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En la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, más de 60 alumnos se reunieron para interiorizarse en la gestión de las veterinarias en una charla a cargo de Luciano Aba.

Los Consejos profesionales de estas provincias y la FCV de la UNNE fueron sede de una serie de charlas, en las cuales desde esta Revista 2+2 pudimos exponer las tendencias y desafíos para los próximos años.

De la redacción de Revista 2+2
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No es solo un tema generacional. Los cambios nos cuestan a todos; nos interpelan, nos exponen y nos obligan a salir de la zona de confort.
Es así. A nivel general, no nos gusta cambiar. Nos cuesta. Pero muchas veces igualmente hay que hacerlo.
Con esta premisa en mente, la distribuidora radicada en Corrientes capital, Servicios Veterinarios Profesionales tomó la posta y organizó una serie de charlas y conferencias a cargo del editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, para debatir junto a las y los veterinarios de la región el futuro de sus emprendimientos en esta etapa de la pospandemia.
Con el acompañamiento de la marca Sieger, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas fomentó de esta manera un intercambio al que se sumaron los Consejos de médicos veterinarios de Corrientes y Misiones, así como también la FCV de la UNNE, no solo poniendo a disposición sus instalaciones, sino también participando activamente de la convocatoria para difundir la propuesta.

TENDENCIAS Y RECOMENDACIONES

Contemplando las jornadas realizadas en Corrientes capital y en Posadas, Misiones, fueron más de 70 los profesionales que se dieron cita para repasar junto a Luciano Aba una serie de aprendizajes y tendencias para aplicar en las veterinarias tras la pandemia por COVID19.
“Son evidentes los cambios que ha vivido el mercado de productos destinados a las mascotas en los últimos años, a los cuales se suman novedades vinculadas no solo a la digitalización, sino también a un mayor cuidado y expectativa de vida de los animales”, aseguró el editor de esta Revista 2+2. Y sembró el primer foco de debate entre los presentes: “De la misma manera, es visible la transformación del perfil de los tutores de perros y gatos, en lo que es una cada vez mayor exigencia hacia los profesionales, sobre la base de la humanización de los animales. Pero las veterinarias, ¿también cambiaron?”.
Frente a esto y considerando que no son pocos quienes piensan que “la pandemia dejó una muestra gratis del potencial en cuanto a lo que puede ser el mercado”, Aba llamó a los asistentes a pensar en acciones proactivas para no dejar caer los niveles de medicalización y visitas a las veterinarias de los años anteriores.

Sí podemos hacer algo

El primer encuentro se realizó en el Consejo profesional de Corrientes.

Durante buena parte de su presentación, Luciano Aba hizo hincapié en que, si bien no es sencillo, los comercios veterinarios tienen herramientas concretas para medir su desempeño y accionar en busca de ser cada vez más eficientes.
“Tenemos que conocer el número de clientes activos de la veterinaria, el ticket promedio de cada uno de ellos y su frecuencia media de visita. Es en base a estas tres variables que no solo podremos determinar el punto de equilibrio de la veterinaria (empate entre lo que facturo y lo que gasto), sino también establecer acciones en caso de que lo necesitemos”, sostuvo el editor de Revista 2+2.
Y ejemplificó: “Si en algún punto notamos que tenemos menos clientes en la veterinaria, podremos jugar sobre las otras dos variables para nivelar el nivel de facturación proyectado. ¿Cómo? Por ejemplo, impulsando una mayor frecuencia de visita de aquellos clientes que aún conservamos”.
Claro que esto motivó el intercambio con los asistentes a las charlas de Corrientes y Misiones, quienes compartieron sus experiencias, vivencias y casos de éxito. Tanto como lo hizo el hecho de plantear la importancia de diferenciar administrativamente la venta de servicios veterinarios, de la venta de productos.
“¿Cuál de estas unidades es más rentable? ¿Sobre cuál de ellas no deberíamos plantear descuentos, sino más bien, agregar valor?”, se preguntó Aba en clara referencia a la venta de servicios médicos en las veterinarias.
Y avanzó también en claves y recomendaciones concretas para ir siguiendo el porcentaje de costos totales sobre la facturación de la empresa, contemplando sueldos (incluido el del dueño/a de la veterinaria), los gastos de estructura y la compra de insumos.
“Hoy la situación exige que las veterinarias se focalicen en dos ejes centrales: su administración y la buena atención de sus clientes”, enfatizó el disertante, destacando la importancia de buscar empatizar con los clientes como primera instancia en consultas que deben tener el objetivo de ir generando vínculos efectivos y de largo plazo con las personas.

EN PRIMERA PERSONA

Durante las jornadas de las cuales participaron también los representantes de Servicios Veterinarios Profesionales (José González, Sergio Esquivel, Ana Viudes, Diego Cayo, Constanza y Milena González) y por medio de un Código QR, los asistentes pudieron participar de una serie de encuestas en vivo.
Allí se vio que cerca del 90% de los participantes se dedicaban al sector de animales de compañía, siendo el 75% del total los dueños/as de sus veterinarias.
A nivel general, la enorme mayoría de los encuestados consideró que los resultados comerciales de sus empresas son mejores o iguales en la actualidad que incluso en 2020 y 2021. Sin embargo, un dato llamativo y que pone en duda esta afirmación es que 7 de cada 10 de los profesionales aseguró no tener establecidos indicadores comerciales para su veterinaria.
Asimismo, y planteando también un desafío en este punto, buena parte de los asistentes no tiene calculado, ni controla, el punto de equilibrio de su empresa, ni tiene establecida una política sólida de precios. Un tema relevante, desencadenante del éxito o el fracaso del emprendimiento, independientemente de la calidad o capacidad médica de sus veterinarios.
En esta encuesta, se pude ver también que aún hay mucho por trabajar en acciones que promuevan la medicina preventiva, mientras que buena parte de los presentes ha sumado en los últimos 2 años algún servicio específicamente destinado a la atención de pacientes felinos.
¿Y en cuanto a los equipos de trabajo? A nivel general, los encuestados manifestaron estar conformes con la formación de sus grupos de veterinarios y auxiliares, aunque esa percepción baja cuando se les suman habilidades de comunicación, marketing y gestión a las estrictamente médicas.

ACCIONES PROACTIVAS

En esto de ser proactivos, Luciano Aba hizo hincapié en dos conceptos bien claros: “Por un lado, tendremos que buscar siempre sostener a nuestros clientes actuales activos, a la vez de trazar estrategias concretas para que incrementen su frecuencia de visita a la veterinaria. Además, será clave ir sumando nuevas unidades de negocio a la empresa, como puede ser atención de urgencias, servicio a domicilio, diagnóstico, planes de medicina preventiva, etc”.
Y concluyó: “Sin buena medicina, no hay éxito posible. Pero sin clientes, tampoco”.

 

Del ideal a lo posible, también en la Facultad de Veterinaria de la UNNE

Ramón Bordón, Luciano Aba, Fabiana Cipolini y Enrique Almirón.

También con el soporte de la distribuidora Servicios Veterinarios Profesionales y la marca Sieger, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, visitó la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, donde fue recibido por su Decana, la Dra. Fabiana Cipolini, y también tuvo la posibilidad de llevar adelante una jornada junto a más de 60 estudiantes de las últimos años de la Carrera.
En el auditorio central de la Facultad, se compartieron recomendaciones para abrir una veterinaria, tema más que relevante frente a un auditorio que siguió atentamente los conceptos y se sumó a todos los debates propuestos.
Además, se repasaron de manera didáctica los cambios que ya se vislumbran en los perfiles de los productores agropecuarios, así como de los dueños de los perros y los gatos, futuro clientes de los asistentes.
¿Cómo lo sabemos? Es que mediante de una serie de encuestas llevadas a cabo en la jornada, cuyos resultados generales compartiremos en nuestra próxima edición, los alumnos de la UNNE manifestaron que, a nivel general, una vez recibidos se insertarán en el rubro laboral o bien por medio de sus propias veterinarias, o sumándose a alguna como veterinarios privados.

Los errores más frecuentes

En un formato práctico, Luciano Aba compartió con los presentes un listado con los errores más comunes que se cometen a la hora de abrir la primera veterinaria. Entre ellos, destacó:

  • Falta de estrategia previa a iniciar el emprendimiento.
  • Falla en las habilidades interpersonales dentro de la veterinaria.
  • Foco exclusivo en los animales y no en la atención de los clientes.
  • Resistencia a generar procesos de venta e indicadores de rendimiento comercial.
  • Falta de foco en la gestión administrativa de la empresa.

Asimismo, se compartieron algunas claves de acciones que se sabe funcionan hoy en día en veterinarias que logran ser sustentables:

  • Brindar un servicio profesional de calidad.
  • Cuidar la imagen off line y on line de la veterinaria.
  • Conocer a los clientes.
  • Seguir un plan, de manera organizada.
  • Fijar metas de corto y mediano plazo.

¿Qué cosas no funcionan?

Culminando ya su presentación, Luciano Aba compartió un listado de situaciones o acciones que, con el paso del tiempo y la realidad de quienes las han implementado, demostró que ya no funcionan:

  • Cambiar de estrategia periódicamente.
  • Negarse a los adelantos tecnológicos.
  • Sobrecargarse de trabajo.
  • Regalar las consultas.

“Nadie gestiona mejor el mostrador que un veterinario capacitado y con ganas de hacerlo. Sin embargo, es clave tener en cuenta que pocos gestionan peor una veterinaria, que un veterinario sin capacitación, ni ganas de hacerlo”, concluyó el editor de esta Revista 2+2 en su paso por la FCV de la UNNE.

Escribe Luciano Aba
Editor Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

El contexto nos condiciona. De eso no hay duda. Existen variables externas que como emprendedores no podemos dominar. La economía, las guerras, el dólar, el ánimo de los productores agropecuarios, el poder adquisitivo de los tutores de las mascotas… y tantas otras sobre las cuales poco podemos influir.

Sin embargo, esto no quiere decir que el destino de las clínicas veterinarias deba resignarse al azar o que se deje llevar para donde “quiera” el viento.

Se puede definir un rumbo y plantear estrategias generales para lograr el orden inicial que toda empresa veterinaria debe tener si pretende ser sustentable en un contexto de alta inflación y bajas en la demanda, como se ha percibido en los últimos meses, en las actividades ligadas a los animales de compañía.

Es imprescindible tomar cartas en el asunto y destinarle tiempo y recursos a la gestión administrativa, a la vez de ejecutar acciones para mejorar la atención de clientes dispuestos a invertir en el bienestar de sus animales, pero cada vez más informados y exigentes.

Llegó la hora de ser proactivos y “salir a buscar a la gente” para que no pierda de vista la relevancia de la consulta veterinaria.

Claro que el momento que atraviesa la economía nacional es complejo, pero más nos afectará si no contamos con datos certeros en cuanto a las ventas, las compras y los incrementos de precio, como una base mínima sobre la cual avanzar. No es tiempo de manejar las veterinarias a ciegas. Todo lo contrario.

UN MANUAL PARA ARRANCAR HOY MISMO

En este marco, recomendamos la lectura de esta nueva edición de la Revista 2+2.

Una muestra más de la sintonía entre nuestra apuesta y las necesidades que surgen en el día a día de quienes administran veterinarias.

Lo sabemos. De hecho, recorrimos recientemente las provincias de Corrientes y Misiones, donde interactuamos con veterinarias, veterinarios y estudiantes, debatiendo sobre temas de gestión, ventas, marketing e innovación.

Las problemáticas son comunes a todos y las soluciones también.

Por eso cobra cada vez más valor contar con una publicación como la nuestra, donde no solo podrán acceder a contenidos de altísima calidad en cuanto a la gestión de los talentos humanos y las habilidades básicas que todo líder debe tener para alcanzar el éxito con su emprendimiento, sino que también artículos a partir de los cuales podrán -por ejemplo- aprender a desarrollar un presupuesto anual de ventas.

Así es. En las próximas páginas encontrarán herramientas para poder poner en marcha un proceso ya indispensable: la administración ordenada y consiente de las veterinarias.

A cargo de columnistas que conocen el sector, los artículos de esta edición permitirán conocer casos de éxito en lo que son procesos de innovación concretos, así como el detalle de una serie de tendencias a considerar para no perderle el paso al crecimiento del sector.

Disponiendo de la información necesaria, podemos hacer mucho más que esperar que las personas y los pacientes nos visiten.

Pero ¿cuál es esa información? ¿Qué números sí o sí tenemos que conocer?

¿Para qué pueden servirnos?

Todo esto (y más), se los contamos en esta edición de agosto de la Revista 2+2.

María Teresa Caher. “Hoy los gatos tienen un lugar protagónico en la medicina veterinaria”.

El gato ha aumentado su popularidad, surgiendo nuevas necesidades. La MV María Teresa Chaher, presidenta de AAMeFe, dialogó con MOTIVAR sobre las herramientas Cat Friendly a considerar por los veterinarios.

Guadalupe VarelliGuadalupe Varelli
guadalupe@motivar.com.ar

Los últimos 20 años han sido de cambios vertiginosos para la medicina felina, tanto en lo que refiere a la modificación del lugar de los gatos dentro de las familias, como al avance en materia de manejo, tratamiento y conocimiento de la especie por parte de los profesionales veterinarios. También los tutores de los gatos han cambiado (Ver recuadro) en el marco de una pandemia que dejó sus huellas, como en todos los demás ámbitos de la vida.
La Asociación Argentina de Medicina Felina (AAMeFe), fundada en 1998, congrega a los profesionales que se especializan en gatos y hoy cuenta con alrededor de 400 miembros activos de toda América Latina. Este 2022 fue de recambio, ya que se renovó el 50% de sus autoridades, como se hace cada dos años.
La MV María Teresa Chaher, presidenta de la Asociación, está en mitad de su mandato y por eso MOTIVAR consideró que era un momento oportuno para reflexionar sobre la realidad de la medicina felina, el trabajo de la Asociación y los desafíos que impone una realidad donde el gato adquiere cada vez mayor relevancia.

MOTIVAR: ¿Cuál es la realidad de AAMeFe hoy?

María Teresa Chaher: Los fundadores de la AAMeFe fueron pioneros en una época en la que el gato no era la estrella que es ahora.
Hoy seguimos trabajando por el mismo objetivo, el de difundir entre los colegas veterinarios la actualización de la medicina felina a través de acciones que realizamos a lo largo de todo el año.
Todos nuestros eventos son sin cargo para los socios.
Las acciones más importantes se refieren a acercar herramientas al profesional, tanto en lo referido a la actualización en medicina felina, como aquello relacionado en el manejo Cat Friendly.
Nuestra idea es que a través de diferentes herramientas y recursos educativos, dirigidos tanto a veterinarios, como a tutores, se puedan mejorar los estándares de atención de los pacientes felinos.

¿Cuál es su vínculo con la AAFP?

Nos asociamos a la American Association of Feline Practitioners, una asociación de medicina felina internacional que se encuentra activa desde de los años ‘70. Al ser miembros asociados hay una colaboración mutua.
Los socios de AAMeFe se pueden asociar a la AAFP por solo el 50% de su valor. De ese modo pueden acceder a toda su bibliografía, a sus webinars y capacitaciones.
Además, la AAFP tiene dos programas de certificación Cat Friendly: una es la certificación de la clínica veterinaria, que deben cumplir con una serie de requisitos para obtener la certificación, que si bien es bastante minuciosa se trata de cambios que no requieren una inversión tan grande en materia de infraestructura.
Actualmente hay cuatro clínicas certificadas en la Argentina. Por otro lado está la certificación individual, que consta de una serie de capacitaciones y exámenes, para el veterinario que desee ser reconocido como Cat Friendly.

¿Cómo ves la actualidad de la medicina veterinaria felina en Argentina?

Han cambiado mucho las cosas en las últimas décadas. El gato es un animal práctico, no hay que sacarlo a pasear, tolera mucho más la soledad, no necesita atención constante. Por eso mucha gente lo elige como compañía. Ahora bien, hay que tener en cuenta sus necesidades ambientales, porque quizás se adapta a un espacio pequeño pero hay otros factores que inciden en su calidad de vida y deben tenerse en cuenta para que no generen problemas de salud.
Antes el veterinario atendía a todas las mascotas por igual, no se especializaba en algo en puntual. Pero hoy en día ya no es el gato de antes, que vivía afuera y servía para cazar ratones. Ahora es prácticamente un miembro de la familia, y por eso hay veterinarios que se dedican solo a los felinos, y dentro de eso se especializan, porque es lo que la gente quiere y necesita en la actualidad.

¿Son cambios regionales?

Cambios. La actualización permanente
de los veterinarios es clave en el rubro.

Este fenómeno se da especialmente en Buenos Aires y otras grandes ciudades, pero se está extendiendo al resto del país.
En América Latina pasa lo mismo, especialmente en las grandes ciudades, siguen este camino, es una tendencia general. Hoy el gato tiene un lugar protagónico en la medicina veterinaria.

¿Dirías que es necesario tener una clínica Cat Friendly para poder ofrecer un buen servicio veterinario?

Hoy en día, con todo lo que sabemos, creo que es necesario marcar la diferencia. El manejo del paciente felino en el contexto de una consulta es muy importante, hay un montón de aspectos específicos a tener en cuenta. Y si bien no siempre es posible tener un lugar exclusivo para ellos, se pueden intentar otras cosas. Por ejemplo, reducir el movimiento en el consultorio, utilizar feromonas de apaciguamiento para que se puedan hacer maniobras sin estrés. Hay que acomodarse a ellos con métodos nuevos. La realidad es que el gato necesita tranquilidad y espacio.

¿Cuáles son los principales problemas sanitarios que afectan a los gatos domésticos en Argentina?

Eso depende mucho de la edad. Las dos etapas más vulnerables son las de los extremos, los primeros meses de vida y cuando son gerentes, después de los siete años. Al comienzo el foco está puesto en las enfermedades infecciosas y los parásitos. Luego predominan el hipotiroidismo, la leucemia felina y la artritis, que es un mal silencioso que afecta a la gran mayoría de los gatos mayores sin que los dueños se den cuenta.

¿Existen soluciones específicas para gatos o, como hasta hace un tiempo, se siguen subdosificando con productos para perros?

En la actualidad hay más productos que antes, sin duda alguna. Hay muchas alternativas a las que antes no se podía acceder y esa carencia impactaba la curación. Medicar a un gato siempre fue más difícil que medicar a un perro.
A veces se estresan mucho y eso afecta la continuidad del tratamiento, entonces el profesional tiene que pensar si el propietario puede llevarlo a cabo o si va a tener demasiadas dificultades.
Hay personas que no pueden darle un comprimido a un gato, y entonces sabés que no podés recetar ciertas cosas.
Lo ideal sería que siempre hubiera acceso a una medicación que esté específicamente diseñada para el consumo felino y que tenga en cuenta todas estas cuestiones.
Afortunadamente cada día hay más laboratorios que se ocupan de diseñar productos con esa finalidad en concreto.

¿Cuáles son los desafíos a futuro de los veterinarios especialistas en medicina felina?

Pienso que hay que tratar de hacer la consulta más amigable. No digo que siempre sea necesario llegar a tener una clínica exclusiva, pero sí se pueden tener horarios de perros y horarios de gatos, o salas de espera separadas, para que no sea una experiencia traumática para todos los involucrados.

¿Y los desafíos de la AAMeFe en particular?

Queremos extendernos, llegar a todo el país. Por eso grabamos los eventos, queremos llegar a todos.
Durante la pandemia nos volcamos a la virtualidad pero este año volvimos a la presencialidad.
Hicimos un evento sobre endocrinología felina, tenemos previsto realizar otro en agosto sobre parasitología y en diciembre tendrán lugar las jornadas anuales.
En AAMeFe nos consideramos, te diría, casi como una familia, por eso promovemos que nuestros socios cuenten sus experiencias.

Tutores, gatos y una relación única

En diálogo con María Teresa Chaher, presidenta de AAMeFe, conversamos sobre los cambios que sufrió el vínculo entre tutores y gatos en los últimos años.
Según Chaher, durante la pandemia aumentaron mucho las adopciones. Además, el aislamiento permitió profundizar la relación entre los gatos y sus tutores. “Al poder dedicarle más atención, muchos aprendieron cosas nuevas sobre ellos. Los gatos son grandes escondedores de síntomas, a veces los cambios son muy sutiles, por eso es tan importante la medicina preventiva y los chequeos generales”, comentó.
Pensando más en el largo plazo, destacó una importante alza en cuanto a la popularidad de los gatos, y explicó que la gente tiene menos prejuicios sobre ellos. Para Chaher, con el tiempo se van derrumbando muchos mitos. “Antes existía una idea de que eran animales para mujeres solas. Hoy en día veo más diversidad en cuanto a los propietarios, hay muchos hombres con gatos, también parejas, familias con niños. El gato tiene un público muchísimo más amplio”, señaló. La presidenta de AAMeFe considera que lo único que hace falta es que lo conozcan.
Por último, destacó que “los tutores de gatos suelen ser más exigentes que los tutores de perros en cuanto a los cuidados sanitarios. Están más predispuestos a hacerles estudios, análisis, chequeos, son más abiertos a las propuestas terapéuticas que el profesional pueda brindarles. Quieren invertir en su salud y en su calidad de vida”.

Fuente: MOTIVAR

Robot. Una gran incorporación para el día a día de la empresa.

La empresa amplió su capacidad de depósito y cámara frigorífica. Además, instaló un robot automatizado con inteligencia artificial para hacer una gestión más eficiente de los pedidos.

Con 35 años de trayectoria, Distribuidora Tarazi crece a pasos agigantados y da respuestas a este proceso con acciones concretas.
Fundada en Mendoza en 1987, la empresa se fijó como meta trabajar continuamente para el desarrollo del mercado veterinario. Hoy cuenta con una estructura edilicia con amplios espacios y tecnología de punta que da cuenta del trabajo realizado en todos estos años.
A raíz de esto, Silvia Tarazi dialogó con MOTIVAR, repasó la actualidad de la empresa y destacó la importancia de la inversión realizada recientemente.
“Ofrecemos medicamentos de los principales laboratorios, tanto para pequeños, como para grandes animales y equinos; alimentos balanceados y medicados; también libros, instrumental y equipamiento. Buscamos siempre cumplir todas las necesidades que al médico veterinario le puedan surgir”, explicó nuestra entrevistada.

“Construímos una sala para el armado de pedidos, donde se ubica un robot autónomo, con inteligencia artificial, de 3,5 metros de alto, 2 metros de ancho y 13 metros de largo, que arma los pedidos cuando se factura”.

Además, Silvia Tarazi explicó que realizaron inversiones en maquinaria para aumentar la capacidad y la gestión del depósito de alimentos, así como en infraestructura para adaptar las instalaciones al crecimiento obtenido y, fundamentalmente, al proyectado.

“Así fue como ampliamos la cámara frigorífica, la cual ahora posee el doble de su capacidad. Además, construimos una sala específicamente diseñada para el armado de pedidos, en donde hoy en día contamos con un robot autónomo con inteligencia artificial de 3,5 metros de alto, 2 metros de ancho y 13 metros de largo, que arma los pedidos en el momento en el que se facturan, detalló”.
Además, agregó que aprovecharon la planta alta de dicha sala para construir un entrepiso que cuenta con estanterías específicas para ampliar también la capacidad de almacenamiento de fármacos.
“La idea central de toda esta inversión es que nuestros clientes sepan que pueden contar con nuestro stock como si estuviera en sus veterinarias. De esta forma, los pedidos se hacen muchísimo más rápido, mejorando su armado y evitando vencimientos”, manifestó.

Más de 1.500 veterinarias

Capacidad. Se rediseñaron y ampliaron los espacios de depósito.

En cuanto a la cantidad de clientes activos, Distribuidora Tarazi cuenta con 1.500 veterinarias a las que atiende en el día a día.
“Hoy los fármacos representan el mayor porcentaje de nuestra venta, sin descuidar que las vacunas también juegan un papel muy importante, al igual que ciertas categorías que por su estacionalidad aumentan dependiendo la época del año”, especificó Tarazi.
Actualmente, la empresa cuenta con más de 50 colaboradores y 15 vehículos propios. Desde su sede principal en Godoy Cruz, Mendoza, atienden su provincia y también San Juan, San Luis y La Rioja, abasteciendo también la sucursal de Cipolletti, en Río Negro.

Crecimiento y mercado

En relación con la actualidad, Silvia Tarazi sostuvo que la empresa logró crecer aún en los tiempos de pandemia y eso los impulsa a seguir haciéndolo de cara al futuro.
“En este tiempo hemos mejorado procesos y capacidades internas de la empresa, lo cual creemos que dará sus frutos ahora en la pos-pandemia”, indicó.

“Apostamos por seguir mejorando todos los días y, a partir de eso, crecer también en ventas, en unidades y en territorio”.

Y agregó: “Buscamos el crecimiento del profesional veterinario, tanto en lo que hace a su empresa, como a su profesión. Mantenemos un respeto máximo por el canal comercial profesional y solo comercializamos nuestras marcas y productos con veterinarias habilitadas”.

“Apostamos por seguir mejorando todos los días y, a partir de eso, crecer también en ventas, en unidades y en territorio”.

Proyecciones y desafíos

Silvia Tarazi adelantó que este año plantearon un crecimiento similar al de 2021, por lo que esperan continuar consolidándose en las zonas en las que ya están presentes y, de a poco, ir creciendo en otras zonas.
“Sabemos que es un trabajo difícil pero nuestra meta siempre pasa por buscar la forma de hacer crecer el mercado. Contamos con los recursos necesarios para hacerlo; vamos por buen camino”, manifestó para luego también destacar el crecimiento que viene manifestando el segmento dedicado a la atención de los gatos.
“Se ve un mercado que crece de la mano de la mayor presencia de estos animales en los hogares”, completó.
Asimismo, nuestra entrevistada destacó los desafíos de la empresa y el foco en la capacitación como motor del crecimiento.
“Apostamos por seguir mejorando todos los días y, a partir de eso, crecer también en ventas, en unidades y en territorio”, comentó Tarazi.

Política de RSE

Desde Distribuidora Tarazi también se busca aportar a su propia comunidad y a quienes lo necesitan.
“Por ejemplo, otorgamos becas para algunos estudiantes destacados de veterinaria que se encuentren en una situación de vulnerabilidad; acompañamos a los recién egresados para que puedan comenzar con el ejercicio de su profesión, realizamos campañas de recolección de ropa de abrigo para las épocas de frío y varias más”, explicó nuestra entrevistada. Y completó: “Actualmente nos encontramos participando activamente de una campaña para plantar árboles junto con la Municipalidad, colaborando siempre con distintos merenderos de la zona”.

Fuente: MOTIVAR

Natalia Luka junto a Laura Vazzoler, neuróloga veterinaria.

Natalia Luka junto a Laura Vazzoler, neuróloga veterinaria.

La interconsulta con especialistas de diversas áreas permite brindar el mejor tratamiento posible para cada paciente.
¿Cómo implementarlo en la clínica diaria?

Escribe Natalia Luka
Directora de Dra. Luka Medicina Felina y Regenerativa
dralukat@gmail.com

Trabajar en equipo es trabajar mejor. Esta frase resume mi forma de entender el ejercicio de la veterinaria y, créanme, es un antes y un después en mi profesión, la nuestra.
Como veterinaria, trabajo desde el día uno con foco en la multidisciplina.
¿Por qué? Porque creo firmemente que la mejor medicina no es, generalmente, la que podemos hacer solos.
Suelo escuchar a otros colegas que ejercen la medicina en forma muy unipersonal e individual, quizá por lejanía, mal acostumbramiento o simplemente porque es su modo de trabajar.
Desde mi punto de vista, y porque creo que ninguno de nosotros es «Dr. House», estoy convencida de que podemos hacer mejor medicina trabajando en equipo.

Tener objetivos: el mejor tratamiento posible

Aún estudiaba en la Facultad, al tiempo que me formaba de manera privada en medicina felina con colegas de muchísimo prestigio. En esas veterinarias vi por primera vez consultas con especialistas y para mí fue algo natural desde el comienzo. Cuando venía el inmunólogo o el cardiólogo a ver casos especiales o a ofrecer tratamientos nuevos que revolucionaban un poco la medicina tradicional, ¿qué veía?
Que los casos más complejos se podían resolver más rápido, que el tutor aceptaba la interconsulta y, lo más positivo de todo: el paciente era atendido con lo mejor de lo mejor, la mayoría de las veces con éxito terapéutico. Y ese es y, debe seguir siendo, nuestro objetivo principal.
La multidisciplina hoy la siento como algo natural, no veo realmente otra forma de trabajar, porque más allá de que muchísimos casos podemos resolverlos solos con nuestros conocimientos adquiridos, ayudados con bibliografía más nueva, papers e información actualizada, muchísimas veces podemos necesitar el enfoque de un colega especializado en determinado tema.
Como en medicina humana, ¿por qué no? Y hasta quizás un poco mejor (hoy los médicos humanos se volvieron ultraespecialistas para mi gusto).
Muchas veces escucho a los tutores decir que no sabían que existía un oftalmólogo veterinario, o que a su gato jamás le midieron la presión arterial… porque ante un gatito que no habla, con un tutor que en general habla mucho, debemos intentar resolver el caso de la mejor forma posible, de la forma más amigable, sin miedos, con suavidad “gatuna” y sumando, si la necesitamos, la opinión, sugerencia o visión de nuestro equipo de especialistas.

¿Cuándo consultar al especialista?

En equipo con Paula Cleves, oftalmóloga veterinaria.

En equipo con Paula Cleves, oftalmóloga veterinaria.

Así como estamos acostumbrados a llamar a un especialista ante una cirugía u otros procedimientos como ecografías o ecocardiogramas, hay muchos otros casos de la clínica diaria que dan lugar al trabajo interdisciplinario.
Les cuento algunos ejemplos:

  • Ante una cirugía que creemos que será compleja ¿por qué no hacer una consulta pre-quirúrgica con el paciente y la cirujana (si es que no somos nosotros) para evaluar los pasos a seguir y todos los detalles del procedimiento, el antes, durante y después?
  • Un paciente con cáncer no solo necesitará a un oncólogo que le indique quimio, radioterapia o cirugía, o todo lo anterior, sino también a un especialista en terapias paliativas que ayudare no solo al gato sino también al tutor a entender que tenemos un paciente con cáncer y lo que esa palabra significa para una familia y su gato.
  • Un paciente con enfermedad y dolor crónico necesitará muchas veces diferentes tratamientos, y me refiero a terapia multimodal no solo para el paciente sino también para el tutor. Tenemos que contarle que a veces no se trata solo de sumar distintas drogas sino también de ver a un kinesiólogo, hacer acupuntura, tratamientos con células madre y otras opciones terapéuticas.
  • En cuanto a nutrición, el tema del momento, es mejor sumar a un veterinario especialista, ya sea porque no manejamos bien el tema o porque no nos gusta. Ese es mi caso, por eso llamo al especialista y trabajo junto con él para armar una estrategia de salud desde el día uno de la consulta pediátrica.
  • Y así, creo, con todo.

El equipo completo

Consultar a un especialista no significa perder un paciente (o sí, y ahora vuelvo a este punto) sino pensar en darle todo lo que tenemos en nuestras manos para ofrecer.
Que un paciente reciba la atención de otro colega que se suma probablemente sea un éxito asegurado.
Entonces, quizás ese paciente no regrese al consultorio pronto. Y acá, para mí, el éxito está en nuestras manos.
Eso es lo que yo busco en mi día a día, lo que me motiva a seguir siempre adelante para dar todo lo posible por ese gato en particular.
Mi relación con los especialistas, en su gran mayoría, no es nueva. Vengo trabajando hace años así, solo que ahora son invitados a mi veterinaria para casos puntuales.

Patricia López, gastroenteróloga veterinaria, también forma parte del esquema que plantea la clínica de la Dra. Natalia Luka.

Patricia López, gastroenteróloga veterinaria, también forma parte del esquema que plantea la clínica de la Dra. Natalia Luka.

Mi equipo se formó no solo con profesionales especializados en diferentes temas, sino también con quienes siento que además de tener objetivos en común en la forma de trabajar, todos y cada uno de ellos tienen las mismas características: son empáticos, aman a los gatos y, fundamentalmente, respetan al paciente y a su tutor.
Podemos discutir el caso de principio a fin sabiendo que todos trabajamos en forma similar y priorizamos al paciente.
Algunos tienen días fijos (ecografías, cardiología), y otros consultas programadas, como las cirugías, dermatología y oftalmología.
Para mí que venga mi nefróloga, oftalmóloga, gastroenteróloga o dermatólogo al consultorio es un placer: siento que son algunos los casos donde los necesito, ya sea por complejidad o porque algún que otro tutor necesita de esa opinión ultraespecializada.
Y eso no está mal, a veces gracias a ello logramos avanzar en la toma de decisiones terapéuticas y logramos el objetivo rápidamente. Y lo más importante: trabajamos en equipo, discutimos, estudiamos, hacemos ateneos, aprendemos entre todos y nos nutrimos de conocimiento para lograr resolver el caso y que el gato este sano, o vuelva a casa. ¿No es lo mejor? Entendamos que sí, siempre.
El arreglo es simple, porque los honorarios no se discuten en mi clínica, lo que el especialista cobra es lo que corresponde.
A eso le sumamos un porcentaje que queda en la veterinaria, porque no debemos olvidarnos de gestionar nuestro negocio.
Así, el servicio que brindamos es completo, ofrecemos casi todo lo que el paciente necesita, y lo que no, lo derivamos al lugar más cercano, como radiografías, resonancias o internaciones.

Un trabajo de ida y vuelta

La mitad de mis consultas llegan por derivación de un veterinario clínico, algunos que incluso no conozco en persona. Viene el tutor con una nota o derivación escrita, un mail o un mensaje de WhatsApp. Así comienza una consulta en equipo, en multidisciplina con su médico de cabecera.
En estos casos la especialista soy yo, pero el enfoque sigue siendo el mismo: intentar sumar para que el paciente salga adelante con una sugerencia diagnóstica o una alternativa terapéutica.
El objetivo es siempre el mismo: un paciente con resolución de caso exitoso, y algunas veces, una decisión en equipo de ayudar a partir en paz, porque la eutanasia es el último tratamiento posible y, aunque nos duela, a veces en equipo decidimos que es lo mejor para el gato.
Al principio de mi ejercicio profesional, plantearle a un tutor que necesitábamos la opinión de otro colega a veces me costaba, por miedo a qué pueda pensar o a que no pueda pagarlo.
Hoy muchas veces no solo llamo al colega por teléfono en medio de la consulta con el tutor sino que también a veces es el tutor el que consulta qué más podemos hacer por su gato. Porque más de la mitad de los tutores vienen con esta premisa: hagamos todo lo que tengamos que hacer.
Y cuando eso pasa, ya recorrimos la mitad del camino, y vamos a hacer todo por resolver el caso. Primero es y será el paciente, siempre.

Escribe Luciano Aba
Editor Revista 2+2
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El contexto nos condiciona. De eso no hay duda. Existen variables externas que como emprendedores no podemos dominar. La economía, las guerras, el dólar, el ánimo de los productores agropecuarios, el poder adquisitivo de los tutores de las mascotas… y tantas otras sobre las cuales poco podemos influir.

Sin embargo, esto no quiere decir que el destino de las clínicas veterinarias deba resignarse al azar o que se deje llevar para donde “quiera” el viento.

Se puede definir un rumbo y plantear estrategias generales para lograr el orden inicial que toda empresa veterinaria debe tener si pretende ser sustentable en un contexto de alta inflación y bajas en la demanda, como se ha percibido en los últimos meses, en las actividades ligadas a los animales de compañía.

Es imprescindible tomar cartas en el asunto y destinarle tiempo y recursos a la gestión administrativa, a la vez de ejecutar acciones para mejorar la atención de clientes dispuestos a invertir en el bienestar de sus animales, pero cada vez más informados y exigentes.

Llegó la hora de ser proactivos y “salir a buscar a la gente” para que no pierda de vista la relevancia de la consulta veterinaria.

Claro que el momento que atraviesa la economía nacional es complejo, pero más nos afectará si no contamos con datos certeros en cuanto a las ventas, las compras y los incrementos de precio, como una base mínima sobre la cual avanzar. No es tiempo de manejar las veterinarias a ciegas. Todo lo contrario.

UN MANUAL PARA ARRANCAR HOY MISMO

En este marco, recomendamos la lectura de esta nueva edición de la Revista 2+2.

Una muestra más de la sintonía entre nuestra apuesta y las necesidades que surgen en el día a día de quienes administran veterinarias.

Lo sabemos. De hecho, recorrimos recientemente las provincias de Corrientes y Misiones, donde interactuamos con veterinarias, veterinarios y estudiantes, debatiendo sobre temas de gestión, ventas, marketing e innovación.

Las problemáticas son comunes a todos y las soluciones también.

Por eso cobra cada vez más valor contar con una publicación como la nuestra, donde no solo podrán acceder a contenidos de altísima calidad en cuanto a la gestión de los talentos humanos y las habilidades básicas que todo líder debe tener para alcanzar el éxito con su emprendimiento, sino que también artículos a partir de los cuales podrán -por ejemplo- aprender a desarrollar un presupuesto anual de ventas.

Así es. En las próximas páginas encontrarán herramientas para poder poner en marcha un proceso ya indispensable: la administración ordenada y consiente de las veterinarias.

A cargo de columnistas que conocen el sector, los artículos de esta edición permitirán conocer casos de éxito en lo que son procesos de innovación concretos, así como el detalle de una serie de tendencias a considerar para no perderle el paso al crecimiento del sector.

Disponiendo de la información necesaria, podemos hacer mucho más que esperar que las personas y los pacientes nos visiten.

Pero ¿cuál es esa información? ¿Qué números sí o sí tenemos que conocer?

¿Para qué pueden servirnos?

Todo esto (y más), se los contamos en esta edición de agosto de la Revista 2+2.

En la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, más de 60 alumnos se reunieron para interiorizarse en la gestión de las veterinarias en una charla a cargo de Luciano Aba.

Los Consejos profesionales de estas provincias y la FCV de la UNNE fueron sede de una serie de charlas, en las cuales desde esta Revista 2+2 pudimos exponer las tendencias y desafíos para los próximos años.

De la redacción de Revista 2+2
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No es solo un tema generacional. Los cambios nos cuestan a todos; nos interpelan, nos exponen y nos obligan a salir de la zona de confort.
Es así. A nivel general, no nos gusta cambiar. Nos cuesta. Pero muchas veces igualmente hay que hacerlo.
Con esta premisa en mente, la distribuidora radicada en Corrientes capital, Servicios Veterinarios Profesionales tomó la posta y organizó una serie de charlas y conferencias a cargo del editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, para debatir junto a las y los veterinarios de la región el futuro de sus emprendimientos en esta etapa de la pospandemia.
Con el acompañamiento de la marca Sieger, la distribuidora de productos veterinarios y alimentos balanceados para las mascotas fomentó de esta manera un intercambio al que se sumaron los Consejos de médicos veterinarios de Corrientes y Misiones, así como también la FCV de la UNNE, no solo poniendo a disposición sus instalaciones, sino también participando activamente de la convocatoria para difundir la propuesta.

TENDENCIAS Y RECOMENDACIONES

Contemplando las jornadas realizadas en Corrientes capital y en Posadas, Misiones, fueron más de 70 los profesionales que se dieron cita para repasar junto a Luciano Aba una serie de aprendizajes y tendencias para aplicar en las veterinarias tras la pandemia por COVID19.
“Son evidentes los cambios que ha vivido el mercado de productos destinados a las mascotas en los últimos años, a los cuales se suman novedades vinculadas no solo a la digitalización, sino también a un mayor cuidado y expectativa de vida de los animales”, aseguró el editor de esta Revista 2+2. Y sembró el primer foco de debate entre los presentes: “De la misma manera, es visible la transformación del perfil de los tutores de perros y gatos, en lo que es una cada vez mayor exigencia hacia los profesionales, sobre la base de la humanización de los animales. Pero las veterinarias, ¿también cambiaron?”.
Frente a esto y considerando que no son pocos quienes piensan que “la pandemia dejó una muestra gratis del potencial en cuanto a lo que puede ser el mercado”, Aba llamó a los asistentes a pensar en acciones proactivas para no dejar caer los niveles de medicalización y visitas a las veterinarias de los años anteriores.

Sí podemos hacer algo

El primer encuentro se realizó en el Consejo profesional de Corrientes.

Durante buena parte de su presentación, Luciano Aba hizo hincapié en que, si bien no es sencillo, los comercios veterinarios tienen herramientas concretas para medir su desempeño y accionar en busca de ser cada vez más eficientes.
“Tenemos que conocer el número de clientes activos de la veterinaria, el ticket promedio de cada uno de ellos y su frecuencia media de visita. Es en base a estas tres variables que no solo podremos determinar el punto de equilibrio de la veterinaria (empate entre lo que facturo y lo que gasto), sino también establecer acciones en caso de que lo necesitemos”, sostuvo el editor de Revista 2+2.
Y ejemplificó: “Si en algún punto notamos que tenemos menos clientes en la veterinaria, podremos jugar sobre las otras dos variables para nivelar el nivel de facturación proyectado. ¿Cómo? Por ejemplo, impulsando una mayor frecuencia de visita de aquellos clientes que aún conservamos”.
Claro que esto motivó el intercambio con los asistentes a las charlas de Corrientes y Misiones, quienes compartieron sus experiencias, vivencias y casos de éxito. Tanto como lo hizo el hecho de plantear la importancia de diferenciar administrativamente la venta de servicios veterinarios, de la venta de productos.
“¿Cuál de estas unidades es más rentable? ¿Sobre cuál de ellas no deberíamos plantear descuentos, sino más bien, agregar valor?”, se preguntó Aba en clara referencia a la venta de servicios médicos en las veterinarias.
Y avanzó también en claves y recomendaciones concretas para ir siguiendo el porcentaje de costos totales sobre la facturación de la empresa, contemplando sueldos (incluido el del dueño/a de la veterinaria), los gastos de estructura y la compra de insumos.
“Hoy la situación exige que las veterinarias se focalicen en dos ejes centrales: su administración y la buena atención de sus clientes”, enfatizó el disertante, destacando la importancia de buscar empatizar con los clientes como primera instancia en consultas que deben tener el objetivo de ir generando vínculos efectivos y de largo plazo con las personas.

EN PRIMERA PERSONA

Durante las jornadas de las cuales participaron también los representantes de Servicios Veterinarios Profesionales (José González, Sergio Esquivel, Ana Viudes, Diego Cayo, Constanza y Milena González) y por medio de un Código QR, los asistentes pudieron participar de una serie de encuestas en vivo.
Allí se vio que cerca del 90% de los participantes se dedicaban al sector de animales de compañía, siendo el 75% del total los dueños/as de sus veterinarias.
A nivel general, la enorme mayoría de los encuestados consideró que los resultados comerciales de sus empresas son mejores o iguales en la actualidad que incluso en 2020 y 2021. Sin embargo, un dato llamativo y que pone en duda esta afirmación es que 7 de cada 10 de los profesionales aseguró no tener establecidos indicadores comerciales para su veterinaria.
Asimismo, y planteando también un desafío en este punto, buena parte de los asistentes no tiene calculado, ni controla, el punto de equilibrio de su empresa, ni tiene establecida una política sólida de precios. Un tema relevante, desencadenante del éxito o el fracaso del emprendimiento, independientemente de la calidad o capacidad médica de sus veterinarios.
En esta encuesta, se pude ver también que aún hay mucho por trabajar en acciones que promuevan la medicina preventiva, mientras que buena parte de los presentes ha sumado en los últimos 2 años algún servicio específicamente destinado a la atención de pacientes felinos.
¿Y en cuanto a los equipos de trabajo? A nivel general, los encuestados manifestaron estar conformes con la formación de sus grupos de veterinarios y auxiliares, aunque esa percepción baja cuando se les suman habilidades de comunicación, marketing y gestión a las estrictamente médicas.

ACCIONES PROACTIVAS

En esto de ser proactivos, Luciano Aba hizo hincapié en dos conceptos bien claros: “Por un lado, tendremos que buscar siempre sostener a nuestros clientes actuales activos, a la vez de trazar estrategias concretas para que incrementen su frecuencia de visita a la veterinaria. Además, será clave ir sumando nuevas unidades de negocio a la empresa, como puede ser atención de urgencias, servicio a domicilio, diagnóstico, planes de medicina preventiva, etc”.
Y concluyó: “Sin buena medicina, no hay éxito posible. Pero sin clientes, tampoco”.

 

Del ideal a lo posible, también en la Facultad de Veterinaria de la UNNE

Ramón Bordón, Luciano Aba, Fabiana Cipolini y Enrique Almirón.

También con el soporte de la distribuidora Servicios Veterinarios Profesionales y la marca Sieger, el editor de esta Revista 2+2, Luciano Aba, visitó la Facultad de Ciencias Veterinarias de la UNNE, donde fue recibido por su Decana, la Dra. Fabiana Cipolini, y también tuvo la posibilidad de llevar adelante una jornada junto a más de 60 estudiantes de las últimos años de la Carrera.
En el auditorio central de la Facultad, se compartieron recomendaciones para abrir una veterinaria, tema más que relevante frente a un auditorio que siguió atentamente los conceptos y se sumó a todos los debates propuestos.
Además, se repasaron de manera didáctica los cambios que ya se vislumbran en los perfiles de los productores agropecuarios, así como de los dueños de los perros y los gatos, futuro clientes de los asistentes.
¿Cómo lo sabemos? Es que mediante de una serie de encuestas llevadas a cabo en la jornada, cuyos resultados generales compartiremos en nuestra próxima edición, los alumnos de la UNNE manifestaron que, a nivel general, una vez recibidos se insertarán en el rubro laboral o bien por medio de sus propias veterinarias, o sumándose a alguna como veterinarios privados.

Los errores más frecuentes

En un formato práctico, Luciano Aba compartió con los presentes un listado con los errores más comunes que se cometen a la hora de abrir la primera veterinaria. Entre ellos, destacó:

  • Falta de estrategia previa a iniciar el emprendimiento.
  • Falla en las habilidades interpersonales dentro de la veterinaria.
  • Foco exclusivo en los animales y no en la atención de los clientes.
  • Resistencia a generar procesos de venta e indicadores de rendimiento comercial.
  • Falta de foco en la gestión administrativa de la empresa.

Asimismo, se compartieron algunas claves de acciones que se sabe funcionan hoy en día en veterinarias que logran ser sustentables:

  • Brindar un servicio profesional de calidad.
  • Cuidar la imagen off line y on line de la veterinaria.
  • Conocer a los clientes.
  • Seguir un plan, de manera organizada.
  • Fijar metas de corto y mediano plazo.

¿Qué cosas no funcionan?

Culminando ya su presentación, Luciano Aba compartió un listado de situaciones o acciones que, con el paso del tiempo y la realidad de quienes las han implementado, demostró que ya no funcionan:

  • Cambiar de estrategia periódicamente.
  • Negarse a los adelantos tecnológicos.
  • Sobrecargarse de trabajo.
  • Regalar las consultas.

“Nadie gestiona mejor el mostrador que un veterinario capacitado y con ganas de hacerlo. Sin embargo, es clave tener en cuenta que pocos gestionan peor una veterinaria, que un veterinario sin capacitación, ni ganas de hacerlo”, concluyó el editor de esta Revista 2+2 en su paso por la FCV de la UNNE.

La Dra. Luka con su asistente, Rocío Zárate.

La gestión de un proyecto propio implica un gran desafío desde el punto de vista de la gestión. Servicios médicos, eficiencia administrativa y marketing de servicios son los tres pilares de esta aventura.

Escribe Natalia Luka
Directora de Dra. Luka Medicina Felina y Regenerativa
dralukat@gmail.com

Ser dueña, o mejor dicho gestora y directora del proyecto personal que es mi clínica veterinaria especializada en felinos, representa un antes y un después en mi profesión.

En este artículo les quiero contar qué cosas tuve que incorporar y aceptar como parte de mi rutina de trabajo, cosas que como veterinaria jamás había tenido en cuenta.

Desde el momento en que somos el motor de nuestro propio proyecto podemos sentarnos a evaluar qué queremos y hacia dónde vamos.
Es cuando se ve la diferencia significativa de ser, de alguna manera, nuestro propio jefe.

La gestión de una clínica veterinaria se divide en tres ítems que nosotros como directores del proyecto debemos evaluar para impulsar.

SERVICIOS MÉDICOS

Desde la especialidad de cada uno, gestionar nuestros servicios médicos es el pilar fundamental. Hago énfasis en la organización de los turnos, algo que llegó para quedarse desde la pandemia. Y esto va de la mano de la gestión de la pre-visita. ¿Qué es esto? La consulta en medicina felina comienza en la casa, pero ¿cómo hacemos para que el tutor lo sepa?

Se trata de gestión. Sugiero enviar información al tutor sobre cómo tiene que venir preparado para la consulta, así como también pedirle que nos indique si su gato es agresivo para que podamos indicarle una medicación y que la consulta sea lo más amigable posible.

Estos detalles son fundamentales, y créanme que los tutores lo valoran porque ayuda a que las consultas sean las mínimas indispensables y a que todo sea más fácil para todos.

Con respecto a los servicios diferenciados (otros especialistas, cirugías, estudios) podemos manejarnos de la misma manera y así impulsar en forma coordinada y organizada toda la gestión para el servicio hacia el paciente. Esto hará que esté contento, se sienta bien tratado y vuelva.

Hoy, en la era de los servicios, esto debe estar lo más automatizado posible.

¿ADMINISTRACIÓN O GESTIÓN?

Somos médicos, no administrativos. Y a muchos de nosotros la administración no nos gusta, o nos aburre, o no sabemos hacerla. Entonces… ¿qué es lo mejor? Delegar, tener una persona formada en administración, gestión y que además ame lo que hace. Esas son las características que un asistente debe cumplir.

Les hablo de Rocío Zárate (foto). Cuando abrí mi veterinaria ya la había elegido, capacitado y entrenado. Así formamos un equipo de tres: ella, mi contador y yo. Contar con alguien como Rocío es fundamental para poder gestionar una clínica veterinaria. Una persona en quien confiar las tareas administrativas en las que nosotros debemos dirigir y tomar decisiones, delegar con tranquilidad para poder cumplir nuestra función: ser los médicos de nuestra clínica.

También sumamos una herramienta online de gestión tanto para las fichas clínicas, como para el manejo de ventas, stock y toda la parte financiera y económica. Con estos datos podemos saber de qué barrio vienen más clientes, si llegan por derivación de colegas, por las redes sociales o por Google, qué suelen comprar, etc.

Además, podemos evaluar el aspecto médico: cantidad de consultas, controles, ecografías, cirugías. Y también la dimensión económica: la facturación, comparar con meses anteriores, ajustar los aumentos y variaciones de precios, y un sinfín de datos que nos ayudarán a evaluar cómo va nuestro negocio, ajustar detalles y finalmente decidir si nos gusta el camino que va tomando.

MARKETING DE SERVICIOS

Vivimos en una era virtual y debemos aceptarlo. Nos guste o no, tenemos que estar visibles en una variedad de lugares, dependiendo de nuestro perfil de clientes.

Lo primero que necesitamos es saber el rango de edad de la mayoría de los clientes e identificar cómo nos buscan y encuentran. Esto nos ayudará a elegir la mejor herramienta.

La comunicación debe ser amplia, ya que habrá clientes que nos buscan en Google (para lo que se necesita una página web) o por redes sociales (Facebook e Instagram), otros que llegan a través del Mailing, o que llaman por teléfono.

Y, es más, recomiendo que contacten por varias vías al mismo cliente ya que no todos utilizan los mismos canales de comunicación y puede pasar que quizás no lean algo que enviamos (es la inmensa mayoría).

Recomiendo que consideren invertir en un sistema de gestión personal y también online (o el que te resulte más fácil). No es un gasto. Cuando te das cuenta de que las cosas salen fáciles y estás con tu tiempo bien distribuido y delegado, podés sentir que te dedicás expresamente a ser veterinario con muchísima felicidad y comodidad.

Dispuestos a trasladarse varios kilómetros para llevar a su mascota a una veterinaria que cubra sus necesidades, los tutores de pacientes felinos comienzan a romper con determinados paradigmas arraigados en el sector.

Escribe Luciano Aba
Director Revista 2+2
info@dosmasdos.com.ar

Además de imponer una serie de transformaciones en la capacitación de los y las veterinarias, en la planificación edilicia de las clínicas y en el perfil de sus nuevos clientes, el «mundo de los gatos» se encuentra impulsando cambios también en determinadas tendencias que parecían indiscutibles.

Históricamente se ha dicho, incluso en esta Revista 2+2, que variables como la confianza de las personas y la cercanía con su veterinaria eran las principales motivadoras de la mayor afluencia de público a las clínicas.

Sosteníamos entonces que cuanto más y mejor vinculación tengan las personas con los profesionales, mayor sería el nivel de visitas a la clínica. Y eso no solo se ha mantenido, sino que ha crecido a lo largo del último tiempo.

Sin embargo, las clínicas veterinarias dedicadas a felinos han venido a romper con aquella segunda variable tantas veces mencionadas. “Las veterinarias deben nutrirse de clientes que estén a determinadas cuadras a la redonda. Es ese su alcance máximo”, sintetizábamos hace un tiempo.

Sin embargo, no son pocos los y las profesionales que en diálogo con esta Revista 2+2 ya comentan que sus clínicas han comenzado a romper esta barrera.

  • “Tengo varios clientes que viajan hasta 80 kilómetros para traer su gato a la veterinaria”, nos dicen algunos.
  • “Han venido de otras provincias a tratarse sobre una determinada patología con su felino”, indican con orgullo otros tantos.
  • “El tenedor de gatos es distinto al de los perros. Están dispuestos a hacer lo que sea por dar con un servicio de calidad y una atención personalizada”, aseguran varios de nuestros entrevistados.

GOOGLE PARA ROMPER PARADIGMAS

Este tipo de tutores de animales tiene otra particularidad.

Muchas de sus búsquedas están basadas en recomendaciones concretas y directas de amigos o familiares, pero cada vez más influenciadas por las redes sociales y, fundamentalmente, por la puntuación de sus «pares» en las búsquedas de veterinarias vía Google.

¿Están visibles ustedes en Google Maps con una correcta descripción de la clínica?

No lo duden, cada vez más este tipo de herramienta romperán la barrera de las distancias o las cercanías al momento de elegir una veterinaria y premiarán a aquellos que mejor reputación (atención) muestren en los buscadores o en las redes sociales.
Es lógico. Nos pasa a nosotros como consumidores y les pasa también a los tutores de perros y gatos.

¿QUÉ HACER?

Para avanzar, en primer lugar se debe tomar nota de los cambios que manifiestan los clientes de las veterinarias. Clave será incluir una pregunta bien sencilla y básica cada vez que arriba una persona por primera vez a nuestra recepción. “¿De qué manera tomaste contacto con nuestra veterinaria?”. Es el puntapié inicial para empezar a medir esta cuestión.

En base a la respuesta de cada persona y consolidando una base de respuestas que contemple al menos a la mitad de los clientes activos de la veterinaria, se podrán tomar decisiones estratégicas.

Por ejemplo:

  • Si la mayoría de los nuevos clientes se acercan a la veterinaria por recomendación de clientes antiguos, podríamos estimular aún más esto con acciones concretas, premios y estímulos.
  • Si quienes comienzan a visitarlos manifiestan haberse enterado del buen servicio de la veterinaria a través de Google o de las redes sociales, clave será tomar cartas en el asunto e impulsar con inversiones y dedicación aquello que realmente comienza a funcionar.

Desde hace tiempo venimos destacando cambios y transformaciones tanto en los tutores de las mascotas, como en los servicios veterinarios con los cuales más empatizan.

Tener en claro cuál es el perfil de cada uno y generar una propuesta a medida ya no es una elección, sino una necesidad clara y concreta. El impulso lo renueva «el mundo felino», pero seguirá avanzando hacia los distintos segmentos.

¿Qué están haciendo para adelantarse a estas tendencias que se hacen realidad?

Los veterinarios se enfrentan al desafío de adaptarse a grandes cambios tecnológicos y formativos sin perder su profunda motivación. ¿Qué lugar queda para el clínico en la era de la medicina preventiva?

Escribe Javier Paoloni
Director Veterinaria Vida, Río Cuarto, Córdoba.
veterinariavida@hotmail.com

Mucho se habla de cambiar. Los veterinarios debemos reconocer los cambios del mercado y adaptarnos. Lo que pasó en la pandemia nos obligó a cambiar rápido.

Mucho se habla de innovación y creatividad, habilidades esenciales para el desarrollo de “veterinarios del futuro”.

Mucho se habla de incorporar tecnología para llegar de manera más rápida y precisa al diagnóstico. Sabemos que a través de la tecnología podemos cambiar nuestros modelos de negocio.

Se habla y se habla mucho, a veces se habla tanto que no se escucha nada, ni a nadie. Hoy muchos profesionales jóvenes corren presurosos a realizar una especialidad y muchos la hacen “en tiempo récord”.

La hacen sin haber recorrido el camino de la clínica, no digo 10 años de clínica general, digo 10 meses.

¿Y si estos cambios no son tan positivos? ¿Y si nos vendieron un buzón? Trataré de explicarme.

La hipertecnologización nos ha alejado peligrosamente de nuestros valores más preciados, nos ha alejado de nuestra humanidad, empatía y compasión.

Nos está pasando lo que pasa en medicina humana: empezamos a recibir pacientes que toman “17 pastillas por día”, como lo hace mi madre.

No solo pasa esto de recibir pacientes con “pastilleros colmados” sino que muchas veces la medicación es incompatible con alguna patología de base. ¿Por qué pasa esto?

  • El traumatólogo indica carprofeno, meloxicam, firocoxib, etc. sin saber que el paciente tiene gastritis crónica o que es imposible darle algo por vía oral.
  • El dermatólogo indica corticoides sin saber que es un paciente hipertenso.
  • El cardiólogo indica amiodarona sin saber que ese paciente padece una hepatopatía, sin saber que es hipotiroideo o que tiene hígado graso.
  • El endocrinólogo indica insulinización sin contemplar que el dueño tiene 80 años y tiene artrosis en sus manos.

Como ven, aquí aparecen más problemas: las fallas en la comunicación en el equipo de trabajo. Cada uno se preocupa por cuidar su “quintita”.

Cada uno está inmerso en un círculo de individualismo que es precisamente la vereda opuesta de lo que debe primar: el colaboracionismo dentro de los equipos de trabajo.

Ese colaboracionismo tiene un pilar realmente estratégico: la comunicación.

Si no hay comunicación, difícilmente haya un equipo de trabajo con bases corporativas, igualitarias y colaboracionistas.

¿Está mal haber medicado con amiodarona esa taquiarritmia?

¿Está mal haber dado carprofeno para esa artrosis?

¿Está mal haber indicado prednisolona a esa atopía?

¿Está mal haber indicado la insulina glargina?

No, claro que no, la indicación terapéutica es la correcta, lo que está mal es no haber escuchado al propietario, no haber levantado la cabeza para mirarlo, mirar sus manos, no haberse comunicado con el médico de cabecera o haberse tomado dos minutos para leer la historia clínica del paciente.

Parecería que el médico veterinario clínico es una especie en extinción.

El clínico es quien dirige, guía, orienta, escucha, ríe, establece un orden de prioridades y es quien -cuando lo cree conveniente- deriva su paciente a un especialista.

Los clínicos también tenemos que “recoger el guante” porque la hipertecnologización nos ha alejado de lo que somos.

“¿Para qué auscultar si está el ecógrafo?”, dicen algunos.

“¿Para qué demorar escuchando al propietario si hago un análisis de sangre en cinco minutos y tengo la posta?”, aseguran otros.

“¿Para qué ver caminar un perrito con claudicación si puedo sacar todas la rx digitales que quiera?”, sostiene un tercero.

¿Por qué pasa esto?

Porque no tenemos tiempo, porque andamos siempre a 1.000 km/hora.

Porque siempre hay alguien apurado con un gato en la sala de espera.

¿Y SI BUSCAMOS INNOVAR VOLVIENDO AL PASADO?

¿Qué les parece si bajamos un cambio (o dos) y volvemos a escuchar a nuestros clientes; si nos tomamos un tiempo para escuchar y tratar de entenderlos primero para que ellos nos entiendan después?

¿Qué les parece si mejoramos nuestras maneras de comunicarnos?

Porque si escuchamos y prestamos atención estimularemos nuestras neuronas espejo (las responsables de la empatía) y así, quizás, podamos responder de la manera en que el cliente espera que respondamos.

¿Qué les parece si hablamos menos y nos alejamos de la “verborragia del veterinario”?

Esa que anula la posibilidad de intervención del interlocutor, esa que aleja personas de la veterinaria.

¿Qué les parece si empoderamos al veterinario clínico y mejoramos la comunicación en el equipo de trabajo donde intervienen muchos especialistas?

Les aseguro que, si eso pasa, los pacientes que “toman 17 pastillas” dejaran de ser algo común en la veterinaria.

La hipertecnologización y la hiperespecialización vinieron para quedarse, pero creo que en la humanización del servicio está la verdadera estrategia de diferenciación.

Humanizar nuestro servicio en la era de las “híper” es para mí la clave del éxito.

Y para humanizar el servicio hay que volver a las bases, hay que volver a lo que éramos varias décadas atrás, imaginarnos en esa época donde no había casi posibilidades de hacer “muchos estudios”, a veces no podíamos hacer ninguno.

En esa época necesitábamos el relato del propietario, lo escuchábamos atentamente para tener “alguna idea” de lo que podía estar pasando con ese perro o con ese gato. Exprimíamos el examen clínico para sacarle el jugo a ese paciente y así orientarnos hacia el diagnóstico.

BALANCE: TRADICIONAL Y LO INNOVADOR

¿Y si formamos equipos de trabajo con profesionales “veteranos” junto a jóvenes recién recibidos?

Los fracasos empresariales, aunque se le busquen respuestas intrincadas y rebuscadas, tienen una causa mayoritaria: falta de experiencia real en el rubro en el que se intentó la aventura de negocios.

Muchos llaman experiencia a lo que es un vasto conocimiento teórico de un asunto.

¿Y si los más “viejos” aconsejamos a los más jóvenes a hacer primero buena base en la clínica para después de algunos años ir hacia una especialidad?

¿No creen que habrá especialistas que fracasen menos?

¿No creen que habrá veterinarios que fracasen menos?

Quienes en los negocios sufren falta de experiencia no es otra cosa más que falta de realidad. Un especialista que no recorre el camino de la clínica no conoce la realidad.

Mucho se habla de cambiar, pero una cosa es hablar de cambiar y otra es comprometerse y hacerlo.

¿Y si desafiamos a nuestros clientes a desarrollar una nueva medicina?

Por décadas (o siglos) hemos desarrollado una medicina reactiva, es decir, reaccionamos después de que nuestros pacientes muestran signos.

Eso debe cambiar.

Por décadas (o siglos) la gente ha ido al médico cuando tiene síntomas de alguna enfermedad y por carácter transitorio, llevan sus perros y/o gatos al veterinario cuando a estos les pasa lo mismo. Es decir, cuando muestran signos de enfermedad.

Eso debe cambiar.

Sabemos que el éxito está en diagnosticar las enfermedades en fases iniciales o inclusive asintomáticas. Lo sabemos, sabemos que ahí está la clave del éxito.

Con nuestra tradicional mirada de la medicina, ¿cuándo encontraremos el éxito entonces?

Debemos de dejar de ser reactivos para definitivamente ser proactivos y preventivos, poner perros y gatos sanos en la camilla para hacerles estudios.

¿CÓMO?

Construyendo fortalezas de confianza, ladrillo a ladrillo, consulta a consulta.

El clínico es el obrero principal en la construcción de fortalezas de confianza.

Si le ofrecemos un entorno agradable y equipado, el obrero construirá un palacio.

Si le ofrecemos un ambiente lúgubre, lleno de competencia entre los miembros del equipo, plagado de individualismo, con suerte construirá “pieza, cocina y baño”.

Únicamente si confían en nosotros nos llevarán perros y gatos sanos a la veterinaria. El médico clínico es el motor principal de este cambio de rumbo, de este viraje hacia la medicina preventiva.

Es quien escucha, interactúa, propone, prioriza y deriva cuando es necesario, es la locomotora que tracciona del tren de la medicina preventiva.

El médico clínico, lejos de ser una “especie en extinción”, recuperará el lugar que tenía antaño, se empoderará para generar cambios y abastecerá permanentemente a especialistas que primero fueron clínicos.

El trabajo en equipo y la comunicación serán los lubricantes que harán que esta maquinaria funcione y conduzca a cualquier veterinaria del mundo hacia un futuro exitoso con ideas de un pasado innovador.