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Fijación de objetivos en la veterinaria de grandes animales

Es clave ordenar las compras, estimar las ventas y planificar la parte financiera de la veterinaria.

No alcanza con conocer la evolución de la facturación total año tras año. Como veremos a continuación, este dato representa solo el principio de un análisis que debe complementarse con otras variables para ser efectivo.

Escribe Antonio José Castelletti
MV. MBA. Zoetis Argentina
antonio.j.castelletti@zoetis.com

La correcta fijación de objetivos constituye una pieza fundamental e indispensable en cualquier plan empresarial. Es que los objetivos fijan las metas y, por lo tanto, dirigen las actuaciones y actividades de los miembros que forman parte de la empresa, en este caso la veterinaria de grandes animales.
La fijación de objetivos debe ser equilibrada y compatible en cuanto a los objetivos financieros o de crecimiento.
Parte de la planificación una vez que cerramos un año comercial es determinar los objetivos de venta que va a tener la veterinaria el año siguiente.

Al tener la información de compra de nuestros clientes podemos saber: cuáles son los clientes más importantes de la veterinaria, cuáles los que compran ciertos productos y cuáles no tienen relevancia.

Este trabajo permite de alguna manera ordenar las compras, estimar las ventas y a su vez podremos generar una planificación financiera de nuestro negocio.
Pero cuáles son algunas de las variables que se deben poner en juego para determinar estos objetivos, que como sabemos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y en un tiempo determinado.
¿Qué debemos ver o analizar para determinar esos objetivos en la veterinaria de grandes animales?
Más de una vez cuando hablamos con veterinarios descubrimos que el único dato que manejan es el de la facturación de un año a otro.
Pero este es solo el principio del análisis. A continuación veremos algunos datos más que nos puede ayudar a esta planificación y a analizar la gestión del año finalizado.

1° Algunas variables macro

Una de las variables macro que debemos saber es cómo fue la inflación anual y aproximar cuál será la inflación del año siguiente.
El primer punto que debemos saber si crecimos por encima de esa inflación o no.
Otros dos datos que podemos analizar para ver las tendencias del sector y muchas veces entender los cambios de compra de los productores es qué paso con los precios de commodities como son la leche y la carne.

2° Información consolidada de las ventas en unidades de 1 o más años

Esto nos va a permitir saber cómo fluctuó la venta si crecimos o no, y en qué segmento (antiparasitario, antibiótico, etc) o producto.
A su vez podemos determinar en qué meses se venden los productos y poder determinar tendencias de venta de los productos.
En este caso es importante tener la información consolidada en un solo lugar.
Muchas veces se tiene la información cargada en un software, pero no se analiza esa información para tomar decisiones.

La empresa detrás de la manga. Los veterinarios deben cuidar su propio emprendimiento. (Fuente de la foto: Senasa)

3° Información de clientes:

La información de a quién le vendimos los productos es muy importante, esta información nos va a permitir clasificar, segmentar e incluso poder hacer acciones dirigidas a cada segmento.
Al tener la información de compra de nuestros clientes podemos saber: cuáles son los clientes más importantes de la veterinaria, cuáles son los clientes que compran ciertos productos y cuáles no.
En este análisis es importante determinar si hubo algún aumento de la cantidad de clientes, si hubo clientes que el año pasado me compraron y este no.

4° Otras

Otras variables que nos debemos preguntar para poner un crecimiento son las siguientes:

  • Incorporación de un nuevo servicio o producto a vender: la incorporación de un nuevo producto o servicio a vender nos puede generar un incremento en los ingresos el cual nos dará un crecimiento estimado a futuro.
  • Acciones de marketing: promociones de productos puntuales, uso de ayuda en venta en algún segmento de productos (ejemplo: por la compra de x cantidad de productos se lleva de regalo …)
  • Inversión en comunicación: en muchos casos la inversión en comunicación nos permite mejorar los ingresos indirectamente ya que nos acercamos de una manera distinta a los clientes. Es importante que esta comunicación tenga un propósito concreto y una calendarización para saber qué vamos a comunicar y en qué momento del año.

En resumen

Es importante tener en cuenta que los datos que relevemos desde la veterinaria sino los analizamos en algún momento para tomar decisiones no sirve el trabajo de carga de información, es por esto que toma relevancia que en el negocio de la veterinaria vayan tomando cada vez más importancia el análisis y la gestión comercial para la mejora continua de los negocios.

10 años aportando a la gestión veterinaria

Con esta nueva publicación, el médico veterinario Antonio Castelletti cumple 10 años compartiendo contenidos, ideas y debates a través de esta Revista 2+2.
Siempre con el foco puesto en difundir herramientas prácticas y análisis que agregan valor al día a día de la administración de los veterinarios dedicados a la producción ganadera, Castelletti ha avanzado en diversos temas que pueden repasarse desde la web www.dosmasdos.com.ar o bien desde aquí.
Desde su primer análisis sobre “Gestión de información en los tambos”, Antonio Castelletti fue sumando participaciones también por medio de encuestas y la participación incluso del documento Mi Primera Veterinaria, publicado por esta Revista 2+2 allá por el año 2013.
Siempre destacando la importancia de analizar a la empresa veterinaria detrás de la manga y la relevancia de calendarizar los eventos sanitarios como una guía de pasos a seguir, el veterinario de Tandil ha presentado en este tiempo múltiples publicaciones midiendo por ejemplo los resultados de un análisis por medio del cual los veterinarios pueden promover la mayor utilización de la Inseminación a Tiempo Fijo (IATF) entre sus clientes; o bien explicando cómo los ganaderos que cumplen con sus planes sanitarios y el seguimiento profesional logran más de preñeces que aquellos que no lo hacen.
Durante este 2022, Antonio Castelletti seguirá compartiendo sus aportes a través de Revista 2+2, buscando que cada vez más veterinarios se comprometan con la búsqueda y análisis de datos que les permitan mantener un negocio ordenado, rentable y sustentable en el tiempo.

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