 5 minutos de descanso.
  • 10 minutos para resolver los imprevistos que se hayan presentado hasta el momento. De ese modo, se jerarquizan las tareas, se tienen en cuenta espacios de descanso que ayudan a llegar con energías hasta el final de la jornada laboral y se acumulan muchos menos imprevistos porque se les va dando respuesta de forma sistemática.

Un ciclo completo y abarcativo

Durante octubre, las jornadas de Drovet contaron con la participación del MV Mauricio Castro, diplomado en Medicina Interna de Pequeños Animales y jefe del Servicio de Neurología y Neurocirugía de Dr. Pet Hospital Veterinario, Ecuador, quien abordó aspectos fundamentales del manejo inicial del trauma medular agudo en animales de compañía.
Luego llegó el turno de los grandes animales. El MV. MSc. Martín Pol, especialista en calidad de leche, Máster en Ciencias y consultor privado, expuso opciones terapéuticas en el tratamiento de las mastitis para disminuir las pérdidas en los rodeos lecheros. Y la MV Gabriela Ibanez Barbosa, especialista en sanidad porcina, lo hizo sobre la Colibacilosis post destete y su correlación con enfermedad de Edemas.
En noviembre, Marta Jiménez, también especialista en actividad porcina, ofreció claves para una correcta inmunización de PCV2 y Mycoplasma y la Dra. Mary Marcondes, DVM, MSC, PhD, referente en enfermedades infecciosas y parasitarias disertó sobre la Leishmaniasis en el siglo 21 y se preguntó: ¿Cuánto hemos avanzado en prevención? Por su parte, el MV Francisco Javier Corral, docente y jefe de Trabajos Prácticos de la Cátedra de Cirugía de la Facultad de Ciencias Veterinarias (UBA) analizó cómo enfrentar a la claudicación en caninos.

Presentamos el caso de un establecimiento agropecuario que implementó tres tipos de recría en sus vaquillonas de reposición sobre un mismo lote destetado. Los números preliminares ya permiten análisis comparativos interesantes.

Dentro de un planteo de cría, la recría de las vaquillonas de reposición suele ser uno de los puntos críticos del sistema. Este proceso define en cuánto tiempo y con qué desarrollo se podrán incorporar los nuevos vientres al plantel de madres. 

Cada zona y establecimiento tiene sus particularidades: régimen de precipitaciones (y su distribución anual), calidad de sus especies forrajeras, infraestructura, personal, genética, etc. Pero en todas, el objetivo es el mismo: lograr la hembra más longeva en el menor tiempo posible y que sea capaz de dar el ternero más pesado posible todos los años. ¡Nada fácil! 

Sin dudas se trata de un proceso que puede ser más o menos rápido, intensivo y costoso. Cada maestro con su librito, pero siempre registrando los datos para analizar el resultado de cada ‘’receta’’. 

En esta nota se presenta el caso de una empresa que decidió evaluar distintas formas de recría de sus vaquillonas de reposición. Si bien los resultados finales no se conocerán hasta, por lo menos, obtener el índice de preñez del segundo servicio, ya hay números interesantes para un primer análisis. 

En el establecimiento en cuestión se implementaron tres tipos de recría sobre un mismo lote destetado. Para cada caso se analizaron los siguientes datos:

  • Cabezas y peso al inicio y al final
  • Cabezas aptas a servicio (peso de corte 300 kg.)
  • Cabezas rechazadas en tacto pre servicio
  • Ganancia diaria de peso (ADPV)
  • Costo de alimentación
  • Costo por cabeza salida
  • Margen bruto total del negocio

Además, mes a mes se especificaron los datos (kilos, has, cabezas, precios) de cada rodeo para así poder conocer con detalles claros cuáles vienen siendo los costos de alimentación. Esta es una información importante que siempre se debe tener a disposición.

Los indicadores de resultado que se analizaron fueron dos. Por un lado, el costo de la vaquillona apta para servicio obtenida por cada sistema de recría. Aquí el objetivo fue comparar el costo de producción con el precio de mercado de dicha categoría y entender si con alguno de los sistemas se estaba muy por encima del costo de mercado. Si bien en ganadería ‘’cada lote tiene su precio’’, en el gráfico podemos comparar el precio de mercado de cada categoría con su costo de producción. 

Por otro lado, se midió el margen bruto de todo el negocio desde el punto de vista de un inversor que destino capital a la compra de las terneras y su respectiva alimentación para luego vender lo producido (aptas + descarte). En ese sentido, el MB/Cabeza fue mayor en la recría a Campo Suplementada. 

En la siguiente gráfica se reflejan los resultados de cada proceso: 

Si bien estos números no significan que un método sea mejor que el otro ya que hay factores que no necesariamente se reflejan en un Excel, sí es sano el ejercicio de plasmar el desarrollo de cada método y analizar su resultado.

Tener la información prolijamente recabada y expresada de una manera clara es una herramienta esencial para que el productor pueda obtener una mayor rentabilidad en su negocio. Una herramienta que solo se obtiene haciendo gestión. 

Fuente: Grupo Cencerro
www.grupocencerro.com
info@grupocencerro.com

Veterinarios, laboratorios y distribuidores vivieron tiempos intensos durante los últimos dos años. Repasamos los temas y acciones que se perfilan para marcar el nuevo ritmo del sector.

Luciano Aba
@aba_luciano

Una de las preguntas que más resonaba en los medios de comunicación e incluso en los debates familiares allá por marzo / abril de 2020 tenía que ver con cómo nos imaginábamos cada uno de nosotros una vez que la pandemia pasara. No pasó, falta todavía.
Aún con casos en aumento pero más del 70% de la población nacional vacunada con doble dosis contra el COVID19, nos animamos a reformular el interrogante y trasladárselo a ustedes, nuestros lectores en las múltiples plataformas de MOTIVAR y Revista 2+2.

Así es: ¿qué enseñanzas incorporarán los veterinarios dedicados tanto a grandes, como a pequeños animales luego de todos los desafíos que lograron sortear en este tiempo? ¿Qué tomarán y qué dejarán los laboratorios en su accionar diario?
¿Cuáles acciones funcionaron y cuáles ya son desestimadas por el canal comercial y distribuidor de la Argentina?
Sabemos que puede sonar prematuro y que esta nueva transición que vivimos como sociedad no ha culminado.
Sin embargo propondremos el ejercicio de hacer un balance de los últimos dos años y también proyectar las acciones y metodologías que se impondrán en el corto o mediano plazo.

El sector en su conjunto

Como más de una vez hemos destacado, la actividad veterinaria en Argentina está hecha de anécdotas, mitos, asados, mate y mucho cara a cara. Todas cuestiones que la crisis sanitaria devenida en el desarrollo de la pandemia por COVID19 puso en jaque y que hoy pujan por volver.
A pesar de las ganas y el atractivo de las reuniones presenciales, a nivel general –y en base a los proyectos de los cuales esta revista está al tanto- una de las principales certezas a futuro tiene que ver con la convivencia entre la tan ansiada presencialidad (con foco en acciones prácticas) y diversos formatos de vinculación a distancia (que se perfilan hacia la divulgación de contenidos teóricos y reuniones de trabajo).
Funcionó. Y si bien los distintos modelos irán sufriendo ajustes en el tiempo, el teletrabajo fusionado con nuevos esquemas de presencialidad será una realidad para las áreas ventas, cobranzas, marketing, RR.HH. y administración. Claro que esto tendrá un peso mayor en el sector de laboratorios veterinarios, respecto de los otros eslabones de la cadena.
Asimismo, ha quedado claro que, en mayor o menor medida, todos deberán trabajar de manera permanente sobre la gestión del cambio. Luego de lo vivido, sería redundante explicar por qué las empresas y personas que lo hagan, prevalecerán por sobre el resto.
Era importante antes de la pandemia y lo será en los tiempos que vienen. El recambio generacional, fundamentalmente en las empresas familiares, es otro tema que ya muchos están abordando, comprendiendo la importancia de hacerlo incluso durante los peores meses de la pandemia. Puede que en el rubro de los distribuidores este proceso sea más evidente, pero no por eso se debe dejar de vista el tema en los demás jugadores del sector.
Quedará también para siempre la necesidad de incorporar cada vez más acciones y vocabulario digital, con foco en la importancia de agregar valor tanto en las redes sociales como en las plataformas de contenidos, así como también en acciones directas vía mailings o WhatsApp.

A pedir de los veterinarios

Profesionalismo. Mostrar el trabajo que se realiza y los procedimientos que se emplean es parte de la diferenciación. Fuente @veterinariorural.

Profesionalismo. Mostrar el trabajo que se realiza y los procedimientos que se emplean es parte de la diferenciación. Fuente @veterinariorural.

Muchos serán los aprendizajes que podrán tomar los profesionales en cuanto a lo vivido en tiempos de una pandemia que, al igual que al resto del sector, pero con un lugar destacado, los posicionó como esenciales frente a los ojos de la sociedad.
Aquí enumeraremos solo algunos de ellos, entre los que se destaca que la mayor vinculación de los veterinarios con los productores ganaderos y los tutores de perros y gatos redunda en un mayor bienestar animal y adopción de las tecnologías para diagnosticar, prevenir y contrarrestar enfermedades.
¿Qué hay que hacer? ¿Cuándo y por qué hay que hacerlo? Tres preguntas que, en múltiples formatos y propuestas, hoy llegan tanto a clientes que “aprenden” y accionan. Mostrar el trabajo profesional que se realiza, los procedimientos empleados, el impacto directo e indirecto que trae como consecuencia su accionar y difundir cuáles son los resultados, también fue estratégico para reposicionar a la actividad.
Pareciera ser también que la pandemia demostró que las veterinarias (sean de grandes o pequeños animales) que mejor “funcionan” son las que se gestionan correctamente, como empresas que buscan ser sustentables en el tiempo.

En la clínica de animales de compañía

Una primera gran nota a tomar es la importancia de trabajar en protocolos de entrenamiento y atención, orientados a la prevención. La medicina preventiva no solo es la más necesaria para los animales, sino también la más rentable para los veterinarios. Llegó para quedarse.
Las Urgencias, la atención a domicilio y la incorporación de servicios para los gatos, son tres acciones que le dieron una nueva dinámica a las veterinarias en este tiempo. Así como lo han hecho la entrega de alimentos balanceados “puerta a puerta”, el traslado de animales a la clínica y la mayor limpieza y preocupación por la imagen de los locales comerciales.
Es cierto que los turnos funcionaron y organizaron la dinámica de las veterinarias. Deberían mantenerse, pero hoy no pareciera posible volver a sostener la misma metodología que promediando la pandemia. Claro que existen clínicas veterinarias que sí lo han logrado y, sin dudas representan el ejemplo a seguir para los demás en estos tiempos.

En las veterinarias y en el campo

Como se dijo, la primera gran enseñanza en el sector de grandes animales tiene que ver con revalidar el hecho de que la presencia de un veterinario en el campo o manteniendo reuniones frecuentes con los productores (sin intermediaros) redunda en más y mejor trabajo.
Enseñanza: si el productor no se acerca, hay que ir a buscarlo. Funciona.
Ideal sería que pudieran mantenerse todas y cada una de las buenas prácticas que se implementaron en los campos en tiempo de pandemia, así como el cuidado y la limpieza de las veterinarias.
No lo perdamos de vista, la crisis sanitaria por COVID19 no ha finalizado.
Aún en este marco, el sector vio cómo se resignificó la importancia de cumplir con calendarios de vacunaciones, asesoramiento y protocolos de diagnóstico, prevención y tratamiento de enfermedades. Prevenir es mejor que cuidar y el hecho de poder mantener esta frase bien en alto es el mayor de los desafíos que vienen por delante.
Salir de la manga, dejar atrás la rutina, establecer una estrategia de marketing personal, capacitarse de manera continua y conformar equipos de trabajo, es el camino. Muchos de ustedes, nuestros lectores, ya lo están transitando y los resultados no se hacen esperar.
Contar con depósito propio, acercarse a la tecnología, incorporar innovaciones y lograr buenos acuerdos comerciales con las empresas proveedoras ha sido otro gran valor adquirido en el marco de los acontecimientos que por más lejanos que parezcan hasta hace poco tiempo dominaban nuestras vidas.

Es malo, pero se queda.

Buena parte de las personas transitamos la pandemia y llegamos a este momento realmente agotadas.
El “burnout” se vive en todo el sector y lamentablemente pareciera establecerse como una característica intrínseca más con la cual convivir.
De allí, la relevancia de pensar, planificar y tomar decisiones correctas en los puntos que definen nuestro día a día. Esto siempre fue y será crucial para afrontar la realidad.

Adaptación, diversificación y contenidos de valor serán las claves para seguir estando actualizados y vigentes de cara al futuro. ¿Cuáles son las tendencias?

Escribe Guadalupe Varelli
De la redacción de Revista 2+2

Tener información confiable y de calidad es fundamental al momento de tomar decisiones que impacten en el negocio. ¿Invertir en avisos para las redes sociales? ¿Armar un plan de acciones para cuidar a los clientes activos? ¿Renovar el diseño de la página web?

Las acciones de marketing implican inversión de tiempo y dinero, por lo que elegir el camino correcto será clave si se espera que ello se traduzca en más clientes y mayores ventas.

Durante la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina (CIVA 2021), realizada en Parque Norte (CABA), Margarita Briceño -socia y directora de Marketing de Asociación de Ideas- brindó algunos datos sumamente relevantes para tomar esas decisiones y seguir siendo competitivos en el mundo digital.

Algunos números

Lo primero que llama fuertemente la atención de la exposición de Briceño es la cantidad de personas que se siguen sumando al mundo virtual. Entre 2020 y 2021, en Argentina el aumento fue de 3,5%; lo que significa que 36.32 millones de personas, el 80% de la población del país, son usuarios de Internet.

Y no solo es un montón de gente, también es un montón de tiempo. El promedio de horas diarias de uso de Internet fue de 9 horas y 39 minutos, de las cuales el 94.5% fue accediendo desde un dispositivo móvil.

En relación a las redes sociales, su uso incrementó un 5.9% en el país. Hay 36 millones de usuarios, un 79.3% de la población argentina, que acceden diariamente a sus cuentas, y la gran mayoría, 35 millones, accede desde su celular. Dentro de las redes sociales, las más usadas son YouTube, WhatsApp, Facebook e Instagram.

Margarita Briceño destacó también otro cambio, que no tiene tanto que ver con lo cuantitativo sino con lo cualitativo: ahora las redes sociales no se usan solo para ocio personal sino también como canales de trabajo.

Otro dato relevante al momento de pensar estrategias de marketing es la fuente de nuevos descubrimientos de marcas. Briceño mostró que el lugar en donde los usuarios señalan haber conocido nuevas marcas o productos es, en su gran mayoría, anuncios en redes sociales (45.1%), seguidos por la recomendación de boca en boca (41.9%) y en tercer lugar los motores de búsqueda (41%) (ver imagen).

MIRÁ LA PRESENTACIÓN COMPLETA DE MARGARITA BRICEÑO

Adaptación

La responsable del área de Marketing de Asociación de Ideas (empresa que nuclea a medios como MOTIVAR, la Revista 2+2 y el Vademécum SANI) propuso algunas reflexiones a partir de estos datos. La primera de ellas es la necesidad de adaptación, tanto en lo referido a los soportes como a los contenidos. Algunas tendencias son prueba de ello.

En todos los ámbitos analizados se destaca el acceso desde los celulares. 

Según los datos relevados, el celular se usa para llamadas en video (66.8%), leer códigos QR (50.6%), mirar TV (44.9%). 

“El celular hoy es una herramienta que se utiliza para todo: pagar, abordar un avión o leer el menú de un bar, y su uso se sigue incrementando, por lo que habrá que tenerlos en cuenta al momento de pensar las redes sociales, las páginas web y los materiales gráficos”, explicó Briceño a los referentes de la industria veterinaria reunidos en Parque Norte (CABA) el 25 de noviembre pasado.

Otras tendencias muy notorias son el uso de E-commerce y los pagos digitales. 

“Este es un dato que hay que seguir muy de cerca para tener todas las herramientas listas porque el 89.8% de las personas busca información online antes del momento de compra”, destacó la disertante.

Diversificación y contenido de valor

En el mundo digital actual, la diversificación es la clave. Las audiencias consumen contenidos muy diversos, entre los que se destacan los videos (98.9%), seguidos por la música en streaming (72.7%),  los blogs (40.9%), la radio (47.5%) y los podcasts (35.3%).

Tomando ejemplos de los medios propios, MOTIVAR y Revista 2+2, Briceño mostró de forma concreta la importancia de diversificar los formatos y cómo hacerlo.

También los contenidos, cortos, creativos y de valor serán estratégicos al momento de llamar la atención de una audiencia hiperinformada y con acceso a más información de la que puede procesar. 

 

La conversación de valor y el uso de información clave sobre la propuesta de servicios pueden ayudar a eludir las presiones de la competencia. ¿Cómo cambiar el foco de la negociación para dejar de hablar de precios y exponer beneficios?

Ariel Baños
Experto estrategia de precios
Fijaciondeprecios.com

A la hora de negociar precios, y muy especialmente en los casos B2B, es decir, negociaciones entre empresas, la información resulta ser un elemento clave.

En ocasiones, cuando del lado del cliente aparece un pedido de descuento o reducción de precios, las empresas proveedoras se concentran solamente en la posibilidad de reducir el precio, los costos o bien las condiciones de financiación. Pero el espectro de posibilidades es en realidad mucho más amplio.

A continuación, analizaremos un caso que, si bien es ficticio, representa la experiencia de muchos proveedores de alta calidad y gran servicio que sufren enormes presiones sobre sus precios en mercados muy competitivos. Esto nos permitirá identificar algunas herramientas muy efectivas para defender nuestra rentabilidad en escenarios de alta competencia de precios.

Se trata de Pack Star, una empresa fabricante de embalajes de alta calidad, de amplia trayectoria en el mercado y especializada en atender a clientes del sector industrial. El gerente de ventas de Pack Star recibió recientemente un duro mensaje de parte de uno de sus principales clientes: amenazaba con cancelar todas las compras para el próximo semestre si no se igualaban en forma inmediata los precios cotizados por un nuevo proveedor. Este competidor había prometido un importante descuento adicional.

Alarmado por la situación, el gerente de ventas de Pack Star convocó a una reunión interna de urgencia para tratar el inquietante desafío. Luego de horas de analizar costos y diferentes propuestas técnicas, Pack Star encontró pocas alternativas para bajar su precio sin dañar severamente la rentabilidad de la empresa, ni afectar los estándares de servicio de este exigente cliente. Entonces, el gerente de Pack Star, ya resignado, agendó una reunión para comunicar las novedades al cliente y así esperar la peor respuesta.

En la reunión con el cliente, casi por casualidad, comenzaron a surgir detalles que inicialmente no habían sido mencionados ni tenidos en cuenta. El nuevo proveedor, cuyos precios eran tan atractivos, prometía entregar embalajes con similares especificaciones técnicas que Pack Star, aunque las condiciones de abastecimiento eran diferentes.

En lugar de entregar los pedidos “just in time”, minimizando el stock para el cliente, la propuesta definía las entregas en grandes lotes. Además, el cliente debía aceptar una reducción en la variedad de modelos. Esto implicaba que la cantidad total de modelos de envases debía reducirse de las actuales 15 referencias, a solo 11. Esto afectaría la manipulación, el almacenamiento y la logística externa de algunos de los productos del cliente. Adicionalmente, los embalajes del proveedor se entregarían a granel, en lugar del habitual palletizado con etiqueta de trazabilidad que incluía Pack Star en todos sus despachos.

Al tomar conocimiento de estas diferencias, el gerente de Pack Star pidió unos días adicionales de plazo para analizar nuevamente la situación junto a su equipo. Entonces, conociendo la realidad del cliente, y el uso de los embalajes en el proceso productivo, consiguió estimar todos los costos adicionales que representaría la propuesta del nuevo competidor:

  • Mayor nivel de stock.
  • Requerimientos de espacio de almacenamiento adicional.
  • Embalajes menos adaptados a las necesidades operativas.
  • Costos logísticos extra.
  • Mayor nivel de desperdicio.

Aunque inicialmente no resultaba tan evidente, al valorizar estos costos ocultos, la sorpresa fue que superaban largamente al descuento adicional que prometía el nuevo proveedor.

Con esta información en la mano, el gerente de ventas de Pack Star realizó una propuesta de precios segmentada. Es decir, aceptaba otorgar ciertos descuentos adicionales, pero siempre y cuando el cliente renunciara a algunos de los servicios de valor agregado que actualmente recibía, y que de hecho no incluía el nuevo competidor.

Lo revolucionario de la nueva propuesta comercial era que le daba gran visibilidad a los servicios de valor agregado que Pack Star incluía habitualmente. Ahora el cliente conocía con mayor claridad cómo los precios cobrados se relacionaban con el valor agregado de la propuesta recibida. Con esta información, el cliente pudo reevaluar la situación, y ponderando adecuadamente los costos ocultos que representaba la cotización del nuevo proveedor, finalmente aceptó seguir con la propuesta y las condiciones originales de Pack Star.

Vos… ¿Tenés en claro el valor de los servicios que ofrecés? ¿Y tus clientes?

 

La línea de alimentos balanceados refuerza su posición en el mercado con nuevas presentaciones y formulaciones evolucionadas para ofrecer una solución nutricional en cada etapa y estructura de la vida del perro.

La compañía productora de alimentos balanceados para mascotas Alican relanzó su línea Sieger, una propuesta de alimentos balanceados para quienes están convencidos de que a través de la alimentación pueden mejorar la calidad de vida de sus perros.

El lanzamiento se realizó a través de un evento virtual conducido por Iván de Pineda en el que los principales referentes de Alican presentaron la visión de la compañía y las novedades en esta marca icónica de Alican que ya lleva 14 años en el mercado y ha ido creciendo y evolucionando a lo largo del tiempo.

José Salgado, gerente de Marketing y COMEX, explicó el proceso llevado adelante recientemente: “Hicimos un estudio de mercado con entrevistas a más de 350 clientes de todo el país, a partir del que pudimos relevar cuestiones relativas a ingredientes, formulación, packaging y posicionamiento, información que sirvió para elaborar el nuevo proyecto”, contó durante el evento que reunió a cientos de veterinarios de todo el país. Y agregó: “Incorporamos nuevas materias primas que actúan como nutrientes funcionales, dando por resultado este nuevo concepto. Hoy más que nunca, Sieger es sinónimo de evolución continua”.

“El nuevo Sieger viene a reforzar la estrategia de Alican para agregar valor a la categoría. Una categoría que no deja de sorprendernos, con la penetración, la dinámica y el crecimiento sostenido aún en el segmento de más alto valor”, agregó Alejandro Arrieta, gerente comercial de la firma.

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Novedades, tecnología e innovación

Para el desarrollo de estas fórmulas y productos, Alican utilizó todos los recursos tecnológicos de los que dispone. Darío Maida Re, director de la compañía, manifestó que para hacer estos alimentos ricos en vitaminas, proteínas, minerales e ingredientes fundamentales de alto valor nutricional, se necesitan equipos de última generación y profesionales altamente capacitados.

Entre las novedades se cuentan las nuevas presentaciones de 1 kg y 12 kg, y las fórmulas para tallas pequeñas en adultos, cachorros y senior. De este modo, la línea ofrece una solución nutricional para cada etapa y estructura a lo largo de toda la vida del perro.

La MV. Marina Fernández Ybarra, responsable de Comunicación Científica, desarrolló el concepto de “Focus On Science”, una nueva tecnología basada en la nutrigenómica y señaló que más allá del rotundo cambio estético, la gran evolución de la línea Sieger está en la composición de las fórmulas, en las que se destacan dos ingredientes, los prebióticos y los probióticos.

Así lo explicó: “Cuando el perro consume el alimento, los probióticos llegan al intestino y se reproducen generando una microbiota estable que mantiene el epitelio saludable. Nuestras fórmulas incluyen L-Lisina, que junto la Inulina y los Lactobacillus Plantarum generan un aumento en lo que es la maduración del sistema inmunológico”.

Más allá de esto, la referente destacó otras novedades que presenta la línea. En el caso de la presentación destinada a los cachorros, se suma a la formulación hexametafosfato de sodio, con el objetivo de contribuir a la salud bucal de los animales. Asimismo y para el caso de los perros medianos y grandes, se contempla glucosamina condrointin sulfato, además de L carnitina, en busca de un estado corporal óptimo.

Asimismo, se destacó la renovación de Dermaprotect, a base de Cordero y Ácidos Omega 3 y 6, así como High Performance, propuesta específica para perros en competencia, campo y trabajo, además de los que viven en lugares con temperaturas muy bajas. En el caso de Sieger Criadores, se incorporó glucosamina condrointin sulfato a la fórmula para fortalecer articulaciones y huesos. “Tenemos una solución nutricional para cada una de las etapas y estructuras de la vida del perro”, aseguró Fernández Ybarra.

Calidad, en el centro

Uno de los ejes del evento fue la calidad. Así lo destacó el presidente del Directorio de Alican, Daniel Córdoba, quien señaló la importancia que este valor tiene para la compañía: “Soy veterinario y la mayoría de nuestro directorio está compuesto por veterinarios, por lo cual tenemos un compromiso absoluto con la nutrición y la calidad de nuestros productos.”

Darío Maida Re, director de la compañía, declaró también que “esta empresa creció a la luz de la recomendación veterinaria y nosotros sabemos que el profesional juega su prestigio en esa recomendación. Por eso debemos honrarla garantizando la calidad y la estabilidad desde la producción hasta que llega al consumidor final”. Y concluyó: “No trabajamos para todos los propietarios de perros y gatos, solo para aquellos que están convencidos de que a través de su alimentación, puede mejorar su calidad de vida”.

Además, destacó que la empresa cuenta con dos plantas. Una de alimentos secos y otra de húmedos en Alcira Gigena, provincia de Córdoba.

También Carina Márquez, miembro del Directorio, indicó que la calidad es un compromiso fundamental para la empresa. “Certificamos normas HACCP, ISO 9001, y actualmente estamos dando un paso más allá mediante la certificación de la ISO 22.000, que asegura la inocuidad de todos los procesos y todas las materias primas que usamos en la elaboración de nuestros productos. Esta es la forma en que podemos hacer tangible nuestro compromiso”, detalló.

Asimismo, Márquez destacó que la empresa cuenta con la más amplia red de distribución en todo el territorio nacional, con distribuidores pioneros que fundaron Alican, distribuidoras propias en Mendoza, San Juan, Sata Fe, Entre Ríos y Buenos Aires, así como otras estratégicamente ubicadas.

“Esto hace que llegar cada día con nuestros productos a los clientes, a través de 120 profesionales. Hoy nos encontramos con un nuevo desafío y es que la empresa se internacionalice, con subsidiarias en Chile y Estados Unidos, pronto estaremos exportando a Europa y abriendo una subsidiaria en Paraguay”, completó. Y subrayó: “Somos una de las 4 empresas argentinas habilitadas por organismos sanitarios para exportar a China”.

Los veterinarios, socios estratégicos

Para Alican, este evento fue la oportunidad de ponerse en contacto con recomendadores de Argentina, Chile, Uruguay y Bolivia.

Alejandro Arrieta, gerente comercial de Alican, agradeció a todos los integrantes del canal de distribución y venta, y reforzó el mensaje: “Ustedes nos ayudaron a alcanzar un crecimiento sostenido durante los últimos tres años. Los comprometo a que sigamos trabajando juntos para agrandar la categoría. De nuestra parte, seguiremos invirtiendo en innovación y tecnología para el desarrollo de productos de alto valor y apostando en la ruta al mercado con foco en el canal especializado, con distribuidores exclusivos, especialistas en la categoría, que le lleven todos los días no solo productos de primera calidad, sino también un negocio sustentable en el largo plazo”.

Son 1.100 metros cuadrados cubiertos, donde se encuentran ubicadas las oficinas y también el depósito para el almacenamiento y distribución de productos veterinarios y alimentos balanceados para mascotas.

En época de tormentas algunos montan refugios y otros construyen molinos de viento”. Recordando esta frase inició su diálogo con 2+2 el gerente de la distribuidora CTO, Rubén Filiel, para describir lo que ha sido la inversión en infraestructura llevada adelante por la empresa aún en tiempos de pandemia.

La muestra más clara de esto tiene que ver con la mudanza definitiva llevada adelante por la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para mascotas en los últimos meses hacia lo que son hoy sus nuevas instalaciones, en Morón (GBA).

“Contamos con más de 1.100 metros cuadrados de superficie, en dos plantas. De ese total, cerca de 800 corresponden exclusivamente a la zona de depósito, logrando así mejorar y más que duplicar nuestra capacidad de expedición”, nos explicó Rubén Filiel. Y agregó: “Además, la ubicación nos permite mantener separadas tanto la entrada, como la salida de los productos y los vehículos. Esto es clave para nosotros ya que contamos con más de 13 unidades de distribución que, de lunes a sábados, realizan dos circuitos diarios en nuestra zona de influencia”.

Vale decir que las nuevas instalaciones de CTO no solo cuentan con zonas para el control de productos, áreas de cuarentena; de empacado y armado de pedidos, sino que también disponen de dos cámaras para el almacenamiento de vacunas veterinarias, duplicando también así su capacidad en este rubro.

Además, la empresa cuenta con áreas destinadas a sus distintas gerencias, como a los departamentos de compras, ventas y telemarketing.  Comedor, sala de reuniones y una amplia disposición de los espacios es la que le permite hoy también a CTO avanzar en el armado de su propia estructura.

Vanesa Spagnoli, Constanza Matozzo, Anahí Pavon, Daniel Viola y Juan Pablo González, del Departamento de Facturación y Telemarketing.

“Karina Ramírez es la presidente de la cooperativa y es quien gerencia el sector contable y administrativo de la empresa, mientras que Sergio Bustamante es el médico veterinario a cargo de la dirección técnica de la distribuidora, Juan Pablo González en el área de facturación, Noelia Topa encargada de Compras, Diego Tanzi jefe de Ventas y Sebastian Ramírez el encargado de expedición y logística. Junto con ellos y todo el resto de los compañeros, hemos logrado concretar este sueño”, agregó Rubén Filiel en diálogo con 2+2.

Y completó: “Uno de los valores que representamos como cooperativa que somos es el de la profesionalización y es por ello que seguimos trabajando en el armado de equipos y en mantener una fluida comunicación interna”.

Más allá de esto, el referente de la empresa que también forma parte de Cadisvet, reflexionó: “Estamos en un mercado en el cual si no te adaptás, quedás afuera. Hoy el cliente veterinario no tiene stock, maneja el de las distribuidoras; y nosotros buscamos adaptarnos, promoviendo siempre brindar el mejor servicio en el marco de una rentabilidad que nos permita ser sustentables”.

Pertenencia

Al inicio de la pandemia, en CTO trabajaban 24 personas y hoy son casi 50 las que forman parte de la que fue la primera cooperativa recuperada de la localidad de Morón allá por el año 2002, iniciando sus operaciones en 2003 y logrando avanzar no solo en la zona Oeste del GBA, sino también en otras regiones de la provincia y distintas localidades del país.

“El año pasado tomamos la decisión de mudarnos a fin de poder acompañar con estructura el crecimiento que venimos sosteniendo en el mercado de productos veterinarios para los animales de compañía. Analizamos posibilidades, como instalarnos en el Parque Industrial de Ituzaingó o construir las instalaciones por medio de un crédito de La Cantábrica, pero decidimos quedarnos en el lugar donde están nuestras raíces, privilegiando no descapitalizar a la empresa”, destacó Filiel. Y recordó: “En nuestros inicios, allá por 2002 o 2003 dispusimos de un crédito del Instituto Movilizador por $30.000. Así comenzamos. Hoy tenemos un capital (en stock) de $ 60 millones y mucho por crecer”.

Los desafíos a futuro

Ya instalados en sus nuevas oficinas, desde CTO buscarán ahora avanzar con la incorporación de vendedores en distintos lugares estratégicos, como lo es la Zona Norte del Gran Buenos Aires y completando así una mayor oferta, como la que hoy tienen con 6 representantes en la Zona Oeste, 4 en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, 2 en el sur y 3 en el norte de GBA.

“Siempre buscamos dar atención personalizada, pensando en las necesidades y los tiempos que manejan nuestros clientes veterinarios. Para esto era importante ordenar la estructura, en favor de ser más eficientes, pero también de que todos tengamos las comodidades óptimas para poder potenciar nuestro trabajo. Estamos generando equipos”, aseguró nuestro entrevistado.

Ivanna Canelo y Noelia Topa, del Departamento de Compras.

Más allá de esto y de destacar las novedades de su página web www.distribuidoracto.com.ar, el gerente de CTO explicó que, si bien su fuerza de venta realiza los pedidos y las operaciones mediante una App propia, será en los próximos meses que sus clientes podrán acceder a un E Commerce propio de la distribuidora para realizar distintas operaciones.

“Esta será una herramienta más para estar cerca de los veterinarios, con soluciones e información de stock y precios en tiempo real. En los próximos meses estará activa y comunicaremos los detalles en cuanto a cómo sumarse a esta iniciativa desde cualquier lugar del país”, nos adelantó Filiel.

Durante nuestra recorrida por las instalaciones de CTO en Morón, provincia de Buenos Aires, también pudimos visitar la sala de reuniones donde los equipos de ventas generan sus reportes y dialogar con distintos miembros de la empresa.

“Es importante para nosotros poder seguir creciendo de manera sostenida, sin perder de vista que somos una cooperativa en la cual todos y cada uno de sus integrantes somos parte activa del resultado de la empresa. Esperamos que el mercado siga creciendo en 2022, con un CTO aún más activo y posicionado en el segmento del que participamos”, concluyó Rubén Filiel.

El especialista en anestesiología veterinaria Santiago Fuensalida conversó con Revista 2+2 sobre su participación en X-VET. Sedación de pacientes críticos, felinos y las oportunidades que se presentan para los veterinarios fueron algunos de los temas abordados.

Entre los profesionales que se hicieron presentes en “X-VET – El reencuentro”, el congreso organizado por la Editorial Intermédica el 5 y 6 de diciembre en Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, se encontraba el MV Santiago Fuensalida, especialista en anestesiología veterinaria. 

Fuensalida es docente de la Cátedra de Anestesiología y Algiología de la Facultad de Ciencias Veterinarias (UBA) e integrante del Servicio de Anestesiología del Hospital Escuela. Además, es miembro de la Asociación de Anestesia y Analgesia Veterinaria de la República Argentina (AAAVRA). 

El especialista fue convocado para dar dos conferencias: la primera, sobre la sedación en perros y gatos, especialmente en pacientes críticos, y la segunda, sobre las consideraciones anestésicas en felinos. 

Al ser entrevistado por Revista 2+2, Fuensalida sostuvo la importancia de que los veterinarios se mantengan actualizados en estos temas porque “lo que necesitamos es mejorar la calidad médica que ofrecemos como veterinarios” e indicó que la idea es proponer pequeños cambios que están muy al alcance de la mano y que de seguro podrían mejorar la prácticas. Al respecto remarcó que no venía a proporcionar una información nueva y desconocida, sino a ofrecer “tips” o consejos sencillos con los cuales generar algún cambio positivo.

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Durante la entrevista, y para poner en contexto la relevancia de los temas tratados, señaló que las personas están cada día más amigables con los gatos, y que hay cada vez más lugares que son cat-friendly. “Sin dudas este tipo de cambios contribuyen a mejorar la calidad de atención a los felinos”, enfatizó.

Por último, Fuensalida refirió que estaba contento de poder “salir de la computadora” para asistir presencialmente y encontrarse con amigos, colegas, compañeros de estudio y allegados en este evento.

 

El especialista en oncología veterinaria Matías Tellado expuso en X-VET, el congreso organizado por la Editorial Intermédica. Compartimos la entrevista con sus impresiones sobre el encuentro y detalles de las exposiciones.

El congreso “X-VET – El reencuentro” contó con numerosas exposiciones, entre ellas las del MV Matías Tellado, especialista en oncología veterinaria, director médico de PetSalud Oncología Radiante y fundador de Vetoncología.

Durante las dos jornadas, que tuvieron lugar el 5 y 6 de diciembre en Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Tellado ofreció tres disertaciones que giraron en torno a la actualización de la oncología veterinaria y los indicadores que favorecen la orientación del tratamiento.

En su primera conferencia, Tellado se refirió a la mastocitoma, factores pronósticos y puntos de diagnóstico de la enfermedad con el fin de brindar información relevante que ayude a la orientación del tratamiento.

Luego disertó sobre la neoadyuvancia, la quimioterapia que se administra antes de la cirugía con el objetivo de hacer que el tratamiento principal tenga más probabilidades de éxito. Comentó que, al ser una herramienta poco usual, “tratamos de establecer un criterio para su uso racional y realizamos un punteo crítico para que todos los veterinarios puedan hacer un manejo correcto de la enfermedad”.

Por último expuso sobre el TBT, qué cosas pueden fallar y cómo resolverlas. Además, destacó que la radioterapia y las técnicas moleculares han avanzado mucho en los últimos años y que pronto serán de uso común en todas las veterinarias.

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Al ser interrogado sobre por qué decidió exponer sobre estos temas, el disertante afirmó que esta fue la primera vez que preparó presentaciones tan técnicas en un evento de estas características. Declaró que el propósito fue profundizar en el conocimiento y elevar la vara de determinadas áreas y contenidos. Sostuvo, asimismo, que “quienes trabajamos con esta enfermedad tenemos que asumir el rol de comunicadores transversal a nuestra especialidad y capacitarnos en eso”. 

En relación a lo que espera para el 2022, el especialista señaló, refiriéndose a sus colegas, que si bien todos disfrutan de las experiencias presenciales, “la virtualidad aportó vínculos entre personas y países que no se hubieran logrado de otro modo”, y aseguró que el futuro de los cursos de formación está en la virtualidad, mientras que las jornadas y congresos volverán, en la medida de lo posible, al encuentro presencial.

La especialista en Endocrinología Veterinaria María Fernanda Cabrera Blatter dialogó con Revista 2+2 sobre su participación en XVET y sus temas de exposición: la enfermedad de Addison y la diabetes mellitus.

Durante el congreso “XVET – El reencuentro”, organizado por la Editorial Intermédica el 5 y 6 de diciembre pasados en Parque Norte, Ciudad Autónoma de Buenos Aires, entrevistamos a la Dra. María Fernanda Cabrera Blatter, especialista en Endocrinología Veterinaria, quien fue una de las expositoras de la segunda jornada.

Cabrera Blatter es docente universitaria autorizada en Clínica Médica de Pequeños Animales y tutora de pasantías en la Facultad de Ciencias Veterinarias de la Universidad de Buenos Aires, donde se doctoró. Además, se desempeña en el Servicio de Endocrinología del Hospital Escuela y es miembro de la Sociedad Argentina de Endocrinología y Metabolismo (SAEM).

La especialista ofreció dos conferencias durante la segunda jornada del encuentro. En la primera, disertó sobre la enfermedad de Addison y explicó que, a pesar de no ser una enfermedad muy usual, “es muy importante que los colegas la tengan en cuenta y que la consideren dentro de sus posibles diagnósticos presuntivos.” 

Luego abordó un tema mucho más frecuente, la diabetes mellitus. Cabrera Blatter comentó que si bien los veterinarios suelen tener un poco de temor al momento de encarar el tratamiento, es primordial que estén al día en cuanto a los avances en la materia. “Actualizarse es fundamental porque hay enfermedades que en una época se consideraban como de baja frecuencia pero que ahora se ven todos los días”, sostuvo.

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Cabrera Blatter indicó que las cosas van cambiando, no solo en prevalencia de enfermedades sino también en posibilidades diagnósticas y terapéuticas. “Es fundamental mantenerse al tanto de las novedades y siempre hay que actualizarse”, enfatizó.

En cuanto a la situación actual de los congresos y conferencias, afirmó estar feliz de volver a la presencialidad. La veterinaria apuntó que si bien considera que las charlas por Zoom, webinars y encuentros virtuales son herramientas que les permitieron mantenerse en contacto, y fueron de gran utilidad, no pueden igualar los beneficios de estar cara a cara y encontrarse con los colegas.