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Veterinarios, productores y ascensores, ¿qué tienen que ver?

La presentación del ascensor (o elevator pitch) es una técnica para preparar presentaciones efectivas y estar listo para aprovechar oportunidades, cuando y donde se presenten. Te contamos las claves, vos hacés el resto.

Guadalupe Varelli
Lic. Ciencias de la Comunicación
info@dosmasdos.com.ar

Sos un veterinario de grandes animales. Estás en un evento con productores ganaderos que podrían necesitar tus servicios. Sin embargo, entre conferencias, stands y charlas múltiples, no tuviste la oportunidad de conversar con ninguno de ellos.
Subís a un ascensor, detrás tuyo ingresa el dueño de cientos -quizá miles- de esos animales que conocés como la palma de tu mano. El señor presiona el botón del último piso. Tenés unos s60 segundos a solas con él.
¿Cómo aprovechar esta oportunidad?
Si entrás a YouTube y buscás “elevator pitch” vas a encontrar cientos de ejemplos. Le llaman la presentación del ascensor. Se trata de tener previamente armada y pensada al detalle tu presentación para que situaciones como la que describimos en el párrafo anterior se conviertan en una oportunidad de venta.
Quizá no sea un ascensor, pero seguramente si hacés memoria recuerdes algún momento en el cual tuviste una oportunidad muy cerca, aunque fugaz, y no supiste qué hacer con ella.
Bueno, veamos algunas técnicas que te pueden ayudar a romper el hielo, presentar tu propuesta y salir de allí con un teléfono de contacto.

Lo básico

En tiempos donde cada vez es más complejo mantener el interés de tu interlocutor, la forma en que encares la comunicación ante una oportunidad de negocio puede definir que ganes o pierdas una venta.

En solo 60 segundos tenés que ir al grano, nada de dar vueltas con anécdotas ni eufemismos. Directo al punto.
Tenés que presentar la esencia del proyecto o servicio que estás ofreciendo.
Tampoco hay tiempo para dudar.
Mostrá seguridad. Nada de “pienso que podría hacer…” o “intento ayudar a…”
Hacés, conseguís resultados. A una persona de negocios le presentan propuestas todo el tiempo, está acostumbrado a escuchar a quienes quieren venderle productos, servicios… ¿Por qué escucharía a alguien que no se siente seguro de lo que hace? Confianza y optimismo.
Tené en claro qué querés decir y para qué. ¿Reconocés lo fundamental de tu trabajo para resumirlo en unas pocas palabras? Se trata de encontrar tres ideas claves (como máximo) que den cuenta de tu propuesta de valor.
Con actitud, sé breve y mostrá la pasión por lo que hacés.

7 pasos para crear tu “pitch”

A pesar de que 60 segundos es muy poco tiempo, se pueden identificar hasta siete momentos en una presentación que, para ser efectiva, deben estar ordenados lógicamente y expresados de forma creativa y efectiva. Te contamos cuáles son.

1. Rompé el silencio

Empezá con un dato que impacte, una afirmación que sorprenda o una pregunta para llamar la atención.
Recordá que los primeros segundos de una conversación son claves. Hay estudios que señalan que en siete segundos se enjuician hasta 11 elementos. Es decir, con apenas decir hola nos hacemos una idea de la persona que tenemos delante.
Te damos algunos ejemplos tomados de MOTIVAR que pueden o no ir precedidos por la interrogación: ¿Sabías que…

  • China sacrificó el 30% del plantel de sus cerdos por la Peste Porcina Africana?
  • La tasa de preñez en los rodeos lecheros pasó del 14% al 18% y hay tambos que están por arriba del 25%?
  • Solo la mitad de los productores utiliza los datos que le proveen las computadoras de las maquinarias para tomar una decisión gerencial?
  • En Europa, la inversión para preñar una vaca ronda los 300 euros, mientras que perderla tiene un costo de 600 euros?
  • La fiebre Q puede causar abortos, especialmente en el ganado caprino y ovino?
  • En 2021 la producción de alimento balanceado fue de 1.235.5 millones de toneladas métricas?
2. ¿Y vos quién sos?

Tu nombre, tu profesión, tu especialidad… pero tenés que ir más allá. Encontrá las características que te destacan, ya sea por tu personalidad, tu recorrido profesional, tu experiencia, tu formación específica…
Un pequeño trabajo de introspección honesta para encontrar esa forma de decir quién sos, sin ser uno más.

3. ¿Qué problema o necesidad cubrís?

Nada le va a importar a la persona que tengas adelante qué es lo que vos hacés si no lográs vincularlo con algún aspecto de su interés. El productor ganadero necesita entender claramente cuál o cuáles de los muchos problemas que enfrenta a diario podés resolver. Por eso, este paso viene primero, necesitás captar su atención, tiene que estar interesado en seguir escuchando.

Close-up of woman in protective gloves pushing the button in elevator

4. ¿Qué solución aportás?

Demostrá que tenés en claro lo que hacés y explicá de forma muy concreta cómo solucionás el problema o la necesidad que acaba de captar la atención de tu interlocutor.
Da detalles de tu forma de trabajo, ya sea que impliquen conocimientos específicos, tecnología, metodologías de trabajo innovadoras… Insistimos, sé creativo, pero bien concreto.

5. ¿Qué beneficio obtiene el establecimiento que te contrata?

Tené siempre presente que se trata de un negocio. La contratación de un veterinario por parte de un productor implica una inversión de dinero por la que esperará un resultado. Tenés que ser capaz de ofrecerle cifras o porcentajes que den cuenta de qué manera la inversión que le proponés le hará ganar dinero o dejar de perderlo. Tené esos números en la cabeza y actualizados.

6. ¿Por qué vos?

Esta pregunta es clave. Seguramente ya lo sepas, pero… ¿podés contarlo en unas pocas palabras? Si todavía no es el caso, llegó el momento de que pienses en ello. Un buen ejercicio es identificar tres valores, tres adjetivos que describan tus mejores cualidades. Este punto se vincula con el segundo, y sería bueno que los pienses uno en relación con el otro.

7. Despedida

Este no es el momento de cerrar el negocio sino de quedar en contacto. El objetivo de un encuentro tan corto es conseguir una cita, una reunión, un llamado telefónico en el que puedas ahondar más en tu propuesta. La clave es que el próximo paso quede en tus manos.
Es decir, no le ofrezcas tus datos, pedile una tarjeta o su número telefónico, y cerrá el encuentro con una afirmación: mañana te llamo.

¿Es necesario todo esto?

Vivimos en tiempos extremadamente veloces donde la atención va de un estímulo a otro y cada vez es más difícil mantener el interés de tu interlocutor.
La forma en que encares la comunicación ante una oportunidad de negocios puede definir que ganes o pierdas una venta.
Nos guste o no, en esta sociedad podés saber mucho del campo específico de tu profesión, pero si no lo sabés contar es como si no lo supieras, al menos al momento de vender. Te encuentres o no es una situación como ésta, pensar preguntas te ayudará a mejorar la comunicación de tus servicios en cualquier circunstancia.

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